主流品牌廣告營(yíng)銷(xiāo)案例分析

　　對(duì)于市場(chǎng),沒(méi)有仔細(xì)的分析就沒(méi)有發(fā)言權(quán),企業(yè)作為市場(chǎng)的一部分,案例分析理所應(yīng)當(dāng)?shù)谋黄髽I(yè)越來(lái)越看重。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的主流品牌廣告營(yíng)銷(xiāo)案例分析相關(guān)資料，希望對(duì)您有所幫助。

　　主流品牌廣告營(yíng)銷(xiāo)案例分析一

　　瀾滄江白酒品牌

　　一、 策劃背景

　　經(jīng)過(guò)25年的發(fā)展，瀾滄江集團(tuán)已經(jīng)成為云南省最大的啤酒和白酒生產(chǎn)企業(yè)，具有強(qiáng)大的生產(chǎn)能力和良好的發(fā)展平臺(tái)。瀾滄江啤酒已發(fā)展成行業(yè)王者，在云南家喻戶(hù)曉、深入人心;與啤酒的風(fēng)光相比，白酒顯得黯然失色，沒(méi)有開(kāi)拓出應(yīng)有的大市場(chǎng)：品牌缺乏科學(xué)規(guī)劃、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)混亂、品目繁多，導(dǎo)致消費(fèi)者認(rèn)知混亂，最終淹沒(méi)了瀾滄江白酒品牌;數(shù)十種產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，沒(méi)有一支真正具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　二、 策劃目的

　　整合瀾滄江白酒產(chǎn)品，打造新的白酒品牌，重塑品牌形象，突破市場(chǎng)困境，讓瀾滄江白酒二次騰飛!

　　三、 市場(chǎng)分析

　　1. 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)分析

　　近年來(lái)，中國(guó)白酒消費(fèi)總量趨向平穩(wěn)，知名品牌銷(xiāo)售額穩(wěn)步上升，大部分中小企業(yè)的市場(chǎng)空間被擠占，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，大品牌縱橫天下，區(qū)域品牌諸侯割據(jù)。濃香型白酒在市場(chǎng)中占統(tǒng)治地位，占總產(chǎn)銷(xiāo)量的70%以上;清香型白酒占15%左右，兼香、醬香以及其他香型的白酒占15%左右。為增加盈利，白酒企業(yè)加快推出中高檔產(chǎn)品步伐，整合結(jié)構(gòu)、創(chuàng)新香型成為新的發(fā)展趨勢(shì)。

　　2. 云南市場(chǎng)分析

　　云南酒風(fēng)盛行，白酒市場(chǎng)容量巨大，酒類(lèi)消費(fèi)位居全國(guó)前列。云南旅游型城市較多，外地客流量大，消費(fèi)層面高，隨著旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，其消費(fèi)能力將逐漸提高，未來(lái)市場(chǎng)的增長(zhǎng)不可限量。云南酒企數(shù)量雖多，但成規(guī)模的鳳毛麟角。

　　云南白酒消費(fèi)特征分析

　　白酒市場(chǎng)消費(fèi)者呈自然分流、理性消費(fèi)的特點(diǎn)，特別看重口感、地域、文化品牌等因素;低檔酒受寵，家門(mén)酒吃香，本土小曲清香酒是主要消費(fèi)酒種，約占85%的市場(chǎng)份額，低端光瓶酒數(shù)量及市場(chǎng)份額非常大。

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

　　云南白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈：國(guó)內(nèi)知名品牌稱(chēng)霸高端;省內(nèi)、省外品牌逐鹿中端;本土品牌統(tǒng)治低端;中低端市場(chǎng)均未出現(xiàn)絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)品牌。

　　地道云南、玉林泉、鶴慶乾酒和茅糧等本土白酒品牌發(fā)展迅猛，市場(chǎng)表現(xiàn)優(yōu)異，紛紛涉足高端白酒市場(chǎng)，尤其是地道云南在一些白酒終端能與省外巨頭分庭抗禮。

　　四、瀾滄江白酒品牌診斷

　　目前，瀾滄江共擁有8個(gè)白酒生產(chǎn)基地，能同時(shí)生產(chǎn)醬香、濃香、醬清香和小曲清香4種香型，是目前國(guó)內(nèi)生產(chǎn)香型最多的白酒企業(yè)，擁有雄厚的企業(yè)實(shí)力和強(qiáng)大的生產(chǎn)平臺(tái)，卻沒(méi)有像啤酒一樣開(kāi)拓出應(yīng)有的大市場(chǎng)。

