種子營銷方案策略計劃書
西方國家的種子產(chǎn)業(yè)經(jīng)過長期的發(fā)展,積累了豐富的經(jīng)驗,形成了較為科學(xué)、較為完整的生產(chǎn)、經(jīng)營、銷售模式,下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享種子營銷方案，歡迎參閱。
種子營銷方案1
第一,概括西方國家種業(yè)的發(fā)展特點。在這個問題上,西方學(xué)者的認(rèn)識雖有所差別,但相對其他方面而言比較統(tǒng)一,他們一般認(rèn)為西方國家種業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)出的的特點包括:專業(yè)化程度高,形成了專業(yè)化的種業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò),各種業(yè)營銷主體也具有較高的專業(yè)性;行業(yè)高度集中,西方國家的種業(yè)壟斷局面嚴(yán)重,以美國為例,占營銷市場份額前十位的種子公司壟斷了全國80%的市場;并購和重組頻率高、規(guī)模大;注重科技投入,走科技種業(yè)發(fā)展之路。
第二,總結(jié)西方國家種業(yè)發(fā)展歷程。西方學(xué)者認(rèn)為世界種業(yè)的發(fā)展大致上經(jīng)歷了 工業(yè)化和現(xiàn)代化的歷程,總體上講西方國家的種業(yè)發(fā)展分為早起起步階段、中期發(fā)展階段和后期成熟階段。具體到各個國家,由于各個國家的發(fā)展軌跡不同,種業(yè)的發(fā)展也經(jīng)歷了不同的發(fā)展路徑。一般而言,可以將其劃分為這幾個階段:政府大力支持的起步階段,該階段政府大力通過媒體大力宣傳種業(yè)的重要性,且在物理和財力上對種業(yè)相關(guān)營銷和科研主體投入較大;法制化的成長階段,該階段西方國家大多注重種業(yè)市場的規(guī)范化,以法律法規(guī)逐步規(guī)范整個種業(yè)市場,以實現(xiàn)合法、有序競爭;競爭壟斷形成階段,該階段西方種業(yè)集團(tuán)公司逐步壟斷各自的種業(yè)市場,集中化程度逐步提高;產(chǎn)業(yè)拓展,海外市場形成階段,該階段西方國家種子跨國公司相繼出現(xiàn),將目標(biāo)貓向了廣闊的海外市場。
第三,在種業(yè)營銷渠道方面,西方學(xué)者承前繼后,從不同的角度對種業(yè)營銷渠道進(jìn)行研究。1916年,美國學(xué)者韋爾德的《農(nóng)產(chǎn)品營銷》問世,拉開了西方學(xué)者對種業(yè)營銷進(jìn)行系統(tǒng)研宄的帷幕,他從市場營銷環(huán)境、目標(biāo)市場策略、產(chǎn)品策略、價格策略、分銷策略、促銷策略等多個方面論述種業(yè)是營銷。1920年,美國學(xué)者鄧肯在《營銷問題與方法》一書中圍繞農(nóng)產(chǎn)品,著重論述了營銷結(jié)構(gòu)對農(nóng)產(chǎn)品營銷的影響。巴特爾側(cè)重與營銷渠道的效率研究,其認(rèn)為種子營銷商獨立于種子生產(chǎn)者和消費者,為二者創(chuàng)造了時間效用、成本效用、基本效用等最為直接的營銷渠道效用。奧德遜則注重營銷渠道的涉及,其認(rèn)為營銷渠道設(shè)計的好壞直接關(guān)系到種業(yè)營銷的成功與否,他注重從經(jīng)濟(jì)效率入手對種業(yè)營銷渠道進(jìn)行演化,并提出“標(biāo)準(zhǔn)化”的設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)。布瑞耶則從營銷機構(gòu)本身入手,指出營銷機構(gòu)應(yīng)當(dāng)立足于自身,從自身角度客服重重阻力,提升自己的營銷能力和水平,打造縱向一體化的營
