銷售年入幾十萬的技巧

銷售年入幾十萬的技巧

　　銷售的技巧好多，作為一名銷售年入幾十萬的有什么技術(shù)的呢?下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享銷售年入幾十萬的技巧,希望能幫到你!

　　公司銷售經(jīng)理年入幾十萬的技巧

　　“不靠銷售賺錢，要自己組建部門”

　　日前，記者聯(lián)系上一位自稱是如新公司銷售經(jīng)理的男子楊某，其表示可以幫記者加入如新公司，做得好可以快速致富，該男子還主動(dòng)約記者見面詳細(xì)解釋。

　　23日上午11時(shí)30分，記者在羅湖區(qū)湖貝地鐵站見到該男子。互相了解后，楊某把記者帶到了距離湖貝地鐵站兩三百米遠(yuǎn)的如新生活形象店。據(jù)如新中國的官方網(wǎng)站信息，這家位于羅湖區(qū)深南東路2019號(hào)東樂大廈1樓的如新生活形象店是其在深圳的唯一合法店面。不過，此時(shí)形象店還沒開門，楊某又把記者帶到附近一家咖啡店詳談。

　　【楊某】：我是香港人，2009年12月加入如新，如今是銷售經(jīng)理，明年會(huì)晉升為全國銷售總監(jiān)。我表姐曾是一家會(huì)計(jì)事務(wù)所的投資人，年收入數(shù)百萬，但她卻轉(zhuǎn)行做如新銷售，因?yàn)榭梢再嵏嗟腻X。受表姐的影響，我2009年完全賣掉自己的工廠，轉(zhuǎn)行做如新。

　　楊某從背包里拿出一臺(tái)筆記本電腦，向記者介紹如新的產(chǎn)品如何優(yōu)秀，適用人群如何廣泛。他自稱在深圳從事如新銷售的有數(shù)千人，做得好入行數(shù)月收入過萬沒有問題。

　　【楊某】：首先一定要花500元購買如新的產(chǎn)品。這樣做是因?yàn)闆]有用過如新產(chǎn)品就沒有發(fā)言權(quán)。第一次購買后，以后再買就可享九折優(yōu)惠?；?00元購買產(chǎn)品后，你就算進(jìn)入“考核期”，前4個(gè)月內(nèi)，要購買3萬元的產(chǎn)品，其中第一個(gè)月必須至少購買8000元，剩余的2.2萬元可分3個(gè)月購買。拿到貨后，你出售或自己消費(fèi)都行。如果完成任務(wù)，就能晉級(jí)為銷售代理，完成不了就不行啦。

　　【記者】：自己買自己用，怎么賺錢呢?

　　【楊某】：我們不靠銷售賺錢，你要自己去組建一個(gè)部門。我們就是這樣，帶新人進(jìn)來買產(chǎn)品可以提成，像我表姐是寰宇(音)級(jí)別，可以提成42%。我表姐13天就完成了6萬元的銷售。但單打獨(dú)斗是不行的，如果靠自己銷售或自己消費(fèi)8000元產(chǎn)品，可以從中提成300多元，但很難賺大錢，得讓下級(jí)來幫忙賺錢。

　　“只要有新人加入,我就可獲得提成”

　　楊某解釋說，加入如新后，要自己組建一個(gè)部門做“老板”，自己部門的人越多，新人買的產(chǎn)品就越多，提成就越多。同時(shí)，隨著部門規(guī)模的壯大，部門“老板”級(jí)別會(huì)越來越高，提成比例也會(huì)越來越高。

　　【楊某】： 像我表姐，寰宇級(jí)別可獲得42%的提成，銷售經(jīng)理則可以獲得10%的提成。

　　我當(dāng)年4個(gè)人就組建了部門。到現(xiàn)在，我部門的人多到數(shù)不清了，因?yàn)槲易畛跄莻€(gè)部門的人，又自己創(chuàng)建了部門，新來的人又再創(chuàng)建部門。但不管下面開建了幾個(gè)部門，我作為最初那個(gè)部門的負(fù)責(zé)人，只要有新人加入，就可以獲得提成，不管隔了多少層關(guān)系。

　　而且最好的是，難聽點(diǎn)講，就是我死了之后，這些部門還是我的，我的太太可以接收(繼承)，我的兒子也可以接收。

　　楊某說，加入如新后先從銷售代理做起，然后是銷售助理，往上是銷售經(jīng)理，然后是全國銷售總監(jiān)，最高級(jí)別是寰宇，寰宇級(jí)別的人物可獲42%的提成。他4年時(shí)間里，做到銷售經(jīng)理，明年就即將擔(dān)任全國銷售總監(jiān)，如今年收入在幾十萬。

　　【楊某】： 如果你加入如新，第一次購買時(shí)，我會(huì)給你一個(gè)‘參考編號(hào)’，這樣你購買產(chǎn)品后我就可獲提成。因?yàn)槟闶俏覀兊南录?jí)，以后你可用同樣方法介紹客戶，讓他們在你戶頭底下買東西。

