企業(yè)國際市場營銷戰(zhàn)略
企業(yè)國際市場營銷戰(zhàn)略
隨著我國對外貿(mào)易的不斷發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化趨勢的日趨明顯，商務(wù)談判已經(jīng)成為國際商務(wù)活動中提高競爭力、擴(kuò)大成交額和維 護(hù)國家利益的一個重要因素。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享企業(yè)國際市場營銷戰(zhàn)略，歡迎參閱。
企業(yè)國際市場營銷戰(zhàn)略一
商務(wù)談判策略是談判人員在可以預(yù)見和可能發(fā)生的某種情況 下采取的一系列相應(yīng)行動方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)和手段的總稱。談 判策略多種多樣，僅憑一種單一的策略，談判不可能獲得成功。因 此，一個優(yōu)秀的談判人員必須熟悉和掌握各種談判策略與技巧，學(xué) 會在談判中靈活運(yùn)用談判策略，以促使談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。商務(wù)談判策略的制訂 在長期的談判實踐中，人們總結(jié)出了許多談判的策略，這些策 略在今天許多的談判中依然被廣泛地運(yùn)用。然而，商務(wù)談判的情形 錯綜復(fù)雜，瞬息萬變，每次遇到的對象，談判的目的等都不盡相同， 因此，如何制訂周全、有針對性的談判策略是每次談判前都必須認(rèn) 真加以考慮的。不同談判的差異性是影響商務(wù)談判策略制訂的主 要因素。
考慮這種談判對象的差異性，作出策略的 調(diào)整和應(yīng)對。 美國人比較淡化表面的、儀式性的東西，對直率的談判懷有好 感，因此，在與美國人談判時要注重直接、誠實、干凈利索。美國人認(rèn) 為貨好不降價，如果我們認(rèn)為自己的商品好質(zhì)量高，就應(yīng)該出高價， 或者運(yùn)用各種手法和策略與之討價還價。 英國人講究紳士風(fēng)度，作風(fēng)誠實，注重傳統(tǒng)，與英國人交談時 應(yīng)以禮相待，不卑不亢，英國人往往不喜歡討價還價，而且還有一 個很明顯的特征，就是對于出口的商品經(jīng)常延誤交貨，因此，在與他 們談判時，要有建設(shè)性的意見，不必只局限于價格，并且，一定要考 慮到，在涉及進(jìn)口貿(mào)易時，在合同中加上延期交貨的罰款條例。 德國商人被認(rèn)為是歐洲最老練的商人，他們在談判技巧上堪 稱一流。他們往往會有充分的準(zhǔn)備和嚴(yán)密的計劃，很看重書面形式 的合同，對合同的執(zhí)行很嚴(yán)格，條款一旦確定，就不會輕易做大的讓 步，而他們自己卻是討價還價的高手。因此，在與德國人談判時，要 注重形式，拘于禮節(jié)，對于有爭議的實質(zhì)性問題要據(jù)理力爭，而一旦 達(dá)成一致，就要嚴(yán)格履行，保證信譽(yù)。
商務(wù)談判策略的運(yùn)用 在談判進(jìn)入實質(zhì)性階段時，談判人員要根據(jù)談判的進(jìn)程和發(fā)展 狀況全面、靈活地運(yùn)用各種策略，使談判在輕松、和諧、友好的氛圍 中進(jìn)行，并朝著努力爭取互利雙贏的方向前進(jìn)。
多聽 這可以說是商務(wù)談判中最重要的策略之一。一個優(yōu)秀談判者的 工作首先是認(rèn)真傾聽并理解對方的話語，一個好的傾聽者不僅會讓 對方感到自己所受的重視，還能讓自己在理解對方觀點(diǎn)的同時找到 尋求雙贏的解決辦法。因此，在對方陳述觀點(diǎn)的時候，不要試圖打 斷，聽的越多，學(xué)的就越多;思考的越多，解決的辦法也就越多。
控制情緒 在談判中，要盡量顯示出尊重的態(tài)度與合作的精神，提問與回答都 要以友好的方式進(jìn)行。尊重對方還表現(xiàn)在要慎重地看待對方的錯誤， 在任何時候任何情形下，失態(tài)的吼叫都是不理智的，因為那不是在談 判，是對抗。即使通過這種方式出現(xiàn)的勝者，也同樣是失敗的，因為他 永遠(yuǎn)失去了再次與對方合作的機(jī)會。
出其不意 這種方式是指在談判中突然改變談判的人員、時間、地點(diǎn)、要求 或觀點(diǎn)等，使對方感到措手不及。比如，在談判時臨時改變談判的 首席代表，由更高的權(quán)威人士代表繼續(xù)談判，這樣，對方不得不去
企業(yè)國際市場營銷戰(zhàn)略二
聲東擊西 這種常用于軍事戰(zhàn)術(shù)上的策略也適用于談判。它是指在談判中 有意識地強(qiáng)調(diào)對己方并不重要的議題，讓對方覺得自己在這個問題 上很重視，然后在這個議題上作出的一些讓步一定能讓對方感到 滿意，從而使對方在自己真正關(guān)心的議題上也作出讓步。這種方法 能起到轉(zhuǎn)移對方視線和緩兵之計的作用。
疲勞戰(zhàn)術(shù) 在商務(wù)談判中，常常會遇到咄咄逼人的談判對手。根據(jù)心理學(xué) 研究理論表明，一個性格比較急躁、外露、富有挑戰(zhàn)性格特征的人 往往缺乏耐心和忍耐力。因此，對于這樣的談判對手，疲勞戰(zhàn)術(shù)是 一種很有效的策略。這種策略在于通過多個回合的拉鋸戰(zhàn)，使對方 感到疲勞生厭，等到對手筋疲力盡、頭昏腦脹的時候，就是我方反守 為攻的時候了。
有限權(quán)利 談判專家認(rèn)為，受到限制的權(quán)利才具有真正的力量，一個權(quán)利 受限的談判者要比大權(quán)獨(dú)攬的談判者更處于有利的位置。當(dāng)談判 一方在某個方面要求對方讓步時，另一方可向?qū)Ψ叫甲约涸谶@個 問題上無權(quán)作出讓步，這就是使用了權(quán)利有限的策略。這樣既維護(hù) 了自己的利益，又給對方留了面子。利用權(quán)利有限的策略，可以拒絕 對方的某些要求，或者迫使對方向你讓步，因為如果對方要求直接與你的上級交涉，談判不得不從頭開始，由于地位的差距，他遇到 的壓力會更大。
尋求雙贏 談判的目的并不是讓一方獲得最大的利益而讓另一方感到沮 喪、一無所得。一個成功的談判一定是使雙方都感到自己是贏家。只 有談判雙方都能從談判中有所得，他們才會接受談判結(jié)果，未來的 交易一直延續(xù)才會成為可能。采取什么樣的談判手段、談判方法和 談判原則來達(dá)成對談判各方都有利的談判結(jié)局，這是商務(wù)談判的 實質(zhì)追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應(yīng)重視并設(shè)法 找出雙方實質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方 法來尋求最大利益的實現(xiàn)。