房源開發(fā)的渠道

房源開發(fā)的渠道

　　資源是業(yè)績之母，只有開發(fā)足夠的房源和客源，我們才能獲取成交的機(jī)會。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于房源開發(fā)的渠道，歡迎閱讀!

　　房源開發(fā)的渠道

　　一、開發(fā)為業(yè)績之母

　　資源是業(yè)績之母，只有開發(fā)足夠的房源和客源，我們才能獲取成交的機(jī)會。

　　開發(fā)是一個循序漸進(jìn)的過程，不要奢望一步登天或馬上就會出現(xiàn)大量的業(yè)績。客戶和房源都是一點(diǎn)一點(diǎn)積累起來的。

　　我們所謂的開發(fā)就是對房源和客源信息的獲取并通過服務(wù)達(dá)到成交的目的。

　　經(jīng)紀(jì)人開發(fā)分為兩種：房源開發(fā)和客源開發(fā)，建立起人際關(guān)系就是擁有了最大的資源，請記住人脈就是錢脈。

　　所以，作為一個房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，要隨時隨地建立和別人認(rèn)識、溝通的機(jī)會，能夠通過親朋好友的支持及新老客戶的回饋，來建立龐大的服務(wù)和人際網(wǎng)絡(luò)。銷售這條路才會走得更順暢。任何銷售過程的第一個步驟就是找潛在客戶，并全面了解客戶的需求，然后洽談接待的過程。在開始正式的銷售前，經(jīng)紀(jì)人要明確目標(biāo)客戶群，分析他們的特征(也就是根據(jù)我們所了解的客戶需求分析，成為準(zhǔn)客戶的基本條件要素),然后根據(jù)這些條件去開發(fā)尋找客戶，并為日后與客戶的銷售洽談打下良好的基礎(chǔ)。開發(fā)接待也是認(rèn)識房主和認(rèn)識客戶的開始。 所以，資源是業(yè)績之母，沒有資源也就沒有業(yè)績。

　　二、開發(fā)的重要性

　　房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)是銷售業(yè)中比較特殊的種類，需要經(jīng)紀(jì)人自行去生產(chǎn)產(chǎn)品，而公司本身并無工廠或生產(chǎn)車間，所以產(chǎn)品都是經(jīng)紀(jì)人自己去開發(fā)來的，由此可知開發(fā)的重要性。

　　1、客戶開發(fā)是銷售中最重要的步驟之一，直接影響到銷售的成功與否。

　　2、信息資源等于房產(chǎn)行業(yè)的生命線。

　　3、開發(fā)可以獲得第一手也是最有價值的信息資源。

　　4、開發(fā)可以幫助我們進(jìn)一步了解周邊環(huán)境。

　　5、開發(fā)可以使你成為一個合格的經(jīng)紀(jì)人，具備一個經(jīng)紀(jì)人應(yīng)有的優(yōu)秀品質(zhì)。

　　6、在開發(fā)的環(huán)節(jié)中盡可能做到：人無我有，人有我優(yōu)。

　　7、開發(fā)等于資源等于業(yè)績。

　　三、開發(fā)的意義

　　開發(fā)是經(jīng)紀(jì)人最重要的基本功之一，任何一個成功的經(jīng)紀(jì)人也必定是開發(fā)的高手。你所需要的產(chǎn)品都需要你自己努力耕耘、挖掘，然后把它在銷售出去。

　　1、開發(fā)是服務(wù)客戶、認(rèn)識客戶的開始;開發(fā)是業(yè)績之母;

　　2、開發(fā)是生錢的工作;開發(fā)可以帶動成交、積累客戶;

　　3、開發(fā)可以拓展人脈，擁有較大的客戶回饋量。

　　4、開發(fā)也是主動出擊，開發(fā)做的好業(yè)績自然穩(wěn)定。

　　因此房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作首要重點(diǎn)是開拓人際關(guān)系及房源，人際關(guān)系廣泛自然房源信息多。一名優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人的高業(yè)績一定取決于平時他所積累的豐富資源和人脈關(guān)系。

　　房源網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的重要性

　　1)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的渠道：

　　A、各大房產(chǎn)門戶網(wǎng)站

　　B、主營區(qū)域各小區(qū)業(yè)主論壇

　　C、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)人(付費(fèi)端口)(58同城、安居客，搜房等)

　　D、建立一個自己的博客(在自己的博客中可任意添加精品房源在網(wǎng)絡(luò)里進(jìn)行推廣、宣傳來吸引有需求的客戶。

　　E、免費(fèi)房產(chǎn)端口(百姓信息、趕集網(wǎng)等網(wǎng)站)

