旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣方案

　　科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)方案可以幫助企業(yè)及時(shí)掌握市場(chǎng)信息,提高經(jīng)營(yíng)管理水平,在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣方案相關(guān)資料，希望對(duì)您有所幫助。

　　旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣方案一

　　一、中國(guó)老年旅游市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的可行性分析

　　從人口、需求、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)及客觀可能性等多方面來(lái)考查，中國(guó)老年旅游市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)具有其可行性。

　　(一)老年人口的增多

　　自改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)出前所未有的良好發(fā)展態(tài)勢(shì)，以此為基礎(chǔ)，中國(guó)的醫(yī)療水平不斷提高，居民生活條件(衣食住行等)得到較大改善，于是老年人健康狀況較以前有很大提高，死亡年齡后移，死亡率降低。因此，中國(guó)老年群體的人數(shù)逐年遞增，這為老年旅游市場(chǎng)提供了龐大的客源基礎(chǔ)。

　　(二)老年人有潛在旅游需求且具有較多的時(shí)間

　　進(jìn)入90年代以來(lái)，中國(guó)的家庭結(jié)構(gòu)有了較大的變化，由“四世同堂”式的大家庭逐漸向“兩口之家”、“三口之家”式的小家庭過(guò)渡，于是中國(guó)城市中出現(xiàn)大批的“空巢家庭”，其特點(diǎn)是兩位退休的老人獨(dú)居寓所，其成家的兒女另居他所(同一城市或不同城市)，視工作繁忙程度，兒女定期或不定期回家省親。于是在大部分的時(shí)間內(nèi)，老人是比較孤獨(dú)的，他們希望有合適的活動(dòng)以使其生活更為豐富多彩，而安排合理的旅游是其比較喜歡的方式之一。

　　(三)老年人有進(jìn)行旅游消費(fèi)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)

　　這在城市居民中表現(xiàn)猶為突出。首先，老人離(退)休在家，有固定的收入。其次，此時(shí)兒女多已參加工作，他們會(huì)定期或不定期地給老人一些數(shù)目不小的“零花錢(qián)”，以示孝心，尤其那些由于工作原因不能經(jīng)?；丶业膬号畷?huì)更多地以這種經(jīng)濟(jì)給予的方式來(lái)彌補(bǔ)感情支出的不足。而且，這一代年輕人比以前任何一代都更強(qiáng)烈地希望自己能去獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，而不愿再靠在父母的大樹(shù)下乘涼，因此，老年人的經(jīng)濟(jì)收入就成為其真正的可支配收入。

　　(四)中國(guó)旅游業(yè)的發(fā)展為開(kāi)發(fā)老年旅游市場(chǎng)提供了客觀可能性

　　近幾年中國(guó)旅游業(yè)獲得較大發(fā)展，旅行社的專(zhuān)業(yè)水平不斷提高，雖然由于各種原因使得旅行社的工作仍有不盡人意之處，但其綜合能力(包括服務(wù)水平、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)水平等)無(wú)疑較以前有了很大進(jìn)步。旅行社的日趨成熟使開(kāi)發(fā)老年旅游市場(chǎng)成為可能。開(kāi)發(fā)老年旅游市場(chǎng)，不僅可以使旅行社擴(kuò)展業(yè)務(wù)，有助于逐步完善中國(guó)旅游業(yè)，同時(shí)體現(xiàn)出社會(huì)對(duì)老年人的關(guān)注，是提高老年人生活質(zhì)量的一條佳徑。由此可見(jiàn)，目前開(kāi)發(fā)中國(guó)老年旅游市場(chǎng)實(shí)際已經(jīng)日趨成熟，條件也基本具備，關(guān)鍵在于如何行動(dòng)。

　　二、老年人消費(fèi)心理及行為特征①

　　消費(fèi)心理是指消費(fèi)者在滿(mǎn)足消費(fèi)需要活動(dòng)中的思想意識(shí)，它支配消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。人進(jìn)入老年期后由于生理器官的變化，必然引起心理的變化。研究老年人的心理特征，有助于掌握和了解老年消費(fèi)者的消費(fèi)心理，有助于分析老年人的消費(fèi)行為。

