白酒銷售方案

白酒銷售方案

　　伴隨著科學技術的高速發(fā)展、人們生活水平的迅速提高和中國市場經濟的空前繁榮,白酒已經成為人們應酬、感情交流甚至是日常消費不可或缺的一部分。那么接下來小編跟讀者一起來了解一下白酒銷售方案吧。

　　白酒銷售方案一

　　方案三：酒水營銷方案

　　產品：雙溝系列酒(主打珍寶坊)

　　任務：年銷售目標： xx萬元

　　目標：xxx萬元

　　地點：整個菏澤市區(qū)市場，部分縣城市場

　　為了達到公司亟定年銷售目標 萬元，根據目前白酒市場，結合公司產品，雙溝系列酒產品的實際情況，針對本款產品在菏澤市場的銷售，特做建議性方案如下：

　　一、完善銷售機構

　　建立建全銷售機構，有利于公司銷售工作的開展，根據公司產品結構，制定相應營銷方案。達到公司銷售目標，為此，建議公司為雙溝辦事處組織建全人員編制如下：

　　1、公司設銷售總監(jiān)一位，銷售總監(jiān)職責為：

　?、佟⒇撠煓C構的組建，人員的考核。

　?、?、制定公司全年銷售計劃，對各區(qū)銷售經理工作進行安排。

　?、?、對各區(qū)域經理目標任務進行劃分，④、根據公司產品在不同階段的銷售情況，制定不同的銷售方案，努力達到年銷售目標任務，為投資股東負責。

　　2、公司設銷售經理三名，隨著公司發(fā)展,產品結構的不斷豐富，三名銷售經理,可分別為三個部門雙溝辦事處經理，為公司發(fā)展壯大儲備骨干力量，銷售經理職責為： ①協(xié)助營銷總監(jiān)制定公司全年各片區(qū)銷售任務制定與細分。

　?、?根據銷售計劃開拓完善經銷網絡，直接推行公司的各項銷售模式，并向公司積極反饋意見，并不斷調整與完善。

　?、?根據網絡發(fā)展規(guī)劃合理進行人員配備，直接招聘雙溝辦事處下屬人員。帶領銷售團隊積極完成公司下達的銷售任務。

　　④ 協(xié)助總監(jiān)對下屬人員進行銷售任務及日?？己?。

　　⑤ 負責公司各種銷售政策的執(zhí)行和促銷活動執(zhí)行。

　?、?匯總市場信息，提報產品改善或客戶管理建議。參與重大銷售談判和簽定合同;直接管理大客戶，并協(xié)助市場部對客戶進行銷售培訓.組織建立、健全客戶檔案。

　?、?指導銷售人員在本區(qū)域內積極開發(fā)新客戶，并協(xié)助當地客戶開展產品分銷與銷售培訓活動。

　?、?經常能夠洞察市場，督促檢查，指導提高各區(qū)域銷售員銷售水平，提出改進方案。 ⑨ 每周定期組織例會，并組織本部銷售團隊業(yè)務及培訓會議。

　　3、建議公司為每位銷售經理配2-3名銷售代表,合計九名,銷售代表職責為:

　?、?對銷售經理負責。承擔公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場的全面拓展，組織實施營銷推廣計劃，完成區(qū)域的銷售目標。

　　② 對銷售渠道和客戶的管理，并應認真執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度，根據制定的區(qū)域年度銷售目標制定相應的實施方案.

　?、?負責本區(qū)域內進行商務洽談，簽訂合同/協(xié)議;

　?、?根據銷售合同/協(xié)議的內容及執(zhí)行情況，及時回收貨款;

　?、?預估產品的市場需求并制訂計劃;

　　⑥ 對客戶協(xié)助開展產品培訓，執(zhí)行公司各種促銷活動。

　?、?積極進行各項市場調查活動，能對公司的銷售模式和銷售政策，提出意見和建議。

　　二、市場定位

　　介 于本公司產品雙溝系列酒的網絡銷售價格,178元/瓶,結合目前白酒消費市場,針對于白酒100元以下/瓶，為：生活飲用型;15-100元/瓶，為中底 檔宴請型;150元以上/瓶，為中高檔宴請型。所以將公司產品定位于中高檔宴用型用酒。而對于此類價位白酒的竟爭對手有： 所以，將客戶群體定位在：