　　2)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的目標(biāo)客戶：

　　A、工作繁忙的高端客戶

　　B、習(xí)慣使用網(wǎng)絡(luò)的客戶

　　C、回避面對面交流壓力的客戶。

　　D、追求效率的客戶

　　E、其他：企業(yè)需求、異地需求、門店距離遠(yuǎn)的客戶

　　3)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的技巧;

　　A、針對優(yōu)質(zhì)房源，大量多套類似房發(fā)布，增加網(wǎng)站版面的占有量。

　　B、房源介紹要詳細(xì)和精確(主要指裝修、家具家電、面積及小區(qū)周邊環(huán)境配套設(shè)施交通等)

　　C、樓層要故意模糊，因?yàn)樘_往往使你損失一定的客戶。

　　D、發(fā)網(wǎng)絡(luò)以量取勝，最好制作一定的模板，這樣發(fā)信息不僅簡單，而且快捷

　　E、發(fā)網(wǎng)絡(luò)時間選擇：上午10:00-11:00下午14:00-15:00

　　F、關(guān)鍵詞很重要，盡量增大被搜索到的可能性，可以擴(kuò)大一切客戶搜索的關(guān)鍵詞。

　　G、發(fā)網(wǎng)絡(luò)的備注要進(jìn)行鏈接，鏈接的兩套房子要具有可比性。讓客戶看過后可以有個合理的判斷。

　　H、如果是在論壇發(fā)帖，內(nèi)容要白話，這樣能增加接電話的機(jī)會。

　　4、報紙開發(fā)：通過新橋信息、供求、等DM報紙廣告上有個人發(fā)布的信息，可以自行電話聯(lián)系;

　　4)、如何把握網(wǎng)絡(luò)開發(fā)來的客戶：

　　A、我們介紹的房子一定要是自己親自去看過的，自己對房子非常熟悉，介紹起來才更加自信，這樣才能感染客戶。

　　B、我們要對介紹房子的配套設(shè)施有足夠的了解

　　例如：周邊的環(huán)境、銀行、醫(yī)院、公園、餐飲、娛樂、交通;以及房內(nèi)的設(shè)施：家具、家電是否全齊，業(yè)主可以配置的物品有哪些等;

　　C、租賃的客戶，我們一定要介紹這房子產(chǎn)生的費(fèi)用由誰支付

　　注：租賃的中介費(fèi)是必須要提前講清楚的，月租金的70%，雙方各付35%

　　D. 我們應(yīng)該做咱們自己這片區(qū)域的租房賣房的專家

　　3、合作開發(fā)

　　1)、我們可以和社區(qū)的保安、物業(yè)等合作，平時做好維護(hù)關(guān)系，當(dāng)他們碰上要出租出售的房源時，他們就可以和我們及時的聯(lián)系，讓我們第一時間獲得信息。

　　2)、我們中午吃快餐的時候，還可以跟快餐店的老板合作，我們幾個人每天中午在你家定快餐，然后把我們的派報放在每張餐桌的玻璃下面，這樣他們沒有任何損失和風(fēng)險，同時還帶來了穩(wěn)定的群體客戶，相信老板一定能答應(yīng)你的要求。

　　4、轉(zhuǎn)介紹開發(fā)客戶

　　在客戶轉(zhuǎn)介紹的過程中，客戶是絕對信任我們的，并且給我們介紹的潛在客戶也能信得過老客戶，這時候進(jìn)行溝通完全就可以以朋友的身份去溝通做業(yè)務(wù)，既然是老客戶的朋友，獲取任何信息相信都能唾手可得，但是這里我們一定要尊重對方，當(dāng)客戶完全信任我們了，自然這個客戶就能成交了。

　　維護(hù)好我們的每一個客戶，這樣轉(zhuǎn)介紹的群體就會逐步擴(kuò)大，致使達(dá)到自己的穩(wěn)健客戶群體，建立一個自己的成交客戶檔案庫，生日的時候進(jìn)行電話祝賀;自己成交租賃的房屋快到期后要回訪是否繼續(xù)租住，或是有沒有買房的需求，是否考慮換下環(huán)境。

