關(guān)于酒的市場營銷方案
關(guān)于酒的市場營銷方案
做事有技巧，會讓我們事半功倍。不管做什么，我們都要掌握一定的技巧，銷售也是如此。為此，下面由學習啦小編為大家整理關(guān)于酒的市場營銷方案相關(guān)內(nèi)容，歡迎參閱。
關(guān)于酒的市場營銷方案篇一
一、市場分析：
中國白酒業(yè)全面萎縮，白酒市場依舊迷茫，價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)、終端戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)五戰(zhàn)并伐，外行資本迎著利潤的光環(huán)不約而同跌入酒壇，圈地造酒，大張旗鼓地炒作市場，無疑又給本以無序的白酒行業(yè)雪上加霜。
在多重不利因素沖擊下，白酒界屈指可數(shù)的頂級大腕們尚可笑看世間風起云散外，部分強勢品牌則不惜以犧牲利潤拿下一定市場份額;劍南春酒業(yè)在笑看世間風起云散時未雨綢繆開始了細分市場的思考。
據(jù)美國蘭德公司的一份調(diào)查資料顯示，到20xx年，全球的婚慶消費將達到數(shù)千億美元。目前，我國已經(jīng)進入新的婚育高峰期，每年結(jié)婚人數(shù)1800-2000萬人，其中城市結(jié)婚新人約占總數(shù)的20%，也就是說，城市結(jié)婚人數(shù)每年約在380萬人左右，而四川每年也有近百萬對新人結(jié)婚，婚慶酒市場有數(shù)千萬元。
俗話說，無酒不成宴。無論是親人團聚、商務(wù)宴請，還是紅白喜事、朋友小酌，酒都是餐桌上必備的助興之物，尤其是結(jié)婚宴請，白酒更是不可或缺。結(jié)婚往往要大宴賓客，用酒量極大，全國婚慶市場每年產(chǎn)生的消費總額將達2500億元。如果喜酒消費額僅以全國每年婚慶消費總額的5%計算，釀酒業(yè)也可分享到婚慶市場125億元的市場份額，盡管四川乃至全國婚慶酒市廣闊，但都缺乏主導的喜酒品牌，正因為如此，在注重市場細分和差異化經(jīng)營的今天，挖掘喜酒文化以贏得市場，成了不少廠家的目標。目前在全國已有不少廠家涉足這一細分市場，如華廈長城、古井貢、廈門——三味花燭、鄭州——龍國酒等，如今四川婚宴所用的白酒主要是川酒五糧液、劍南春、瀘州老窖、小角樓、郎酒等，但卻沒有一個品牌婚宴酒，這為我們介入婚宴市場奠定了良好的容量保障。
婚宴市場的蛋糕雖為不少企業(yè)所覬覦，由于種類繁多、各地市場區(qū)別較大，根本無法確定一個婚禮宴席上的白酒領(lǐng)導品牌。白酒婚宴市場低水平的競爭以及領(lǐng)導品牌的缺乏，更堅定我們搶占這一細分領(lǐng)域的決心與信心。
二、市場SWOT分析：
1、優(yōu)勢(Strength)：
劍南春有限責任公司以酒類經(jīng)營為主業(yè)，具有年產(chǎn)6萬噸名優(yōu)白酒能力。公司主營產(chǎn)品中國名酒劍南春曾60多次榮獲國家級和國際質(zhì)量金獎。“劍南春”被認定為中國馳名商標。
劍南春系列產(chǎn)品也多次榮獲國家和部省級優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品稱號，產(chǎn)品實現(xiàn)了全優(yōu)。劍南春及其系列產(chǎn)品以其過硬的產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量和良好的市場信譽贏得了消費者的喜愛。產(chǎn)品知名度不斷上升，市場占有份額不斷擴大，保持了暢銷的良好勢頭，并遠銷美國、德國、西班牙、新加坡、馬來西亞等三十多個國家和地區(qū)。劍南春榮獲“20xx中國十大公眾喜愛商標”，這是中國白酒獲此殊榮的唯一品牌。劍南春在四川省擁有強勢品牌效應(yīng)，為進入婚宴酒市場奠定了堅實的市場準入基礎(chǔ)。