　　兩個(gè)小時(shí)后，楊某帶記者重返如新生活形象店。此時(shí)的形象店已經(jīng)開門，店內(nèi)有十余名顧客。楊某來到一個(gè)展臺(tái)前，拿出一張“如新(中國)顧客申請表”。他說，新人第一個(gè)購買時(shí)，必須要在表格中的“參考編號(hào)”一欄，填上上級(jí)的編號(hào)，在“參考姓名”一欄，同樣要填上上級(jí)的名字。

　　楊某隨后為記者示范。在“參考編號(hào)”一行，他寫下自己老婆的參考編號(hào)“2629060”，在“參考姓名”一欄則寫上老婆的姓名“吳芳”。

　　表格填好后，他指著表格右下方說，右下方有一個(gè)編號(hào)，那以后就是記者的編號(hào)。以后到如新購買產(chǎn)品，就不需要登記楊某的“參考編號(hào)”了，報(bào)上自己的編號(hào)就行。

　　第一次登記后，楊某的信息就已經(jīng)跟記者綁在一起，以后記者從如新購物，他都可以獲得提成。同樣，記者可以用同樣的方法，發(fā)展自己的下級(jí)。

　　男子被稱“楊老師”和店員很熟

　　楊某說他們的銷售團(tuán)隊(duì)每3個(gè)月必定要去香港參加培訓(xùn)，無論是寰宇還是全國銷售總監(jiān)，都必須要去。

　　【楊某】：2月8日和9日在香港就有一個(gè)培訓(xùn)，交1900元就可以參加，包路費(fèi)、住宿。之所以要現(xiàn)場開會(huì)培訓(xùn)，是因?yàn)橛行〇|西，必須要現(xiàn)場講才能達(dá)到效果。除了香港開會(huì)培訓(xùn)，平時(shí)也會(huì)召集自己部門的人在深圳培訓(xùn)。

　　填完單據(jù)后，楊某指著形象店收銀臺(tái)左側(cè)的幾間房間說，開會(huì)地點(diǎn)就在這間如新生活形象店里。

　　楊某說，上個(gè)月28日，他就在如新生活形象店內(nèi)，為自己部門的人開會(huì)培訓(xùn)，教他們銷售的方法和公司的最新動(dòng)態(tài)。

　　在店內(nèi)逗留10余分鐘后，楊某準(zhǔn)備帶記者離開，剛出門口楊某突然停下腳步，稱下個(gè)月他要在如新形象店搞培訓(xùn)，需要定會(huì)議室和購買產(chǎn)品，又重新回到店里。

　　“下個(gè)月的是取消了嗎?會(huì)議。”楊某徑直走向收銀臺(tái)，對(duì)一名工作人員說。

　　工作人員則邊對(duì)楊某打著眼神說，店里的會(huì)議室暫時(shí)不對(duì)外開放，因?yàn)樗麄兘拥酵ㄖ?，所有?huì)議都取消了。

　　楊某從站臺(tái)上拿了一張單，勾上想買的產(chǎn)品，在編號(hào)和姓名一欄，填上上述自己妻子的編號(hào)和姓名，然后到提貨區(qū)拿產(chǎn)品。楊某剛到提貨區(qū)的柜臺(tái)，一名女工作人員抬頭見到是他，親切地叫他“楊老師”。

　　楊某問該工作人員，為何最近店里的人少了那么多，她說可能是因?yàn)橐^年了，他們都回鄉(xiāng)下過年了。“有些可能是他們忙到忘記落單了。”該工作人員說。

　　“她叫你楊老師啊?你們很熟啊。”記者問楊某。楊某笑著點(diǎn)頭，隨后祝她新年快樂。

　　記者詢問楊某是否就是形象店的正式工作人員，楊某沒有回應(yīng)。他只表示，記者加入他的部門后，所拿到的貨物一定是正品，記者自己可以跟他提貨，也可以到形象店或官網(wǎng)下單，商品到手后可以驗(yàn)證。只要第一次購買時(shí)，填上他的參考編號(hào)即可。

　　“花500元購買產(chǎn)品后，你就算進(jìn)入‘考核期’，前4個(gè)月內(nèi)，要購買3萬元的產(chǎn)品。”

　　“我們不靠銷售賺錢，你要自己去組建一個(gè)部門。我們就是這樣，帶新人進(jìn)來買產(chǎn)品可以提成，像我表姐是寰宇(音)級(jí)別，可以提成42%。”

　　“我當(dāng)年4個(gè)人就組建了部門。到現(xiàn)在，我部門的人多到數(shù)不清了，因?yàn)槲易畛跄莻€(gè)部門的人，又自己創(chuàng)建了部門……只要有新人加入，都可以獲得提成，不管隔了多少層關(guān)系。”

　　銷冠熟記的銷售說辭，學(xué)會(huì)了你能月入10萬

　　售樓處

　　客戶首次進(jìn)入售樓處，位于一個(gè)陌生的環(huán)境，其內(nèi)心的心理肯定是略微緊張和產(chǎn)生戒備。置業(yè)顧問的第一步就是消除客戶的戒備情緒，建立起顧客對(duì)自己的信任和喜好。

　　1、迎賓區(qū)

　　成熟的置業(yè)顧問通常會(huì)用一句話問候說辭及引導(dǎo)過渡說辭來化解客戶的戒備心理，并在最短時(shí)間內(nèi)建立基本信任，之后再慢慢建立喜好。建立喜好主要有兩大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)。