　　1. 沒(méi)有發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，香型發(fā)展混亂

　　瀾滄江投入巨資，建立起4種香型的生產(chǎn)平臺(tái)，窖池?cái)?shù)量大，技術(shù)含量高;濃香和醬香是目前中高端市場(chǎng)的主力香型，市場(chǎng)前景廣闊;小曲清香是云南白酒獨(dú)具特色的香型，本土消費(fèi)需求巨大;此外，瀾滄江還開(kāi)創(chuàng)了國(guó)內(nèi)獨(dú)一無(wú)二的香型——醬清香，口味清頭醬尾，兼具清香和濃香特點(diǎn)，極具市場(chǎng)潛力。

　　4種香型，每種都有龐大的市場(chǎng)需求，瀾滄江卻沒(méi)有充分利用自身優(yōu)勢(shì)，做好香型發(fā)展規(guī)劃，針對(duì)不同消費(fèi)群體推出主力產(chǎn)品。而是一個(gè)時(shí)期集中力量做一種香型，忽視其他香型，一種香型起來(lái)了，另一種香型倒下去，交替偏廢，沒(méi)有一個(gè)香型真正強(qiáng)大。

　　2. 雜亂的產(chǎn)品線(xiàn)淹沒(méi)了瀾滄江白酒品牌

　　白酒產(chǎn)品線(xiàn)已經(jīng)困擾了瀾滄江25年：沒(méi)有以市場(chǎng)和消費(fèi)需求為中心，產(chǎn)品缺乏科學(xué)規(guī)劃，隨意性比較強(qiáng)，想到了一個(gè)好名稱(chēng)，就馬上推出一款產(chǎn)品，用一個(gè)新名稱(chēng)和一種新包裝維持一款產(chǎn)品，產(chǎn)品表現(xiàn)不佳，最后死掉，又換新名稱(chēng)和新包裝，用新產(chǎn)品殺死老產(chǎn)品!先后推出近百種白酒，但品牌后續(xù)維護(hù)乏力，產(chǎn)品短命，結(jié)構(gòu)嚴(yán)重混亂。

　　近百種產(chǎn)品，消耗了大量人力、財(cái)力和物力，非但沒(méi)有提升品牌形象、開(kāi)拓出大市場(chǎng)，反而壓倒、淹沒(méi)了瀾滄江品牌，最終失去市場(chǎng)，沒(méi)有一支白酒真正具有競(jìng)爭(zhēng)力，省內(nèi)其他品牌后來(lái)居上，逐步蠶食終端市場(chǎng)。

　　瀾滄江幾乎被雜亂的產(chǎn)品線(xiàn)所拖垮，瀾滄江飽嘗白酒產(chǎn)品之痛!

　　3. 銷(xiāo)售機(jī)制不健全，重啤酒，輕白酒

　　長(zhǎng)期以來(lái)，瀾滄江一直沒(méi)有理順白酒和啤酒的關(guān)系，把主要精力放在啤酒上，白酒由啤酒團(tuán)隊(duì)附帶銷(xiāo)售，啤酒的品牌形象和市場(chǎng)銷(xiāo)量都比白酒更好，在利益驅(qū)動(dòng)下，銷(xiāo)售人員只愿意銷(xiāo)售啤酒，白酒儼然成了瀾滄江的私生子，依附在啤酒之下，名不正言不順，終端孱弱，產(chǎn)品積壓，難有出頭之日!

　　4. 嚴(yán)重后果

　　云南老窖沒(méi)有影響力，小白和農(nóng)家樂(lè)市場(chǎng)萎縮，蕎老爺滯銷(xiāo)⋯⋯消費(fèi)者不買(mǎi)賬!經(jīng)銷(xiāo)商不買(mǎi)賬!市場(chǎng)不買(mǎi)賬!

　　瀾滄江擁有一流的白酒生產(chǎn)平臺(tái)，一流的產(chǎn)品品質(zhì)，卻只有三、四流的市場(chǎng)!瀾滄江內(nèi)憂(yōu)外患，四面楚歌!

