品牌成功法則：把相同產(chǎn)品賣出不同

“不在乎天長地久，只在乎曾經(jīng)擁有”讓每位歷經(jīng)滄桑，不禁感嘆“此情可待已成追憶”的人回首往事時，有銘心刻骨的共鳴，如果鐵達(dá)時表沒有這種感動顧客心靈深處的情感價值，就會淪落為與一般計時工具沒有區(qū)別的手表而已。品牌核心價值既有眾所周知的功能性利益，更有情感性與自我表達(dá)性利益。運用之妙只在“合適”二字。

不少人可能會在理解品牌核心價值差異化時偏重于品牌給消費者提供的物質(zhì)層面的功能性利益，即產(chǎn)品賣點(獨特的銷售說辭)或極端地理解為品牌核心價值主要就是品牌給目標(biāo)消費群傳達(dá)物質(zhì)層面的功能性價值。

事實是,很多行業(yè)都趨向同質(zhì)化,功能利益層面幾乎無法挖掘出差異化,真正考驗做品牌功力的就是把同質(zhì)化的產(chǎn)品賣出不同，方法就是從情感和自我表達(dá)價值層面進(jìn)行差異化。

實際上品牌核心價值完全也可能是情感性價值與自我表現(xiàn)型(社會型)價值，也許是一種審美體驗、快樂感覺、表現(xiàn)財富、學(xué)識、修養(yǎng)、自我個性、生活品位與社會地位。隨著科技的進(jìn)步，產(chǎn)品的同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，就要更多地依賴情感性與自我表現(xiàn)型利益的品牌核心價值來與競爭品牌形成差異;社會越進(jìn)步，消費者的收入水平越高，張揚情感性價值與自我表現(xiàn)型利益的品牌核心價值就越對消費者有訴求力與感染力。道理很簡單，當(dāng)大家都很窮，制衣工業(yè)很不發(fā)達(dá)、衣服品質(zhì)保證還不十分穩(wěn)定的時候，能買一件布料好、透氣舒服、做工精細(xì)的衣服就成了主要的購買動機(jī)，而制造技術(shù)成熟了、服裝的品質(zhì)都很有保障、生活富裕了以后，衣服的原始功能退而求其次，此時消費者需要的也許是能折射出或“富有、尊貴”、或“青春、活力”、或“另類、個性”、或“成熟、穩(wěn)重、不張揚”等符合自身個性偏好的品牌。

正因為如此，一個具有極高的品牌資產(chǎn)的品牌往往具有讓消費者十分心動的情感性與自我表現(xiàn)型利益，特別是在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)品牌是否具有觸動消費者內(nèi)心世界的情感性與自我表現(xiàn)型利益已成為一個品牌能否立足市場的根本。強(qiáng)勢品牌有情感性與自我表現(xiàn)型利益、鮮明的個性及企業(yè)聯(lián)想，阿迪達(dá)斯原先十分強(qiáng)調(diào)功能性利益，但隨著市場的成熟這個策略失效了。90年代，阿迪達(dá)斯為品牌注入了情感因素，品牌重新贏得了消費者的厚愛。手表的功能性利益是“走時準(zhǔn)確、防水”等，而名表的品牌核心價值主要不是這些功能性利益，而是品牌所代表的文化與精神價值，如勞力士、浪琴和上百萬元一塊的江詩丹頓能給消費者獨特的精神體驗和表達(dá)“尊貴、成就、完美、優(yōu)雅”等自我形象。

情感性利益指的就是消費者在購買使用某品牌的過程中獲得的情感滿足。“鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永留傳”能讓我們洗卻浮燥，以一顆寧靜的心靈感動于純真愛情的偉大。“不在乎天長地久，只在乎曾經(jīng)擁有”讓每位歷經(jīng)滄桑不禁感嘆“此情可待已成追憶”的老人回首往事時，有銘心刻骨的共鳴;美加凈護(hù)手霜“就象媽媽的手溫柔依舊”讓我們的內(nèi)心世界能掀起陣陣漣漪，覺得美加凈的呵護(hù)有如媽媽一樣溫柔;大白兔奶糖讓人們沉浸在對童年天真無邪歲月的溫馨回憶。品牌的情感性利益讓消費者擁有一段美好的情感體驗。在產(chǎn)品同質(zhì)化、替代品日益豐富的時代，如果產(chǎn)品只有功能性利益沒有“愛、友誼、關(guān)懷、牽掛、溫暖、真情……”，那就會變得十分蒼白無力。如果麗珠得樂僅僅是高科技的胃藥，沒有“其實男人更需要關(guān)懷”的情感價值去感動人們的內(nèi)心世界，就會淪落為與一般胃藥沒什么區(qū)別的東西。

