創(chuàng)業(yè)公司如何向品牌商營銷自己？

文/ Lawrence Kuok@JustLarry

目前，我工作的最大樂趣就是與創(chuàng)業(yè)公司合作。之前我在街旁網(wǎng)擔(dān)任新業(yè)務(wù)總監(jiān)，現(xiàn)在是喜達(dá)屋亞太地區(qū)數(shù)字營銷品牌經(jīng)理。而作為喜達(dá)屋亞太地區(qū)數(shù)字營銷品牌經(jīng)理，已經(jīng)有50家創(chuàng)業(yè)公司與我們接觸試圖達(dá)成合作。

我曾與許多創(chuàng)業(yè)公司合作過，其中一些有著很好的發(fā)展前途，當(dāng)然也有一些比較糟糕的。在這里，我總結(jié)出一些創(chuàng)業(yè)公司與品牌商合作的一些建議。我之前在美國、中國、新加坡工作過，所以這些建議融合以上不同地區(qū)、不同文化以及不同工作經(jīng)歷。

創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)該謙虛一點

有許多創(chuàng)業(yè)公司讓我覺得他們是上帝給這個世界的一份禮物。最近，我與一家創(chuàng)業(yè)公司合作，說實話，我還從沒遇見過這樣傲慢的人。這家伙還真把自己當(dāng)做上帝一樣的客戶，實在是很自大。

在達(dá)成合作后，品牌商會付錢給你，并且實際上是你比我們更需要這次合作。如果你天生傲慢，那么就請在面談時收斂一下，或佯作謙遜。這并不是自大的吹噓，而是因為你確實需要我們。所以這并不是欲擒故縱的時候，你不是上帝給的禮物，也并沒有多大優(yōu)勢，你只是來談合作。相信我，你的公司并不是不可替代的。在見面期間，你選中我們，但我們并沒有選你。如若沒有什么我們需要你做的，不要再寄希望于得到我們這邊的回復(fù)。

向品牌商展示你的幻燈片

對于品牌商來說，你是否被《紐約時報》、Techcrunch以及Mashable等這些媒體報道過或者是否被像Google創(chuàng)始人提及過并不重要，你需要做的是以清晰的思路、簡潔的語言來向我們展示你的產(chǎn)品，指出為什么我們需要這個產(chǎn)品。近來，有一家創(chuàng)業(yè)公司正在與我們接觸，希望與我們達(dá)成合作。他們的產(chǎn)品看起來是比較優(yōu)秀的，于公于私我都對這款產(chǎn)品充滿興趣。

但是當(dāng)我要看提案的幻燈片介紹時，該創(chuàng)業(yè)者卻回避這個，而列出一些無關(guān)緊要的文章讓我看。之后我就寫了一封郵件給他向他說明不能與其合作，因為他們沒有給出一個有著詳細(xì)信息的幻燈片資料。雖然后來他們?nèi)栽噲D讓我推薦給公司其他人，我當(dāng)然不會為這種未經(jīng)證實的公司做保證。為此溝通過幾次之后，他們放棄了，而我也終于松了口氣。

作為一個創(chuàng)業(yè)公司，披露的信息越多越好。舉例，品牌商很在意創(chuàng)業(yè)公司是否有融資，因為我們可不希望在與你的創(chuàng)業(yè)公司合作的過程中因為這個而終止。而你公開你融資信息、天使投資人或者母公司等，這會讓我們對你的公司更有信心。所以，準(zhǔn)備這樣一份有著詳細(xì)信息的資料是必需的。

耐心是很重要的

在宣布街旁網(wǎng)與喜達(dá)屋的伙伴關(guān)系之前，我們原計劃更早些公布的。這次招標(biāo)從2011年7月開始，最終在2011年12月公布中標(biāo)者。當(dāng)街旁網(wǎng)詢問為什么這么長時間時，我們回復(fù)到，我們在合作之前還有其他的招標(biāo)在進(jìn)行。相信我，我了解，對于一個付出相當(dāng)大努力以及辛苦而最終獲得合作關(guān)系的創(chuàng)業(yè)者來說，品牌商告訴自己“嘿，我們還需要花幾個星期的時間才能確定”時，創(chuàng)業(yè)者是多么的失望。

但是，大多數(shù)品牌商不喜歡拖延、浪費時間。只是因為有一些首先要處理的合作或者其他最初安排的事情要先解決。不要為此而感到焦灼或者失望。我們非常感謝街旁網(wǎng)的耐心的等待，而合作關(guān)系的最終確定并公布也沒有影響到其他日程上的項目。

當(dāng)我在SXSW時，我遇到各種各樣工作經(jīng)歷的人們，在這些人當(dāng)中，也有創(chuàng)業(yè)者。我個人認(rèn)為這些人并不了解大公司是如何運行的。他們相當(dāng)?shù)穆斆?，擁有很好的?chuàng)意。但每當(dāng)我向他們闡述公司審批流程是如何進(jìn)行時，他們就失去了耐心。我試圖讓他們了解政府結(jié)構(gòu)、了解如何獲得擔(dān)保等事情時，他們對此表現(xiàn)的總是很冷淡。他們忽略這些問題，但它們實實在在的存在著，并且在工作中會接觸到這些。

