白酒銷售策劃方案
隨著我國白酒產(chǎn)量的大量增加,市場競爭變得異常激烈,特別在中高端白酒領域競爭更是日趨加劇。為此，下面由學習啦小編為大家整理白酒銷售策劃方案相關內(nèi)容，歡迎參閱。
白酒銷售策劃方案篇1
白酒市場競爭日趨激烈，但縱觀白酒市場的運作，部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài)，很少進行精耕細作。這為白酒企業(yè)的運作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場運作的各個環(huán)節(jié)進行精耕細作，一定能夠取得可喜的成績，獲得巨大的收獲。根據(jù)近幾年的市場工作經(jīng)驗，借鑒其他行業(yè)的運作手法，特制定本白酒營銷計劃方案，以供市場參考動作。
一、鋪貨：實行地毯式鋪貨方式
對于終端零售店非常多的日用品、食品店等，在新產(chǎn)品、新品種上市時，實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，將貨物送達終端，通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。
(一)地毯式鋪貨方式白酒營銷計劃方案的特點：
1、集中營銷計劃。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷計劃鋪貨，其氣勢宏大，對每一片區(qū)域的短期影響力很強，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。
2、快速營銷計劃。實行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中，高效快速地在目標區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商，一個目標區(qū)域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天。
3、密集營銷計劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案，在目標區(qū)域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店、即一個門店挨一個門店，鋪貨不留空缺，從空間上達到密集覆蓋。
4、系統(tǒng)營銷計劃。實行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細致，且要求一步到位。
(二)實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷計劃方案關鍵：
地毯式鋪貨只能成功，不許失敗。如果鋪貨失敗，將會打擊業(yè)務員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點：
1、認真挑選經(jīng)銷商
要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作，以經(jīng)銷商為主，同時廠方配合經(jīng)銷商主動出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡優(yōu)勢。
經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實干精神，要有學習愿望及銷售經(jīng)驗豐富的業(yè)務員。
挑選經(jīng)銷商時，要選擇有終端經(jīng)營意識，有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐”商。
2、制定明確的鋪貨目標和計劃
在“鋪貨”之前，應由業(yè)務員進行踩點調(diào)查，掌握目標區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征，包括產(chǎn)品批零差價，貨款支付方式，同類產(chǎn)品的促銷方法，消費趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分布狀況。
根據(jù)調(diào)查結果，制定詳細的鋪貨目標與計劃，讓業(yè)務員有章可循。具體明確如下項目：
A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;
B、要花多少時間;
C、要鋪多少個點;
D、鋪貨率要達到多少;
E、終端店的宣傳要達到什么標準;
F、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;
G、預估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量;