品牌成為消費者表達(dá)個人價值觀、財富、身份地位與審美品位的一種載體與媒介的時候，品牌就有了獨特的自我表現(xiàn)型利益。“午夜妖姬”的首飾，名字十分鬼魅與香艷撩人，所折射出來的品牌內(nèi)涵“游離于主流價值觀”，很有不可思議的味道。這種品牌內(nèi)涵正好與另類人士表達(dá)自我，張揚“叛逆、酷、有新意”的個性，并以此界定自己的身份、確立自我形象的動機(jī)十分吻合。“午夜妖姬”所具有的自我表現(xiàn)型利益打造出一個頗為誘人的購買動機(jī);可口可樂宣揚的“從來就是這么酷”、佳得樂“我有我可以”獲得渴望長大與獨立的少年的熱烈追捧;全球通“積極、掌控、品味”意味著一個精英人士“積極挑戰(zhàn)、有能力給家人和社會以關(guān)愛”的形象和價值觀;百事可樂則張揚著“青春的活力與激情”;奔馳車則代表著“權(quán)勢、成功、財富”;沃爾沃則代表著“含而不露的精英階層”。這些品牌都是以給予消費者自我表現(xiàn)型利益而成為強(qiáng)勢品牌。不過，規(guī)劃品牌的自我表達(dá)型利益，一定要切忌只是狹隘地圍繞財富、地位、社會階層等概念，其實隨著社會的進(jìn)步，人們知識水平和個人修養(yǎng)的提高，刻意獲得人家羨慕和認(rèn)同的自我表達(dá)型利益有時反倒起副作用，而消費者越來越注重自己的心理體驗，這時輸出自我的價值觀、審美品位等就很容易真正觸動消費者的內(nèi)心深處。美特斯邦威“不走尋常路”把年輕人追求自我、特立獨行的價值彰顯出來，市場效果非常明顯。美特斯邦威是中低價的休閑服，走“品位、身份”的路線反而有點不倫不類了。

然而這并不是說，功能性價值不重要和可有可無，只不過具體到許多產(chǎn)品與行業(yè)，情感性利益與自我表達(dá)性利益成為消費者認(rèn)同品牌的主要驅(qū)動力，品牌的核心價值自然會聚焦到情感性利益與自我表達(dá)性利益。但這都是以卓越的功能性利益為強(qiáng)力支撐的，也有很多品牌的核心價值就是三種利益的和諧統(tǒng)一。沒有功能性利益，情感性利益與自我表達(dá)性利益就沒有根基，象隨波逐流的浮萍。盡管，前面提到的阿迪達(dá)斯現(xiàn)在以強(qiáng)調(diào)個性與情感利益為主，卻仍舊大力宣傳先進(jìn)的產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新，因為阿迪達(dá)斯深知品牌需要物質(zhì)的支持，阿迪達(dá)斯從一開始就形成了技術(shù)創(chuàng)新的傳統(tǒng)，不斷創(chuàng)造令人心動的產(chǎn)品，提供實在的功能利益。又如歐米茄表的確在走時準(zhǔn)確與防水防震等品質(zhì)上有其非凡表現(xiàn)，有人曾作過試驗，不僅常溫下能防水，接近零度的水里和蒸汽房里放一個多小時也不會浸水。這是幾百元和一千來塊的日本品牌如西鐵城、精工等所做不到的。歐米茄牌手表憑藉走時準(zhǔn)確，做工精良，多次被選為重大的世界公眾活動計時之用。1969年太空人阿姆斯特朗戴著它登上月球，使其聲望大增。從1932年起世界奧林匹克運動會50多年間一直采用歐米茄表計時。可見歐米茄的品質(zhì)與計時的準(zhǔn)確性極受信賴，這種硬碰硬的功能性利益是歐米茄“代表成就與完美”的情感與自我表現(xiàn)型利益的基石。

套用一句老生常談的話，功能性利益不是萬能的，但僅有功能性利益是萬萬不能的。功能性利益是皮，情感性利益是毛。

品牌的核心價值既可以是功能性利益，也可以是情感性和自我表現(xiàn)型利益，對于某一個具體品牌而言，它的核心價值究竟是哪一種為主?這主要應(yīng)按品牌核心值對目標(biāo)消費群起到最大的感染力并與競爭者形成鮮明的差異為原則。比如家用電器，消費者最關(guān)注的是“產(chǎn)品的技術(shù)、品質(zhì)、使用便捷等”，所以功能性利益往往成為電器品牌的核心價值;食品、飲料則較多地傳達(dá)情感性利益去打動消費者;保健品、藥品即講究技術(shù)與功效，保健品常用于送禮，藥品常能體現(xiàn)家人之間的關(guān)懷，故品牌核心價值中功能性與情感性利益兼而有之;高檔服飾、時尚產(chǎn)品、皮具、名表、名車則主要以自我表現(xiàn)型利益為品牌的核心價值。品牌的核心價值極可能是三種利益中的一種，也可能是二種乃至三種都有。