　　核心問(wèn)題總結(jié)：

　　雜亂的產(chǎn)品線(xiàn)嚴(yán)重傷害了瀾滄江的機(jī)體，成為白酒發(fā)展的攔路虎，瀾滄江經(jīng)脈不通、內(nèi)傷嚴(yán)重，身體健康每況愈下!

　　四、 解決方案

　　白宇認(rèn)為：品牌整合，迫在眉睫!

　　痛則不通，通則不痛!

　　要想獲得新生，必須馬上動(dòng)大手術(shù)!從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)入手，對(duì)白酒品牌進(jìn)行全面整合，砍去負(fù)擔(dān)、打通經(jīng)脈，為瀾滄江注入發(fā)展動(dòng)力，重振雄風(fēng)。

　　(一)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)整合

　　整合目的：通過(guò)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，最大化輸出“瀾滄江”概念，利用瀾滄江的影響力，實(shí)現(xiàn)瀾滄江品牌完整占位，讓白酒二次騰飛!

　　整合方法：精兵簡(jiǎn)政，有舍有得，合力打造一個(gè)品牌，集中火力，攻打市場(chǎng)!

　　1. 以瀾滄江作為白酒主品牌：

　　親手拆毀白酒25年的產(chǎn)品堆砌，停止所有不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，用瀾滄江作為白酒主品牌，統(tǒng)帥系列產(chǎn)品，把阿秀、小二哥、蕎老爺?shù)茸兂梢粋€(gè)瀾滄江，統(tǒng)一的名稱(chēng)，統(tǒng)一的LOGO，清晰發(fā)展主線(xiàn)，形成強(qiáng)大的品牌合力，打造極具競(jìng)爭(zhēng)力的白酒產(chǎn)品。

　　為什么要用“瀾滄江”作為白酒名稱(chēng)?

　　一條世界聞名的大江，25年的啤酒品牌積淀，強(qiáng)大的文化聯(lián)想力，獨(dú)一無(wú)二的、民族的、世界的!瀾滄江是我們?nèi)≈槐M的資源，是真正的殺手锏!用“瀾滄江”作為白酒名稱(chēng)，可以借助啤酒品牌的傳播力和告知力，迅速帶動(dòng)白酒品牌。

　　2. 以工藝(香型)確定系列產(chǎn)品：

　　香型是瀾滄江獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)勢(shì)，懷抱金磚，就應(yīng)該發(fā)揮最大效用，用“瀾滄江”品牌整合4種香型，推出4個(gè)系列產(chǎn)品，針對(duì)不同消費(fèi)群體，把生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

　　4 種香型統(tǒng)一使用瀾滄江名稱(chēng)和LOGO，每種香型獨(dú)具特色，各有偏重，攻打不同市場(chǎng)。

　　3. 采用不同包裝形式細(xì)分系列產(chǎn)品

　　根據(jù)各檔次產(chǎn)品消費(fèi)需求特點(diǎn)，確定風(fēng)格和調(diào)性：

　　中高端：采用山作為表現(xiàn)元素，沉穩(wěn)、豪邁、霸氣;

　　中低端：采用江水作為表現(xiàn)元素，柔美、輕盈、飄逸。

　　包裝設(shè)計(jì)：

　　醬香型——紅色為主、黑色為輔，采用高檔陶瓷材料，瓶型方正，突出傳統(tǒng)文化內(nèi)涵;

　　濃香型——金色為主、紅色為輔，采用高檔水晶材料，瓶型圓潤(rùn)，突出產(chǎn)品現(xiàn)代感和國(guó)際性;

　　醬清香型——藍(lán)色為主、白色為輔，采用白料，創(chuàng)新的異形瓶型，時(shí)尚、與眾不同;

　　小曲清香型——銀色系，采用玻璃材料，瓶型纖巧，突出產(chǎn)品親和力。

　　每種香型使用統(tǒng)一瓶型和統(tǒng)一的設(shè)計(jì)風(fēng)格，不同檔次產(chǎn)品，使用不同等級(jí)材料和工藝加以區(qū)分，整體統(tǒng)一又各具特色。

　　價(jià)格策略：

　　定價(jià)略高于同檔次白酒，留足彈性，不同區(qū)域市場(chǎng)實(shí)行統(tǒng)一位價(jià)，開(kāi)瓶費(fèi)計(jì)入定價(jià)成本中。

