2017房地產(chǎn)項目營銷方案
2017房地產(chǎn)項目營銷方案
一個企業(yè)市場營銷的成功，除了其市場營銷戰(zhàn)略計劃應該正確外，還要求其營銷執(zhí)行運行規(guī)范和效率高。以下是學習啦小編為大家整理的關(guān)于2017房地產(chǎn)項目營銷方案，一起來看看吧!
2017房地產(chǎn)項目營銷方案篇1
騰訊曾在多個場合下談到，微信的發(fā)展方向，主要有三個方面，互動溝通、用戶管理、服務定制。其中服務定制屬于高階階段，而微信的營銷功能將會被逐步的淡化。果不其然，微信5.0的推出了訂閱號和服務號，同時折疊在二級欄目下，目的是為了防止公眾賬號給用戶造成騷擾。另外，對于推送的頻率也進行了調(diào)整，對于想在微信上有所作為的企業(yè)來說，不知該如何是好。
筆者從事多年的房地產(chǎn)網(wǎng)絡營銷，此前也有不少超前的房地產(chǎn)企業(yè)試水微信，推出了項目的微信公眾平臺，然而在目前騰訊微信強管控的大背景下，依賴微信進行項目推介和營銷顯然有一定的難度，那么是否就意味著房地產(chǎn)項目無所作為呢?事實上，筆者認為微信5.0的推出，給予了許多項目樓盤微信營銷崛起的機會，主要可以房地產(chǎn)營銷的三大階段著手
第一階段：開盤前——巧用營銷漏斗 溝通中挖掘客戶需求
微信是搭建項目方與客戶之間溝通的橋梁，樓盤營銷的前期會儲備大量的客戶。微信公眾賬號，可以作為潛在客戶群了解項目的重要通路。潛在客戶通過關(guān)注項目的微信賬號，在事先已經(jīng)準備好的微信菜單中，植入客戶初次了解項目基本情況的資訊，例如樓盤地理位置、戶型圖、價格及實景圖等，同時客戶的留言，也可以得到項目方工作人員的及時回復，通過在與客戶交互的過程中將潛在客戶轉(zhuǎn)化為目標客戶。
在掌握了目標客戶的基本情況后，可以逐步鎖定意向客戶，預約客戶現(xiàn)場看房等。同時，在日常的維護中，通過微信公眾平臺推送樓盤的活動，加強客戶之間的粘度，便于客戶及時了解項目銷售進展和把握購買時機促成雙方的成交。
另外，還可以提供微信算價等功能，一方面是確?？蛻羟宄€人的購買能力范圍;另一方面是項目方可以根據(jù)客戶的能力承受范圍，有針對性的推薦相對應的戶型。同時，在開盤前價格測試，可以通過微信召集客戶微信在線認籌，項目方推出電子微信會員卡，用戶只需在線認購便可。微信5.0推出的支付功能能大大的降低客戶前往案場的交易成本，特別是在大熱天，售樓部都是處于淡季，通過微信能有效提前鎖定目標高意向客戶。
第二階段：交房前——持續(xù)用戶粘度管理實現(xiàn)項目的口碑傳播與二次營銷
對于已成交的客戶，客戶的關(guān)注點轉(zhuǎn)移到項目的施工進展以及工程質(zhì)量。對于項目方而言，可以定期的更新小區(qū)工程建設進度圖，通過微信公眾平臺及時播報，便于客戶了解項目進展以形成良好口碑。同時，也可以定期組織各類活動，例如到訪項目的客戶，通過曬項目照，贏獎品，促成項目的二次口碑傳播與二次營銷。
作為已成交的客戶，他們對于項目的認可度相對較高，此時都是一筆寶貴的資源，如果利用得當，將會快速轉(zhuǎn)化為項目口碑傳播的線下銷售員，給項目銷售帶來更多的潛在商機。因此，在此階段要通過微信不斷加深與客戶之間的粘度以及培育項目的市場知名度和美譽度。
第三階段：交付后——做深服務 整合資源實現(xiàn)客戶關(guān)系管理管理
項目交付作為重要的關(guān)鍵節(jié)點，后續(xù)的服務能否跟上直接關(guān)系著客戶對于項目的評價。前兩個階段，主要體現(xiàn)在感知上，帶有感性色彩，入住后的客戶評價，真正的代表著客戶對于開發(fā)商以及樓盤的認可度。因此，后續(xù)的客戶關(guān)系管理及服務至關(guān)重要。
不少房企會推“客戶會”，為客戶提供商家打折或樓盤的相關(guān)服務等。實質(zhì)上，微信時代通過整合商家資源，打通內(nèi)部商家數(shù)據(jù)，集成到微信的服務賬號之中。以小區(qū)為原點，打造小區(qū)一公里的生活圈，提供更多的便民服務，如物業(yè)水電繳納、快遞、電信寬帶等，讓業(yè)主借助小區(qū)微信公眾賬號持續(xù)的與項目保持交互。
