2017年藥品銷售方案怎么做營銷推廣

2017年藥品銷售方案怎么做營銷推廣

　　隨著我國醫(yī)療改革的不斷深入，醫(yī)藥廠家的藥品銷售模式也不斷的創(chuàng)新，傳統(tǒng)的藥品銷售模式已經(jīng)不能適用于現(xiàn)代化的藥品銷售管理活動(dòng)。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的藥品銷售方案，一起來看看吧!

　　藥品銷售方案篇1

　　201*年，我們將醫(yī)藥銷售市場打開新的思路，在保證醫(yī)藥品安全合格的基礎(chǔ)上，羅列出以下銷售計(jì)劃和目標(biāo)。

　　201*年醫(yī)藥銷售工作計(jì)劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進(jìn)行必要的分析，對進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。

　　一、目前醫(yī)藥市場分析：

　　目前在全國基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因?yàn)榱闶蹆r(jià)格過低，18.00元/盒,平均銷售價(jià)格在11.74元,共貨價(jià)格在3―3.60元,相當(dāng)于19―23扣,部分地區(qū)的零售價(jià)格在17.10元/盒,因?yàn)闉樾缕放?需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的市場拓展.

　　經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實(shí)際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進(jìn)行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧櫟脑?，這樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場的潤利潤在10000以后才有所改變。

　　如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場的劃分，因?yàn)楣緵]有進(jìn)行必要的投入、更沒有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實(shí)度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會(huì)使市場畏縮。

　　二、 營銷手段的分析：

　　所有經(jīng)營活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會(huì)議營銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展，失去主動(dòng)性。

　　三、 公司的支持方面分析：

　　到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場開拓期，沒有哪個(gè)企業(yè)沒有進(jìn)行市場的適當(dāng)投入，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費(fèi)用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實(shí)度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場前期進(jìn)行必要的支持與投入。

　　四、 管理方面分析：

　　新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實(shí)力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。

　　企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。

　　管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。

　　根據(jù)以上實(shí)際情況，為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門的能動(dòng)性、提高銷售代表對企業(yè)的依賴性和忠實(shí)度，對2009年工作做出如下藥品銷售工作計(jì)劃和安排：

　　一、 市場拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：

　　目前市場基本上實(shí)現(xiàn)了布點(diǎn)的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認(rèn)可，為了絕對回避風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位，然后適當(dāng)進(jìn)行必要的誘導(dǎo)和支持，進(jìn)行市場的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，具體要求如下：

　　1、 北京、天津

　　下半年銷售任務(wù)：52800盒、 實(shí)際回款45600盒 公司鋪底 7200盒

　　2、 上海

　　建議：公司必須進(jìn)行市場的投入，對上海實(shí)行單獨(dú)的操作模式，實(shí)行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長線投資市場。

　　3、 重慶

　　其從事新藥推廣時(shí)間短，地區(qū)管理經(jīng)驗(yàn)不足，但為人勤奮，經(jīng)濟(jì)能力弱，可能會(huì)扣押業(yè)務(wù)代表的工資、費(fèi)用，挫傷業(yè)務(wù)代表的積極性。根據(jù)以往的工作經(jīng)歷，喜歡沖貨、竄貨。

　　市場要求：必須保證有1000個(gè)以上終端，對目前的市場進(jìn)行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。

　　下半年銷售任務(wù)：37200盒 實(shí)際回款：30000盒 公司鋪底：7200盒

　　4、 黑龍江

　　5、 遼寧

　　有較長時(shí)間的otc操作管理經(jīng)驗(yàn)，市場熟悉，但遼寧市場混亂，尤其是otc競爭激烈，一般要店促銷人員很多，費(fèi)用過大，需要提醒向農(nóng)村市場轉(zhuǎn)移。

　　年度銷售工作計(jì)劃的下半年銷售任務(wù)：36000盒 實(shí)際回款28800盒 公司鋪底7200盒

　　6、 河北

　　能力強(qiáng)、但缺乏動(dòng)力

　　要求開發(fā)：石家莊 唐山 秦皇島、邢臺 保定 等9個(gè)地區(qū)

　　7、 河南

　　要求開發(fā)17個(gè)地區(qū)中的10個(gè)地區(qū)

　　8、 湖北

　　要求下半年繼續(xù)召開會(huì)議，進(jìn)行農(nóng)村推廣

　　9、 湖南

　　進(jìn)行協(xié)助招商。

　　10、 廣東

　　要求開發(fā)廣東21個(gè)地區(qū)中的15個(gè)地區(qū)，市場大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