　　4. 整合不能一刀切，已經(jīng)具有市場(chǎng)知名度、建立了根據(jù)地的產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)保留番號(hào)，繼續(xù)扶植：

　　“云南老窖”是瀾滄江之前推出的高端產(chǎn)品，被譽(yù)為滇酒至尊，成功入選云南省公務(wù)接待用酒。應(yīng)當(dāng)更改包裝設(shè)計(jì)，提升形象，全力做好接待用酒，鞏固高端形象，待瀾滄江白酒品牌真正建立起來(lái)，再將云南老窖推出市場(chǎng)，勢(shì)必一騎絕塵。

　　“小白”面世多年，已經(jīng)深入人心，繼續(xù)強(qiáng)化“親愛(ài)的小白”概念，推出新包裝，繼續(xù)攻打市場(chǎng)，把小白打造成為本土大眾消費(fèi)的首選酒。

　　瀾滄江白酒產(chǎn)品完整架構(gòu)

　　(二)推進(jìn)企業(yè)結(jié)構(gòu)整合，為白酒發(fā)展保駕護(hù)航。

　　白酒要想跨越發(fā)展，必須擺脫啤酒附庸的地位!

　　成立專(zhuān)門(mén)的白酒公司，白酒從研發(fā)、生產(chǎn)到銷(xiāo)售均由專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，獨(dú)立的生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)，獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，獨(dú)立的渠道，把白酒與啤酒徹底剝離。

　　建立白酒營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)機(jī)制，按香型成立4個(gè)事業(yè)部、實(shí)行目標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)制度，調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售隊(duì)伍積極性，打破白酒營(yíng)銷(xiāo)困局，讓白酒與啤酒齊頭并進(jìn)，形成品牌互動(dòng)力，開(kāi)拓出應(yīng)有的大市場(chǎng)!

　　五、 前景展望

　　打通經(jīng)脈，標(biāo)本兼治，瀾滄江白酒擺脫病痛，重獲健康;全新的白酒團(tuán)隊(duì)，無(wú)可替代的“瀾滄江”品牌，完整、合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，一定會(huì)為白酒插上騰飛的翅膀，讓瀾滄江白酒實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，成為云南白酒市場(chǎng)的真正王者!

　　點(diǎn)評(píng)：

　　當(dāng)一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品線(xiàn)拉得太長(zhǎng)，而且沒(méi)有一個(gè)拳頭產(chǎn)品能在市場(chǎng)中站住腳的話(huà)，即使再拓展更多的產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)也是一種負(fù)擔(dān)。這個(gè)時(shí)候梳理品牌的脈絡(luò)，并且確定主打品牌就變得很關(guān)鍵。尤其是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的白酒市場(chǎng)，平均分配預(yù)算，樣樣都要照顧到，顯然是費(fèi)力不討好的做法。所以重拳出擊，各個(gè)擊破才能有所表現(xiàn)。

　　——王智穎

　　主流品牌廣告營(yíng)銷(xiāo)案例分析二

　　清樣品牌傳播案

　　一、策劃背景

　　對(duì)于中國(guó)白酒企業(yè)而言，高端酒的重要性不僅體現(xiàn)在它所能帶來(lái)的高盈利上，更重要的是可以提升公司整體的品牌形象，并帶動(dòng)其他系列產(chǎn)品的銷(xiāo)售。企業(yè)的發(fā)展沒(méi)有固有高端白酒利潤(rùn)與形象支撐，終歸是坐井觀天。

　　如何創(chuàng)造高端白酒品牌的差異化、個(gè)性化，形成自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是所有已經(jīng)進(jìn)入和即將進(jìn)入高端白酒市場(chǎng)的廠商發(fā)展的必由之路。在一個(gè)既沒(méi)有文化歷史又沒(méi)有市場(chǎng)基礎(chǔ)的品牌面世之前，如何做好品牌定位與規(guī)劃就顯得尤為重要。

　　在清樣酒面世之前，稻花香酒業(yè)公司與北京世邦和廣告進(jìn)行了幾次深入的溝通，告知要正式進(jìn)軍中國(guó)高端白酒領(lǐng)域的一些想法與清樣信息，讓我們多做些準(zhǔn)備。而此前在世邦和與稻花香合作的幾年中，稻花香酒業(yè)已經(jīng)連年實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)約50%，為此次工作做了鋪墊。