總結(jié)：
通過這三個階段的分析，我們可以清晰的規(guī)劃出一個項目的微信公眾賬號的底部菜單。主要有三大功能模塊：樓盤信息(詳情、價格、戶型圖、算價)、會員卡(認籌、商家信息查詢)、活動(小區(qū)活動)等。從這三個階段，只需將微信與項目的會員管理、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)打通便可實現(xiàn)微信營銷的巨大威力。
2017房地產(chǎn)項目營銷方案篇2
導讀：轟轟烈烈的金九銀十已經(jīng)過去，截止10月份，房企前20中只有8家完成了全年銷售目標的80%，看來，從現(xiàn)在開始，必須卯足了勁沖刺業(yè)績了。而業(yè)績沖刺又豈能少了促銷活動助威。本文歸納了60種促銷方式，史上最全，總有一款適合你。
一、直接降價
1.直接降價
采用直接下降價格的方式進行促銷
實操步驟或內(nèi)容：1、短信、電話或其他媒體告知;2、開盤當天舉辦活動，直接簽訂協(xié)議
效果評估：★★★★★
作用及優(yōu)勢：開盤價格往往低于市場預期價格，容易引起市場轟動
劣勢：采用直接降價的形式，項目所有產(chǎn)品價格都會調(diào)整，并且會長時間維持這個價格，調(diào)整相對比較困難
適用項目：新推出的樓盤;前期已推出，但本期產(chǎn)品與前期有較大差異的樓盤
適用階段：“售樓處開放”至“開盤”期間
2. “十年零月供”
并不是指按揭用戶前十年購房無需月供，而是變相降價優(yōu)惠。
實操步驟或內(nèi)容：1、客戶抽獎獲得“十年零月供”購房資格;2、可優(yōu)惠20萬元/套。
效果評估：★★★★
作用及優(yōu)勢：價格優(yōu)惠，極大的吸引消費者
適用項目：普通住宅項目
適用階段：開盤期間
二、折價
3.折扣
如購房即可享受98折優(yōu)惠。
實操步驟或內(nèi)容：1、前期老業(yè)主的安撫工作，可對前期已購買客戶老帶新優(yōu)惠措施;2、老業(yè)主到售樓處均贈送精致小禮品，并在節(jié)假日為老業(yè)主舉辦私人party等
物料：小禮品等
效果評估：★★★★★
作用及優(yōu)勢：效果最好，客戶接受度最高
劣勢：降價幅度如果沒有降到位，將引起客戶的持續(xù)觀望，增加項目銷售難度
適用項目：一般的普通住宅產(chǎn)品
適用階段： 開盤當日
4.返現(xiàn)金、減總價
從總價或首期中直接減去部分金額，可定額，或根據(jù)不同房型送不同額度。
實操步驟或內(nèi)容：成交房號總價額外減4萬
效果評估：★★★★
作用及優(yōu)勢：效果較好，變相對客戶進行優(yōu)惠
適用項目： 一般的普通住宅產(chǎn)品
適用階段： 所有階段
三、特價房
5.清貨價
給予較高的折扣，來加速尾盤銷售。
實操步驟或內(nèi)容：以“響應政府加快消化空置商品房的要求”為由，低價開售，降幅達15%或更高。
效果評估：★★★
作用及優(yōu)勢：對購房者給予一定的讓利，加快銷售速度，爭取近早清盤，有利于減少營銷成本。
適用項目：銷售較好，剩貨不多的樓盤
適用階段：尾盤銷售
6.特價單位、一口價
對開盤或尾盤部分房源進行特價銷售。
實操步驟或內(nèi)容：1、一般將低層單位或者較差戶型下調(diào)價格;2、總價取意頭好的整數(shù)。
物料：價格表
效果評估：★★★★
作用及優(yōu)勢：利用大眾認為產(chǎn)品到了銷售末期都會打折促銷的占便宜心理
適用項目：普通住宅項目
適用階段：開盤、尾盤(剩余套數(shù)不多時)較常使用。
7.半價認購
進行半價內(nèi)部認購。
實操步驟或內(nèi)容：百套“按照世界級居住理念和標準打造的豪宅產(chǎn)品”，進行半價認購。
效果評估：★★★★
作用及優(yōu)勢：一來給市場帶來激情，二來帶動樓盤銷售