藍劍集團核心產(chǎn)品啤酒有10家生產(chǎn)性公司，生產(chǎn)規(guī)模120萬噸，綜合經(jīng)濟指標位居西南第一、全國同行業(yè)"四強";四川藍劍集團是西部最大的啤酒企業(yè)，享有“西部啤酒王”的美譽，藍劍始于啤酒，精于啤酒，并堅持以啤酒為主業(yè)。迄今，藍劍牌系列啤酒先后被命名為四川名牌、中國行優(yōu)名牌、中國10大暢銷啤酒、四川省20個重點發(fā)展拳頭產(chǎn)品。擁有強大的市場網(wǎng)絡(luò)，為婚宴酒順利而迅速進入市場奠定了堅實的基礎(chǔ)。
2、機會(Opportunity)
四川的名酒眾多，六朵金花對于家門口市場當然不會放棄，名酒企業(yè)歷史比較悠久，已經(jīng)形成了自己特有的消費群體，這個群體的特點是忠誠度高，外來品牌難以在四川形成氣候，更何況于細分市場;
四川婚宴酒市場沒有領(lǐng)導品牌，細分市場產(chǎn)品定位不明晰，目標受眾不清晰，為劍南春婚宴酒進入婚禮宴席創(chuàng)造了機會。
喜宴市場是白酒消費的重要場合之一，具備巨大容量;
婚宴市場影響面廣，口碑流傳頻率高，有利于市場氛圍的營造;
以婚宴奠定基礎(chǔ)，再向壽宴、年夜飯、慶典等喜宴延伸，逐步擴大市場份額;
婚宴市場中的白酒競爭水平低，通路阻礙相對較小。
3、劣勢(Weakness)
前期投入未與婚慶結(jié)合，資源產(chǎn)生浪費，并削弱了今后運作市場的資金實力;
現(xiàn)有渠道網(wǎng)絡(luò)不健全，不具備特殊網(wǎng)絡(luò)，有待開發(fā)。
4、威脅(Threat)
該細分市場基本無經(jīng)驗可以借鑒，自行摸索過程可能會遭遇不可預料的困難而使市場開發(fā)受阻;
由于注重市場細分和差異化經(jīng)營，當我們將這一市場進行產(chǎn)品定位、明確目標受眾，會很快招致競爭者的跟隨。
本方案對目前市場動態(tài)作了一定的分析，對產(chǎn)品在市場上存在的機會點，與競爭產(chǎn)品比較的優(yōu)勢，存在的威脅與劣勢進行闡述，提出產(chǎn)品定位策略和營銷策略，廣告訴求與創(chuàng)意策略，廣告表現(xiàn)策略等，我們給“劍南春婚宴酒產(chǎn)品”作出以下定位：
劍南春婚宴酒產(chǎn)品——新娘、新郎結(jié)婚喜宴專用產(chǎn)品。
劍南春婚宴酒產(chǎn)品——劍南春的“慶典”系列之一(為以后開發(fā)新產(chǎn)品打下基礎(chǔ))。劍南春婚宴酒產(chǎn)品——中高檔產(chǎn)品。
三、產(chǎn)品定位
1、品牌命名——目前市場上，大部分婚慶酒的命名都是某某喜酒、某某緣，沒有更多的突破，劍南春婚宴酒在命名上一定要避免同質(zhì)化這一產(chǎn)品致命缺陷，將命名與溫馨、浪漫、傳統(tǒng)、古典相結(jié)合。用非常直接簡練的語言告訴消費者這個品牌就是和婚姻有直接關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品。
2、產(chǎn)品包裝——現(xiàn)在婚慶酒類市場，各“婚慶”酒包裝幾乎都是大紅底子，然后就是個大大黃顏色的“喜喜”字，中國傳統(tǒng)文化“喜事”有“白喜”“紅喜”之分。“白喜”——指家中有人故世，中國人的傳統(tǒng)也是喜事，并也要宴請來拜忌故世之人。“紅喜”——指家中有小孩出世，要辦喜酒;家中有人結(jié)婚要辦喜酒;家中有人考上大學要辦喜酒;家中有人升官要辦喜酒等等。劍南春婚宴酒在產(chǎn)品包裝設(shè)計上一定走差異化特色，將婚宴與其他各類喜宴區(qū)分開，體現(xiàn)特定的消費人群，彰顯量身定制的產(chǎn)品特性。將中高檔產(chǎn)品在包裝設(shè)計上加以區(qū)分。