　　示例1：歡迎來到我們售樓處，我是您的置業(yè)顧問，我叫***。既然來到這里就是我們有緣分，您買不買都沒有關(guān)系，我先給您介紹一下。

　　示例2：我們項(xiàng)目現(xiàn)在正在舉辦(樣板房開放/1萬抵5萬/……)活動(dòng)。接下來我?guī)湍敿?xì)介紹一下。(此時(shí)可將相應(yīng)的活動(dòng)展板放置在接待臺(tái)旁，直接對(duì)客戶進(jìn)行解說)

　　2、區(qū)域模型區(qū)

　　此區(qū)域的說辭核心以提升區(qū)域形象為目的，從景觀、地段、資源等角度選取國際、國內(nèi)或當(dāng)?shù)刂麡?biāo)桿地段進(jìn)行對(duì)標(biāo)，進(jìn)行項(xiàng)目占位，提升項(xiàng)目價(jià)格預(yù)期。

　　地段說辭凸顯地段價(jià)值，以數(shù)據(jù)說話，從區(qū)域定位、未來發(fā)展層面，闡述項(xiàng)目地段價(jià)值所在。

　　舉例：項(xiàng)目位于XX大道與XX大道交匯西南側(cè)，處于XXX市政府重點(diǎn)打造的XXXX大道的中央商務(wù)大道上，是未來XX金融產(chǎn)業(yè)和高端服務(wù)集中區(qū)域。

　　配套說辭，分教育、景觀、商業(yè)、文化、醫(yī)療、交通等多角度全方位占位細(xì)分市場，裝帽子式各價(jià)值點(diǎn)支撐項(xiàng)目綜合實(shí)力第一，采取量化、具象的表述方式。其中涉及到距離，10公里以內(nèi)數(shù)據(jù)，用“米”進(jìn)行，傳達(dá)會(huì)更清晰，也便于拉近客戶心理距離。

　　示例1：×項(xiàng)目商鋪、寫字樓、已于今年正式交付，近100萬業(yè)主已經(jīng)在國際社區(qū)辦公和安居樂業(yè)。項(xiàng)目周邊四十二坊美食街、娛樂休閑街、匯金街已經(jīng)全部呈現(xiàn)。近100家中小型企業(yè)、11000㎡永輝超市旗艦店、6家銀行、4家酒店、5家醫(yī)院、20余戶配套綜合便利超市以及100余家知名餐飲已經(jīng)強(qiáng)勢入駐**社區(qū)，×項(xiàng)目成熟已現(xiàn)。

　　示例2：×項(xiàng)目2300米內(nèi)擁有天一商圈和印象城商圈擁有總投資額超過60億共86萬方的商業(yè)資源。

　　4、沙盤模型區(qū)

　　沙盤講解的主線將按照從整體到局部，從周邊到本身，從全部到特殊。從規(guī)模、規(guī)劃、園林和建筑等方面展示項(xiàng)目全貌，并結(jié)合競品點(diǎn)對(duì)點(diǎn)PK實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目排他性。比如項(xiàng)目規(guī)模、建筑形態(tài)、周邊配套、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等

　　→周邊道路介紹。

　　→項(xiàng)目地塊規(guī)劃介紹，分期情況 →各棟名稱，層數(shù)，建筑高度 →大堂配置。

　　→單層布局，標(biāo)準(zhǔn)層面積，標(biāo)準(zhǔn)層高，架高地板等數(shù)據(jù)。

　　→電梯配置 →空調(diào)配置 →5A智能化系統(tǒng) →精裝交房標(biāo)準(zhǔn)。

　　→定制化服務(wù)：可拆卸樓板、總裁行政衛(wèi)生間、預(yù)留24小時(shí)冷卻水、樓板局部荷載加強(qiáng)。

　　看房通道

　　從售樓處走出來，往往就能看見同一個(gè)區(qū)域的相鄰的其他樓盤。這時(shí)，除了對(duì)自身樓盤的常規(guī)講解之外，在這個(gè)過程之中，最需要注意的就是應(yīng)用前面所說的“控制話術(shù)”，先下手為強(qiáng)，對(duì)相鄰的競爭對(duì)手進(jìn)行有技巧的“評(píng)判”。如何評(píng)判，其技術(shù)要點(diǎn)主要有三個(gè)：

　　★反客為主，給客戶埋地雷。

　　帶客戶看房路途中，只要視線能看到競爭對(duì)手樓盤，這時(shí)，一定要主動(dòng)介紹，特別是針對(duì)第一次看房就來本樓盤還沒有去過其他樓盤的客戶。因?yàn)?，你接待完之后，他的下一步肯定要去相鄰的樓盤“貨比三家”。一個(gè)成熟的置業(yè)顧問懂得在這個(gè)時(shí)機(jī)給客戶一個(gè)先入為主的說法，以影響他下一步的決策。如：