銷渠道。麥克馬蒙認(rèn)為營銷渠道的設(shè)計對營銷效率的高低至關(guān)重要,提出管理型、公司型和契約性三種營銷渠道系統(tǒng)。第四,在種業(yè)營銷行為方面,西方學(xué)者從成員間的合作、沖突、權(quán)力等方面立論,分析營銷渠道的因素對營銷行為的影響。諸如拉斯切認(rèn)為種子營銷受權(quán)力影響力和非權(quán)力影響力的影響,他指出非經(jīng)濟(jì)權(quán)力的使用程度與成員對管理者的認(rèn)同程度成反比,二者相互制衡,細(xì)化權(quán)力的來源,規(guī)范權(quán)力的使用。葛雷瑪認(rèn)為組織內(nèi)部的談判和合作關(guān)系對公司營銷的影響作用巨大,應(yīng)加強組織內(nèi)部的談判頻次,規(guī)范談判環(huán)境。斯特恩認(rèn)為種業(yè)公司同其他組織一樣,其成員之間不可避免的存在著沖突,為了提高營銷效率,組織應(yīng)該從依存和承諾兩個角度疏通營銷渠道,以保證營銷渠道的暢通。
第五,在種業(yè)公司營銷風(fēng)險管理研宄方面,西方學(xué)者認(rèn)為西方郭嘉種業(yè)公司營銷
風(fēng)險管理大致經(jīng)歷了三個階段:1930年一1970年的初步發(fā)展階段,世界范圍的資本主義經(jīng)濟(jì)危機引起了學(xué)者對種業(yè)營銷風(fēng)險管理的關(guān)注;1970年一1990年的持續(xù)發(fā)展階段,該階段西方國家科技災(zāi)難不斷發(fā)生,財務(wù)性風(fēng)險管理日益引起人們的重視,可以說該階段是現(xiàn)代種業(yè)公司風(fēng)險營銷管理形成的轉(zhuǎn)折點;1990年至今的完善與成熟階段,種業(yè)公司營銷風(fēng)險管理理念日益深入公司成員的內(nèi)心深處,各種業(yè)公司都形成了濃厚的營銷風(fēng)險氛圍。
第六,在西方國家種業(yè)發(fā)展趨勢方面,西方學(xué)者在認(rèn)真總結(jié)了自身的發(fā)展歷程之 后,針對當(dāng)前的形式,大膽預(yù)測了今后的發(fā)展趨勢。對此,他們認(rèn)為西方國家種業(yè)的發(fā)展將呈現(xiàn)出如下趨勢:產(chǎn)業(yè)化、專業(yè)化程度愈來愈高;種子附加值大幅增加,科技含量越來越高;.跨國種業(yè)公司不斷發(fā)展,種業(yè)公司重組并購持續(xù)不斷。
種子營銷方案2
國內(nèi)研究現(xiàn)狀
相對西方發(fā)達(dá)國家對種業(yè)以及種業(yè)營銷的研究而言,我們起步相對較晚,整體研究滯后于西方,這一方面是因為西方較早確立了資本主義市場經(jīng)濟(jì)體系,種子商品化較早出現(xiàn),種子產(chǎn)業(yè)化程度逐步形成,另一方面,這也與我國自身國情密切相關(guān)。綜合來看,當(dāng)前,國內(nèi)相關(guān)學(xué)者對種業(yè)以及種業(yè)營銷的研.究主要集中在這幾個方面:
第一,在我國種業(yè)發(fā)展歷程上,大多學(xué)者都認(rèn)為我國種業(yè)的發(fā)展與我國經(jīng)濟(jì)體制向伴隨經(jīng)濟(jì)了建國初期的計劃經(jīng)濟(jì)體制、雙軌制和社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的三個大階段。具體來看,我國種業(yè)的發(fā)展大致可以分為五個階段:1949年一 1957年的家家種田、戶戶留種階段;1958年一 1977年的“四自一輔”階段;1978年一 1995年的“四化一供”階段;1995年一2000年的種子工程階段;2000年至今的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展階段。在此基礎(chǔ)之上,學(xué)者對各個階段的特征都做出了較為明確、細(xì)致的說明,這對于理清我國種業(yè)發(fā)展的總體脈絡(luò)具有較強的指導(dǎo)意義。
第二,在我國種業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀與存在的問題方面,各個學(xué)者都從自身的研究角度 出發(fā)提出了獨到的見解。學(xué)者徐小偉認(rèn)為當(dāng)前我國種業(yè)的發(fā)展存在旳問題主要表現(xiàn)在:缺乏公正透明.的法治環(huán)境;管理不規(guī)范,政府直接干預(yù)較多,影響了市場的獨立性;種子企業(yè)規(guī)模小、數(shù)量多、實力弱、主體亂;投入不足,研發(fā)能力水平低下,
種業(yè)公司創(chuàng)新動力明顯不足;缺乏綜合型和專業(yè)型的高素質(zhì)人才。這些問題直接影響著我國種業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展,需要切實解決。
