創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目如何尋找資金

創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目如何尋找資金

　　面對(duì)資金和市場(chǎng),創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該先抓哪個(gè)?按常理,大部分創(chuàng)業(yè)者會(huì)選擇先找資金,再去找市場(chǎng)。創(chuàng)業(yè)者不妨學(xué)學(xué) 倒著走路 ,先從市場(chǎng)終端尋找合適的項(xiàng)目,再考慮創(chuàng)業(yè)的資金來(lái)源。那么創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目如何尋找資金?

　　創(chuàng)業(yè)初始，尋找資金是關(guān)鍵的一步。企業(yè)一旦沒有了資金，就像一個(gè)人貧血，有氣而無(wú)力，心有余而力不足;又如戰(zhàn)場(chǎng)上將士彈盡糧絕，等下來(lái)的只有壯烈犧牲了。最初創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，一般都是用創(chuàng)業(yè)者自己的資金，這就要求創(chuàng)業(yè)者本人也要有一定的財(cái)力。同時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)投資、個(gè)人投資和渠道投資都是可以考慮的。對(duì)于我們自己來(lái)說(shuō)，獲取資金的另一個(gè)渠道就是獲得政府資助。

　　獲得政府資助也是解決資金的一個(gè)關(guān)鍵方向。如果項(xiàng)目很好的話，國(guó)家又有很好的政策，包括創(chuàng)新基金的支持;如果項(xiàng)目能申請(qǐng)國(guó)家專利，拿到國(guó)家專利的話，也有一些專利方面的支持。

　　從我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，我們拿到了科技部小額資助。小額資助就是科技部對(duì)剛啟動(dòng)的創(chuàng)新項(xiàng)目的支持，如果你的技術(shù)、市場(chǎng)、團(tuán)隊(duì)各方面都比較扎實(shí)，可以申請(qǐng)到科技部有10萬(wàn)～30萬(wàn)元的創(chuàng)業(yè)資金，同時(shí)地方配套10萬(wàn)～20萬(wàn)元的無(wú)償資金。

　　當(dāng)融資項(xiàng)目開展得比較好的時(shí)候，國(guó)家還有后續(xù)支持，這個(gè)支持就叫創(chuàng)新基金，國(guó)家的配套資金也會(huì)更多一些，如國(guó)家有50萬(wàn)～80萬(wàn)元，地方可以配套25萬(wàn)～50萬(wàn)元。同時(shí)，在這個(gè)基礎(chǔ)上，國(guó)家還有其他的融資辦法，比如“綠色通道”。通過銀行給一些項(xiàng)目無(wú)息貸款等。

　　如果這個(gè)情況做不到的話，我建議在你搞項(xiàng)目時(shí)間允許的范圍內(nèi)，一方面自己研發(fā)自己的產(chǎn)品，另外一方面來(lái)搞服務(wù)，使用服務(wù)來(lái)養(yǎng)活公司，因?yàn)檫@個(gè)公司在產(chǎn)品出來(lái)之前的1～3年，必須自己活下來(lái)，使自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)上能讓大家接受，而接受也有一個(gè)過程，所以你必須有一個(gè)很好的資金配合。

　　我們企業(yè)創(chuàng)始的時(shí)候，我的想法是先做出產(chǎn)品的雛形，這大概需要6個(gè)月到1年的時(shí)間，然后去尋找風(fēng)險(xiǎn)投資。當(dāng)時(shí)我手上的現(xiàn)金只有30萬(wàn)元人民幣，這在當(dāng)時(shí)的情況下，大概能夠支持公司運(yùn)作3～6個(gè)月。除此之外，我還準(zhǔn)備了很多信用卡，信用卡大概可以支取5萬(wàn)美元，還有家里的一些儲(chǔ)蓄，所有這些加在一起，公司運(yùn)作1年左右的費(fèi)用應(yīng)該是夠的。

　　在創(chuàng)業(yè)的初始階段，我考慮了幾個(gè)投資方向。

　　一個(gè)是天使資金。這個(gè)基本上屬于個(gè)人的投資，我并沒有花太多的時(shí)間在這個(gè)方向上。主要的擔(dān)心是每一個(gè)的投資額不會(huì)很多，要完成投資額，勢(shì)必要引入很多的股東。如果每個(gè)股東都有自己的意見，那么公司運(yùn)作就會(huì)非常困難。

　　第二個(gè)就是風(fēng)險(xiǎn)投資。當(dāng)時(shí)我們的想法是，先做出產(chǎn)品的雛形，然后再尋找風(fēng)險(xiǎn)投資。我們也是希望在幾個(gè)月內(nèi)找到，所以將主要的精力放在尋找風(fēng)險(xiǎn)投資上。

　　風(fēng)險(xiǎn)投資(Venture Capital，VC)，是一種風(fēng)靡全球的投資方式。風(fēng)險(xiǎn)資本是指由專業(yè)投資人提供的快速成長(zhǎng)并且具有很大升值潛力的新興公司的一種資本。風(fēng)險(xiǎn)資本通過購(gòu)買股權(quán)、提供貸款或既購(gòu)買股權(quán)又提供貸款的方式進(jìn)入企業(yè)。