　　“這是與我們項(xiàng)目相鄰的**，您看目前**區(qū)幾個(gè)大盤都集中在這一塊，未來我們這一片區(qū)的人口將達(dá)到5萬人，政府非常重視，所以這塊未來的生活配套、公共交通肯定不是問題，等我們這幾個(gè)小區(qū)陸續(xù)入住之后，公交車都會(huì)進(jìn)來。(鄰居首先是“客”，是共同做大片區(qū)的朋友，首先強(qiáng)調(diào)對(duì)手對(duì)我們的好處，贏得客戶信任。)**項(xiàng)目的開發(fā)商第一次做開發(fā)，經(jīng)驗(yàn)不足，被設(shè)計(jì)公司誤導(dǎo)，花了很多冤枉錢，成本居高不下，價(jià)格偏高，所以他們目前在這個(gè)片區(qū)是銷售最不好的。我們項(xiàng)目每個(gè)月的銷量至少都是**的三四倍。”

　　以上話術(shù)就是我們所說的“埋地雷”，將競爭對(duì)手的缺點(diǎn)和劣勢事先說出來，讓客戶產(chǎn)生一個(gè)先入為主的印象，相當(dāng)于在競爭對(duì)手的地盤埋下一顆地雷，客戶在下次進(jìn)入競爭對(duì)手的售樓處的時(shí)候就會(huì)踩響，事先就對(duì)競爭對(duì)手有一個(gè)不好的看法。這里面有一點(diǎn)必須注意的是，“地雷”必須講的是客觀事實(shí)，不能帶有任何主觀看法，否則其“殺傷力”就會(huì)大大降低。

　　★強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢賣點(diǎn)，給競爭對(duì)手設(shè)置門檻。

　　“我們一期在售的是純多層的建筑，多層目前在沈陽屬于稀缺產(chǎn)品。國內(nèi)比如上海、深圳等中心城市早已不許建多層住宅，沈陽市二環(huán)以內(nèi)目前也基本沒有多層，因?yàn)槎鄬訉?duì)土地的利用強(qiáng)度不大。物以稀為貴，多層產(chǎn)品將來的升值潛力是不可限量的。就是在開發(fā)區(qū)，您看周邊幾個(gè)樓盤都是賣高層，我們的多層小戶型可以說是片區(qū)唯一的。”

　　以上話術(shù)抓住“多層”這個(gè)強(qiáng)勢賣點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)調(diào)，利用其唯一性給競爭對(duì)手設(shè)置門檻。

　　★不利因素先入為主，給客戶打預(yù)防針。

　　“我們外墻面用的是日本菊水牌自潔型涂料，這種涂料環(huán)保耐臟，雨水一沖刷就干凈了，成本也是很高的。我們很多客戶不懂，以為用墻磚就是貴，其實(shí)好的涂料比普通瓷磚貴多了。這就好比塑料貴過鋼鐵，道理是一樣的。我們多層的結(jié)構(gòu)是磚混結(jié)構(gòu)，磚混的好處主要有三點(diǎn)：一、隔音效果好;二、冬暖夏涼;三、成本相對(duì)較低，提高住宅性價(jià)比。”

　　以上案例中，該樓盤為磚混結(jié)構(gòu)，外墻面為涂料;競爭對(duì)手為框架結(jié)構(gòu)，外墻面為瓷磚。該樓盤材質(zhì)相對(duì)競爭對(duì)手處于劣勢，競爭對(duì)手也抓住這兩點(diǎn)劣勢進(jìn)行攻擊，因此置業(yè)顧問在話術(shù)中對(duì)客戶進(jìn)行先入為主的引導(dǎo)，打預(yù)防針。

　　除了上述三個(gè)要點(diǎn)之外，看房過程中，進(jìn)入實(shí)際單位時(shí)，注意要以特定的順序帶領(lǐng)客戶參觀房子，將最大特色的空間留在最后介紹，“拋磚引玉”的技巧在實(shí)際過程中也是非常有效的。

　　再來看如何通過眼見為實(shí)的體驗(yàn)式營銷，結(jié)合各處項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)，向客戶強(qiáng)化“項(xiàng)目必選”、“項(xiàng)目唯一性”。

　　1、主入口

　　園林造價(jià)最高的地方，也是提升客戶價(jià)格預(yù)期的最佳地點(diǎn)之一，具體可以數(shù)據(jù)化、代入感的方式，對(duì)項(xiàng)目主入口的大門、水景、景觀石、雕塑等標(biāo)志性設(shè)置的特點(diǎn)、材質(zhì)及寓意進(jìn)行表述，。

　　示例：您看到的這個(gè)奢華的小區(qū)大門，造價(jià)達(dá)80萬，致力打造最尊崇和儀式感的入戶體驗(yàn)。同時(shí)公司專門從山東泰山將這塊泰山鎮(zhèn)宅石托運(yùn)回來放置在小區(qū)主入口處，先不說僅這塊石頭自身的價(jià)值就要30多萬，就僅距離那說那都是非常耗時(shí)耗力的，而我們這樣做的目的是因?yàn)樘┥绞恢庇屑槿缫?、富貴長壽、鎮(zhèn)宅懾邪的特殊寓意，是中國最具靈氣的石頭之一。所以我們希望它能給您帶來好運(yùn)氣!