　　(一)老年消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

　　消費(fèi)行為可劃分為六種類(lèi)型，即習(xí)慣型、理智型、經(jīng)濟(jì)型、沖動(dòng)型、想象型和不定型。調(diào)查顯示，51.2%的老年消費(fèi)者是理智型的消費(fèi)者，他們會(huì)對(duì)待選擇的商品或服務(wù)進(jìn)行理智的分析和思考，并多家選擇，充分考慮多種因素，購(gòu)買(mǎi)自己滿(mǎn)意的商品或服務(wù)。有20%的老年消費(fèi)者屬于習(xí)慣型的消費(fèi)者，他們通過(guò)反復(fù)購(gòu)買(mǎi)、使用某種商品或服務(wù)，對(duì)這種商品或服務(wù)產(chǎn)生較為深刻的印象，逐漸形成固定不變的消費(fèi)習(xí)慣和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，且不會(huì)輕易改變這種習(xí)慣。老年人的習(xí)慣購(gòu)買(mǎi)心理還表現(xiàn)在：對(duì)于不了解的商品或服務(wù)不輕易采用，極少發(fā)生沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)。

　　(二)老年消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)考慮的因素

　　過(guò)去人們常常認(rèn)為大部分老年人屬于習(xí)慣型消費(fèi)者，但隨著時(shí)代的進(jìn)步和生活節(jié)奏的加快，老年人表現(xiàn)出適應(yīng)新環(huán)境和新事物的能力和愿望，方便省事才是他們真正考慮的因素。調(diào)查顯示屬于經(jīng)濟(jì)型的老年消費(fèi)者占的比重并不高，由此可見(jiàn)，現(xiàn)在的老年消費(fèi)者已不是我們想象中的那種只求價(jià)格便宜的消費(fèi)者了。他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)商品或服務(wù)時(shí)會(huì)綜合考慮各方面的因素，價(jià)格只是他們考慮的因素之一。調(diào)查顯示，老年消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)更強(qiáng)調(diào)質(zhì)量可靠(29.8%)、方便省事(26.4%)、經(jīng)濟(jì)合理(25.8%)、舒適安全。

　　我國(guó)現(xiàn)階段的老年消費(fèi)者經(jīng)歷過(guò)較長(zhǎng)一段時(shí)間的并不富裕的生活，他們一般生活都很節(jié)儉，價(jià)格便宜對(duì)于他們選擇商品或服務(wù)確實(shí)有一定的吸引力。但是隨著人們生活水平的改善，收入水平的提高，老年消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品或服務(wù)時(shí)也不是一味追求低價(jià)格，質(zhì)量可靠和使用方便才是他們考慮的主要因素。還有一點(diǎn)必須了解，就是很多老年消費(fèi)者有補(bǔ)償性消費(fèi)動(dòng)機(jī)。在子女長(zhǎng)大獨(dú)立、經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)減輕之后，一些老年消費(fèi)者試圖隨時(shí)尋找補(bǔ)償過(guò)去因條件限制未能實(shí)現(xiàn)的消費(fèi)欲望，即進(jìn)行補(bǔ)償性消費(fèi)。因此，老年人在旅游觀光、健身娛樂(lè)、營(yíng)養(yǎng)保健、美容美發(fā)、穿著打扮等方面，同樣有著強(qiáng)烈的消費(fèi)興趣。

　　(三)老年消費(fèi)陪伴方式

　　在消費(fèi)的陪伴方式上，因?yàn)槔夏耆舜蠖嗪ε录拍?，而其子女由于工作等原因閑暇時(shí)間較少，所以老年消費(fèi)者多選擇與老伴或同齡人一道出門(mén)購(gòu)物或旅游。老年人之間有共同話(huà)題，在進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)也可以互相參考、出謀劃策。這就說(shuō)明，影響老年消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的相關(guān)群體主要還是老年人。

　　(四)廣告對(duì)老年消費(fèi)者的影響

　　關(guān)于廣告對(duì)自己的影響，大部分老年消費(fèi)者選擇了“影響一般”(41.9%)，而且相當(dāng)一部分選擇了“沒(méi)什么影響”(22.7%)。由此可見(jiàn)，老年消費(fèi)者對(duì)廣告的依賴(lài)程度一般，而且由于一些虛假?gòu)V告的負(fù)面影響，使得一部分老年消費(fèi)者對(duì)廣告產(chǎn)生了反感情緒。由于老年消費(fèi)者心理成熟、經(jīng)驗(yàn)豐富，他們一般相信通過(guò)多家選擇和仔細(xì)判斷就能選出自己滿(mǎn)意的商品。當(dāng)然老年消費(fèi)者還是希望通過(guò)真實(shí)的廣告了解一些商品或服務(wù)的特點(diǎn)，并以此作為選擇的依據(jù)。另外，名人廣告對(duì)老年消費(fèi)者的影響也不大，而且對(duì)老年人影響最大的媒體廣告為視聽(tīng)廣告和報(bào)刊廣告。