H、制定出具體的廣告和促銷計劃。
在制定鋪貨目標和計劃時，白酒營銷計劃方案要遵循以下法則：
★、明確。“鋪貨目標”不能籠統(tǒng)，必須具體明確。
如：超市鋪貨――家，酒店――家，二批――家，縣級網(wǎng)點――家，公關直銷單位――個等等。
★、可達成。根據(jù)人力、物力、財力作出合理分配，使目標可以實現(xiàn)。
★、目標向導。以鋪貨目標來確定獎勵標準。在第一次“鋪貨”時，著重點是“鋪貨面”而不是銷量，考核的主要標準是成交數(shù)量(客戶數(shù)量)。以此對業(yè)務員的獎懲制度，提高其工作的積極性。
★、時間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限。
3、 鋪貨人員的選拔、訓練
鋪貨人員應具有豐富經(jīng)驗，有強烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達能力。
在鋪貨前，對鋪貨人員進行正規(guī)的訓練，避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生負作用，仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應的應對措施?？刹扇∪藛T討論和情景演習兩種方式進行訓練。
4、鋪貨人員的組織分工
實施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮具體項目如下：
男～女 優(yōu)～差 強～弱
5、(酒類營銷理論)白酒實戰(zhàn)白酒營銷計劃方案
⊙車輛統(tǒng)籌安排
⊙貨源的調(diào)度，產(chǎn)品出入庫控制管理
⊙向客戶詳細解說、介紹
⊙收款、欠條登記
⊙售點廣告張貼
⊙爭取最佳貨架位置
⊙試用樣品
⊙贈送促銷物品
⊙口頭調(diào)查
⊙了解競品的情況
⊙搬缷貨物
⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表
⊙鋪貨的驗收工作
6、 制定“鋪貨獎勵”政策
為調(diào)動終端客戶的積極性，減少鋪貨主力，需要制定相應的鋪貨獎勵政策。“鋪貨獎勵政策”既要有吸引力，又要避免負面作用，維持好價格秩序。
“鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內(nèi)容：
A、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈送一定數(shù)量免
費產(chǎn)品或物品;
B、業(yè)務員的獎懲辦法;
在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題：
★鋪貨獎勵政策不能有漏洞
如果鋪貨獎勵政策不完善，有些客戶可能會鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商，提高零售店的“鋪貨率”，但有些客戶可能會大量進貨以賺取贈品利益, 從而使活動背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷成本。
為防止批發(fā)商降價“傾銷”，“鋪貨”時贈品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。
★、避免造成低價進貨的印象
在面向零售商以優(yōu)惠實施“鋪貨”時，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價位”的認識誤區(qū)，否則會給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙。
★、協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商
鋪貨獎勵政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的，要求經(jīng)銷商要有遠見，不能侵占促銷品，使其落到實處。
7、 地毯式鋪貨要有相應的廣告支持
鋪貨時配合當?shù)氐膹V告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。
8、 做好鋪貨的后期服務與跟蹤管理
鋪貨到位以后，產(chǎn)品進入客戶的倉庫。為了能進入正常的銷售軌道，必須對其進行及時回訪和有效管理。回訪一般在第一次后三四天內(nèi)。
回訪的目的是銷售動態(tài)，讓客戶感到你的關心，也給客戶鼓勁加油?？纯聪M者和零售商對產(chǎn)品的反映，找出存在的問題和不足，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。