第一印象很重要

幾個月前，一個創(chuàng)業(yè)公司聯(lián)系我，希望能使用他們定制的服務(wù)。她堅稱要見面，我想為什么不更多的了解一下她的提案呢。盡管我一直做業(yè)務(wù)開發(fā)的工作，但她當(dāng)時顯得很咄咄逼人。事后我想，她之所以能獲得面談的機(jī)會，也就是因為她內(nèi)在所表現(xiàn)的進(jìn)取心吧。當(dāng)面談那天，她穿著短褲和背心來見我。新加坡的天氣確實炎熱、潮濕，所以當(dāng)下我也沒多想。但面談的過程中，我還是禁不住質(zhì)疑真的有那么炎熱以至于你這么不顧形象的參與這么重要的會談么?進(jìn)入會議室，連接上投影儀，當(dāng)她打開電腦時，大屏幕顯示藍(lán)屏。這并不是她的錯，但我卻會想，這個電腦是哪一年的古董呵?她的著裝以及這些細(xì)節(jié)問題讓我懷疑難道這是一場臨時加演的舞臺劇么?隨后她重啟了電腦，而這電腦的桌面實在太混亂了，雜七雜八的文件夾，我注意到她有個標(biāo)注了“F”的文件夾，而這一整天，我都在想這個文件夾里放了什么東西，顯然她的種種行為、表現(xiàn)已經(jīng)完全轉(zhuǎn)移了我的注意力。我并不喜歡以貌取人，但這些行為卻會給人傳達(dá)一種負(fù)面信息。所以，要注意，這些細(xì)節(jié)會轉(zhuǎn)變你想談合作的人的想法。

另外一個表現(xiàn)差勁的例子也是在最近發(fā)生的。當(dāng)時與一個創(chuàng)業(yè)者面談，當(dāng)他來到辦公室與我握手時，就顯得膽怯沒有信心。在整個展示過程中，他只是單調(diào)的闡釋。他看起來對自己的產(chǎn)品并沒有多大的熱情，我問他是否需要來點咖啡休息一下，他表示自己很好，不需要，而又繼續(xù)他的闡述。在最后，我又握了握他的手，發(fā)現(xiàn)他還是像死魚般無力。這可并不是一個急切需要談合作的人的表現(xiàn)。

他們的需求是什么?

你服務(wù)的公司以及顧客的需求是什么?我曾遇到很多創(chuàng)業(yè)者，他們并不了解我們的需求，但卻仍舊堅持要面談并且試圖告訴什么是我們需要的。這偶爾管用，但大多數(shù)時候是無用功。

看看這些你約見的人的頭銜，想想他負(fù)責(zé)什么方面才是重點。如果他們負(fù)責(zé)銷售，你要確定能為他們提供相當(dāng)大的回報。如果他們負(fù)責(zé)品牌推廣，你又能為他們提供什么樣的互動服務(wù)?想清楚你面前的這位利益相關(guān)的人的需求是非常重要的一點。

以一種輕松的方式展現(xiàn)

很多創(chuàng)業(yè)公司都在這個上面做的不是很到位。讓品牌商青睞你是很關(guān)鍵的，而這或許是在一場酒會中就可以順利搞定的事情。要相信，彼此關(guān)系的建立很重要!這不僅是中國的特色。這在各個國家都是通用的，卻只有在中國突顯出來。一起進(jìn)餐、喝一兩杯啤酒、一起去野外吃燒烤或者是一塊去蹦極等等，這些社交活動都有助于你建立友好的合作關(guān)系。

永遠(yuǎn)不要忘記，你將要合作的對方也是人。因此，嘗試這些社交活動去建立你們間的關(guān)系。我喜歡與供應(yīng)商們愉快的喝酒聊天。在這個過程中，我們以一種坦誠而低調(diào)的方式交流，了解彼此的需要。我認(rèn)識的一些關(guān)系很好的供應(yīng)商都是真誠而有趣的人們。而當(dāng)有新的項目時，我也總是會先考慮這些真誠的合作商們。我寧愿與這些真誠風(fēng)趣、盡管能力上并不是最好的人們?nèi)ズ献?，也不愿與那些能力最好卻不注重彼此交流的人們合作。我想大多數(shù)品牌商也都是這樣的。

創(chuàng)業(yè)公司所需具備的特質(zhì)

1、 與其他的競爭者你具有價格上的優(yōu)勢，擁有一個解決問題的全新辦法

2、 你的公司具備靈活性

3、 你比其他公司更積極的對待這次合作

我最近接觸了代理商。一些大型的有名氣的機(jī)構(gòu)提出的方案一看就是復(fù)制其他公司的方案，這還不是最壞的事情。我認(rèn)為，他們沒有花心思去尋求新的解決方案或者沒有任何新的方案都不重要。最大的問題是這些提案中大多數(shù)建議都特別基礎(chǔ)的而無用的。(在他們50條計劃中，其中一條是注冊社交網(wǎng)絡(luò)賬戶，而實際上我們與社交媒體的合作都好幾年了。)

而一家創(chuàng)業(yè)機(jī)構(gòu)的提案則令我們大加贊賞。他們閱讀了我們簡短的要求后，為我們定制了一套兼顧品牌、可行性等方面的詳細(xì)計劃。他們的展示，讓我們很滿意這個提案，我們甚至都可以想象他們執(zhí)行的狀況。在他們這里，并沒有大公司那些表面上弄虛作假的事情，而僅僅是帶著他們的方案來談，我們很喜歡這樣的創(chuàng)業(yè)公司。

總結(jié)

以上總結(jié)的這七個建議對創(chuàng)業(yè)者來說是通用的。當(dāng)然，還有很多地方是需要注意，并且不同的創(chuàng)業(yè)者、不同的行業(yè)也需要不同的對待。但是，如果你已經(jīng)采取了以上的建議，那么你已經(jīng)獲得了與品牌商合作的優(yōu)勢。