　　三、開(kāi)發(fā)中國(guó)老年旅游市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略

　　由于老年旅游者在身體、思想及生活習(xí)慣等方面的特殊性，在對(duì)老年旅游市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)時(shí)必須認(rèn)真分析老年旅游者的需求特點(diǎn)，在經(jīng)營(yíng)思想和經(jīng)營(yíng)方針上采取行之有效的、有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　(一)老年旅游市場(chǎng)的調(diào)研?？傮w來(lái)講，我國(guó)旅行社在制定營(yíng)銷(xiāo)策略前都缺乏必要的市場(chǎng)調(diào)查和研究，這在一定程度上造成了其經(jīng)營(yíng)和管理上的混亂。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈及市場(chǎng)規(guī)范化的逐步提高，旅行社應(yīng)把市場(chǎng)調(diào)研提到重要的議事日程上來(lái)，通過(guò)分類(lèi)調(diào)研(離退休干部、退休工人、家庭主婦、宗教信仰者等)對(duì)主要客源及其旅游目的、旅客經(jīng)濟(jì)特征及行為特征、旅客消費(fèi)偏好及客源流向等進(jìn)行深入的了解，系統(tǒng)地搜集有關(guān)老年旅游需求方面的信息，從而制定出切實(shí)可行的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略和渠道策略。

　　(二)產(chǎn)品策略。老年人的身體狀況決定老年人對(duì)服務(wù)需求的特殊性，決定了旅行社不能在滿(mǎn)足大眾的共性需求的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)對(duì)老年人個(gè)性需求的滿(mǎn)足，而是要根據(jù)老年人的生理和心理特征來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，尤其在產(chǎn)品的方便性、安全性、保健性方面突出特色。經(jīng)研究表明，老年旅游者與其他旅游者的重要區(qū)別在于：1.其旅游動(dòng)機(jī)以“回歸自然、懷舊、療養(yǎng)”為主;2.其喜歡的旅游形式為：山野風(fēng)光、鄉(xiāng)村風(fēng)光、森林游憩、舊地重游、親情游、尋根游、溫泉浴、日光浴等;3.由于年齡較大，他們更傾向于參加團(tuán)隊(duì)游，并希望有一名有耐心、脾氣溫和且能干的導(dǎo)游，同時(shí)，旅游時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)(以一周內(nèi)為好)、目的地不宜過(guò)遠(yuǎn)。4.老年旅游產(chǎn)品應(yīng)以安全、方便、可靠為主要特征。據(jù)此分析，旅行社應(yīng)努力設(shè)計(jì)符合老年人以上需求的旅游產(chǎn)品。

　　(三)價(jià)格策略。隨著旅游市場(chǎng)的開(kāi)放和發(fā)展，盡管傳統(tǒng)的包價(jià)旅游形式正受到日益嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。但是對(duì)于老年旅游市場(chǎng)而言，包價(jià)旅游仍不失為一種較好的選擇，這是由老年市場(chǎng)的特點(diǎn)決定的，老年旅游者希望一次性購(gòu)回成套的旅游產(chǎn)品(交通、住宿、餐飲、游覽地活動(dòng)安排等諸多項(xiàng)目的組合)，而不愿購(gòu)回“零件”再自己進(jìn)行組裝，因此老年旅游市場(chǎng)應(yīng)以包價(jià)旅游為主。但具體實(shí)施時(shí)也應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況做靈活的調(diào)整，例如：1.區(qū)別不同時(shí)間實(shí)行差價(jià)?？梢愿鶕?jù)旅游淡旺季的不同實(shí)行浮動(dòng)價(jià)格。2.區(qū)別不同的空間實(shí)行差價(jià)。即根據(jù)旅游目的地的不同制定不同的價(jià)格。3.額外服務(wù)附加價(jià)。老年旅客有其特殊的身體狀況和思維方式，有時(shí)他們會(huì)要求旅行社提供其所需的“特種服務(wù)”(如額外的照顧)，此時(shí)，旅行社應(yīng)根據(jù)老人的特殊要求量體設(shè)計(jì)，并可根據(jù)額外服務(wù)的種類(lèi)及數(shù)量核算成本做適當(dāng)?shù)募觾r(jià)。4.小包團(tuán)價(jià)。這主要針對(duì)“舊地重游、親情游、尋根游”的老年旅客而制定，由于旅游目的地的特殊性，有時(shí)他們希望有自己獨(dú)處的時(shí)間和空間，此時(shí)可根據(jù)旅客的具體要求設(shè)計(jì)服務(wù)項(xiàng)目，并以此作為制定小包團(tuán)價(jià)的依據(jù)。