關(guān)于酒的市場營銷方案篇二
市場SWOT分析：
1、優(yōu)勢(Strength)：
劍南春有限責任公司以酒類經(jīng)營為主業(yè)，具有年產(chǎn)6萬噸名優(yōu)白酒能力。公司主營產(chǎn)品中國名酒劍南春曾60多次榮獲國家級和國際質(zhì)量金獎。“劍南春”被認定為中國馳名商標。
劍南春系列產(chǎn)品也多次榮獲國家和部省級優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品稱號，產(chǎn)品實現(xiàn)了全優(yōu)。劍南春及其系列產(chǎn)品以其過硬的產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量和良好的市場信譽贏得了消費者的喜愛。產(chǎn)品知名度不斷上升，市場占有份額不斷擴大，保持了暢銷的良好勢頭，并遠銷美國、德國、西班牙、新加坡、馬來西亞等三十多個國家和地區(qū)。劍南春榮獲“20xx中國十大公眾喜愛商標”，這是中國白酒獲此殊榮的唯一品牌。劍南春在四川省擁有強勢品牌效應(yīng)，為進入婚宴酒市場奠定了堅實的市場準入基礎(chǔ)。
藍劍集團核心產(chǎn)品啤酒有10家生產(chǎn)性公司，生產(chǎn)規(guī)模120萬噸，綜合經(jīng)濟指標位居西南第一、全國同行業(yè)"四強";四川藍劍集團是西部最大的啤酒企業(yè)，享有“西部啤酒王”的美譽，藍劍始于啤酒，精于啤酒，并堅持以啤酒為主業(yè)。迄今，藍劍牌系列啤酒先后被命名為四川名牌、中國行優(yōu)名牌、中國10大暢銷啤酒、四川省20個重點發(fā)展拳頭產(chǎn)品。擁有強大的市場網(wǎng)絡(luò)，為婚宴酒順利而迅速進入市場奠定了堅實的基礎(chǔ)。
2、機會(Opportunity)
四川的名酒眾多，六朵金花對于家門口市場當然不會放棄，名酒企業(yè)歷史比較悠久，已經(jīng)形成了自己特有的消費群體，這個群體的特點是忠誠度高，外來品牌難以在四川形成氣候，更何況于細分市場;
四川婚宴酒市場沒有領(lǐng)導品牌，細分市場產(chǎn)品定位不明晰，目標受眾不清晰，為劍南春婚宴酒進入婚禮宴席創(chuàng)造了機會。
喜宴市場是白酒消費的重要場合之一，具備巨大容量;
婚宴市場影響面廣，口碑流傳頻率高，有利于市場氛圍的營造;
以婚宴奠定基礎(chǔ)，再向壽宴、年夜飯、慶典等喜宴延伸，逐步擴大市場份額;
婚宴市場中的白酒競爭水平低，通路阻礙相對較小。
3、劣勢(Weakness)
前期投入未與婚慶結(jié)合，資源產(chǎn)生浪費，并削弱了今后運作市場的資金實力;
現(xiàn)有渠道網(wǎng)絡(luò)不健全，不具備特殊網(wǎng)絡(luò)，有待開發(fā)。
4、威脅(Threat)
該細分市場基本無經(jīng)驗可以借鑒，自行摸索過程可能會遭遇不可預料的困難而使市場開發(fā)受阻;
由于注重市場細分和差異化經(jīng)營，當我們將這一市場進行產(chǎn)品定位、明確目標受眾，會很快招致競爭者的跟隨。
關(guān)于酒的市場營銷方案篇三