同時加強理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關照到每一個產(chǎn)品，因而需要業(yè)務員主動出擊。每個店每周至少理貨一次，好的店每兩三天理一次，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊，將產(chǎn)品擺放在醒目的位置，和貨架端頭、與視線同等高，增加產(chǎn)品的可視性，給消費者強有力的視覺沖擊，會使零售點的銷量增加。
如果鋪貨以后，對其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好賣找不到人進貨，不好賣找不到人退貨。另一方面，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會被零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路。
二、促銷：常年不斷、追求創(chuàng)新
通過形式不同，常年不斷的促銷活動，增加產(chǎn)品銷售量，提高市場占有率，為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤。
促銷的分類：促銷分為常規(guī)性促銷、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類
A、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè)，其業(yè)主關心的經(jīng)濟利潤，對其促銷應從利益方面考慮。通過對市場進行調(diào)查，了解其經(jīng)營其它品牌的利潤，然后制定具體的促銷政策，使其經(jīng)營本產(chǎn)品的利益大于其它同類產(chǎn)品，形式上可采取贈送當?shù)厥袌錾陷^為暢銷的與本產(chǎn)品有關聯(lián)的產(chǎn)品或較為實用的物品。由于贈品屬批量采購，可同商家協(xié)商，獲得最低價格，從而降低促銷成本。如啤酒、飲料、電器、打火機等。
B、消費者促銷在于讓消費者獲得意外的收獲和增加消費者的樂趣，可設計一些互動性活動，讓消費者在消費時參與活動當中，增強其記憶力，帶動二次消費。
C、服務員與營業(yè)員，產(chǎn)品進入端后，需要通過服務員或營業(yè)員向消費者推薦，因此需要對服務員與營業(yè)員給予一定的好處和加強感情建設。方法可采取贈送實用或有收藏價值的小禮物，開展銷售競賽活動等。
特殊渠道促銷：指對機關、企事業(yè)單位的團購、會議、宴席等的促銷
對機關、企事業(yè)單位可采取贈送貴賓卡、免費消費等形式，達到公關、引導消費的目的
宴席促銷可與機關的專業(yè)酒店、大中型酒樓等聯(lián)合開展，樹立宴席用酒第一品牌的形象。
傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷：根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日，開展不同主題的促銷活動，提高產(chǎn)品知名度和品牌形象
白酒銷售策劃方案篇2
據(jù)文光會介紹，他所創(chuàng)的社會共融營銷已經(jīng)被運用于福建省最大的米香型白酒企業(yè)福建金豐釀酒有限公司，并取得了不錯的業(yè)績，也使得金豐釀酒品牌力得以持續(xù)提升，在福建當?shù)睾突?、桂、贛、湘等米香型白酒傳統(tǒng)市場逐漸起勢，對金豐釀酒的發(fā)展有著長遠的影響。因此，特地在酒業(yè)家第五屆中國酒業(yè)市場論壇上與行業(yè)從業(yè)者共享。
社會共融營銷的誕生，讓白酒在時下流行的社群方面又多了一柄營銷利器。
社群是一種不可忽視的力量
社群簡單認為就是一個群，但是社群需要有一些它自己的表現(xiàn)形式。 比如說我們可以看到社群它要有社交關系鏈，不僅只是拉一個群而是基于一個點、需求和愛好將大家聚合在一起，我們認為這樣的群它就是社群。社群有穩(wěn)定的群體結構和較一致的群體意識;成員有一致的行為規(guī)范、持續(xù)的互動關系;成員間分工協(xié)作，具有一致行動的能力。社群是一種不可忽視的力量。
近年來，不斷有白酒企業(yè)在社群營銷中試水，以期能找到一種更便捷、更有效的與消費者對接的路徑。今天，我們就來聽聽福建金豐釀酒總經(jīng)理文光會先生所帶來的他的最新研究成果，基于社群的白酒營銷新工具——社會共融營銷。
今天我要談的一個內(nèi)容是社會的共融營銷，平常可能大家多數(shù)談的渠道營銷，這方面我今天就不談了，今天我來談談共融營銷對整個行業(yè)的挑戰(zhàn)。
2009年12月6日，北京五棵松體育館，安利華北西南區(qū)年會隆重召開，1.1萬多組織成員自費參加此次年會 。這就是一個比較典型的社群，以安利為核心的一個有機統(tǒng)一體。
這么多人怎么召集? 他們?yōu)槭裁炊鴣?
我分析發(fā)現(xiàn)，他們的原因有三：
1、因組織文化：激勵(激勵弱者、放大標桿)、歸屬、依賴、信仰，他們形成社群，這是一種生活方式;