　　轉(zhuǎn)介紹開發(fā)客戶的好處

　　1)、客戶資料較易搜集

　　2)、成交機(jī)會較大

　　3)、擴(kuò)大客戶群體

　　4)、穩(wěn)健經(jīng)營

　　轉(zhuǎn)介紹客戶渠道：

　　1)、成交客戶(一般是指在自己手上成交的客戶，成交后自己建立客戶檔案，法定節(jié)日或生日的時候可以帶去祝福。

　　2)、潛在客戶(指有房產(chǎn)需求的客戶，我們帶他去看過房子，不一定在我們手上成交的客戶，也可以保持聯(lián)系)

　　3)、影響力客戶(指有號召力的客戶人脈很強(qiáng)，并且他說話是絕對有人響應(yīng)的，一般指部門經(jīng)理、公司老總等)

　　5、其他開發(fā)

　　A、緣故開發(fā)

　　B、掃樓開發(fā)

　　C、貼條及派DM單開發(fā)

　　D、跟客開發(fā)

　　E、公司資料盤開發(fā)

　　F、社區(qū)開發(fā)

　　A、緣故客戶開發(fā)

　　緣故客戶開發(fā)渠道:

　　 1) 親戚

　　 2) 朋友

　　 3) 同事

　　 4) 同學(xué)

　　 5) 同鄉(xiāng)

　　 6) 同好

　　緣故客戶開發(fā)的好處：

　　 1) 利用原有的人脈易于建立信任感

　　 2) 客戶資料較易收集

　　 3) 被拒絕的機(jī)會較少

　　 4) 成功機(jī)會較大

　　 5) 積累技能經(jīng)驗(yàn)

　　 6) 擴(kuò)大客戶群體

　　

　　B、掃樓開發(fā)

　　 1) 掃樓開發(fā)應(yīng)遵循一定的規(guī)律性，結(jié)合居民的作息時間例如：根據(jù)各個小區(qū)居住群

　　體不同觀察業(yè)主上下班具體時間，然后選擇人流量較大的時間段進(jìn)行、有針對性地挨家挨戶進(jìn)行派報發(fā)送開發(fā);

　　 2) 配合派報、精品房源總匯等工具;

　　 3) 掃樓開發(fā)可以結(jié)合熟悉商圈進(jìn)行;

　　 4) 掃樓開發(fā)隨時進(jìn)行，例如：帶看后;

　　D、貼條及派DM單開發(fā)

　　 1) 貼條就是自制出租出售或求租求購的房屋信息，張貼在人流量較大的地方。  2) 貼條開發(fā)是很靈活的開發(fā)方式如：帶看后、實(shí)地堪查前、后任何作業(yè)的路途中均

　　可進(jìn)行。

　　 派DM單開發(fā)就是公司有印制好的宣傳單，到目標(biāo)小區(qū)挨家挨戶的派送，派DM單

　　最好不要塞信箱，因?yàn)楝F(xiàn)在信箱里被小廣告擠滿了，多數(shù)業(yè)主已經(jīng)不看了，所以派DM單最好直接塞門縫里。

　　 派DM單還可以到地鐵，公交車站，大型超市等人流量大的地方派送給路人。

　　E、跟客開發(fā)

　　跟客開發(fā)使用于帶看中和社區(qū)開發(fā)

　　 1) 所謂跟客開發(fā)就是隨時注意出入小區(qū)的其他房產(chǎn)公司人員帶看情況，待時機(jī)成

　　熟，跟蹤尾隨并與客戶建立初步溝通達(dá)到獲取有效資源的目的。

　　 2) 例：經(jīng)紀(jì)人在帶看或做社區(qū)的時候，多少會有其他公司的經(jīng)紀(jì)人帶看經(jīng)過，這時

　　經(jīng)紀(jì)人可以進(jìn)行尾隨，待時機(jī)成熟以最專業(yè)的方式與客戶建立溝通，推薦我們優(yōu)秀房源，爭取形成帶看。如果當(dāng)時不能直接進(jìn)行匹配帶看也可順利留下客戶的有效聯(lián)系方式。

　　F、公司資料盤開發(fā)

　　 公司房友軟件管理庫里有大量非有效信息，里面潛在存在大量的房源出租出售信息，

　　每天應(yīng)抽出2到3小時專職從中開發(fā)信息。

　　 資料盤里的信息不僅有出租，出售的信息，還有更多是置換的業(yè)主，他們也是我們

　　的準(zhǔn)客戶，要學(xué)會如何開發(fā)他們的需求。

　　 資料盤里的信息主要靠電話溝通，如何通過電話開發(fā)出有效信息，我們的話術(shù)很重

　　要。

　　資料盤開發(fā)話術(shù)

　　 試探性開發(fā)：XX先生，您好，請問您XX花園X號X室的房子現(xiàn)在方便看房嗎?