　　(四)促銷(xiāo)策略。要吸引老年人參加旅游，除獨(dú)特的產(chǎn)品和合理的價(jià)格外，促銷(xiāo)策略必不可少，尤其在現(xiàn)代中國(guó)老年人的旅游意識(shí)還不算很強(qiáng)的情況下更需要利用形象而具體的促銷(xiāo)來(lái)刺激需求，引導(dǎo)消費(fèi)。老年人不喜歡孤獨(dú)，又最容易孤獨(dú)，他們渴望與人接觸，渴望得到社會(huì)、家人的尊重和關(guān)注。因此，在促銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節(jié)都要用“情”字貫穿始終，處處為老人著想。一個(gè)有針對(duì)性的老年旅游市場(chǎng)促銷(xiāo)策略應(yīng)包括以下幾方面內(nèi)容：1.設(shè)計(jì)內(nèi)容詳盡、符合老年人思維習(xí)慣和閱讀習(xí)慣的宣傳印刷品，介紹旅游線(xiàn)路、可提供的服務(wù)、旅游目的地的特色(風(fēng)俗民情、風(fēng)光名勝、特殊意義、特殊資源等)，其中最關(guān)鍵的一點(diǎn)是每一項(xiàng)介紹都要語(yǔ)言誠(chéng)懇，且與老年人旅游的動(dòng)機(jī)(回歸自然、懷舊、療養(yǎng))相聯(lián)系，一再觸發(fā)其出門(mén)旅游的欲望。這種印刷品應(yīng)圖文并茂、實(shí)用功能強(qiáng)、可長(zhǎng)時(shí)間保留。2.針對(duì)老年旅游者制作的廣告，應(yīng)該多選擇介紹性、提示性和勸說(shuō)性廣告，盡量避免炫耀性、夸張性和競(jìng)爭(zhēng)性廣告，并以視聽(tīng)廣告和報(bào)刊廣告為主要媒體。3.利用特殊節(jié)假日(如老人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、中秋節(jié)等)推出“家庭旅游特餐”，利用中國(guó)尊老敬老的傳統(tǒng)美德，引導(dǎo)子女與父母同游。

　　(五)渠道策略。老年旅客的輸入渠道較為特殊，總的原則應(yīng)是既有重點(diǎn)又廣開(kāi)渠道。1.旅行社應(yīng)成為老年人有求必應(yīng)的窗口，熱情提供各種旅游信息，推薦靈活多樣的服務(wù)項(xiàng)目。旅行社甚至可以成立“老年市場(chǎng)部”，及時(shí)追蹤老年市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，作好信息反饋，為老年旅行者提供高質(zhì)量、多樣化、個(gè)性化的服務(wù)。2.應(yīng)充分利用電腦網(wǎng)絡(luò)建立健全老年市場(chǎng)預(yù)訂系統(tǒng)。如今老年人已經(jīng)成為喜愛(ài)上網(wǎng)沖浪的主要群體之一，旅行社應(yīng)充分看到這一趨勢(shì)，除了在網(wǎng)上提供豐富多彩的旅游介紹以吸引老年旅行者的注意外，還要針對(duì)老年人的需求設(shè)立完善的網(wǎng)上預(yù)訂系統(tǒng)，以最簡(jiǎn)便的方式和最快捷的速度為老年旅行者提供周到的服務(wù)。3.旅行社應(yīng)采取多種方式與企事業(yè)單位、機(jī)關(guān)團(tuán)體、學(xué)校、社區(qū)等單位的老干部管理處、老年活動(dòng)中心等老年人機(jī)構(gòu)保持密切的聯(lián)系，利用適宜的時(shí)機(jī)推銷(xiāo)其產(chǎn)品。通過(guò)這種聯(lián)系旅行社還可以隨時(shí)了解老年人旅游需求的變化，以便其對(duì)旅游產(chǎn)品進(jìn)行更新或創(chuàng)新。