　　2、園林

　　以概念化、數(shù)據(jù)化的方式，首先對(duì)設(shè)計(jì)風(fēng)格、園林規(guī)模進(jìn)行歸納總結(jié)，然后細(xì)化地列舉植物種類、數(shù)量、造價(jià)，以及水景的布局及規(guī)劃、風(fēng)水格局等，增加生活感。

　　3、立面

　　采用“高大上”的專業(yè)詞匯及跨界的類比手法，對(duì)項(xiàng)目立面從設(shè)計(jì)風(fēng)格、建筑特點(diǎn)、選材用料等方面進(jìn)行闡述，同時(shí)要將項(xiàng)目的產(chǎn)品品質(zhì)進(jìn)行充分的展示，突顯出項(xiàng)目差異化和唯一性。

　　示例：×項(xiàng)目采用英式愛德華風(fēng)格建筑，英式愛德華風(fēng)格緣于英國愛德華國王時(shí)代，是維多利亞時(shí)代之后黃金時(shí)代，是18世紀(jì)晚期新古典主義風(fēng)格，代表著高雅、舒適的英式生活，愛德華風(fēng)格上采用在衣服風(fēng)格上的是意大利名牌Ferretti，是我們對(duì)比了近十種立面風(fēng)格最終確認(rèn)的，也是整個(gè)城市唯一的。

　　4、大堂

　　從設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)、高度、材質(zhì)、功能等角度，從地面、墻面、天花自下而上進(jìn)行逐項(xiàng)講述。

　　5、電梯

　　通過數(shù)據(jù)化與接地氣的方式對(duì)電梯的品牌、梯戶比、功能設(shè)置以及速度等進(jìn)行講解，將產(chǎn)品優(yōu)勢賣點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻裟軌蚋兄馁I點(diǎn)，同時(shí)進(jìn)一步對(duì)電梯廳尺度、材質(zhì)、功能進(jìn)行講解。

　　示例：許多世界著名建筑均采用日本三菱電梯，例如上海金茂大廈、上海世博中心等。×項(xiàng)目特配日本原裝進(jìn)口三菱電梯，每棟樓設(shè)3部電梯，兩部客梯，供主客實(shí)用，工人有專門貨梯，主仆分梯，次序有秩，電梯刷卡進(jìn)入，戶戶私享電梯廳，安全舒適。電梯采用雙電源，確保停電狀態(tài)下電梯可安全運(yùn)行并開門，速度：3m/s 容量：1200KG，可乘坐13人，B5B6棟共39層，高度128米，相當(dāng)于僅用42秒就能到達(dá)頂層。

　　樣板間

　　樣板間的說辭應(yīng)該傳達(dá)兩個(gè)要求：

　　首先，三個(gè)強(qiáng)化記憶點(diǎn)。在樣板房說辭中，必須強(qiáng)化的記三個(gè)憶點(diǎn)：戶型設(shè)計(jì)空間多樣性、居住實(shí)用性、收納空間人性化。

　　其次，三大標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作要做到。

　　(1)進(jìn)門前的說辭完畢后，3秒停留。

　　目的：給予客戶由“參觀者”轉(zhuǎn)化為“居住者”的心態(tài)轉(zhuǎn)化調(diào)整時(shí)間。

　　(2)客廳餐廳之間的位置，銷售員靜默，3秒停留后開始銷售說辭。

　　目的：給予客戶3秒的停留，然后才開始關(guān)于“人性化”的銷售說辭，包括故事穿插，細(xì)節(jié)描述。

　　(3)參觀完一套板房戶型后，需要強(qiáng)化戶型的稀缺性。

　　目的：激發(fā)購買欲望與決策速度。

　　舉例1：進(jìn)戶門說辭

　　重點(diǎn)介紹進(jìn)戶門口的人性化小掛鉤、入戶門材質(zhì)、防盜鎖。

　　動(dòng)作要點(diǎn)：將門口小掛鉤打開，讓客戶體驗(yàn)入戶時(shí)提有重物將其掛上的便捷。

　　您看，在門口我們有細(xì)心的為您設(shè)計(jì)了這個(gè)小掛鉤，您不要小看了這個(gè)小物件，當(dāng)您購物回家手提重物但又要從包包中找尋鑰匙時(shí)您完全可以將您的物品掛于這里，打開門后您不用彎腰取購物袋，從掛鉤上取下物品即可回家。我們的小細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)也體現(xiàn)了萬科的人性化。

　　動(dòng)作要點(diǎn)：用手敲擊門，看看質(zhì)地;讓客戶體驗(yàn)入戶門的材質(zhì)。

　　我們的入戶門采用的是鋼質(zhì)門，備有機(jī)械門鎖，它的優(yōu)勢在于防盜防火等級(jí)均高于一般入戶門。

　　抗性類說辭

　　莊子曰：“辯無勝。”在銷售過程中，與客戶辯論，力爭駁倒對(duì)方是非常忌諱的事情，在辯論場上贏得客戶就意味著在生意場上失去客戶。置業(yè)顧問應(yīng)該通過自己的努力，創(chuàng)造出一個(gè)和諧、融洽、寬容的交談氛圍。

　　孫路弘先生提出“迎合、墊子”話術(shù)，“迎合”就是承接對(duì)方話語的意思，形成順應(yīng)的語言背景。“迎合”話術(shù)套路有兩種，一種是為對(duì)方說的看法(即結(jié)論)提供客觀事實(shí)依據(jù)，另外一種，如果對(duì)方說的都是客觀事實(shí)，那么就按照邏輯提煉出一個(gè)符合事實(shí)的結(jié)論。一種是從結(jié)論到事實(shí)，一種是從事實(shí)到結(jié)論。例如：