　　11、 廣西

　　要求開發(fā)otc市場，

　　12、浙江

　　浙江市場大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

　　13、 江蘇

　　市場大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

　　14、 安徽

　　15、 福建

　　報(bào)紙招聘

　　16、 江西

　　報(bào)紙招聘

　　17、 山東

　　確定唯一的總代理，總負(fù)責(zé)制度，進(jìn)行必要的市場協(xié)助劃分。

　　18、 四川

　　19、 貴州

　　20、 云南

　　協(xié)助招聘

　　21、 陜西

　　報(bào)紙招聘

　　22、 新疆

　　二、 銷售工作計(jì)劃：

　　根據(jù)目前市場情況，應(yīng)該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)拓展的基礎(chǔ)的整體思想，仍然將市場定位在otc及農(nóng)村市場上，必須加強(qiáng)對市場網(wǎng)絡(luò)組建的要求，保障點(diǎn)面的結(jié)合工作。

　　三、 市場支持

　　1、 為了保護(hù)好市場，擴(kuò)大鋪底范圍，加大對商業(yè)的管理工作，年底需要完成70萬盒的銷售回款，對市場鋪底必須達(dá)到110萬盒

　　2、 在8月底前，要求全部代表進(jìn)行必要的招商、招聘工作，要求在當(dāng)?shù)卣衅?，費(fèi)用控制在2000內(nèi)，公司用貨物支持，對不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格。對招商業(yè)成功的地區(qū)實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)，凡新開發(fā)的地區(qū)，一次性銷售5件以上，給予1件的獎(jiǎng)勵(lì)。

　　四、 管理建議

　　公司應(yīng)該形成規(guī)范的管理，絕對避免給業(yè)務(wù)員造成管理混亂、動(dòng)蕩的錯(cuò)覺，明確一切銷售活動(dòng)都是為公司發(fā)展的觀念，樹立管理者的威信，明確目前是市場開發(fā)階段，業(yè)務(wù)員并非能賺取多少利潤的現(xiàn)狀，讓業(yè)務(wù)員全心投入;指定公司以otc、會(huì)議推廣銷售的網(wǎng)絡(luò)組建模式，再實(shí)現(xiàn)適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào)，而不是放任自流。

　　要求公司做好如下的工作：

　　一、 目標(biāo)明確：

　　所有銷售都是為公司服務(wù)，所有員工都是企業(yè)的資源，銷售活動(dòng)是為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。無論銷售公司的什么產(chǎn)品，都是屬于公司。而全部的網(wǎng)絡(luò)、人員本身就是公司的資源，應(yīng)該充分利用此資源，進(jìn)行整體營銷售及管理。

　　二、 分工仔細(xì)：

　　成都既然已經(jīng)成立了營銷售中心，應(yīng)該將整個(gè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到成都，所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業(yè)檔案收集及管理、發(fā)貨的確定等等，樂山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。

　　沒有哪個(gè)企業(yè)銷售中心根本不知道詳細(xì)的發(fā)貨情況、銷售情況、回款情況的，這無論對市場的信息反饋還是市場控制都不利，營銷中心對市場的決策主要信息來源為各種銷售數(shù)據(jù)，如果失去這些數(shù)據(jù)，營銷中心失去意義。

　　因此，具體要求為：

　　1、 成都的智能：

　　負(fù)責(zé)全部的銷售工作，樂山應(yīng)該將全部的信息反饋直接轉(zhuǎn)交到成都，成都進(jìn)行必要的信息處理，而不是出現(xiàn)許多樂山事先進(jìn)行處理、處理不下來后再讓成都處理的局面，讓業(yè)務(wù)員失去對企業(yè)的信任度。

　　2、 樂山的智能;

　　提供每天的銷售信息，發(fā)貨、回款信息，應(yīng)該嚴(yán)格管理，對重大合同實(shí)現(xiàn)審批。只能作為后勤保障和問題的最終決斷處理。

　　三、 具體的要與安排：

　　1、 召開一次全國地區(qū)經(jīng)理會(huì)議，規(guī)定統(tǒng)一的市場運(yùn)做模式，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員對企業(yè)的信心，提高對企業(yè)的凝聚能力。