適用項目：高端項目
適用階段：內(nèi)部認購期
四、議價
8.議價
為避免出現(xiàn)老業(yè)主的過激反應，因此采取一對一或一群體對一群體的議價策略。
實操步驟或內(nèi)容：1、一對一或一群體對一群體的議價策略，促使其盡快成交;2、簽訂協(xié)議上仍維持市場推廣價格。
物料：協(xié)議等
效果評估：★★
作用及優(yōu)勢：為維持形象，一般采取議價方式進行降價
劣勢：效果較為一般
適用項目：高端項目或關(guān)系房處理、可能引起前期業(yè)主劇烈反應的項目
適用階段：所有階段
五、送實物、現(xiàn)金等
9.送裝修
購房就送1500元精裝修。
實操步驟或內(nèi)容：1、與知名裝飾單位合作;2、簽訂購房協(xié)議;3、送裝修
效果評估：★★★★
作用及優(yōu)勢：同等價值的優(yōu)惠被賦予不同的情感價值
適用項目：適用于戶型可變性不高的項目;高檔住宅、普通住宅均適用
適用階段：所有階段
10.送露臺
購房送露臺。
實操步驟或內(nèi)容：不允許業(yè)主把露臺封閉起來。
效果評估：★★★★
作用及優(yōu)勢：可以作為賣點，并且露臺不能作為銷售面積，送露臺促進銷售，一舉兩得
適用項目：別墅和洋房
適用階段：“客戶誠意度甄別”至“開盤”期間
11.送地下室
購房送地下室。
實操步驟或內(nèi)容：可送地下室產(chǎn)權(quán)，也可送使用權(quán)。
效果評估：★★★★
作用及優(yōu)勢：適合廣大消費者，促進成交
適用項目：別墅和洋房
適用階段：“客戶誠意度甄別”至“開盤”期間
12.送小院
購房送后門的小院。
實操步驟或內(nèi)容：不允許把小院封閉
效果評估：★★★★
作用及優(yōu)勢：轉(zhuǎn)化一樓的不良位置條件，送小院會博得很多老年人的親睞
適用項目：別墅或其他住宅項目
適用階段：“客戶誠意度甄別”至“開盤”期間
13.送轎車
購房送轎車或送購車優(yōu)惠。
實操步驟或內(nèi)容：1、與車行合作;2、買房即享受指定車行的購車優(yōu)惠(與車行協(xié)商，互惠互利)
效果評估：★★★★
作用及優(yōu)勢：效果較好，促進成交
適用項目：高端項目
適用階段：“客戶誠意度甄別”至“開盤”期間。
14.送旅游
送國內(nèi)外知名景點旅游，一般是項目風格的來源地。
實操步驟或內(nèi)容：1、與當?shù)芈眯猩邕_成合作;2、簽訂購房協(xié)議;3、到知名景點旅游。
效果評估：★★★
作用及優(yōu)勢：與樓盤的定位相輔相成，滿足客戶的對美好景色的心理需求
劣勢：淡市下客戶接受度不高
適用項目：所有項目
適用階段：與節(jié)日、長假等結(jié)合。
15.送商鋪使用權(quán)
購房即送指定商鋪的免租使用期。
實操步驟或內(nèi)容：1、購房即送0.5-2年的指定商鋪的免租使用期，同時以帶租約的名義促進該商鋪的銷售。2、商鋪使用期間的每月租金由發(fā)展商給予商鋪業(yè)主。
效果評估：★★
作用及優(yōu)勢：樓鋪互相促進銷售。
劣勢：發(fā)展商后續(xù)工作較繁瑣
適用項目：帶商鋪的項目
適用階段：所有階段
16.送車位使用權(quán)
相當于將車位出售，或長期租用給固定客戶。
實操步驟或內(nèi)容：1、簽訂購房協(xié)議;2、贈送20年的車位使用權(quán)
效果評估：★★★★
作用及優(yōu)勢：對有車一族吸引力較高
適用項目：適用于中高檔樓盤
適用階段：所有階段
17.送名校學位
購房即可獲得當?shù)孛W位，多用于與教育資源進行嫁接的樓盤。
實操步驟或內(nèi)容：與知名高校達成合作
效果評估：★★★★
作用及優(yōu)勢：對有子女的家庭具有強烈的吸引力。
適用項目：大社區(qū)、中大戶型、中檔樓盤
適用階段：所有階段
18.送家電、家私
買房送冰箱、空調(diào)等。
實操步驟或內(nèi)容：1、家電或家私準備;2、購房當天頒獎并送到客戶家中
物料：家電、家私等
效果評估：★★★★