第三,在我國種業(yè)營銷方式與營銷渠道方面,各學(xué)者的論述可以說是五花八門。 張俊威指出“種業(yè)營銷渠道的建設(shè)與管理是種業(yè)營銷的一個戰(zhàn)略工程,只有建立起暢通的營銷渠道,種業(yè)的品牌效應(yīng)才能更加深入人心”。①康國光對我國種子營銷渠道相關(guān)模式問題進(jìn)行了系統(tǒng)的分析,闡述我國種業(yè)營銷渠道的現(xiàn)狀及存在的主要問題,分析種業(yè)營銷渠道的影響因素,并在此基礎(chǔ)之上進(jìn)一步提出了我國種業(yè)營銷渠道改進(jìn)總體原則、具體策略以及實施路徑。俞敏輝以蔬菜種業(yè)為例對我國種業(yè)營銷渠道進(jìn)行深入研宄,指出我國種業(yè)營銷渠道所存在的問題包括:種業(yè)營銷渠道成員服務(wù)不到位;經(jīng)銷商只強調(diào)短期利益;種業(yè)營銷過分依賴經(jīng)銷商;種業(yè)營銷渠道信息不對等、不暢通;營銷渠道結(jié)構(gòu)單一等多方面的問題,并提出了種業(yè)營銷渠道的構(gòu)建目標(biāo)與原則,諸如降低營銷渠道成本,提高渠道效率等。趙忠惠、劉洋、王艷豐剖析了傳統(tǒng)種業(yè)營銷渠道所存在的問題,這些問題主要包括“多層次的營銷結(jié)構(gòu)有礙效率的提高,廠家的銷售政策得不到有效的落實執(zhí)行,多層次、單項式的流通使得信息傳遞失真、失效,難以有效控制銷售渠道”,②并提出了渠道逆向重構(gòu)策略即競爭背景之下的種子營銷渠道的構(gòu)建原理,包括“營銷渠道的推拉策略,渠道長度控制原則,渠道寬度控制原則,零售終端的原則”。
第四,在種業(yè)營銷策略研宄方面,可以說當(dāng)前我國對種業(yè)營銷策略的研究相對其他方面而言較為薄弱,筆者以種業(yè)營銷策略和種子營銷策略為關(guān)鍵詞在中國知網(wǎng)上搜索我國在此方面的研宄成果,結(jié)果顯示共有16篇相關(guān)文章,且這些研究的主題相對集中,筆者從中抽取代表性的觀點簡單介紹。張淑芳^施驥認(rèn)為新時期我們應(yīng)當(dāng)從這幾方面入手構(gòu)建切合實際的營銷策略,即“認(rèn)清形勢,更新觀念,樹立市場意識;增強品牌意識,創(chuàng)立自己的名牌產(chǎn)品;增強服務(wù)意識,搞好售后服務(wù)工作;以人為本,建立相應(yīng)的人才引進(jìn)和激勵機制;從客觀實際出發(fā),確立具體的營銷策略”。③陳鳳龍從研討農(nóng)民購買種子的心里與行為特征入手,提出種子營銷策略創(chuàng)新的思路“構(gòu)建關(guān)系型營銷渠道,,營造良好的輿論氛圍;強化種子企業(yè)品牌意識,不斷進(jìn)行品牌創(chuàng)新;種子包裝要適度,確保信息的真實準(zhǔn)確;綜合考慮各種因素,進(jìn)行定價創(chuàng)新;深入農(nóng)村做好種子宣傳廣告,提高種子企業(yè)的知名度和美譽度;完善種子營銷服務(wù),不斷進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)新”。④程湘虹、李泳梅、金偉林認(rèn)為種子公司所制定的營銷策略必須考慮的因素包括“搞好市場調(diào)查和預(yù)測是基礎(chǔ),提供名牌特優(yōu)新品種是前提,加強價格管理是中心環(huán)節(jié),提高種子質(zhì)量是關(guān)鍵,提高服務(wù)質(zhì)量和公司信譽是保證”。
新人種子營銷觀
1客戶來源目標(biāo)：客戶來源是根本，理解來源才可以尋找客戶，通過網(wǎng)絡(luò)，實地來尋訪客戶。
2尋找客戶，客戶標(biāo)準(zhǔn)，表格應(yīng)用：實地尋訪是實施過程，客戶標(biāo)準(zhǔn)是尋訪客戶的選擇依據(jù)，表格式實施記錄的關(guān)鍵核心。
3客戶甄選，評價、培養(yǎng)種子計劃：客戶通過表格管理，進(jìn)行歸類、對比及評價過程，按階段性管理策略，進(jìn)行有效分析。培養(yǎng)種子計劃：種子目標(biāo)，種子類別，特點，理解，制定方法，按計劃實施。
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