個(gè)性化營(yíng)銷實(shí)施步驟有哪些

　　近年來,隨著電子商務(wù)的迅猛發(fā)展,個(gè)性化營(yíng)銷在企業(yè)營(yíng)銷中占有越來越重要的地位。個(gè)性化營(yíng)銷是企業(yè)面向消費(fèi)者,直接服務(wù)于顧客并按需營(yíng)銷的新的營(yíng)銷方式。那么個(gè)性化營(yíng)銷實(shí)施步驟有哪些?

　　個(gè)性化營(yíng)銷的執(zhí)行和控制是一個(gè)相當(dāng)復(fù)雜的機(jī)制，它不僅意味著每個(gè)面對(duì)顧客的營(yíng)銷人員要時(shí)刻保持態(tài)度熱情、反應(yīng)靈敏，更主要也是最根本的是，它要求能識(shí)別、追蹤、記錄個(gè)體消費(fèi)者的個(gè)性化需求并與其保持長(zhǎng)期的互動(dòng)關(guān)系，最終能提供個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)，并運(yùn)用針對(duì)性的營(yíng)銷策略組合去滿足其需求。所以，個(gè)性化營(yíng)銷的基礎(chǔ)和核心是企業(yè)與顧客建立起一種新型的學(xué)習(xí)關(guān)系，即通過與顧客的一次次接觸而不斷增加對(duì)顧客的了解。利用學(xué)習(xí)關(guān)系，企業(yè)可以根據(jù)顧客提出的要求以及對(duì)顧客的了解，生產(chǎn)和提供完全符合單個(gè)顧客特定需要的顧客化產(chǎn)品或服務(wù)，最后即使競(jìng)爭(zhēng)者也進(jìn)行“一對(duì)一”的關(guān)系營(yíng)銷，你的顧客也不會(huì)輕易離開，因?yàn)樗€要再花很多的時(shí)間和精力才能使競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)他有同樣程度的了解。

　　個(gè)性化消費(fèi)正在成為市場(chǎng)環(huán)境的主要特點(diǎn)，因此，滿足不同消費(fèi)個(gè)體的差異化需要的能力如個(gè)性化的營(yíng)銷和個(gè)性化的生產(chǎn)能力等是企業(yè)生存發(fā)展的核心能力，營(yíng)銷特征全面轉(zhuǎn)向個(gè)性化，企業(yè)需要在消費(fèi)者的個(gè)性化需求和規(guī)模效益之間找到最佳契合點(diǎn)。建議企業(yè)通過完成下列四步來實(shí)現(xiàn)對(duì)自己產(chǎn)品或服務(wù)的“個(gè)性化營(yíng)銷”：

　　個(gè)性化營(yíng)銷步驟：建立目標(biāo)顧客數(shù)據(jù)庫(kù)

　　營(yíng)銷者對(duì)顧客資料要有深入、細(xì)致的調(diào)查、了解，掌握每一位顧客的詳細(xì)資料對(duì)企業(yè)來說相當(dāng)關(guān)鍵。對(duì)于準(zhǔn)備實(shí)施“個(gè)性化營(yíng)銷”的企業(yè)來講，關(guān)鍵的第一步就是能直接挖掘出一定數(shù)量的企業(yè)顧客，且至少大部分是具有較高價(jià)值的企業(yè)顧客，建立自己的“顧客庫(kù)”，并與“顧客庫(kù)”中的每一位顧客建立良好關(guān)系，以最大限度地提高每位顧客的價(jià)值。僅僅知道顧客的名字、住址、電話號(hào)碼或銀行賬號(hào)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，企業(yè)必須掌握包括顧客習(xí)慣、偏好在內(nèi)的所有其它盡可能多的信息資料。企業(yè)可以將自己與顧客發(fā)生的每一次聯(lián)系都記錄下來，例如顧客購(gòu)買的數(shù)量、價(jià)格、采購(gòu)的條件、特定的需要、業(yè)余愛好、家庭成員的名字和生日等等;“個(gè)性化營(yíng)銷”要求企業(yè)必須從每一個(gè)接觸層面、每一條能利用的溝通渠道、每一個(gè)活動(dòng)場(chǎng)所及公司每一個(gè)部門和非競(jìng)爭(zhēng)性企業(yè)收集來的資料中去認(rèn)識(shí)和了解每一位特定的顧客。

　　個(gè)性化營(yíng)銷步驟：企業(yè)顧客差別化

　　“個(gè)性化營(yíng)銷”較之傳統(tǒng)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷而言，已由注重產(chǎn)品差別化轉(zhuǎn)向注重顧客差別化。從廣義上理解顧客差別化主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是不同的顧客代表不同的價(jià)值水平;二是不同的顧客有不同的需求。因此，“個(gè)性化營(yíng)銷”認(rèn)為，在充分掌握了企業(yè)顧客的信息資料并考慮了顧客價(jià)值的前提下，合理區(qū)分企業(yè)顧客之間的差別是重要的工作內(nèi)容。顧客差別化對(duì)開展“個(gè)性化營(yíng)銷”的企業(yè)來說，一者可以使企業(yè)的“個(gè)性化”工作能有的放矢，集中有限的企業(yè)資源從最有價(jià)值的顧客那里獲得最大的收益，畢竟企業(yè)不可能有同樣的能力與不同的顧客建立學(xué)習(xí)關(guān)系，從不同的顧客那里獲取相同的利潤(rùn);二者企業(yè)也可以根據(jù)現(xiàn)有的顧客信息，重新設(shè)計(jì)生產(chǎn)行為，從而對(duì)顧客的價(jià)值需求做出及時(shí)的反應(yīng);三者企業(yè)對(duì)現(xiàn)有“顧客數(shù)據(jù)庫(kù)”進(jìn)行一定程度和一定類型的差別化將有助于企業(yè)在特定的經(jīng)營(yíng)環(huán)境下制定合適的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

　　個(gè)性化營(yíng)銷步驟：目標(biāo)顧客溝通

　　面對(duì)“個(gè)性化營(yíng)銷”，我們熟悉的一些大眾媒介已經(jīng)不再能滿足需要，這就要求企業(yè)尋找、開發(fā)、利用新的溝通手段。計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)以及信息技術(shù)的高速發(fā)展，為企業(yè)與顧客提供了越來越多的“一對(duì)一”溝通選擇，例如現(xiàn)在有些企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)向他們的目標(biāo)客戶傳輸及獲取最新最有用的信息，較之利用客戶拜訪中心大大節(jié)約了成本。當(dāng)然，傳統(tǒng)的溝通途徑如人員溝通、顧客俱樂部等的溝通功效仍不能忽視。

　　個(gè)性化營(yíng)銷步驟：企業(yè)行為定制

　　“個(gè)性化營(yíng)銷”建議的最后一步是定制企業(yè)行為。

　　分析以后再重構(gòu)。將生產(chǎn)過程重新解剖，劃分出相對(duì)獨(dú)立的子過程，再進(jìn)行重新組合，設(shè)計(jì)各種微型組件或微型程序，以較低的成本組裝各種各樣的產(chǎn)品以滿足顧客的需求;

　　采用各種設(shè)計(jì)工具， 根據(jù)顧客的具體要求，確定如何利用自己的生產(chǎn)能力，滿足顧客的需要，即“個(gè)性化營(yíng)銷”最終實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是為單個(gè)顧客定制一件實(shí)體產(chǎn)品或提供定制服務(wù)。