　　2、 要求對市場進(jìn)行細(xì)分、進(jìn)行招商、招聘，費(fèi)用有公司采取用藥品沖抵的方法，減少公司現(xiàn)金的支出。

　　3、 繼續(xù)加大對市場的保護(hù)，要求統(tǒng)一銷售價(jià)格。加大對市場的支持力度。

　　4、 加強(qiáng)對合同和商業(yè)的管理。

　　藥品銷售方案篇2

　　綠OTC標(biāo)示利用

　　藥品包裝盒上的綠OTC標(biāo)示大家都知道是乙類非處方藥，它在一定程度上代表此類藥品副作用更小，安全性更高，可以不在專業(yè)人士的指導(dǎo)下，自主選擇購買使用;而從藥店消費(fèi)人群中的老年人或兒童的角度看，由于這一類人群的生理特點(diǎn)，他們的藥物使用需要更高的安全性與更低的副作用，所以當(dāng)我們推薦的目標(biāo)產(chǎn)品具有上述標(biāo)示時(shí)，完全可以從綠OTC所能夠給顧客帶來更低副作用、更高安全性等角度對顧客進(jìn)行建議購買。(當(dāng)然，這種安全性高與副作用低的前提，離不開對癥，也離不開與顧客自己選擇的目標(biāo)商品的參照比較)

　　含量標(biāo)示利用

　　大家平時(shí)都會(huì)發(fā)現(xiàn)口服的阿莫西林克拉維酸鉀有的產(chǎn)品包裝盒上面寫著(2：1)或(4：1)或(7：1)，前邊的2、4、7代表阿莫西林的含量，而后邊的1代表的是克拉維酸的含量;那么是不是4：1中的阿莫西林含量就一定小于7：1的呢?而事實(shí)上未必;而結(jié)合藥品說明書我們會(huì)發(fā)現(xiàn)片劑0.475g(7：1)中的阿莫西林含量是0.4g少于片劑0.625g(4：1)中含阿莫西林的0.5g;因此在該類藥物推薦時(shí)不能單純的以表面的配比大小來類比較推薦，還要具體考慮說明書中的實(shí)際含量數(shù)據(jù)進(jìn)行有的放矢的向顧客介紹。這一點(diǎn)，也是相應(yīng)藥品采購環(huán)節(jié)，采購人員應(yīng)該留心與議價(jià)時(shí)候注意的地方。

　　包裝盒上生產(chǎn)廠家利用

　　在實(shí)際藥店銷售中，許多一線員工，會(huì)和顧客講：“您給孩子用藥最好用這個(gè)廠子生產(chǎn)的，人家***兒童制藥廠是專門生產(chǎn)兒童藥物的”“您最好用這個(gè)抗生素吧，人家***制藥廠是專業(yè)生產(chǎn)抗生素的”凡此種種，都會(huì)在一部分顧客身上獲得銷售達(dá)成。

　　利用藥品包裝盒上的藥物規(guī)格等與價(jià)格簽(價(jià)格分解)

　　許多六味地黃膠囊的單盒價(jià)格可能會(huì)高于六味地黃濃縮丸的單盒價(jià)格，這個(gè)時(shí)候我們要根據(jù)不同劑型藥物的每天使用次數(shù)、服用劑量、可使用天數(shù)，再結(jié)合銷售單價(jià)分別測算好每天服用藥物的價(jià)錢，就可以計(jì)算出究竟使用哪種劑型的六味地黃事實(shí)上是劃算的，從而消除顧客單純從單盒單價(jià)角度感覺藥品比較帶來表面價(jià)格高的顧慮;諸如頭孢克肟片不同劑型之間價(jià)格分解、聚甲酚磺醛栓與其他栓劑的價(jià)格分解等，門店許多藥品都可以采用從價(jià)格分解帶來的性價(jià)比角度幫助顧客合理選擇藥品。

　　藥品說明書上的資源利用

　　案例1：維U顛茄鋁膠囊的說明書

　　知識點(diǎn)利用1：在該藥品說明書的不良反應(yīng)中提示老年人長期應(yīng)用會(huì)導(dǎo)致骨質(zhì)疏松，所以在藥店銷售中當(dāng)我們遇到屬于骨質(zhì)疏松的易發(fā)人群時(shí)，首先問清楚顧客是否經(jīng)常性使用該藥物;其二告知顧客常用該藥會(huì)導(dǎo)致的后果，以更好地幫助顧客合理選擇藥物;同時(shí)對于用該藥物習(xí)慣難以改變的人，要考慮建議生活中飲食或保健品鈣劑的補(bǔ)充(從銷售的角度我們可以稱之為做愛心、科學(xué)合理替換不成情況下，為了降低可能帶來的不良反應(yīng)，做合理聯(lián)合;即藥品銷售最基本2步思維：對于有些顧客先做科學(xué)合理簡單替換，替換不成再做科學(xué)合理簡單聯(lián)合或所謂關(guān)聯(lián)，再不成尊重顧客自己選擇)。

