現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的銷(xiāo)售渠道

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的銷(xiāo)售渠道

　　統(tǒng)銷(xiāo)售渠道在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的優(yōu)劣勢(shì)分析 所謂的銷(xiāo)售渠道，通常是指企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道也同通俗成為營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)或銷(xiāo)售通路。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的銷(xiāo)售渠道，歡迎閱讀!

　　現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的銷(xiāo)售渠道

　　1、傳統(tǒng)的分銷(xiāo)模式起源

　　傳統(tǒng)的分銷(xiāo)模式起源于20世紀(jì)80年代，由于當(dāng)時(shí)中國(guó)流通業(yè)的不成熟，寶潔公司直接將銷(xiāo)售經(jīng)理們派往經(jīng)銷(xiāo)商辦公室，去幫助經(jīng)銷(xiāo)商全面了解，接受和實(shí)踐寶潔公司的營(yíng)銷(xiāo)思想、營(yíng)銷(xiāo)策略和方法。更重要的是，銷(xiāo)售經(jīng)理們和經(jīng)銷(xiāo)商一起進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與完善，一起管理物流和促銷(xiāo)，直接參與對(duì)業(yè)務(wù)員及促銷(xiāo)人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理，迅速提高和完善了中間商的營(yíng)銷(xiāo)能力。實(shí)踐證明，這種合作方式成效卓越。后來(lái)，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始效仿這種模式。

　　傳統(tǒng)的分銷(xiāo)模式劣勢(shì)

　　(一)、中間商多，用戶(hù)消費(fèi)水平高

　　我司仍然采取傳統(tǒng)的分銷(xiāo)模式是廠家----經(jīng)銷(xiāo)商----批發(fā)商----零售商----消費(fèi)者，從廠家到消費(fèi)者手中，中間已經(jīng)由經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商、零售商三者分了部分利潤(rùn)，導(dǎo)致到消費(fèi)者手中的時(shí)候，價(jià)格已經(jīng)翻了一番。

　　(二)、資金回籠難

　　我司與經(jīng)銷(xiāo)商采取的結(jié)算方式通常是存在一定的數(shù)期，即待經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)大部分產(chǎn)品到市場(chǎng)回籠部分資金后，再打款給廠家。而如果存在廠家直接對(duì)大型賣(mài)場(chǎng)、購(gòu)物中心等百貨商場(chǎng)類(lèi)的，數(shù)期可能長(zhǎng)達(dá)一

　　月至數(shù)月的賬期，對(duì)于我司來(lái)說(shuō)，大大降低了資金回籠的速度，增加了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)以及一定的資金壓力，很多傳統(tǒng)企業(yè)的倒閉很大程度上是由這些因素造成。

　　(三)服務(wù)問(wèn)題大

　　如今消費(fèi)者不僅要求物美價(jià)廉，還要有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，優(yōu)越的環(huán)境甚至身心得到最大滿(mǎn)足。我司的這種傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式給消費(fèi)者造成很多不好的體驗(yàn)，例如售后服務(wù)不到位、不規(guī)范，產(chǎn)品遇到質(zhì)量問(wèn)題不能直接得到妥善解決，我司只能逐步通過(guò)一級(jí)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商反映問(wèn)題，才能得到改進(jìn)。

　　(四)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大

　　在當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境下，我司仍然采取傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式，同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格參差不齊，傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式也一定程度上受到電商沖擊，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越惡劣。

　　(五)名氣不足導(dǎo)致我司需主動(dòng)尋求經(jīng)銷(xiāo)商

　　我司產(chǎn)品在市場(chǎng)上由于前任老板的不合理經(jīng)營(yíng)導(dǎo)致產(chǎn)生一定負(fù)面影響，口碑不好，市場(chǎng)價(jià)格混亂，未能統(tǒng)一集中價(jià)格。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中需主動(dòng)尋求經(jīng)銷(xiāo)商，維護(hù)各種客情，被動(dòng)地經(jīng)營(yíng)。

　　中國(guó)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)渠道呈現(xiàn)出多樣化的特征

　　關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)渠道的基本特征，我們從其在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中發(fā)揮的作用來(lái)進(jìn)行分析，其突出呈現(xiàn)出如下幾個(gè)特征：復(fù)雜多變不穩(wěn)定、地位重要難掌控、層次不清亂象多。