　　風(fēng)險(xiǎn)投資對(duì)新興公司來(lái)說(shuō)是一個(gè)投資的主要渠道。因此，當(dāng)時(shí)我們也是希望能夠找到一個(gè)或幾個(gè)比較大的風(fēng)險(xiǎn)投資商，加上自己的創(chuàng)業(yè)資金，盡快把產(chǎn)品從雛形做到最終的產(chǎn)品，然后賣給大的廠商。我們?cè)谝荒曜笥易龀霎a(chǎn)品的雛形之后，尋找了很多風(fēng)險(xiǎn)投資商，由于我們?cè)诠韫?，加上我個(gè)人的經(jīng)歷，和風(fēng)險(xiǎn)投資商坐下來(lái)開會(huì)的機(jī)會(huì)還是很多的。

　　我們跟風(fēng)險(xiǎn)投資商的第一個(gè)會(huì)議就是我們的商業(yè)計(jì)劃書的報(bào)告。這個(gè)最簡(jiǎn)單的計(jì)劃書報(bào)告主要包括公司遠(yuǎn)景、公司從事的行業(yè)、公司的產(chǎn)品、市場(chǎng)的大小、成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)和我們?cè)谑袌?chǎng)中的份額，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，為什么我們會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好，公司為什么會(huì)有獨(dú)特性，如何尋找客戶，團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)是什么，如何退出，所需資金是多少等部分。這些都是我們跟初始風(fēng)險(xiǎn)投資商談的主要內(nèi)容。

　　會(huì)議之后，大約有一半的投資商跟我們講，他們沒有興趣，沒有興趣的主要原因是我們這個(gè)行業(yè)是風(fēng)險(xiǎn)投資商不愿意投資的一個(gè)行業(yè)，或者是他們?cè)谶@個(gè)行業(yè)沒有足夠的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)。也就是說(shuō)，這個(gè)行業(yè)不在風(fēng)險(xiǎn)投資商的投資行業(yè)范圍之內(nèi)。

　　另外一半的投資商還是進(jìn)入了第二輪談判，這次的主要問題就是技術(shù)的檢驗(yàn)。投資商會(huì)把我們送到他們?cè)?jīng)投資過的企業(yè)，或者他們認(rèn)為這個(gè)行業(yè)中的頂尖專家跟前，讓我們給他們講解技術(shù)問題，包括產(chǎn)品的定義和開拓市場(chǎng)的方法。令人欣慰的是，很多人對(duì)我們的技術(shù)給予了很高的評(píng)價(jià)，認(rèn)為我們的產(chǎn)品是一個(gè)非常有獨(dú)創(chuàng)性的技術(shù)，但是，他們對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的評(píng)估不夠大。他們認(rèn)為我們做的是整個(gè)流程中一個(gè)單點(diǎn)的工具，而不是一個(gè)完整的解決方案。盡管這是個(gè)他們非常需要的東西，但從整個(gè)公司來(lái)講，只做這一小塊，還不足以解決他們所有的問題。

　　當(dāng)時(shí)我們估計(jì)這個(gè)市場(chǎng)大概有1億美元的銷售額。可很多風(fēng)險(xiǎn)投資商認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)太小，他們期望的市場(chǎng)至少在10億美元以上，并且成長(zhǎng)率要在40%以上。

　　以我們的情況，假設(shè)1億美元的銷售額，而且我們能夠拿到20%的份額的話，那么一年只有2000萬(wàn)美元的收入，公司的價(jià)值大概只有6000萬(wàn)美元。假設(shè)風(fēng)險(xiǎn)投資1000萬(wàn)美元，占有50%的股份，那么風(fēng)險(xiǎn)投資大概可以拿回3000萬(wàn)美元的回報(bào)，投資回報(bào)率是300%。這個(gè)數(shù)字對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，是非常低的。

　　另外一個(gè)問題就是，我們的主要開發(fā)人員在中國(guó)，盡管開發(fā)成本很低，但對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資商來(lái)說(shuō)，成本并不是關(guān)鍵因素。他們比較擔(dān)心的是知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)問題，以及我們和主要客戶跨國(guó)交流的問題。

　　當(dāng)時(shí)，我們跟風(fēng)險(xiǎn)投資商提出我們只需要100萬(wàn)～200萬(wàn)美元的風(fēng)險(xiǎn)投資，風(fēng)險(xiǎn)投資商跟我們講這個(gè)投資額也太小了。主要原因是：每個(gè)投資的案例都要經(jīng)過技術(shù)、市場(chǎng)的分析和檢查，同時(shí)，需要律師和會(huì)計(jì)師的參與。這是一個(gè)相當(dāng)大的成本(在硅谷，律師和會(huì)計(jì)師的收費(fèi)是每小時(shí)300～600美元)，如果每一筆投入的資金太小的話，就意味著必須通過很多筆投資才能夠把基金全部投出去，固定成本太高。所以，從這角度來(lái)講，他們不希望每筆投資太小，他們寧愿把錢投在更大、更有前途的行業(yè)。