　　知識點(diǎn)利用2：說明書的禁忌中提到前列腺肥大(肥大即是增生)患者禁用(使用后，會(huì)因成分中顛茄加重一些不舒服的表現(xiàn))。在現(xiàn)代醫(yī)學(xué)中認(rèn)為一般男性從40歲開始會(huì)出現(xiàn)前列腺的增生，只是沒有癥狀而已，大多從50歲開始出現(xiàn)癥狀，因此從安全合理用藥角度來看，我們有必要對于超過40歲的男性在使用該藥物時(shí)候提出愛心提示，避免用藥后解決了一種不舒服癥狀，但卻帶來了另外一種不舒服的表現(xiàn)(例如，對于一些適合顧客基本的話術(shù)：最好別用***類藥物，對男人前列腺不好......)。

　　案例2：維生素E膠丸的說明書在藥物的相互作用中提到，口服避孕藥可以加速維生素E的代謝，導(dǎo)致維生素E的缺乏，這無形中告訴對于選用服用避孕藥的患者我們要提示一些顧客適當(dāng)加服維生素E，同時(shí)也從另外一個(gè)側(cè)面，要求我們應(yīng)提醒對于長時(shí)間使用避孕藥物的人應(yīng)該考慮女性非口服藥物避孕措施使用，例如避孕套、避孕膜等的推薦。

　　結(jié)論：藥店中許多藥品的最大化、合理化銷售或聯(lián)合用藥都可從說明書中找到突破口，例如西咪替丁，胃康靈，撲爾敏等等，所以許多藥店都要求一線銷售員工抄或背說明書，這無可厚非，但是一定要知道可以有效利用知識點(diǎn)在哪里，說明書真的是無聲的老師。

　　家庭過期藥品回收利用(資源再生)

　　1.可以聯(lián)合制藥企業(yè)一起搞家庭藥箱過期OTC藥品回收，只要是從藥店購買某藥廠的產(chǎn)品，就可以持該藥店會(huì)員卡(未有會(huì)員卡者可辦理)按照原購買價(jià)格相應(yīng)折扣作價(jià)，換購該藥廠的推出的指定新商品。

　　2.也可以藥店自己搞家庭藥箱過期藥品回收，而且回收范圍與換購范圍擴(kuò)大，只要是家庭藥箱中的過期OTC藥品或保健品，無論從哪里購買，無論是否持有該藥店會(huì)員卡，均可相應(yīng)作價(jià)，例如換購該藥店指定800個(gè)商品。

　　3.亦可購滿指定額度商品，送家庭藥箱一個(gè)，從此持有該藥店配備的家庭藥箱編號，可以隨時(shí)到該藥店指定地點(diǎn)，做商品換購。

　　銷售商品外的資源整合利用

　　門店P(guān)OP、體重秤、花車與銷售商品整合利用

　　在夏季，是女性瘦身減肥類商品的銷售季節(jié)，在云南東部某縣城藥店，員工把體重秤放在顧客容易發(fā)現(xiàn)并使用的地方，又在體重秤上方書寫懸掛POP：內(nèi)容大致是根據(jù)體重指數(shù)(BMI=體重KG/身高m;在24-28之間屬于肥胖前期，需要合理飲食或選擇**保健食品，在≥28屬于肥胖，需要合理飲食或選擇**商品)，同時(shí)在體重秤附近擺上花車，花車內(nèi)放上相應(yīng)的保健商品;當(dāng)顧客使用體重秤時(shí)，店員會(huì)在合適機(jī)會(huì)過去，幫顧客算算體重指數(shù)，如果感覺顧客對相應(yīng)商品有需求的苗頭會(huì)進(jìn)一步溝通;根據(jù)藥店老板提供的數(shù)據(jù)，其中2013年6、7、8三個(gè)月某減肥瘦身商品的銷售同比去年，增加37盒，值得學(xué)習(xí)與復(fù)制。