2、因事業(yè)機會：構建自由、美麗、富足、具象化的成功;
3、因產(chǎn)品消費：個人長期消費依賴和圈子的持續(xù)消費利益。
傳統(tǒng)行業(yè)為什么構建不了類似于安利、平安、微商聯(lián)盟、小米這類組織?原因在于沒有形成消費、投資、研發(fā)、廠商一體化，當前普遍的傳統(tǒng)酒業(yè)不會玩、沒時間玩、看不起玩，公司文化形態(tài)沒有達成組織黏性，導致單向的產(chǎn)品流通和傳播(廠商---渠道---消費者)，如此往復循環(huán)。
那么，遇到這樣的問題該怎么做呢? 我們理解為需要構建新型的受眾互聯(lián),策略原則總的概括為四句話：轉觀念、做品質、立公信、建組織。做社會共融營銷需要幾個觀念和幾種方法，具體如下。
社會共融營銷的七大理念、七個方法
理念一：好產(chǎn)品才是一流的營銷
方法一：做好產(chǎn)品的三個關鍵：1、品質門檻，安全感是所有模式前提;2、產(chǎn)品個性，要給消費者一個清晰美好的消費理由和體驗;3、把文化做美。
產(chǎn)品是1，其它是后面的0，未來營銷都是體驗式營銷，所以好產(chǎn)品是一切策略的基礎,是優(yōu)化營銷成本的最佳策略。但好產(chǎn)品是有成本的，是稀缺的，是有門檻的，品質門檻是指研發(fā)投入、老酒儲藏規(guī)模、工藝堅持、產(chǎn)業(yè)投資等后臺要素保障，同時不是說原料年份等真實就可以了，還得形成獨特性性基因，包括感官品評和文化載體創(chuàng)新缺一不可。我們研究了很多日本酒的指標和特性，日本酒坊式的工匠精神在產(chǎn)品的品質和個性中的作用力我們要認同?？v觀我們的所謂創(chuàng)新都選擇了捷徑，勢必也將曇花一現(xiàn)，比如當前“被年輕化”的小酒就走入了創(chuàng)新誤區(qū)，與新時代的距離僅僅是包裝嗎?肯定不僅僅是這些，銷售推廣只能解決第一次購買，不能解決二次或者持續(xù)性購買。那么，這些問題該怎么解決呢?我想我們不要虛構賣點，好好強化品質內(nèi)控標準，承擔好產(chǎn)品的時間成本，就像金豐八萬米系列，為了做一瓶好酒，單酒體陳化和調(diào)味定型就準備了三年，為了追求古法特有的米香風味，企業(yè)最終決策以恢復傳統(tǒng)手工小壇釀造為主，這樣占地面積就得擴大很多倍，后續(xù)新征地就達到270畝。其次還有文化，我們在努力找回中國酒文化的美，我們構建的不是應酬氛圍下的功利文化，是清新、有溫度、能共鳴的，文化復興也是產(chǎn)業(yè)繁榮的重要助力劑。目前，中國的酒文化經(jīng)過改革開放到現(xiàn)在已經(jīng)被破壞了，現(xiàn)在如何重構白酒的文化之美是當務之急的重要事，我們和年輕消費者的距離越來越遠，在有好產(chǎn)品的情況下，還要重塑中國的酒文化。
理念二：先創(chuàng)造顧客后創(chuàng)造渠道
方法二：著力延伸渠道到消費端，形成基礎后再拉動流通渠道
傳統(tǒng)終端還再是市場的引擎嗎?顯然已經(jīng)不是，傳統(tǒng)渠道是由顧客端基本消費規(guī)模來拉動和承載的，因此，我們要明確：
1. 深度分銷再往前延伸就是顧客，但顧客營銷不是關系團購、不是面子、不是回扣、不是權力，是信任的建立和利益的互聯(lián)，消費者社群化拓展顯然是當前傳統(tǒng)酒企的短板，必須調(diào)整人才結構適應顧客營銷，特別是組織社群開拓過程的路演等會議營銷能力。
2. 人口紅利、人才斷代、財務成本對傳統(tǒng)渠道的壓力極大(管理、傳播、時間成本已超越正常的費銷率)。
經(jīng)銷商和廠家之間的問題是大家都承擔不了品牌的時間成本、財務成本和人力資源成本。
理念三：社會傳播優(yōu)于媒介傳播
方法三：調(diào)整傳播路徑，用媒體預算來購買公眾關系
在這里，我們首先得思考一下，我們是要花錢買媒介還是花錢構建一種關聯(lián)。我想要調(diào)整傳播路徑，用媒體預算來購買公眾關系。舉一個例子，當時金豐做了一個證婚酒活動，通過證婚人➕證婚酒現(xiàn)場儀式化贈送相結合，就實現(xiàn)了延伸廣告到大型宴會現(xiàn)場，并最終通過具有紀念價值的證婚紅壇將廣告繼續(xù)延伸到顧客客廳，一個證婚酒在三個月獲得了1200場喜筵，占據(jù)了70%的喜宴份額就是個典型的社會營銷案例。
理念四：必須構建社會公信力
方法四：構建半徑300公里品質公信力
在這一點上，我們堅信公信力=銷售力。社會公信力，要構建可體驗的平臺，要定位核心策略，形成社會信任消費。金豐提出半徑三百公里的體驗營銷，在品牌沒有樹立起來前，我們把生產(chǎn)后臺的品質信任感先樹立起來，目前踐行效果極佳，實現(xiàn)了漳平市幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)十倍以上增長。