　　雖然老年旅游市場(chǎng)一直未受到應(yīng)有的重視，使這一市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)工作顯得比較艱難和復(fù)雜，但是，如果旅行社能通過(guò)多種渠道，采取多種方式，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格為老年人提供其喜愛(ài)的旅游產(chǎn)品，那么旅行社就進(jìn)入了“老年旅游市場(chǎng)”這一未被充分開(kāi)發(fā)的寶藏。

　　旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣方案二

　　前言

　　蒲公英隨風(fēng)而飛，它不關(guān)心目的地在何方，不知道前方的路到底怎樣，對(duì)于它來(lái)講，只在乎隨風(fēng)飛翔的快樂(lè)，只在乎旅途中的風(fēng)景，只在乎看風(fēng)景的心情。

　　1、執(zhí)行總結(jié)

　　1.1公司概況

　　蒲公英旅行社是一個(gè)計(jì)劃中的為滿(mǎn)足人們休閑需求的公司。以“讓生活節(jié)奏慢下來(lái)，在工作、學(xué)習(xí)之余享受生活”為主題，初期以秦皇島及周邊地區(qū)的旅游資源為基層，以統(tǒng)一的品牌形象，統(tǒng)一的服務(wù)質(zhì)量、統(tǒng)一的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，統(tǒng)一的市場(chǎng)銷(xiāo)售立足于市場(chǎng)。在提供輕松、快樂(lè)、周到服務(wù)的同時(shí)，倡導(dǎo)時(shí)尚旅游新概念，推出個(gè)性化產(chǎn)品，追求更高品質(zhì)的服務(wù)。

　　公司以“讓生活更輕松”為宗旨，創(chuàng)業(yè)初期主要以在校大學(xué)生和剛就業(yè)大學(xué)生為主，中后期可兼顧社會(huì)旅游群體。旅游組織形式以有團(tuán)體和散客旅游，產(chǎn)品內(nèi)容除去傳統(tǒng)形式外，我們還開(kāi)展背包客徒步游，自行車(chē)集體游等創(chuàng)新項(xiàng)目。

　　1.2目標(biāo)市場(chǎng)

　　本公司產(chǎn)品主要面對(duì)大學(xué)生旅游市場(chǎng)。面對(duì)當(dāng)今旅游市場(chǎng)上的混亂局面，本公司打入大學(xué)生群體這一空白群體，以求占得先機(jī)，穩(wěn)固基層，謀求進(jìn)一步發(fā)展。

　　1.3投資和財(cái)務(wù)

　　旅行社性質(zhì)是有限責(zé)任公司，擬定投入資金50萬(wàn)。資金來(lái)源主要是個(gè)人融資。

　　旅行社計(jì)劃成立于2014年，2015年開(kāi)始盈利。

　　2、項(xiàng)目可行性論證

　　2.1產(chǎn)品介紹

　　旅行社的產(chǎn)品面向大學(xué)生和剛剛畢業(yè)的大學(xué)生市場(chǎng)，立足于讓大學(xué)生們?cè)诳旃?jié)奏的社會(huì)生活中緩解心理壓力，拓寬大學(xué)生視野，讓每個(gè)人都得到心情的放松。在風(fēng)景區(qū)管轄范圍內(nèi)為游客提供一塊用于休閑、野炊、露宿的區(qū)域，讓大學(xué)生們?cè)谶@個(gè)人與人之間交流減少的社會(huì)中找到一個(gè)交朋友的機(jī)會(huì)。

　　2.2SWOT分析報(bào)告

　　(1)S—Strength(優(yōu)勢(shì))

　　潛在市場(chǎng)大，市場(chǎng)前景好。本公司的產(chǎn)品在旅游行業(yè)大軍中有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力且公司員工以旅游管理專(zhuān)業(yè)大學(xué)生為主，成員都是年輕人，有創(chuàng)新精神，開(kāi)拓性強(qiáng)。且有專(zhuān)業(yè)的旅游、策劃、心理等知識(shí)，較為專(zhuān)業(yè)。

　　(2)W—Weakness(劣勢(shì))