　　在爆炸花上寫上愛心提示與關(guān)聯(lián)用語

　　案例1：服用緊急避孕藥別忘加服**牌VE，防Ve流失(或者有人改成保護(hù)卵巢、防止內(nèi)分泌紊亂，當(dāng)然要改成讓顧客能聽得懂，有道理，而不能亂改寫)。

　　案例2：服用排尿酸藥物，別忘加服**牌堿性螺旋藻，排尿酸效果更好……事實(shí)發(fā)現(xiàn)總有一些視覺型顧客，會(huì)做到相應(yīng)商品的關(guān)聯(lián)購買。

　　案例3：利用媒體上的一些報(bào)導(dǎo)指導(dǎo)顧客合理選用商品。

　　有網(wǎng)絡(luò)和報(bào)媒曾報(bào)道一些含有馬兜鈴酸的中藥對腎臟的危害，一些有愛心的員工，把報(bào)媒剪下或從網(wǎng)上打印下來，提醒顧客那些含有馬兜鈴酸的中藥不能長時(shí)間用;諸如一些含有雄黃、朱砂等中藥都有過報(bào)媒報(bào)導(dǎo)，對一線員工在合理推薦、指導(dǎo)用藥方面都起到了積極的作用(上述藥物還需要一線員工自行歸納總結(jié)，在此不一一列舉)。

　　資源整合利用拓展

　　利用對手商品資源襲擊對手

　　在某省的某地區(qū)，省級連鎖企業(yè)A掌握了該省區(qū)域連鎖企業(yè)B的部分總代系列品種目錄(大約系列總代商品采購價(jià)是零售價(jià)的20%)，A通過運(yùn)作，以類似B企業(yè)的采購價(jià)格從其他省份采購到大多數(shù)B企業(yè)總代商品，A區(qū)域藥店通過逐級申請準(zhǔn)備在*月*日做促銷，促銷商品均以B企業(yè)的總代系列商品折扣降價(jià)(大約銷售價(jià)格是零售價(jià)40—50%)，B企業(yè)后來因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)了A企業(yè)在小區(qū)里面發(fā)放的促銷海報(bào)，采取提前與廠家溝通及內(nèi)部商討等一系列應(yīng)對方案，基本化險(xiǎn)為夷，避免了一場被“背后捅刀”事件。

　　從這個(gè)真實(shí)的案例可以看出，如果A企業(yè)的采購部門平時(shí)只關(guān)注自己企業(yè)商品采購、B企業(yè)對商品數(shù)據(jù)管控很嚴(yán)格，發(fā)生此種事件幾率是極低的;但是從另外一個(gè)角度來看，我們掌握了市場對手一些商品數(shù)據(jù)，盡管不會(huì)為了惡意打擊對手，但是也會(huì)為本企業(yè)商品采購、商品梳理、商品銷售提供一定的有力幫助。而且從以上的事實(shí)案例看到企業(yè)之間的競爭，表面上是員工、商品、顧客的競爭，事實(shí)上在今天企業(yè)間的競爭更應(yīng)該是一條價(jià)值鏈與另一條價(jià)值鏈的競爭(價(jià)值鏈的上游供貨商真正能做到品種的商控，價(jià)值鏈的中間能做到差異化品種的選擇與員工最大化福利、制造好的職業(yè)發(fā)展平臺，價(jià)值鏈的末端真正以顧客需求為目標(biāo));當(dāng)然我們不鼓勵(lì)類似上述的惡意競爭行為。

　　銷售人員肢體語言利用

　　藥店的銷售絕不是銷售員工僅僅是張張嘴(問病)、用耳聽(聽顧客闡述)、眼觀六路(觀察顧客購買行為以相應(yīng)處理等)，還要發(fā)揚(yáng)積極動(dòng)手的能力。在云南保山地區(qū)的龍馬藥業(yè)的泰龍建材城藥店，開業(yè)最初顧客很少，但總有一些年長的老人家喜歡在閑暇之余來坐坐，該藥店員工在閑暇時(shí)通過陪老人聊天發(fā)現(xiàn)有些老人家頸椎或腰椎不太好，藥店員工根據(jù)平時(shí)掌握的推拿知識，只要在有空的情況下會(huì)主動(dòng)幫助老人做頸部或腰部的簡單按摩，這些老人很被感動(dòng)，逐漸開始在自己社區(qū)宣傳該店，甚至于現(xiàn)場協(xié)助銷售。