　　1、高檔的餐廳，酒樓。

　　2、星級賓館的餐廳。

　　3、政府機關食堂。

　　4、公司宴請用酒。

　　5、婚宴用酒。

　　6、禮品用酒。

　　7、企業(yè)宴請用酒。

　　三、實施辦法

　　針對不同的客戶群體，采用不同的銷售方法，占領市場，達到銷售公司產品的目的。

　　1、 針對高檔的餐廳酒樓，我們可以采取常用的酒類在酒樓的銷售方法，與酒樓達成合作協(xié)議，(可能要交進店費，費用用在5000元左右)通過給酒樓提取開瓶費的 方法，吸引酒樓人員對公司雙溝系列酒在酒樓的銷售熱情，達到提高公司產品銷量的目地。如果不談進店費，則可以能過與酒樓營銷部人員合作的方式進行，通過給 營銷部人員回傭的辦法，吸引酒樓營銷部人員在接待比如：婚宴、公司宴請、會議用酒的時候，推薦公司產品，達到銷售公司產品的目的。

　　2、針對星級賓館的餐廳，也可以采取同上的方法，達到銷售公司，提高雙溝系列酒銷量的目的。

　　3、針對政府機關食堂，可以通過采購推薦，或對于政府的某項目活動的宴用酒贊助的形式，與客戶對接，或通過給主管領導回傭的方式，達到長期銷售公司產品雙溝系列酒的目的。

　　4、針對公司宴請用酒，可以選擇效益好的公司，通過與公司營銷部合作的方式，在公司宴請客戶的時候，使用本公司產品，通過回傭或折扣的形式，達到銷售公司產品雙溝系列酒目的。

　　5、針對婚宴用酒，可以通過酒樓宴會部合作，或者與婚慶公司、影樓等地合作，獲取信息，向客戶推薦公司產品，結合實際情況，通過給相關負責人回傭，折扣的方式，達到銷售公司產品雙溝系列酒的目的。

　　6、針對禮品用酒，可以根據在中國不同的節(jié)日，比如：中秋、端午、春節(jié)等，用活動在已形成的客戶網中通過當地的報紙雜志等傳謀在當地進行推廣，達到禮品銷售的目的。

　　7、 針對企業(yè)宴請用酒，可以通過業(yè)務人員通過與企業(yè)采購、辦公室的洽談，用回傭或折扣的方式，在企業(yè)宴請客戶的時候合作，為企業(yè)提供公司產品，達銷售公司產品雙溝系列酒的目的。

　　四、價格策略

　　1、價格：統(tǒng)一零售價，不同銷售額客戶給年度階梯返利(詳細方案另報)。

　　2、促銷資源也可根據客戶銷售量掛鉤進行投入。

　　五、客戶銷售政策

　　1、全市客戶統(tǒng)一零售價。

　　2、結算：原則上實行現款現貨政策，特殊情況在銷售經理的掌控下,報知銷售總監(jiān),配合財務部,靈活操作。六、各地級市、縣(鄉(xiāng)鎮(zhèn))區(qū)銷售目標和銷售任務分配

　　公司總銷售回款目標為 萬元。將銷售網點按年銷售量劃分為三個等級。

　　七、操作方法

　　按照以上區(qū)域劃分，由銷售總監(jiān)帶動整個團隊，結合第三條實施辦法，針對市內市場開展銷售工作，其中責任分工明確如下：

　　1、銷售總監(jiān)：負責以市區(qū)為中心市場開拓。

　　2、銷售經理：帶領各自三名銷售代表，在各自負責區(qū)域展開銷售工作。銷售任務參照第七條執(zhí)行。爭取完成公司銷售目標任務。

　　八、獎懲措施

　　1、 在對銷售工作中，對公司提出好的建議，并采納，取得好的銷售成績的，要給予獎勵。

　　2、 對在銷售工作中，個人業(yè)績表現突出的，要給予獎勵。

　　3、 對在銷售工作中，吃苦耐勞，團結同志，積極工作的，要給予獎勵。

　　4、 對在銷售過程中，隱瞞銷售實際情況，造成銷售損失的，要嚴厲處罰。

　　5、 對在銷售過程中，工作消極的，給團隊帶來不良影響的，要嚴重處罰。

　　九、人事管理

　　公司在雙溝辦事處人事管理機制上，在正常的人員編配當中，不干預雙溝辦事處用人權限，雙溝辦事處人員的管理，人事錄用，由雙溝辦事處內部決定，在人員的管理，人事的錄用，銷售總監(jiān)有決定權。