作用及優(yōu)勢：常用的促銷手段，尤以空調(diào)最受歡迎。送家私多用于酒店式公寓。
適用項目：適用于中高檔樓盤
適用階段： “客戶誠意度甄別”至“開盤”期間
19.現(xiàn)金沖抵(送現(xiàn)金)
如存/交2000元抵30000元等手段。
實操步驟或內(nèi)容：1、交/存2000元，辦理VIP卡;2、開盤時減免30000元房款。(具體金額可根據(jù)項目情況調(diào)整)
物料：VIP卡、購房券
效果評估：★★★★
作用及優(yōu)勢：甄別客戶誠意度，促進成交
適用項目：所有項目
適用階段：“客戶誠意度甄別”至“開盤”期間。
20.送保險
購房即可獲贈保險。
實操步驟或內(nèi)容：1、與保險公司簽訂合作協(xié)議;2、購買樓盤贈送終生醫(yī)療等保險
效果評估：★★★
作用及優(yōu)勢：可以有效利用某保險公司的龐大的業(yè)務員團隊，同時也可以向老年人灌輸老年無憂的生活狀態(tài)。
適用項目：普通住宅項目、老年社區(qū)項目
適用階段：所有階段
21.送月供
按照貸款7成30年計算，送1-3年月供。
實操步驟或內(nèi)容：1、根據(jù)不同面積計算贈送的總金額，在總房款里減;2、每月將月供款打入客戶帳戶內(nèi)。
效果評估：★★★★
作用及優(yōu)勢：效果較好，非常適合年輕消費人群
劣勢：實施起來會比較繁瑣
適用項目：適用于小戶型項目
適用階段：“客戶誠意度甄別”至“開盤”期間
22.贈送物業(yè)管理費
買房即免收一年物業(yè)費。
實操步驟或內(nèi)容：1、簽訂購房協(xié)議;2、減免一年物業(yè)費;3、與物業(yè)公司協(xié)調(diào)好。
效果評估：★★★★
作用及優(yōu)勢：贈送物業(yè)管理費目前使用較普遍，與業(yè)主利益直接相關(guān)，效果較好。
適用項目：所有項目
適用階段：銷售階段(特別是困難期、尾盤)，常和老帶新活動結(jié)合。
23.送黃金
購房即可獲贈黃金。
實操步驟或內(nèi)容：前88名購房者，買1平方米送3克黃金
物料：黃金等
效果評估：★★★
作用及優(yōu)勢：適合投資人群
適用項目：中高檔樓盤
適用階段：開盤期間
24.買一套贈一套
買一套贈一套。
實操步驟或內(nèi)容：買一套豪宅即可贈送一套公寓(40年使用權(quán))，僅限開盤期間，先到先得。
效果評估：★★★
作用及優(yōu)勢：適用高收入人群和投資人群
適用項目：高端樓盤
適用階段：開盤期間
25.送對戒
買房獲得對戒。
實操步驟或內(nèi)容：買房可獲得4999元對戒(可直接抵房款)，現(xiàn)場好禮來就送
物料：對戒等
效果評估：★★
作用及優(yōu)勢：適合結(jié)婚人群
適用項目：中檔樓盤
適用階段：開盤期間
26.送菜地
購房即有機會獲贈一塊菜地租種三十年。
實操步驟或內(nèi)容：1、成為樓盤業(yè)主;2、業(yè)主入住后采取“先到先得”原則或者搖獎方式?jīng)Q定誰將獲得限量的菜地;3、之后付2萬元租金，以后便擁有此菜地30年的開墾權(quán)
效果評估：★★★
作用及優(yōu)勢：增加樓盤田園式的綠色風光，使消費者進一步得到體驗
適用項目：中高檔樓盤
適用階段：開盤期至持續(xù)熱銷期
27.送工作
購房送工作。
實操步驟或內(nèi)容：凡新購買住房的業(yè)主將有機會由開發(fā)商安排一份適合的工作崗位，主要就近安排在項目部工作。
效果評估：★
作用及優(yōu)勢：效果一般
適用項目：中檔樓盤
適用階段：“客戶誠意度甄別”至“開盤”期間
28.送奶牛
消費者買了房子，就送奶牛給消費者。
實操步驟或內(nèi)容：1、購房后，每個業(yè)主對奶牛進行認養(yǎng);2、由奶農(nóng)代為管養(yǎng)，每天將新鮮牛奶送到小區(qū)來;3、業(yè)主不要奶牛也可選擇在房價上再進行優(yōu)惠。
效果評估：★★★
作用及優(yōu)勢：適合一家五口，有小孩和老人的消費人群
適用項目：普通住宅項目、老年社區(qū)項目
適用階段：開盤期至持續(xù)熱銷期