　　公司規(guī)模小，資金有限抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱，員工多為創(chuàng)業(yè)者，缺少經(jīng)驗(yàn)，知識(shí)結(jié)構(gòu)單一，都是旅游管理專(zhuān)業(yè)，缺少財(cái)務(wù)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的專(zhuān)業(yè)人才。

　　(3)O—Opportunity(機(jī)會(huì))

　　整體上，中國(guó)的旅游業(yè)面臨著重大的機(jī)遇，中國(guó)現(xiàn)在已經(jīng)成為亞洲第一大客源輸出國(guó)和全球出境旅游。同時(shí)入境游業(yè)呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。國(guó)家大力支持旅游業(yè)發(fā)展。這就為旅行社的后期發(fā)展提供了一個(gè)好的前景。

　　從眼前看，同行業(yè)中做大學(xué)生旅游市場(chǎng)的公司較少，大學(xué)生富余資金的增多使大學(xué)生有能力旅游，法定假期的增加使大學(xué)生有了較多的自由支配時(shí)間。

　　(4)T—Threat(威脅)

　　受傳統(tǒng)因素的影響，中國(guó)人看到一個(gè)發(fā)展不錯(cuò)的東西，就會(huì)爭(zhēng)相加入，旅行社的快速發(fā)展，會(huì)讓更多的人跟風(fēng)入行，造成客源的分散，利潤(rùn)的減少，甚至不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)而帶來(lái)產(chǎn)業(yè)受損。

　　從國(guó)家角度，隨著我國(guó)對(duì)外開(kāi)放水平的提高，國(guó)外旅行社、外資或中外合資的旅行社相繼加入競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，從而影響國(guó)內(nèi)的旅行社發(fā)展。

　　3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

　　3.1計(jì)劃摘要

　　本公司將從團(tuán)隊(duì)整體利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，將旅行社營(yíng)銷(xiāo)分為兩階段。前兩年為第一階段，主要任務(wù)為通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)提高旅行社在本省高校的知名度。三年后為第二階段，主要任務(wù)是在全國(guó)地區(qū)高校展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)，提高其在全國(guó)地區(qū)的知名度。

　　3.2市場(chǎng)調(diào)查及分析

　　2009年1月21日，溫家寶簽署國(guó)務(wù)院令，公布《旅行社條例》該條例將于2009年5月1日起施行。此次條例對(duì)原《旅行社管理?xiàng)l例》進(jìn)行了全面修改。做出了重大調(diào)整。統(tǒng)一了從事國(guó)內(nèi)旅游業(yè)務(wù)和入境旅游業(yè)務(wù)的準(zhǔn)入條件，取消了旅行社兩種分類(lèi)，規(guī)定取得旅行社業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)許可后，就可以經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)旅游業(yè)務(wù)也可經(jīng)營(yíng)入境旅游業(yè)務(wù)。同時(shí)，條例還將經(jīng)營(yíng)入境旅游業(yè)務(wù)所需的注冊(cè)資本最低限額由人民幣150萬(wàn)元降低為30萬(wàn)元，大大降低入境旅游市場(chǎng)的準(zhǔn)入門(mén)檻。減輕了旅行社的經(jīng)營(yíng)負(fù)擔(dān)。

　　大學(xué)生旅游市場(chǎng)特征：1.大學(xué)生旅游群體注重價(jià)格，講究經(jīng)濟(jì)，畢竟他們作為純消費(fèi)群體，可用于個(gè)人支配的資金不多，對(duì)于價(jià)格較為敏感2.目的地的選擇以短時(shí)間、鄰近地區(qū)、自然風(fēng)景類(lèi)為主，根據(jù)《中國(guó)驢友報(bào)》對(duì)高校學(xué)生專(zhuān)項(xiàng)抽樣調(diào)查顯示，大學(xué)生出游旅游天數(shù)多以2-4天為主，比例總和占74.2%，大學(xué)生履歷少，對(duì)新奇事物較好奇，探索心強(qiáng)，其中兩性搭配占大多數(shù)3.出行顧慮多，雖然出游愿望強(qiáng)烈，但由于顧慮大多不會(huì)輕易選擇出游，據(jù)調(diào)查，最擔(dān)心的事情依次是