　　白酒銷售方案二

　　一、銷售策劃方案運作平臺

　　公司設置專門機構負責新產品的市場銷售策劃方案調研、開發(fā)、制定營銷策 略、銷售方案，用市場銷售方案經濟觀念全面打造白酒第一終端網絡。配備市場銷售方案管理和財務人員，打破傳統(tǒng)的用人機制，從社會上招聘若干名業(yè)務精英。確 定區(qū)域市場銷售方案業(yè)務代表、業(yè)務主管、業(yè)務主任、業(yè)務經理，組成專業(yè)的營銷團隊，建立重點市場銷售方案銷售分隊，對客戶實行專人管理，對單品實行承包銷 售，在新產品上市前完成營銷團隊的組合。

　　二、銷售策劃方案產品的設計

　　由于老產品的價格透明、結構老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的營銷費用，產品無法形成市場銷售方案優(yōu)勢，因此，需要開發(fā)組合產品。

　　1、按白酒的香型來開發(fā)，力求產品個性化明顯，使其成為主打品牌。

　　2、按白酒的度酒開發(fā)產品，形成高中低度系列產品。

　　3、有針對性的開發(fā)產品，在銷售過程中不斷進行市場銷售方案調查，跟進產品，達到產品結構的最佳組合。

　　4、按市場銷售方案價格來開發(fā)產品，建立合理的產品價格體系。

　　三、網絡系統(tǒng)建立銷售策劃方案

　　對原有的經銷商網絡進行有效的整合，先幫助原有的經銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場銷售方案底細。為下一步營銷工作打好基礎。新產品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方案推進。

　　1、 確立主攻市場銷售方案，建立可行的縣級目標市場銷售策劃方案，制定市場銷售方案開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級商服務，由一級商對業(yè)務人員進行考核，在銷售 區(qū)域市場銷售方案選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產品進行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案，力爭市場銷售方案的鋪貨率達到80%以上。通過一個月 的鋪市后，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。

　　2、對一級經銷商管理的下線客戶由業(yè)務人員協(xié)助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度;對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向，有效的控制市場銷售方案砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現。

　　3、對一、二級經銷商的獎勵政策進行合理的區(qū)分，保護一級經銷商，扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎勵二級客戶。

　　4、對客戶采取晉級管理的辦法。當二級客戶業(yè)績達到或超過一級經銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網絡。

　　四、銷售策劃方案市場銷售方案資源的利用

　　1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。2、業(yè)務人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。3、任命業(yè)務代表、業(yè)務主管、業(yè)務主任、業(yè)務經理。4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調度，統(tǒng)一管理。

　　五、產品利益分配和銷售策劃方案的費用

　　(一)產品利潤分配銷售策劃方案

　　合理的分配各個環(huán)節(jié)的利益關系，做到資源的最大利用，對此，將按照產品價格的空間關系予以層層分配。

　　1、 制定統(tǒng)一的市場銷售策劃方案銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經銷商進行嘉獎。2、銷售產品進行的 有機組合，制定單品的市場銷售方案操作辦法。3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設置獎勵標準。4、隨著市場銷售方案逐步成熟，各個環(huán)節(jié)上的費用相應的 予以減少或者取消。

　　(二)銷售策劃方案營銷費用的管理;1、對銷售產品采用費用包干的辦法，公司承擔業(yè)務人員的基本工資、出差費用、電話 費用等。2、車輛費用、辦公費用、庫房費用。3、業(yè)務人員的待遇采取底薪+提成+獎勵的辦法予以發(fā)放，基本任務?；竟べY，業(yè)務提成上不封頂。4、易拉 寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費用。5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產生的費用。

　　(二)銷售策劃方案直銷工作的步驟;計直銷操作辦法(一品一策);2、公開招聘業(yè)務人員，進行短期培訓，安排具體崗位;3、制定直銷產品上市造勢活動方案;

　　通過直銷運營可以有效的對市場銷售策劃方案進行掌控，對市場銷售方案的進行不斷的補充和完善，達到太白酒網絡的扁平化，為運作大市場銷售方案打下堅實的基礎。