　　11月份伴隨著稻花香清樣品牌部傳真的到來(lái)，世邦和清樣品牌服務(wù)小組正式成立，也揭開(kāi)了“中國(guó)濃醬兼香型白酒典范——清樣”品牌定位的序幕。

　　世邦和清樣品牌服務(wù)小組憑借以往的經(jīng)驗(yàn)與大量資料積累發(fā)現(xiàn)，高端白酒要解決的問(wèn)題是如何提升品牌，如何去滿(mǎn)足我們目標(biāo)消費(fèi)者的需要，包括物質(zhì)需要和情感需要。這個(gè)工作被我們歸結(jié)為——高端白酒形象打造工程。

　　二、行業(yè)分析

　　1. 中國(guó)酒業(yè)中的馬太效應(yīng)

　　高端白酒市場(chǎng)原有的五糧液、茅臺(tái)兩大品牌控制天下的格局伴隨著水井坊與國(guó)窖的出現(xiàn)已被打破，但目前絕對(duì)市場(chǎng)份額無(wú)法撼動(dòng)!

　　以國(guó)窖1573、水井坊等為代表的一批新品牌在不斷地?cái)U(kuò)大著目標(biāo)市場(chǎng)的勢(shì)力范圍，同時(shí)不斷有新的品牌成員加入進(jìn)來(lái)，像郎酒的紅花郎、劍南春的金劍南、酒鬼的新酒鬼洞藏系列、汾酒的國(guó)藏汾酒、洋河的藍(lán)色經(jīng)典等等,逐漸形成新的高檔白酒品牌競(jìng)爭(zhēng)格局。如今的高端白酒市場(chǎng)已經(jīng)顯現(xiàn)出壟斷跡象：茅臺(tái)、五糧液、瀘州老窖、劍南春、水井坊五大品牌在高端白酒市場(chǎng)的占有率高達(dá)80%。清樣如何形成自己特有定位，突出重圍，是我們工作的基石。

　　2. 中國(guó)酒業(yè)中的價(jià)值考量

　　——我們一直在分析清樣的自身的價(jià)值

　　SWOT分析

　　S—優(yōu)勢(shì)

　　原料、工藝、傳統(tǒng)而精湛的勾兌技藝

　　高質(zhì)量的產(chǎn)品，集傳統(tǒng)之大成，濃醬兼香型白酒典范

　　管理意識(shí)的深厚基礎(chǔ)

　　高端白酒運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的積累

　　良好的品牌附加值

　　清樣是中國(guó)歷史性的白酒品牌之一，對(duì)品牌運(yùn)作會(huì)產(chǎn)生一定的支撐

　　清樣口感經(jīng)過(guò)人群測(cè)試，感官角度上完全達(dá)到了高端白酒要求

　　不刺喉、不上頭、不口干

　　飲后給人的感覺(jué)十分舒適

　　適宜的釀酒氣候、水土、數(shù)百口古窖池，都為樹(shù)立高端形象提供了有力支撐

　　W—劣勢(shì)

　　品牌核心價(jià)值定位不清晰，個(gè)性不突出

　　先天條件的相對(duì)不足(文化底蘊(yùn)跟同類(lèi)型比較相對(duì)較弱)

　　行業(yè)壟斷比較明顯

　　T—威脅

　　大品牌為尋求增長(zhǎng)，會(huì)尋求對(duì)二、三線(xiàn)城市的滲透進(jìn)而影響消費(fèi)者的品牌偏好和購(gòu)買(mǎi)

　　價(jià)格戰(zhàn)等行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)手段對(duì)銷(xiāo)售收入的影響

　　茅臺(tái)、五糧液、瀘州老窖系列、酒鬼白酒已經(jīng)全國(guó)形成了很強(qiáng)的市場(chǎng)基礎(chǔ)，市場(chǎng)地位很難撼動(dòng)，還會(huì)形成對(duì)賒店明窖的絞殺之勢(shì)

　　高端消費(fèi)者對(duì)品牌的追求，短時(shí)間內(nèi)難以形成品牌優(yōu)勢(shì)