　　其實(shí)對于一些頸、腰椎病、風(fēng)濕性疾病，在銷售相關(guān)的一些外用藥物的時(shí)候，我們鼓勵(lì)員工用試用裝主動(dòng)幫患者對病患部位外涂藥物并揉搓(以促進(jìn)藥物更好吸收)，都會(huì)最大化的達(dá)成目標(biāo)商品的銷售，同時(shí)與顧客建立進(jìn)一步信任。所以我們?nèi)ピ\所、醫(yī)院看病，如果醫(yī)生因?yàn)榛颊甙l(fā)燒主動(dòng)摸摸額頭，或其他疾病做觸診，我們都會(huì)感覺醫(yī)生很親切，而且會(huì)更進(jìn)一步相信這樣的醫(yī)生;也就是說所謂的肢體語言銷售法，其實(shí)是無形增加了銷售員的親和力、解決顧客相對信任、表現(xiàn)了銷售者的專業(yè)性，三種合力，可以最大化促成合理銷售。

　　2017年藥品銷售方案篇3

　　在銷售的過程中，適度的寒暄是必要的，只有在客戶愿意與我們溝通，并且表現(xiàn)出想聽聽我們的說法時(shí)，講故事的技巧才會(huì)派上用場。成功銷售首先是要把自己成功地推銷給客戶，講故事首先是要告訴客戶我為什么值得你信任。當(dāng)你向客戶炫耀自己的資歷說自己擁有多么專業(yè)的資深背景時(shí)，客戶當(dāng)然會(huì)質(zhì)疑你是“王婆賣瓜，自賣自夸”，既要告訴客戶我值得信任，又要讓客戶覺得我們的態(tài)度是謙虛真誠的，講故事是最好的手段之一。

　　1向客戶推銷自己

　　我們應(yīng)該摒棄那些老生常談的開場白，“你好，我是來自**公司的銷售顧問**，今天來是想幫您解決一個(gè)問題。”客戶對你是誰不是很感興趣，更不歡迎來幫他解決問題的人，因?yàn)樗麖膩砭筒粫?huì)認(rèn)為自己有問題，除非問題糟糕到不得不解決的地步。做一個(gè)跟別人不一樣的銷售人員，只有這樣才能引起客戶的注意，把他的注意力從手頭上的工作上面轉(zhuǎn)移到你的身上來。頂尖銷售高手會(huì)故意把曾經(jīng)獲得的一些獎(jiǎng)?wù)履媒o顧客看，甚至?xí)靡恍﹤€(gè)性化的表現(xiàn)引起客戶的好奇心，比如當(dāng)客戶說“我考慮一下吧。”我們很多人都是順從地把資料留給客戶讓他考慮，而銷售高手則把資料從客戶的手上快速地拿了回來，然后邊整理自己的公文包邊認(rèn)真地詢問客戶“您的意思是不考慮了嗎?”然后頭也不回地大踏步地朝門口走去，客戶此時(shí)就會(huì)一愣，“我確實(shí)需要時(shí)間考慮”，“可是連我給您介紹一下的時(shí)間您都抽不出來，與其自己考慮，為什么不讓我簡單地介紹一下呢?”

　　向客戶推銷自己，讓客戶覺得我是值得信任的，就要向客戶講一個(gè)故事，就像我們?nèi)ッ嬖嚨臅r(shí)候，主考官問我們?nèi)绾巫C明我們的工作能力，這個(gè)時(shí)候簡單地告訴對方我去年曾經(jīng)創(chuàng)造5000萬的銷售業(yè)績，不如告訴對方我怎樣千辛萬苦地拿下了一個(gè)地標(biāo)性的工程。在這樣的故事里，我們既能聽到銷售人員的勇氣、自信、足智多謀，也能聽到銷售人員的坦誠、謙遜和團(tuán)隊(duì)合作精神。故事是多維度的，同樣一個(gè)故事，每個(gè)人都能夠從不同的角度進(jìn)行解讀，講自己的親身故事更能夠讓客戶相信你，尤其是講一點(diǎn)點(diǎn)自己糟糕的糗事，更能夠贏得客戶的好感和會(huì)心一笑。