　　客戶說：長白的房價(jià)真是漲得太厲害了。置業(yè)顧問：是啊，2003年的時(shí)候，長白的整體均價(jià)也就兩千多塊，短短五年，現(xiàn)在已經(jīng)漲到五千多了。(注：為結(jié)論提供事實(shí)，反之也可)

　　所謂“墊子”話術(shù)主要用在客戶提問的時(shí)候，銷售人員要克服自己過去的習(xí)慣意識(shí)，一聽到別人對(duì)自己提問，而且自己又知道答案，就立即回答的習(xí)慣。墊子一般有兩種形式：一種是評(píng)論對(duì)方的問題很專業(yè)，另外一種是承認(rèn)對(duì)方的問題很有普遍意義。例如：

　　您的這個(gè)問題太專業(yè)了!您的這個(gè)問題昨天有三個(gè)簽約的客戶都問了。如果您不問，我也要替您問這個(gè)問題。

　　交談過程中，客戶提出異議，置業(yè)顧問即使完全不同意客戶的看法，立刻反駁也是非常錯(cuò)誤的。羅杰·道森在《優(yōu)勢談判》一書里提出“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”的話術(shù)。

　　如客戶提出異議時(shí)，置業(yè)顧問可以告訴對(duì)方：“我完全理解你的感受。很多人都有和你相同的感覺。(這樣你就可以成功地淡化對(duì)方的競爭心態(tài)。你完全同意對(duì)方的觀點(diǎn)，并不是要進(jìn)行反駁。)但你知道嗎?在仔細(xì)研究這個(gè)問題之后，我們發(fā)現(xiàn)……”

　　★舉例說明：

　　客戶：“你們樓盤的價(jià)格太高了。”(這時(shí)如果你和對(duì)方進(jìn)行爭辯，他就會(huì)拿出個(gè)人的親身經(jīng)歷證明你是錯(cuò)的，他是對(duì)的。)

　　置業(yè)顧問：“我完全理解你的感受。很多人在第一次聽到這個(gè)價(jià)格時(shí)也是這么想的。可仔細(xì)分析一下我們的產(chǎn)品和價(jià)格，他們總是會(huì)發(fā)現(xiàn)，就當(dāng)前的市場情況來說，我們的性價(jià)比是最為合理的。”

　　“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”的話術(shù)對(duì)于客戶的異議是先同意、后反駁，慢慢扭轉(zhuǎn)對(duì)抗局面。這種話術(shù)的妙處還在于當(dāng)客戶表現(xiàn)出一些充滿敵意的行為時(shí)，“感知，感受，發(fā)現(xiàn)”可以讓置業(yè)顧問有時(shí)間冷靜下來，做進(jìn)一步思考，然后再去回答客戶。

　　跟單過程中的控制說辭

　　現(xiàn)場接待結(jié)束，客戶離開售樓處之后，利用回訪電話來進(jìn)行跟單、促單就成了置業(yè)顧問最重要的工作。回訪跟單的話術(shù)包含以下幾個(gè)要點(diǎn)：

　　★開場白設(shè)計(jì)：互惠

　　現(xiàn)實(shí)中，很多置業(yè)顧問一開口就是“王先生，您上次看的那房子現(xiàn)在考慮得怎么樣了?”這種生硬的問話算不上話術(shù)，起到的效果也自然不佳。開場白最常見的話術(shù)就是利用“互惠”原理進(jìn)行寒暄。“互惠”也是《影響力》中提到的6大秘笈之一。“互惠”是一個(gè)古老的原理，核心內(nèi)容是給予，索取，再索取。我們寄賀卡，往往就會(huì)收到回復(fù)的賀卡，發(fā)短信送祝福，往往就會(huì)得到祝福。

　　在電話回訪客戶的過程中，如果能抓住上次溝通中客戶的小細(xì)節(jié)，施與客戶小恩小惠，馬上就會(huì)拉近與客戶的關(guān)系。如“您上次不是說想買別克車嗎?我剛好有一個(gè)客戶，他是別克4S店的經(jīng)理，我可以幫您聯(lián)系一下，您找他買車可以便宜。”

　　“互惠”不僅僅是給與別人幫助，同時(shí)，要求別人給予幫助也是“互惠”的一個(gè)方面。人與人之間的關(guān)系發(fā)展的重要標(biāo)志就是：一方請求另外一方幫忙。要求別人給予幫助，是對(duì)別人的信任，是對(duì)他能力的贊美。

　　比如，在與客戶進(jìn)行電話溝通時(shí)，說：“我今天給您打電話就是特別好奇，那天您來我們售樓處的時(shí)候，我就想問，但沒好意思問，您那天用的香水是什么牌子的?我后來到好多香水專賣店都找不到。”

　　以上例子，先求別人幫一個(gè)小忙，當(dāng)對(duì)方真的給你幫助后，你們的關(guān)系就進(jìn)了一步。請求別人幫忙的時(shí)候要注意：1、請求的事情必須是對(duì)方輕而易舉就可以辦到的;2、請求的事情對(duì)對(duì)方來說必須是他的能力范圍之內(nèi)的;3、請求的事情最好是以提供信息為主。