　　高端白酒市場(chǎng)通路競(jìng)爭(zhēng)激烈，終端費(fèi)用高昂

　　成型的高端白酒都有較大的市場(chǎng)規(guī)模與利潤(rùn)規(guī)模支撐，在高端媒體、終端費(fèi)用上的投入按部就班。賒店明窖尚處起步階段，市場(chǎng)投入會(huì)有較大風(fēng)險(xiǎn)

　　高端白酒的消費(fèi)者已形成了一定的品牌忠誠(chéng)度，改變新的品牌消費(fèi)方向難度很大

　　成功的高端白酒品牌在各地市場(chǎng)已經(jīng)有了忠實(shí)的渠道商，這些渠道商會(huì)在一定程度上對(duì)新進(jìn)品牌進(jìn)行扼喉制約

　　高端白酒運(yùn)作的中間商資源有限，中低檔品牌經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)高端白酒運(yùn)作所需要的渠道、人脈、社會(huì)等資源缺乏，找到或扶植起合適的中間商并非易事

　　新的稅改政策、原材料價(jià)格不斷上漲，會(huì)降低企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作與利潤(rùn)空間

　　缺乏明確、有效的市場(chǎng)運(yùn)作思路，會(huì)讓企業(yè)不堪重負(fù)，品牌命運(yùn)懸而未決

　　沒(méi)有不同時(shí)期、不同市場(chǎng)差異化的市場(chǎng)運(yùn)作思路，前進(jìn)道路上將會(huì)困難重重

　　O-機(jī)會(huì)

　　高端白酒的猶豫與彷徨，苦苦掙扎的偽傳統(tǒng)

　　其他品牌對(duì)產(chǎn)業(yè)的投入熱情值得商榷

　　龐大的高端白酒市場(chǎng)空間，奠定了消費(fèi)基礎(chǔ)

　　高端白酒出廠到零售之間的操作空間很大

　　高端白酒看似已經(jīng)高度集中，其實(shí)機(jī)會(huì)還有很多，只不過(guò)沒(méi)有找到合適的切入辦法

　　高端白酒市場(chǎng)份額還在進(jìn)一步擴(kuò)大，后續(xù)增長(zhǎng)能力強(qiáng)勁

　　高端白酒運(yùn)作模式同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，有了新的模式就找到了市場(chǎng)機(jī)會(huì)

　　白酒行業(yè)在近幾年適逢高速洗牌期，對(duì)所有的白酒企業(yè)來(lái)講既是挑戰(zhàn)也是機(jī)會(huì)

　　個(gè)性化的高端消費(fèi)特征日趨明顯，適時(shí)對(duì)路的銷(xiāo)售模式能迎合不同的消費(fèi)需求，可以開(kāi)辟高端白酒的新藍(lán)海

　　白酒乃至高端白酒細(xì)分化營(yíng)銷(xiāo)目前還沒(méi)有引起主流高端白酒企業(yè)重視，細(xì)分切入是見(jiàn)縫插針之良機(jī)

　　3. 高端白酒一“名”驚人 ——清樣的歷史考證

　　清樣酒由來(lái)——清樣之名

　　在古代，內(nèi)參被稱(chēng)為“抄報(bào)”，頂級(jí)內(nèi)參被稱(chēng)為“清樣”，只有皇帝、朝廷重臣和極少數(shù)地方大員才能閱讀。

　　今天，“清樣”依然應(yīng)用于重要政務(wù)活動(dòng)中，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供直接參考。

　　5月，湖北省委、省政府要求湖北白酒行業(yè)開(kāi)發(fā)一款代表湖北形象的產(chǎn)品。

　　稻花香接到該指示后，動(dòng)用公司的5名國(guó)家級(jí)評(píng)酒師，采用地窖窖藏多年的原漿老酒調(diào)制出樣酒供鑒賞。時(shí)任中共中央政治局委員、湖北省委書(shū)記俞正聲同志品嘗該樣品后，對(duì)其大加贊賞，并引用新華社向中共中央政治局委員呈報(bào)的內(nèi)部材料“清樣”為其命名，作為省委、省政府接待黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人、接待政要和名流的專(zhuān)用酒。

　　其寓意在于：它代表中國(guó)白酒的最高級(jí)別和最高密級(jí)，是中國(guó)白酒新時(shí)代的領(lǐng)導(dǎo)者!