還有“金豐米田計劃“，在整個龍巖地區(qū)，我們以村委會為單位回購大米，在主要公路沿途編號田塊，形成廠外體驗權，在收購和田地插排編號的過程中其實建立的就是潛移默化無聲的品質傳播，把原來一個糧食供應商上萬噸的供應量化小分解到千萬戶民眾中，這樣就構建起了和村委會農(nóng)民的一種彼此都樂意的供銷關聯(lián)，村子里日常用酒因為有這層關系就變得容易解決很多。這種比通過電視、高炮等傳統(tǒng)媒介自賣自夸的品質廣告效果強十倍。讓消費者知道我的酒就是他家的大米釀造的，把品質的廣告通過回購大米的方式傳播出去，對我而言沒有增加太多成本，但我們卻能起到很好的社會關聯(lián)效果。
理念五：構建渠道型股權平臺組織
方法五：各層渠道配股共融
構建渠道型企業(yè)組織，這是具有局部公眾性的利益共同體。通過股權化的方式去構建銷售公司平臺，各二批、重點終端、用酒單位的層配股，共享后臺利益，這比傳統(tǒng)的單一的渠道買賣關系提升了很大的共融關系，我們組建的銷售公司(榮豐公司)就是典型的區(qū)域渠道股權眾籌，一早上就完成了組織構建，到現(xiàn)在已經(jīng)分紅一次，通過不斷分紅后續(xù)將會不短提升組織成員的黏性，把權利義務關系規(guī)則構建得更加完美。
理念六:構建社會共融組織
方法六：建立公眾共享型股權組織
構建社會共融組織是企業(yè)發(fā)展的必由之路，是以必然上市為導向的股權共享，讓關聯(lián)各方深度融入，組成一個主動融入、行為合一、快速高效的公眾組織平臺，其實作為一個組織，不管是股權共融還是銷售公司配股共融，最重要的是要形成一個彼此認同、活躍生態(tài)的組織文化。下個月11月20日我們將隆重舉行金豐建廠60周年慶典暨福建金豐投資股份有限公司成立大會和大型晚會，屆時大家會感受道一個社會共融型組織的力量。我們必然完成構建一個社會型股權組織，只有好產(chǎn)品、好企業(yè)、好企業(yè)家公信力支撐下的組織紅利社會共享，才是最堅固的持續(xù)消費力。
理念七:讓關聯(lián)各方深度融入
方法七：建立組合式生活方式，形成圈層文化
一個圈層文化形成，要進行團隊結構調(diào)整、要懂得活躍社群，這些東西是必須要構建的，否則很多人提出的社群都成為烏托邦式的理想，路徑落地上很多人的策略是乏力的。從企業(yè)誕生之日起就必須得抓，越大的企業(yè)轉型決策壓力越大，因為組織結構、人才結構長期形成后不適應社會營銷轉型。
現(xiàn)階段，我們要首先解決的是團隊結構轉型問題，我們酒水行業(yè)的會議營銷能力普遍比較弱，消費者一對一沙龍式拓展能力也欠缺，未來我們的團隊里要有一定比重的擁有較強感染能力的成員，所有的投資模式、社會營銷都可能通過集體化的會議營銷來解決，你的整個商業(yè)邏輯如何表達控制，這是非常關鍵的。
這七大理念和與之相適應的七大方法，是社會共融營銷的核心組成部分。是我們金豐釀酒在實踐過程中得來的，也是經(jīng)過了反復論證和實踐檢驗的，希望能對行業(yè)在解決社群營銷這個難題過程中有所幫助。當然我們也在不斷探索，今天時間關系不便就很多了安利僅需分享，有機會會后聯(lián)系交流。
白酒銷售策劃方案篇3
在5-10月份的淡季市場中，恰恰有著兩個集體消費的高峰點，他們就是婚宴市場與升學宴市場。如果做好了婚宴消費和升學宴消費，不僅能夠帶來巨大產(chǎn)品銷量，而是對于品牌的快速起勢更能起到很強的引領作用。其實很多商家都在開展類此這樣的活動，可是效果只能說一般，不盡人意。以下為湖南某縣級經(jīng)銷商針對淡季開展的婚宴、壽宴、升學宴活動，效果較為顯著。
此經(jīng)銷商為當?shù)厝鮿萆碳?，?jīng)營產(chǎn)品也為弱勢品牌，即使采取一定的促銷手段也很難打動消費者。經(jīng)銷商經(jīng)過多番思考，在婚宴市場采取“大禮包套餐”形式開展活動，他把單箱價格直線提升60元，但在婚宴渠道采取買一箱贈送價值100元的產(chǎn)品，包括：飲料、香煙、檳郎、黑妞豆奶等產(chǎn)品，讓消費者更加直觀的接觸到促銷政策。并且成立專職婚宴團隊，搜集婚宴信息直接帶著酒到辦事主家去，讓主家當家的品嘗并告知促銷政策，并且要求在不成功的前提下拜訪不低于10次，連續(xù)五月在某個地方攻克近百場婚宴用酒。
在升學宴、謝師宴開展“情系學子 愛動xx”為主題的營銷活動。前期在考點附近設立專門的“愛心四角棚”，對考生及考生家長免費贈送含有促銷內(nèi)容的宣傳扇、礦泉水、解暑藥、2B鉛筆等物品?？荚嚱Y束后，考生憑準考證領取一張XXX酒感恩賀卡，寫出幾句簡短的感謝父母的話，比如“爸媽，辛苦了，謝謝你們，等等之類的話”然后連同品鑒酒一起送給父母，拍照留念。同時聯(lián)合酒店、商超、煙酒店、批發(fā)客戶、團購客戶等搞謝師宴促銷活動，在這些終端銷售網(wǎng)點懸掛條幅、張貼海報、擺放X展架等，只要想搞謝師宴的消費者，基本上就能夠被該品牌簡單但規(guī)模宏大的推廣形式所吸引，進而消費。
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