　　利用“互惠”的辦法寒暄，拉近關(guān)系之后，就可以進(jìn)入正題。

　　★應(yīng)對(duì)三大常見問題

　　在電話跟蹤過程中，置業(yè)顧問經(jīng)常會(huì)遇到客戶說“我要考慮一下”“我是喜歡這個(gè)房子，但還是看看再說吧”“最近市場不景氣，我擔(dān)心現(xiàn)在買房不合適”。這時(shí)，置業(yè)顧問就要采取合適的話術(shù)去應(yīng)對(duì)。

　　如：

　　“××先生(小姐)，很明顯的，您不會(huì)花時(shí)間考慮這個(gè)房子，除非您對(duì)我們樓盤真的感興趣，對(duì)嗎?可不可以讓我了解一下，您要考慮一下的到底是什么呢?是項(xiàng)目品質(zhì)，還是物業(yè)服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么?××先生(小姐)，老實(shí)說會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X的問題呢?”

　　“美國國務(wù)卿鮑威爾說過，拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定，讓美國損失更大?，F(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎?假如你說‘不是’，沒有任何事情會(huì)改變，明天將會(huì)跟今天一樣。假如你今天說‘是’，這是您即將得到的好處：1、……2、……3、……顯然說好比說不好更有好處，您說是嗎?”

　　“××先生(小姐)，多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理，成功者購買時(shí)別人都在拋售，當(dāng)別人都在買進(jìn)時(shí)他們卻賣出。現(xiàn)在擁有財(cái)富的人，大部分都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購買決策而成功了。××先生(小姐)，您現(xiàn)在也有相同的機(jī)會(huì)做出相同的決定，您愿意嗎?”

　　★要求承諾

　　在回訪電話結(jié)束前，還有一個(gè)必須完成的任務(wù)：“要求客戶承諾”。比如回訪的目的是邀請客戶二次到訪，那就得和客戶落實(shí)二次到訪的具體時(shí)間。因?yàn)榭蛻綦m然答應(yīng)了你的要求，但并一定真的會(huì)兌現(xiàn)承諾，應(yīng)該將客戶答應(yīng)的事情落實(shí)，比如落實(shí)到具體的時(shí)間，并且給他一點(diǎn)壓力。如：

　　“您說的是下周一下午兩點(diǎn)，對(duì)嗎?”“我周一休息，我原本的計(jì)劃是和朋友一起去看電影，他都約了我一個(gè)月了。不過沒有關(guān)系，我不去了。那說好了，我就在售樓處等您了。”

　　“承諾”是《影響力》一書里重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的銷售秘笈。在銷售過程中，借用“承諾”的力量，就會(huì)無形中約束客戶的習(xí)慣。因此，將真正的“承諾”融入銷售流程就能達(dá)到一個(gè)質(zhì)的效果。

　　缺乏經(jīng)驗(yàn)的置業(yè)顧問在得到客戶“有時(shí)間我就過去吧”的回復(fù)之后，以為就得到了承諾。其實(shí)，這種“承諾”是沒有責(zé)任心的一種行為，很容易演變成推脫，成熟的置業(yè)顧問懂得用特定的技巧來強(qiáng)化對(duì)方的印象，強(qiáng)調(diào)自己在客戶說的時(shí)間會(huì)專門推掉其他的事情來等客戶，這樣就將壓力和責(zé)任傳遞給客戶，約束他兌現(xiàn)承諾。不過，值得注意的是，不能過度施壓，引起客戶反感。

　　價(jià)格談判中的優(yōu)勢說辭

　　隨著銷售過程的展開，客戶與置業(yè)顧問的關(guān)系過渡到熟悉的階段，開始進(jìn)入到實(shí)質(zhì)性的“價(jià)格談判”。

　　此時(shí)的客戶策略是簡單的、純樸的，他們會(huì)直接要求優(yōu)惠，并以購買來要挾、誘惑置業(yè)顧問。在銷售過程中，這叫第一次誘惑，如“你看隔壁樓盤打九折，你可以給我打多少折?”“如果你可以給我這個(gè)價(jià)，我就可以簽約了!”

　　羅杰·道森在《優(yōu)勢談判》一書中對(duì)此就做了精辟的指導(dǎo)性論述。他提出談判的幾個(gè)重要原則：

　　★開出高于預(yù)期的價(jià)格

　　在銷售實(shí)踐中，一般來說，樓盤的優(yōu)惠政策都可以拆分成幾重。如總價(jià)優(yōu)惠三萬元，這是內(nèi)部規(guī)定的價(jià)格底線。成熟的置業(yè)顧問在第一次報(bào)價(jià)時(shí)，一般只給客戶優(yōu)惠兩萬元，開出一個(gè)高于自己預(yù)期的價(jià)格，為后面的談判留出空間。

　　★永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)

　　客戶在提出第一次還價(jià)的時(shí)候，如果馬上接受，通常會(huì)讓對(duì)方立刻產(chǎn)生兩種反應(yīng)：這么容易就答應(yīng)了，我本來可以得到更多優(yōu)惠，下次一定會(huì)注意，一定是哪里出了問題。(接下來往往以沒有帶夠錢為借口離開。)