　　通過(guò)這些我們最終總結(jié)出清樣障礙其實(shí)就是一個(gè)——“大而新”，"大"可以看作是稻花香的企業(yè)之大，可以看作清樣來(lái)頭之大，可以理解為清樣質(zhì)量之優(yōu)，可以品味出清樣的內(nèi)涵;“新”其實(shí)就是指清樣的品牌很小，很脆弱。

　　“大而新”卻是消費(fèi)者最關(guān)注的東西，沒(méi)有大的企業(yè)、大而優(yōu)的產(chǎn)品;沒(méi)有知名度、一個(gè)新品牌要突圍很難，很難。腦白金作為健康禮品，暢銷(xiāo)了6年。憑借的是什么?看看腦白金的廣告吧，“為什么收禮只收腦白金”?第一個(gè)答案就是：大品牌。沒(méi)有知名度的高端白酒，是在騙自己!

　　三、清樣酒品牌規(guī)劃

　　清樣酒的定位過(guò)程

　　前期我們分析了行業(yè)與清樣自身的價(jià)值后，我們隨后探尋了目前高端白酒市場(chǎng)的白酒定位：

　　把所有的明顯的與隱藏的點(diǎn)都集合起來(lái)后，我們用世邦和的“風(fēng)車(chē)動(dòng)能”品牌價(jià)值模型，歷經(jīng)數(shù)天的討論，挖掘清樣關(guān)鍵性的核心優(yōu)勢(shì)，并進(jìn)行精確的品牌定位。經(jīng)過(guò)層層分析與提煉，終于將清樣的品牌定位清晰的展現(xiàn)在面前——“為成就卓著者”。

　　清樣是為成功者喝彩的寄托品。

　　清樣更多的代表一種精神，是事業(yè)大成者，人生之成就的一種精神的延伸。

　　成就文化，可以理解為成功文化和大成文化等，成功可以體現(xiàn)在很多方面：個(gè)人的成功，企業(yè)的成功，國(guó)家的成功?？梢匝由鞛?ldquo;強(qiáng)大”、“偉 大”、“成功文化”、“成就文化”、“大成者概念”

　　成就卓著者不單純的是指的某個(gè)人，可以理解為一種精神，是人生的不同階段的解讀，每個(gè)人的人生階段都有不同的理念，看待問(wèn)題的態(tài)度也是不一樣。

　　四、清樣酒品牌的發(fā)展規(guī)劃

　　為清樣酒量身制定品牌發(fā)展規(guī)劃，其時(shí)間視閾為三到五年。以詳細(xì)的市場(chǎng)戰(zhàn)略定位為主體，以周詳?shù)牟呗耘c之相匹配。

　　1. 傳播行程

　　通過(guò)以上分析，我們得出結(jié)論，清樣完全有資格承擔(dān)起為中國(guó)成就卓著者的概念，我們對(duì)清樣酒也作了幾點(diǎn)規(guī)劃：

　　清樣酒的概念創(chuàng)立了新的白酒典范，找到了市場(chǎng)的契機(jī)，那么在全國(guó)市場(chǎng)和區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)用上都要遵循這一大的概念。

　　未來(lái)的打造在兩點(diǎn)上出發(fā)，理性方面，以理服人，感性方面，以情動(dòng)人。

　　實(shí)際的應(yīng)用執(zhí)行，使用階段性的廣告語(yǔ) ，但是遵循大的品牌定位不變。

　　整個(gè)打造過(guò)程，為三個(gè)階段：

　　我們遵循著清樣的品牌價(jià)值，從尊貴、神秘、稀有三個(gè)訴求點(diǎn)利用“三波九浪”的概念去傳播。

　　第一階段：品牌導(dǎo)入期，造勢(shì)2010

　　品牌宣傳將以清樣酒“價(jià)格和價(jià)值”為切入點(diǎn)，突顯清樣的“尊貴”。

　　傳播口號(hào)：清樣，只為時(shí)代領(lǐng)導(dǎo)者

　　第二階段： 品牌發(fā)展期， 借勢(shì)2011~2012

　　品牌宣傳消費(fèi)者最為關(guān)心“ 產(chǎn)品本身”為切入點(diǎn)，突出宣傳清樣的“稀有”。

　　傳播口號(hào)：清樣，只為懂酒的你

　　第三階段： 品牌鼎盛期， 發(fā)勢(shì)2013~2014

　　品牌宣傳將以“產(chǎn)品名稱(chēng)”為切入點(diǎn)，突出宣傳清樣的“神秘”。

　　傳播口號(hào)：探索清樣的本質(zhì)