　　2向客戶介紹產(chǎn)品

　　當(dāng)客戶對我們的產(chǎn)品提出質(zhì)疑的時(shí)候，也是向客戶講故事的最佳時(shí)機(jī)，銷售中最忌諱的就是跟顧客辯論，因?yàn)榭蛻舨豢赡芟竽隳菢訉δ愕漠a(chǎn)品了如指掌，關(guān)鍵是客戶沒有象你那樣對自己的產(chǎn)品充滿了特別的感情，就像對待自己的孩子一樣不允許任何人攻擊自己的產(chǎn)品。如果與顧客爭論產(chǎn)品專業(yè)上的內(nèi)容，贏家一定是你自己，但是最終的輸家一定也是你，在銷售的過程中，只要顧客的情緒上面產(chǎn)生巨大的抵觸情緒，無論你怎么努力客戶也不可能喜歡你。

　　向客戶推銷產(chǎn)品故事，不一定非要講到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念，研發(fā)過程，等等，事無巨細(xì)地和盤托出，最主要的一點(diǎn)就是抓住顧客的關(guān)注點(diǎn)，在細(xì)節(jié)描述上面做足了功夫。在給某軟體家具企業(yè)培訓(xùn)的時(shí)候，有學(xué)員講到了自己的床沒有震感，一張雙人床一個(gè)人起床了，另一個(gè)人完全沒有感覺。這樣的講解顯然無法打動(dòng)顧客，因?yàn)槟銢]有創(chuàng)造生活的畫面感，你應(yīng)該想想客戶家里真實(shí)的情境，老公晚上應(yīng)酬很晚回到家里，老婆等了老公一個(gè)晚上，大家都很辛苦，可是老公酒喝多了半夜要起床去洗手間三四次，如果每次起床床墊不好都有震動(dòng)的話，你讓老婆一個(gè)晚上怎么睡覺呢?跟客戶講產(chǎn)品故事，要盡量講解產(chǎn)品使用過程中的細(xì)節(jié)問題，不管是好的方面還是差的方面，只有講到客戶的心坎里去，讓客戶的大腦中出現(xiàn)了畫面感，這就是一個(gè)經(jīng)典的好故事。

　　3化解客戶的異議

　　客戶的異議分為很多類，既有產(chǎn)品方面的異議，也有服務(wù)方面的異議。我接觸的很多銷售人員在處理客戶異議的時(shí)候都喜歡跟顧客講道理，在他們看來，只要我們回答了客戶的異議，化解了客戶的異議，客戶就會(huì)購買我們的產(chǎn)品，這種想法是非常危險(xiǎn)的，因?yàn)樵阡N售的過程中，真正的成交一定是從客戶心理放松，心情愉悅的狀態(tài)下開始的，如果客戶心里面感覺到受到了各種委屈，被銷售人員“欺負(fù)”的話，他還能買單嗎?這種情況只有一種可能的情形發(fā)生，那就是賣方資源稀缺，比如說春運(yùn)時(shí)間你去買火車票，盡管受到了售票員的各種挖苦和白眼，為了回家我們還是忍氣吞聲地買下一張半夜12點(diǎn)鐘的無座火車票。如果客戶可以選擇的產(chǎn)品和服務(wù)很多，他們當(dāng)然有權(quán)力用腳投票，即使你說的再有道理，只要你跟他對抗讓他不爽了，他都可以選擇轉(zhuǎn)身離開。

　　面對客戶異議出現(xiàn)的時(shí)候，我們的銷售人員需要保持冷靜的頭腦，認(rèn)真地回想一下原來是否也有客戶曾經(jīng)提出過類似的異議，當(dāng)時(shí)客戶是買了還是沒有買，客戶最終的選擇對他后面的工作或者生活造成了怎樣的影響?“您放心吧，如果我們的服務(wù)不好，也不可能有這么多的回頭客來找我們”，這樣簡單的一句回應(yīng)并不能打消顧客對企業(yè)售后服務(wù)的質(zhì)疑。“您放心吧，我們的服務(wù)肯定讓你放心，雖然我在江蘇太倉開店，但是還有上海的客戶到我店里來買產(chǎn)品。為什么?我的一個(gè)老客戶原來是在太倉做生意的，生意做大了去了上海發(fā)展，等到家里新房裝修了，全上海轉(zhuǎn)了個(gè)遍，結(jié)果還是跑到我這里來買產(chǎn)品，顧客跟我說，大姐，逛了那么多家還是你們家服務(wù)最好，我寧可舍近求遠(yuǎn)開車來找你，就是信得過你們家的服務(wù)啊”。當(dāng)銷售人員跟顧客講這個(gè)老客戶的故事時(shí)，客戶才能產(chǎn)生信任的感覺，當(dāng)然如果你能拿出這個(gè)客戶訂單來給客戶看，效果會(huì)更好一些。我的一位朋友就是這樣做的，她邀請使用自己產(chǎn)品的客戶，拍一段視頻談?wù)勛约簩Ξa(chǎn)品使用的感受，然后放在了自己的公眾號上面，增加了銷售的說服力。