　　成熟的置業(yè)顧問當(dāng)客戶提出第一次還價(jià)，他本來完全可以答應(yīng)，因?yàn)檫@并沒有超出內(nèi)部的折讓底線，但他也要裝出很周折、很麻煩的樣子去向領(lǐng)導(dǎo)申請。

　　★學(xué)會(huì)感到意外

　　一旦聽到對(duì)方報(bào)價(jià)之后，成熟置業(yè)顧問的第一個(gè)反應(yīng)應(yīng)該是大吃一驚。一般來說，客戶并沒有指望你會(huì)接受他們的第一次報(bào)價(jià);但如果你并沒有感到意外，對(duì)方就會(huì)覺得你完全有可能接受他們的條件。在你表示有些意外之后，對(duì)方通常會(huì)作出一些讓步。如果你不表示意外，對(duì)方通常就會(huì)變得更加強(qiáng)硬。

　　★避免對(duì)抗性談判

　　談判時(shí)，不和對(duì)方爭辯，使用“感知，感受，發(fā)現(xiàn)”的方法來扭轉(zhuǎn)對(duì)抗局面。

　　如：

　　“××先生(小姐)，我理解您的這種想法，一般客戶在選擇一處房子的時(shí)候，肯定會(huì)關(guān)注三件事：1、房子的品質(zhì);2、優(yōu)良的物業(yè)服務(wù);3、最低的價(jià)格。但現(xiàn)實(shí)中，我從來沒有見過一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的物業(yè)服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔納的價(jià)格一樣。所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢?愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的物業(yè)服務(wù)呢?所以您仔細(xì)考量一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎?”

　　★不情愿的賣家和買家

　　在推銷產(chǎn)品時(shí)哪怕迫不及待也要表現(xiàn)得不太情愿，這種方式可以在談判開始之前就把對(duì)方的談判空間壓到最低。當(dāng)客戶也使用“不情愿”的策略時(shí)，一定要讓對(duì)方首先作出承諾，告訴對(duì)方你會(huì)請示上級(jí)，然后用白臉黑臉策略結(jié)束談判。

　　★TMD---對(duì)滾雪球策略的反擊

　　在銷售過程進(jìn)行到尾聲的時(shí)候，客戶以能便宜一點(diǎn)是一點(diǎn)、能節(jié)省一分是一分的心態(tài)展開壓價(jià)。在客戶即將簽約時(shí)，其心情完全被感性控制了，最后的討價(jià)還價(jià)其實(shí)是一種面子和虛榮，在自己朋友顯示自己的精明以及狡詐。這些都是初級(jí)的、人類原始的感性動(dòng)機(jī)，受右腦控制。這時(shí)候，客戶通過立刻簽約的承諾再次誘惑置業(yè)顧問。

　　置業(yè)顧問這時(shí)最應(yīng)該注意的就是客戶使出“滾雪球策略”，即在談判過程當(dāng)中，不斷得寸進(jìn)尺，要求優(yōu)惠，優(yōu)惠的雪球越滾越大。反擊“滾雪球策略”的辦法有兩個(gè)：

　　(1)TMD策略

　　在以讓步為前提條件堅(jiān)守3個(gè)防線。今天嗎(Time)?帶錢了(Money)?決策人(Decision-maker)?這就是著名的TMD策略。

　　具體的用法就是：“您今天就簽約嗎?(時(shí)間)”、“您的訂金帶了嗎?(錢，沒有錢就沒有誠意)”、“您自己決定就可以嗎?(決策，沒有決策權(quán)力的人浪費(fèi)青春)”。

　　TMD策略表現(xiàn)的就是盡量堵住客戶知道底價(jià)后的退路，并為銷售顧問自己準(zhǔn)備好巧妙的退路。如果客戶答應(yīng)了，準(zhǔn)備合同!如果客戶不答應(yīng)，再次確認(rèn)，讓他口頭承諾今天就能定下，然后讓步說，這就去問老總?；貋砗?，直接問客戶：我現(xiàn)在就為您準(zhǔn)備合同!要知道今天老總答應(yīng)的確是不容易呀。

　　(2)運(yùn)用模糊上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)

　　銷售實(shí)踐中，有些客戶直接找到銷售經(jīng)理或者總經(jīng)理，要求更大優(yōu)惠，總經(jīng)理已經(jīng)沒有后退空間，這時(shí)，可以采取模糊上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)的方式，說：“我們這個(gè)價(jià)格已經(jīng)不能再低了，我們公司有好幾個(gè)股東，財(cái)務(wù)是另外一個(gè)股東派來的代表，我們?nèi)绻黄七@個(gè)底線，他們下次在董事會(huì)肯定又會(huì)提意見。您就不要再難為我了。”以此辦法來堵住客戶的胃口，防止自己的優(yōu)惠越滾越大。

　　總之，話術(shù)需要置業(yè)顧問在不斷的銷售實(shí)踐中總結(jié)、提升、演練、印證，最終才能成功樹立自己的顧問形象和行業(yè)權(quán)威，自然具備我們所說的“贏家心態(tài)”。