渠道客戶開發(fā)的方法
渠道客戶開發(fā)的方法
但許多企業(yè)在一對一招商的實際操作中，獲得的效果并不理想，暴露出許多問題，中小企業(yè)如何實現(xiàn)有效的一對一招商呢?以下是學習啦小編為大家整理的關(guān)于渠道客戶開發(fā)的方法，歡迎閱讀!
渠道客戶開發(fā)的方法
1、招商人員素質(zhì)和能力是關(guān)鍵：
一對一招商的成敗，很大一部分取決于招商人員的能力和素質(zhì)。招商人員在面對經(jīng)銷商時，代表的是企業(yè)的形象，而經(jīng)銷商對企業(yè)的認知，首先是從招商人員開始的，如果經(jīng)銷商對招商人員的言談舉止產(chǎn)生了反感，那么，一對一的招商就很難進行下去了，所以，企業(yè)在選拔招商人員時，一定要嚴把“素質(zhì)和能力”關(guān)，要挑選出自信、溝通能力強、應(yīng)變能力強、有耐心和毅力的招商人員。一對一的招商猶如是上門直銷，客戶買不買你的產(chǎn)品，就看招商人員的“表演”了。
2、制訂明確的招商計劃：
企業(yè)在進行一對一招商前，必須要制訂一份整體詳細的招商計劃。包括：招商區(qū)域的規(guī)劃，先到哪個市場，再到哪個市場;發(fā)展什么類型的經(jīng)銷商;針對經(jīng)銷商的營銷支持政策;具體的招商時間安排等。缺乏明確的招商計劃，是許多中小企業(yè)的通病，大部分的企業(yè)在招商區(qū)域的選擇上有很多的盲目性，沒有明確的招商市場。
3、招商人員“出征”前的準備：
招商人員在出征前，必須進行充分的“備戰(zhàn)”，不能簡單的帶一盒名片、幾份產(chǎn)品資料、一紙經(jīng)銷商合同和政策就匆匆出發(fā)了，這可是許多企業(yè)招商人員的現(xiàn)狀，結(jié)果在遇到經(jīng)銷商想了解企業(yè)的背景、發(fā)展歷史時，新聘的招商人員就“目瞪口呆”了。要做到備戰(zhàn)充分，招商人員必須了解準備以下內(nèi)容：公司的發(fā)展歷史、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品價格、營銷政策、經(jīng)銷商合同、經(jīng)銷商成功案例、名片、樣品、企業(yè)和產(chǎn)品宣傳資料等，招商人員一定要記住“有備才能無患”。
4、對招商市場進行調(diào)查
在拜訪潛在經(jīng)銷商之前，招商人員必須要對招商的新市場進行充分的調(diào)查，了解當?shù)氐氖袌霏h(huán)境、消費狀況、競爭和競品狀況、經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)和分布情況等，最好的方式就是設(shè)計一份新市場調(diào)查表，明確需要調(diào)查的各項內(nèi)容，這也是企業(yè)管理招商人員并了解新市場信息的非常好的一個方式。通過市場調(diào)查，招商人員可以對當?shù)厥袌鲎龅街褐耍鞔_自己企業(yè)的競爭優(yōu)勢，在與經(jīng)銷商溝通時可以做到有的放矢;同時，通過市場調(diào)查，招商人員要制訂一份針對當?shù)厥袌龅氖袌鐾卣狗桨笗@是在與經(jīng)銷商談判時最有力的武器，能夠讓經(jīng)銷商充分了解到企業(yè)對市場的信心和支持力度。
尋找經(jīng)銷商渠道
經(jīng)銷商，你在哪里?這是招商人員面對新市場最茫然的問題。要想達到理想的招商效果，招商人員必須在尋找經(jīng)銷商上多下點工夫，要充分了解當?shù)氐挠袑嵙Φ目偨?jīng)銷商有哪些，二級分銷商有哪些，特約經(jīng)銷商有哪些。尋找經(jīng)銷商可以通過以下途徑：
○從競爭對手處獲知：招商人員這時候就要扮演“間諜”的角色了，假扮“大客戶”，向競爭對手電話了解在當?shù)厥袌龅奶丶s經(jīng)銷商或總經(jīng)銷商是誰，一般情況下，都能獲得需要的信息。
○向競爭對手的總經(jīng)銷商處了解：也是以“大客戶”的角色，向競爭對手的總經(jīng)銷商了解在當?shù)啬硡^(qū)的特約經(jīng)銷商或者是二級批發(fā)商、分銷商是誰。為避免“穿幫”，招商人員可以請同事幫忙，以在當?shù)夭煌瑓^(qū)域的用戶的身份了解。這種尋找經(jīng)銷商的方式其實是在招商人員走訪新市場前就可以實施。
○網(wǎng)站獲?。嚎梢詮男袠I(yè)性網(wǎng)站或者是當?shù)氐木W(wǎng)站了解經(jīng)銷商信息，最直接的辦法是在搜索網(wǎng)站上直接輸入搜索，往往也能找到一些經(jīng)銷商信息。
○當?shù)嘏l(fā)市場獲?。和ㄟ^批發(fā)市場獲取經(jīng)銷商信息是最簡單最直接的一條途徑，一般的批發(fā)市場在當?shù)卮蚵牰寄苷业健?/p>