1、營銷意識不強：不少企業(yè)決策者首先在主觀意識上就認為夏天是白酒的淡季，銷量下滑或產(chǎn)品走不動都是很正常的現(xiàn)象!而正是這種“任期自然銷售”的粗略意識才導致了大多數(shù)白酒企業(yè)在淡季營銷上缺乏主觀能動性，沒有在淡季來臨之前做好相關(guān)的市場防御工作，在淡季的時候也未把重點真正轉(zhuǎn)換到市場營銷和管理上來!從而由于準備不充分、戰(zhàn)術(shù)不恰當，而喪失了在淡季的整體競爭力。
2、產(chǎn)品市場定位不準導致淡季更淡：炎熱的夏天是飲料和啤酒等產(chǎn)品的旺季，作為白酒產(chǎn)品而言，要想在這個季節(jié)實現(xiàn)較大的銷量，就必須在產(chǎn)品種類、結(jié)構(gòu)與檔次上進行合理的調(diào)整。整體來看，在夏季，白酒市場高檔酒和低檔酒(如光瓶酒)的銷售弧線變化不是很大，經(jīng)常喝白酒或送禮的消費者在夏季基本上還是依然購買，而轉(zhuǎn)喝啤酒、紅酒等產(chǎn)品的消費者基本上以中青年人居多。所以，要鞏固白酒的主流消費群體，在夏季是不宜主推高度酒的!但反觀我們的不少廠家是冬季主推的什么產(chǎn)品、在夏季還是依然擺放在貨架上，即沒有根據(jù)季節(jié)變化的規(guī)律性來適時調(diào)整產(chǎn)品的合理結(jié)構(gòu)，以至淡季更淡。
3、促銷戰(zhàn)術(shù)不當使淡季戰(zhàn)績不佳：在炎熱的夏季，筆者看到包括很多名優(yōu)產(chǎn)品在內(nèi)的白酒企業(yè)都在搞“買一贈一”活動，可多數(shù)廠家送出去的并不是消費者最想要的，因為他們送的都是同樣的白酒，畢竟白酒本身在淡季就是不太受歡迎的，即便你送的是一個產(chǎn)品或其它紅酒產(chǎn)品，但效果都不會太理想。象全興大曲就會促銷，賣出一瓶就送六瓶礦泉水，因為相對來說，水飲料在夏季比酒受歡迎些。所以，在淡季的促銷策略上，我們的白酒廠家不能一搞促銷就來倆，一定要想法如何抓住消費者的真正需求所在才是關(guān)鍵!
4、缺乏強有力的品牌作支撐：我們經(jīng)常會看到這樣一種現(xiàn)象，那就是不少白酒品牌、特別是高檔白酒一旦離開了促銷攻勢產(chǎn)品在商場就基本叫停，在淡季更是慘淡經(jīng)營。為什么會有這樣的結(jié)果?因為這樣的白酒產(chǎn)品雖然賣了個好價錢，但由于自身在產(chǎn)品知名度與美譽度方面極度匱乏，從而不能依靠忠誠度較高的、極為穩(wěn)固的消費群體來支撐市場的更大發(fā)展。所以，高價位的白酒品牌還必須具有高價值的品牌基礎(chǔ)，否則，將很難建立起穩(wěn)固的消費根基。
5、自欺欺人的淡季營銷手法導致名存實亡：現(xiàn)在不少的白酒廠家也實現(xiàn)了在淡季的穩(wěn)定增長，可他們實質(zhì)上只是把產(chǎn)品的庫房換了個地方，表面上看是“銷售”出去了，但實際上并沒有被消費者“消費”掉!造成這種結(jié)局的病根在于：我們的廠家在淡季來臨之前是想方設(shè)法讓經(jīng)銷商進貨，一些片區(qū)的業(yè)務(wù)人員為了贏得淡季的業(yè)績，也是拼命把貨往經(jīng)銷商那里壓，但這些實質(zhì)上并沒有真正解決企業(yè)在淡季的銷售問題。
6、廠商各自為陣：每逢白酒淡季，廠家與各級渠道商及終端零售商由于沒有形成有效的合力，以至淡季門庭冷落。這方面，一是廠家對淡季營銷戰(zhàn)術(shù)沒有進行徹底的灌輸與執(zhí)行，經(jīng)銷商的行為往往也與廠家的意愿相違背;另一方面經(jīng)銷商在淡季過于依賴廠家的促銷，缺乏主動意識，有的更是把主力投入到其它暢銷產(chǎn)品上去了，這樣一來，導致淡季更淡。
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