　　2. 傳播手段與方式

　　制造公關(guān)事件，引起社會(huì)公眾關(guān)注。

　　搶占消費(fèi)者心智資源。

　　公關(guān)與廣告并進(jìn)。

　　清樣的整個(gè)傳播過(guò)程大約需要五年的時(shí)間，其本的時(shí)間安排是，一年內(nèi)行業(yè)初現(xiàn)，三年內(nèi)重點(diǎn)市場(chǎng)起勢(shì)，五年內(nèi)在國(guó)民心中徹底占有一席之地。清樣酒躋身于中國(guó)高端白酒市場(chǎng)不僅要擁有一席之地，更為重要的是這將改變中國(guó)高端白酒的市場(chǎng)格局，改變高端白酒市場(chǎng)格局。

　　回顧整個(gè)歷程，世邦和始終遵循著一個(gè)品牌戰(zhàn)略的基本原則，保持著一個(gè)完整的行進(jìn)感：即讓客戶(hù)明白，我們清樣目前在哪里?我們要到哪里去?我們要怎么樣去?三個(gè)大的方向，層層遞進(jìn)似的前進(jìn)。通過(guò)這些我們要讓清樣五年之內(nèi)成為中國(guó)商政精英的白酒第一品牌，最終使稻花香集團(tuán)進(jìn)軍中國(guó)白酒三甲集團(tuán)，打造出新的中國(guó)白酒行業(yè)航母。

　　點(diǎn)評(píng)：

　　市場(chǎng)永遠(yuǎn)存在著無(wú)限的可能性，每個(gè)商家都希望自己是那個(gè)可能性的實(shí)現(xiàn)者。這是社會(huì)向前發(fā)展的動(dòng)力，同時(shí)也是廣告公司永遠(yuǎn)要面臨的挑戰(zhàn)。這個(gè)策劃團(tuán)隊(duì)以及客戶(hù)方最可貴的地方在于，在現(xiàn)在這個(gè)浮躁的市場(chǎng)中，他們能在品牌進(jìn)入市場(chǎng)的早期，就為品牌預(yù)留了5年的成長(zhǎng)時(shí)間。雖然對(duì)于培養(yǎng)一個(gè)品牌，這樣的周期不算長(zhǎng)，但是能有一個(gè)相對(duì)系統(tǒng)的規(guī)劃，對(duì)于品牌的發(fā)展終究是一件好事。

　　——王智穎

　　二線(xiàn)名酒如何進(jìn)步發(fā)展，一直是國(guó)內(nèi)眾多二線(xiàn)白酒在思考的問(wèn)題。湖北稻花香作為國(guó)內(nèi)歷史悠久的二線(xiàn)名酒佼佼者，以打造核心產(chǎn)品為基礎(chǔ)，進(jìn)而提升整體品牌形象的品牌發(fā)展思路，可以為二線(xiàn)名酒的進(jìn)一步發(fā)展提供參考價(jià)值。

　　清樣酒通過(guò)自身品牌名稱(chēng)的演繹，即對(duì)“清樣”的歷史考證以及文化塑造，力求在白酒市場(chǎng)中做到一“名”驚人，結(jié)合其雄厚的企業(yè)背景，多年以來(lái)積攢優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品口碑，對(duì)產(chǎn)品以及定位進(jìn)行高端升級(jí)，定位于“成就卓著者”人群，從品牌、產(chǎn)品、定位分別找到了自身的差異化，最終成為了濃醬兼香型的白酒典范。

　　以構(gòu)建核心子品牌推動(dòng)母品牌的整體發(fā)展的品牌發(fā)展思路一直是白酒企業(yè)在不斷實(shí)踐方法。在清樣酒品牌的構(gòu)建中，需要慎重考慮母子品牌的關(guān)聯(lián)，把握好如何真正通過(guò)子品牌帶動(dòng)母品牌發(fā)展將成為關(guān)鍵，畢竟白酒行業(yè)也有很多不是十分成功的案例。如果清樣酒品牌構(gòu)建成功，必將成為行業(yè)又一案例典范。

　　——楊 光

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