　　我們?cè)阡N售產(chǎn)品的過程中也發(fā)現(xiàn)，如果只做一個(gè)大的解決方案中一個(gè)小的方向，好處是在很短的時(shí)間內(nèi)做出一個(gè)最好的產(chǎn)品，但從競(jìng)爭(zhēng)角度來(lái)講，當(dāng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是大廠商，尤其是掌握整個(gè)設(shè)計(jì)流程的EDA廠商時(shí)，他們可以把整個(gè)流程的工具通過固定的價(jià)格，讓客戶擁有所有的工具。從客戶的角度看，如果再買我們的工具，還需要額外支付一筆費(fèi)用。做這樣的一個(gè)購(gòu)買決定，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講是比較困難的，這也是小公司競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)弱勢(shì)。

　　經(jīng)過近一年的努力，我們終于痛苦地意識(shí)到，以我們的資質(zhì)和市場(chǎng)無(wú)法找到合適的風(fēng)險(xiǎn)投資。最大的問題并不是核心技術(shù)或團(tuán)隊(duì)不行，而是市場(chǎng)的大小，即使是每年1億美元的銷售額，對(duì)于很多風(fēng)險(xiǎn)投資商來(lái)講還是不夠大，他們認(rèn)為成長(zhǎng)性不夠，整個(gè)EDA行業(yè)本身就不是一個(gè)成長(zhǎng)性很好的行業(yè)。

　　另外，很多風(fēng)險(xiǎn)投資商，尤其是美國(guó)的風(fēng)險(xiǎn)投資商，他們對(duì)在中國(guó)做軟件、怎樣保護(hù)產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)、后期的退出機(jī)制等問題都有一定的顧慮。從風(fēng)險(xiǎn)投資的角度來(lái)講，他們更愿意投資那種資金需求額比較大、高長(zhǎng)成率的企業(yè)。拿到風(fēng)險(xiǎn)投資需要最關(guān)鍵的兩個(gè)要素：一個(gè)是市場(chǎng)要夠大，而且成長(zhǎng)要快速;二是要在這個(gè)足夠大的市場(chǎng)中有新的技術(shù)，或有一個(gè)非常獨(dú)特的商業(yè)模式，有足夠高的進(jìn)入勢(shì)壘，能讓你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒辦法進(jìn)入。

　　在這期間，我們也接觸了一些國(guó)內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)投資商，我們感覺到國(guó)內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)投資商比較愿意投資一些有知名度的服務(wù)業(yè)、物流業(yè)，或者是高附加值的制造業(yè)。對(duì)于我們從事的這個(gè)軟件行業(yè)，不論是從技術(shù)還是市場(chǎng)的角度來(lái)講，他們很難做相關(guān)的檢驗(yàn)。所以，我們跟這些投資商的合談也沒有太大的結(jié)果。

　　同時(shí)，我們還找了另外一個(gè)投資方向：一個(gè)是客戶，一個(gè)是經(jīng)銷商，我們把這種集資的方法叫做渠道集資。從客戶的角度來(lái)講，由于我們是他們的供應(yīng)商，有些大的集成電路商希望能夠策略性的投資一些比較重要的供應(yīng)商，以建立一個(gè)更緊密的聯(lián)系，而且可以請(qǐng)供應(yīng)商優(yōu)先開發(fā)他們需要的技術(shù)。

　　在我創(chuàng)辦公司的時(shí)候，也確實(shí)有兩家大的集成電路廠商對(duì)我公司非常感興趣，他們希望能夠投資一部分。但是我們沿著這個(gè)方向談下去，便沒有了結(jié)果，主要原因是我們做的這個(gè)產(chǎn)品對(duì)大的集成電路廠商來(lái)說(shuō)，只是他們所需要的工具中很小的一部分，這個(gè)也難以讓他們公司管理層決定投資。

　　我們的另外一個(gè)渠道是經(jīng)銷商的投資，這個(gè)方向我們是比較成功的。從經(jīng)銷商的角度來(lái)說(shuō)，我們可以解決他們面臨的主要問題：我們的經(jīng)銷商當(dāng)時(shí)代理過很多EDA產(chǎn)品，這些EDA產(chǎn)品在銷售早期的時(shí)候，需要很大的投資，但是，當(dāng)EDA產(chǎn)品銷售真正進(jìn)入良好勢(shì)態(tài)的時(shí)候，開發(fā)商往往會(huì)收回代理權(quán)，進(jìn)行直接銷售，而不經(jīng)過經(jīng)銷商，從而給自己帶來(lái)更多的利潤(rùn)，經(jīng)銷商很難賺到錢。因此，經(jīng)銷商更希望與開發(fā)商建立長(zhǎng)期緊密的關(guān)系，如直接投資。

　　有個(gè)臺(tái)灣地區(qū)的經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)我已經(jīng)將近10年，他對(duì)我的能力和我的團(tuán)隊(duì)的實(shí)力非常信任，覺得我們能夠做得出市場(chǎng)需要的產(chǎn)品。所以，我們的經(jīng)銷商前后投資了25萬(wàn)美元，這筆投資對(duì)于我們公司的運(yùn)作是非常關(guān)鍵的。