　　4向客戶請求成交

　　在眾多的銷售成交方法里，沒有聽說過有誰用講故事的方式來進(jìn)行逼單，但是那些頂尖銷售高手都是這么做的，特別是對于那些因何原因而遲遲不下訂單拿捏不準(zhǔn)的客戶。當(dāng)我們能夠準(zhǔn)確地判斷出顧客的顧慮時(shí)，在成交前的臨門一腳就不是特別復(fù)雜的事情了，就像足球比賽要發(fā)任意球一樣，如果你已經(jīng)看到了對方的人墻，那么這個(gè)任意球是選擇直接射門還是打配合就容易多了。難就難在快速進(jìn)攻的過程中，你不知道對手如何回防和盯人，講故事是測試客戶購買意向的重要法寶，沒有人喜歡被別人施加壓力，但是我們卻喜歡從別人的故事里面尋找力量，從而說服自己購買。

　　“我們有一位客戶……”這是典型的向客戶請求成交的故事，這就是銷售技巧中常用到的例證成交法，用其他客戶的故事來激勵(lì)客戶馬上采取行動(dòng)。在跟客戶講成交故事的時(shí)候，拿出可信的證據(jù)比單純的語言要有效得多，邊翻著其他客戶的方案邊跟客戶講，“看看這就是**先生的方案，您覺得怎么樣?”，通?？蛻舳紩?huì)在心理形成一種暗示，既然這么多人選擇了，那么應(yīng)該錯(cuò)不了。

　　越是信息泛濫的時(shí)代，越需要銷售人員與眾不同，當(dāng)產(chǎn)品越來越豐富，同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的時(shí)候，銷售人員的差異化是一種必然要求。講故事不但能夠巧妙地把我們的觀點(diǎn)和建議傳達(dá)給客戶，而且還能夠引起客戶的共鳴，選擇合適的時(shí)機(jī)講故事是銷售人員的必修課。

　　藥品銷售方案篇3

　　一、活動(dòng)目的：

　　1.增加藥店來客數(shù)以及延長顧客在店的逗留時(shí)間，獲得更多交易機(jī)會(huì)，從而提升藥店的營業(yè)額;

　　2.讓藥店商圈內(nèi)的顧客得到方便實(shí)惠的同時(shí)，使藥店的美譽(yù)度進(jìn)一步提升。

　　二、活動(dòng)主題：天公熱情，我自清涼

　　三、活動(dòng)時(shí)間：6月1日～31日

　　四、活動(dòng)地點(diǎn)：××大藥房

　　五、活動(dòng)內(nèi)容：

　　(1)清涼祛火——防暑降溫，現(xiàn)場贈(zèng)飲涼茶

　　會(huì)員日當(dāng)天，凡進(jìn)店的顧客即可獲得由藥房送出的即沖即飲的各式?jīng)霾?如：金銀花、雞骨草、板藍(lán)根……)一杯，讓顧客“火”氣頓消，爽在心中;此外，顧客買某款×包涼茶即送精美水杯一個(gè)，多購多得。

　　(2)清涼購物——足不出戶，即可享受清爽服務(wù)

　　活動(dòng)期間，以藥房為中心，方圓×公里之內(nèi)，購藥金額滿××元，只要顧客撥打藥房電話，便可免受烈日的炙烤、不用出汗，就能享受到藥房提供的免費(fèi)送貨上門服務(wù)。

　　(3)清涼放“價(jià)”——炎炎夏日，讓您感受降溫“價(jià)”期

　　活動(dòng)期間，部分(防暑降溫、清熱祛濕、驅(qū)蚊止癢等)夏季常用商品讓利大酬賓，藥店還可設(shè)計(jì)一些套裝銷售(幾種藥品組合銷售)，讓新老顧客實(shí)惠多多，滿意多多，暑夏無憂。

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