○電話號碼薄獲?。阂话愀鞯氐馁e館都有當?shù)氐碾娫捥柎a薄，招商人員到了新市場后，可以通過住宿的賓館借取電話號碼薄來查詢經(jīng)銷商信息，條件好一點的賓館，還可以提供免費撥打市內(nèi)電話，為公司省錢的機會可千萬不要錯過，這時，招商人員可以挨個撥打電話號碼薄上的經(jīng)銷商信息，確認信息的真實性。
○零售終端獲取：到當?shù)氐牧闶凼埸c去了解從哪里批發(fā)產(chǎn)品，也是非常容易獲得經(jīng)銷商信息的一條途徑。
經(jīng)銷商信息搜集完成后，就要確定好主次與當?shù)亟?jīng)銷商進行初步接觸了，以便于進一步更深入的了解每個經(jīng)銷商的實力、經(jīng)營情況、營銷能力等信息，為確定潛在合適的經(jīng)銷商提供依據(jù)。由于招商人員已經(jīng)對當?shù)厥袌鲎隽苏{(diào)查，和經(jīng)銷商初次溝通就多了一些共同語言，這時可以和經(jīng)銷商重點聊當?shù)氐氖袌?、消費、競爭情況，同時從側(cè)面了解一下經(jīng)銷商的經(jīng)營現(xiàn)狀、經(jīng)營能力以及對經(jīng)營的產(chǎn)品和企業(yè)的評價，關(guān)鍵是了解經(jīng)銷商對經(jīng)營的現(xiàn)有品牌有那些抱怨。一次合作就確定經(jīng)銷意向的情況非常少，所以，招商人員一次與經(jīng)銷商接觸的目的主要是了解經(jīng)銷商的相關(guān)信息，在沒有與剩余經(jīng)銷商接觸的情況下，千萬不能盲目的確定合作經(jīng)銷商，并且招商人員一次與經(jīng)銷商接觸時，一定不能把報價單、營銷支持政策、當?shù)厥小?/p>
確定潛在經(jīng)銷商
在與當?shù)氐慕?jīng)銷商初步接觸后，招商人員最好是以表格的形式對每個經(jīng)銷商的信息進行登記，內(nèi)容包括：經(jīng)銷商通訊地址、經(jīng)營品牌、資金情況、經(jīng)營能力、對現(xiàn)有經(jīng)營品牌的評價等信息，以便于清晰的知道每個經(jīng)銷商的情況;同時，招商人員需要對潛在經(jīng)銷商信息進行分類整理，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)銷條件和經(jīng)銷策略，來確定哪個是合適的重點潛在經(jīng)銷商，哪個是次重點潛在經(jīng)銷商。企業(yè)發(fā)展經(jīng)銷商講究的是“門當戶對”，并非實力越大的經(jīng)銷商越好，一般實力大的經(jīng)銷商對企業(yè)的依賴性非常強，市場拓展的主動性也差，反而有些二級分銷商發(fā)展和拓展市場的欲望更強烈。
與潛在經(jīng)銷商的深度溝通
與潛在經(jīng)銷商的二次深度接觸時，招商人員就需要把原來準備的所有資料帶齊，包括：企業(yè)資料、產(chǎn)品資料、樣品;在市場調(diào)查時制訂的當?shù)厥袌鐾卣狗桨?公司的營銷支持政策;經(jīng)銷合同書、質(zhì)量保證和售后服務(wù)協(xié)議;樣板市場經(jīng)銷成功案例分析;一份有紀念意義的禮品等。因為這時是與經(jīng)銷商進行的是實質(zhì)性的談判了，在接觸之前，招商人員同時必須要分析經(jīng)銷商可能有哪些異議及制訂相應(yīng)的應(yīng)對策略。在與潛在經(jīng)銷商的深度溝通時，招商人員要根據(jù)溝通進程把相應(yīng)的資料展示給經(jīng)銷商，當?shù)厥袌鐾卣狗桨缚梢宰対撛诮?jīng)銷商看到企業(yè)對當?shù)厥袌鐾茝V的信心，樣板市場經(jīng)銷案例分析可以提高潛在經(jīng)銷商的可信度，同時，在結(jié)束溝通時，一定要記住最好是留給經(jīng)銷商一份紀念品(可以是企業(yè)的促銷物品)，以增強感情溝通。
后續(xù)及時跟蹤
真正對企業(yè)招商條件有興趣的潛在經(jīng)銷商，是不可能一開始就與企業(yè)達成合作協(xié)議的，為了增加談判的砝碼和爭取更有利的經(jīng)銷政策，潛在經(jīng)銷商一般是含含糊糊、似露非露的給招商人員一點有合作意向的意圖，所以，招商人員要學會在溝通時從經(jīng)銷商的言談舉止中判斷是否有合作意向。在于經(jīng)銷商的深度接觸后，無論是否能即刻達成合作意向，招商人員都要定期與潛在經(jīng)銷商溝通，或者根據(jù)雙方的意向進行三次或多次接觸，千萬不要因為當時潛在經(jīng)銷商沒有承諾合作意向而放棄溝通跟進，即使對暫時不能達成合作意向的潛在經(jīng)銷商，也要密切保持聯(lián)系，一旦潛在經(jīng)銷商與經(jīng)營的現(xiàn)有品牌出現(xiàn)“感情危機”，這時，我們就可以乘虛而入了。耐心和毅力是招商人員的基本功，如果盲目隨意的確定經(jīng)銷商，常常會給以后當?shù)厥袌龅倪\做留下嚴重隱患。