　　(1)安全問(wèn)題(2)購(gòu)車(chē)票等出行路途(3)食宿問(wèn)題(4)健康問(wèn)題。尤其是女士對(duì)其中的安全問(wèn)題尤為關(guān)注。4.大學(xué)生從眾心理顯著，出行計(jì)劃易受周?chē)瑢W(xué)及朋友的影響。只要旅行社解決了以上問(wèn)題，那么進(jìn)入大學(xué)生市場(chǎng)將會(huì)變得很容易，并且會(huì)取得很好的效益。

　　3.3營(yíng)銷(xiāo)策略

　　第一階段(1—3年)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)及策略

　　A目標(biāo)：在秦皇島及周邊地區(qū)各高校迅速建立穩(wěn)定的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和長(zhǎng)期的合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò);通過(guò)廣告、校園媒體等高密度宣傳引導(dǎo)大學(xué)生消費(fèi)的觀念;大力開(kāi)拓市場(chǎng)并堅(jiān)持對(duì)已有市場(chǎng)的維護(hù)，努力提高本公司及其產(chǎn)品的知名度，使本公司成為山東各高校學(xué)生旅游的首選。

　　B營(yíng)銷(xiāo)策略

　　(1)產(chǎn)品策略

　　A產(chǎn)品類(lèi)型：“旅游+培訓(xùn)”、“旅游+修學(xué)”、“旅游+愛(ài)情”、“旅游+研討”、“旅游+探險(xiǎn)”等。

　　B產(chǎn)品形式：原則上為團(tuán)體報(bào)價(jià)，但在活動(dòng)內(nèi)容的安排上給出較多的選擇和自由活動(dòng)時(shí)間，旅游線(xiàn)路定為一周以?xún)?nèi)的中短線(xiàn)路。

　　C產(chǎn)品售后服務(wù)

　　a問(wèn)候電話(huà)：離開(kāi)后的一周內(nèi)及時(shí)征求游客滿(mǎn)意度，并開(kāi)通免費(fèi)服務(wù)電話(huà)意見(jiàn)征詢(xún)單b給每位游客建立一個(gè)游客檔案

　　(2)價(jià)格策略

　　差別化價(jià)格策略：在適中定價(jià)的基礎(chǔ)上實(shí)行差別化價(jià)格策略，針對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)，依據(jù)心理定價(jià)法，實(shí)行中低價(jià)策略，因?yàn)樗麄兊馁I(mǎi)單能力不強(qiáng)，對(duì)價(jià)格敏感度很高，即需求的價(jià)格彈性很高。因此，我們可以充分發(fā)揮學(xué)生們的規(guī)模收益。

　　(3)促銷(xiāo)策略

　　a實(shí)行現(xiàn)金折扣：以改善公司的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)和減少賒賬收取成本及壞賬損失

　　b適度的季節(jié)折扣：因?yàn)槁糜萎a(chǎn)品不同于其他的產(chǎn)品具有一定的季節(jié)性，因此會(huì)有一定的淡旺季之分。

　　c實(shí)行數(shù)量折扣:即對(duì)集體報(bào)名者在價(jià)格服務(wù)等方面給予各項(xiàng)優(yōu)惠待遇。

　　第二階段(3年以后)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)及策略

　　A公司目標(biāo)：繼續(xù)保持公司良好形象和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)水平的同時(shí)，在全國(guó)范圍內(nèi)迅速提高公司的美譽(yù)度，在華中、華東、華北、東北等目標(biāo)地區(qū)開(kāi)拓更大的客源市場(chǎng)和長(zhǎng)期的合作關(guān)系網(wǎng)。

　　B公司重點(diǎn)：依據(jù)在第一階段形成的模式，公司迅速的在全國(guó)各地的復(fù)制和修訂是本階段的重點(diǎn)和難點(diǎn)。(面試網(wǎng))

　　C實(shí)施計(jì)劃：鑒于營(yíng)銷(xiāo)范圍的極速擴(kuò)大，適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方式和公關(guān)手段，在全國(guó)范圍內(nèi)爭(zhēng)取更大規(guī)模的忠實(shí)消費(fèi)群體。在全國(guó)的4大地區(qū)，計(jì)劃在大學(xué)中的認(rèn)知度達(dá)到9O%以上。

　　3.4費(fèi)用預(yù)算。

　　第一階段預(yù)計(jì)宣傳累計(jì)投入30萬(wàn)元，第二階段預(yù)計(jì)投入200萬(wàn)元。

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