　　復(fù)雜多變不穩(wěn)定

　　由于中國(guó)的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)尚不成熟，至今仍然有很多西方國(guó)家沒(méi)有承認(rèn)中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地位，而過(guò)去30年正是中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)萌芽成長(zhǎng)的階段，整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)快速地由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，營(yíng)銷(xiāo)渠道尚未完善，各種新興的或者引進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式層出不窮，并且呈現(xiàn)出極不穩(wěn)定的狀態(tài)，一旦出現(xiàn)更利于渠道運(yùn)轉(zhuǎn)的模式，就會(huì)立刻進(jìn)行改變。不但營(yíng)銷(xiāo)渠道中各個(gè)環(huán)節(jié)不甚穩(wěn)定和復(fù)雜之外，在營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，企業(yè)也進(jìn)行各種全新地有必要的探索，導(dǎo)致了營(yíng)銷(xiāo)渠道的復(fù)雜多變不穩(wěn)定性。

　　另外，目前中國(guó)的消費(fèi)者市場(chǎng)也呈現(xiàn)出復(fù)雜多變的狀態(tài)，這導(dǎo)致企業(yè)必須面臨多層次的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道格局，很多區(qū)域市場(chǎng)，都是呈現(xiàn)出渠道多樣化的現(xiàn)象。比如掛面市場(chǎng)，在城市里，掛面企業(yè)必須掌控終端大賣(mài)場(chǎng)等高端零售渠道資源，在城市邊緣，城市零散的終端小型超市也是各掛面廠家必須拿下的渠道終端，在農(nóng)村和城市郊區(qū)市場(chǎng)，菜市場(chǎng)、小賣(mài)店、綜合市場(chǎng)等也是掛面企業(yè)必須重視的零售終端。在這樣復(fù)雜多變的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)渠道面前，掛面企業(yè)就必須追求靈活多變的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，以保證渠道運(yùn)營(yíng)不出差錯(cuò)。

　　營(yíng)銷(xiāo)渠道是企業(yè)將產(chǎn)品有效地傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者的最重要途徑，其重要性對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)不言而喻。因此，市場(chǎng)中便衍生出“渠道為王”、“得渠道者得天下”“通路制勝”等經(jīng)典的流行語(yǔ)關(guān)鍵詞。顯然，各個(gè)企業(yè)都把營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)和管理放在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心地位上，為了節(jié)約渠道成本支出，提高渠道的運(yùn)營(yíng)效率，企業(yè)也不斷地嘗試著進(jìn)行創(chuàng)新與突破，期望通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的重組或者結(jié)構(gòu)調(diào)整，來(lái)提高營(yíng)銷(xiāo)渠道的綜合運(yùn)營(yíng)收益，但是仍然只有少數(shù)企業(yè)具有完全的渠道掌控能力，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)渠道的掌控仍然是現(xiàn)今企業(yè)界的一大難題。 酒水招商 www.tangjiu.com

　　這主要有兩個(gè)方面的原因，一是現(xiàn)今營(yíng)銷(xiāo)渠道競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，渠道商的選擇空間非常大，這導(dǎo)致企業(yè)必須給予足夠的渠道支持，各個(gè)企業(yè)之間相互競(jìng)爭(zhēng)，水漲船高，致使很多渠道商“見(jiàn)渠道政策使舵”;另一方面，各個(gè)企業(yè)渠道運(yùn)營(yíng)水平和渠道信息不暢通，導(dǎo)致企業(yè)在制定渠道策略時(shí)出現(xiàn)偏差或者制定了錯(cuò)誤的渠道運(yùn)營(yíng)策略，導(dǎo)致渠道商無(wú)法獲得正常的預(yù)期收益，企業(yè)便因此失去渠道掌控力?！　≈袊?guó)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)走來(lái)后，通過(guò)企業(yè)界人士和營(yíng)銷(xiāo)渠道內(nèi)人士的共同努力，搭建了中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)渠道平臺(tái)，但卻由于利益趨動(dòng)因素的作用，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道層次不分明，有的層次多，有的層次少，終究都為一個(gè)利益來(lái)控制營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展。至于營(yíng)銷(xiāo)渠道內(nèi)所發(fā)生的各種亂象也是屢見(jiàn)不鮮，這除了與中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)整體水平還處于初級(jí)階段有關(guān)之外，各利益團(tuán)體的利益紛爭(zhēng)也有一定的關(guān)系，還有就是營(yíng)銷(xiāo)渠道從業(yè)人員的素質(zhì)和知識(shí)掌握與運(yùn)用能力參差不齊，也導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道諸多亂象。

　　雖然，近些年這種渠道層次不清渠道亂象多的現(xiàn)象逐漸消減，但仍然存在著很多營(yíng)銷(xiāo)渠道不規(guī)范的現(xiàn)象，比如大企業(yè)的渠道強(qiáng)制病，比如大終端對(duì)于渠道利潤(rùn)的掠奪，比如流通渠道整體上還處于盲目野蠻的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，等等。