中小企業(yè)八種創(chuàng)業(yè)贏利模式(7)

創(chuàng)業(yè)贏利模式之六：配電盤模式

關(guān)鍵提醒：配電盤模式說白了就是吸引供應(yīng)商和消費(fèi)群兩方面的關(guān)注目光，而為供貨商和消費(fèi)者兩方面提供溝通渠道或交易平臺的中介企業(yè)從中獲取不斷升值的利潤。但這個模式對于操作者來說要求很高，而且前期的投入成本很大，風(fēng)險也很高。

方軼酷愛時尚，而且是那種喜歡將自己從頭到腳的每一個細(xì)節(jié)都帶上精致女人標(biāo)簽的女孩。大學(xué)畢業(yè)后在上海的一家外企公司工作了3年后，因?yàn)槟赣H身體不好，她這個獨(dú)生女不得不放棄在上海大都市的時尚生活，回到了廣西老家。

不久母親去世，留給她兩處房產(chǎn)和20萬元的積蓄。方軼也想過再次回到上海，可是就在她準(zhǔn)備回上海前，她參加了一次中學(xué)同學(xué)的聚會。聚會上，方軼的榮光煥發(fā)讓在場的女性都十分眼紅，她們紛紛問方軼，怎么讓皮膚這么細(xì)膩？為什么你的頭發(fā)看上去這么好？同樣的衣服怎么你就可以配出不同的感覺？你的指甲怎么做得這么漂亮？怎么讓自己的舉止也可以如此得體？當(dāng)方軼一一做答后，她看到的竟然都是失望的表情。方軼所提到的為大都市女性熟知的SPA、香浴、發(fā)膜、形體培訓(xùn)等詞匯，對這個小城市中的女性來說卻都是聞所未聞的東西。這次聚會讓方軼在家鄉(xiāng)發(fā)現(xiàn)了一個龐大的市場。

回家后，方軼將自己這幾年在上海每月最主要的美容消費(fèi)一一羅列出來。突然眼前一亮，對呀，何不將這些項(xiàng)目都集中在一起，開一家專門打造美女的店呢。而且這個店的名字也馬上就脫口而出：氣質(zhì)美人店。

可是怎么運(yùn)作這家店呢？僅僅是從各地進(jìn)貨然后銷售嗎？這不是方軼所擅長的，她甚至厭煩每天盤貨、記賬、計(jì)算庫存這樣瑣碎的工作。

但是如果做零售業(yè)，這些工作不到位就根本不可能賺到錢。她想，氣質(zhì)美人店應(yīng)該是可以滿足女性裝扮最全面的店鋪，是一個女性主題的小百貨商場。只要是想將自己裝扮得更加漂亮的女人，都會到這家店得到專業(yè)指導(dǎo)，選購商品。這樣的話，就可以吸引各類女性商品的品牌代理到這個店租專柜。方軼要做的只是在收取各品牌代理的租金外，利用她的專長讓更多女性關(guān)注這個店，并且到這里購物就可以了。于是，一個配電器模式的雛形在她腦中形成了。

她很快在最繁華的市中心花20多萬元買下了一個500平米的底商。然后就趕赴上海、廣州、北京、深圳，尋找各種適合氣質(zhì)美人店的商品。方軼意識到，這種做法前期的風(fēng)險很大，第一，她所在的是一個極小的城市，很多大品牌還沒有進(jìn)入這個市場；第二，她必須要做到確保店鋪的流量和消費(fèi)量后才能吸引這些品牌的加入。而要做到這些，僅僅憑她向品牌代理們描述是不成的。她必須先做出一個規(guī)模。所以，她決定第一步自己先進(jìn)一兩批貨，將店面推廣開。

在方軼的概念中，氣質(zhì)美人店，不是簡單的美容店、飾品店、或者是服裝鞋帽店，它是可以尋找到哪怕細(xì)微到一個發(fā)夾的整體裝扮店鋪。它是一個讓平凡的女孩進(jìn)入后，經(jīng)過精心裝扮而成為一個真正氣質(zhì)美女的店面。這就要求方軼必須要進(jìn)大量的商品。整整5個月的時間，方軼尋遍了各大城市美侖美奐的女性商品，其間因?yàn)橘Y金不夠，她甚至將母親留下的兩處房子都賣掉了，自己搬到店里去住。她又花了將近20萬元，才勉強(qiáng)讓這個500多平米的店鋪不再顯得空曠。之后，她從廣州、深圳高薪聘請了3個高級形象設(shè)計(jì)師，氣質(zhì)美人店終于開張了。

為了顯示與其他女性商品店的截然不同，方軼讓高級形象設(shè)計(jì)師手把手地培訓(xùn)售貨員，并且嚴(yán)格考核，不合格的一律不錄用。

但是，剛剛開張的氣質(zhì)美人店因?yàn)樯唐贰⒀b潢都極顯高檔，每天路過觀望的女性很多，卻少有進(jìn)入者。方鐵意識到，即使在上海這樣的大都市里，她的這種店鋪都可算是獨(dú)一無二的新形式，更何況是這么個小地方呢。于是，方軼拿出了最后的6萬元積蓄，一部分印制了極為精美的宣傳冊，內(nèi)容是以方軼為模特，展示其進(jìn)入店鋪后，形象設(shè)計(jì)師對她的每一個環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)和改造，并且在宣傳冊上面印上了每一筆的費(fèi)用，大到服裝、鞋帽、背包的價格，小到一個指環(huán)、修眉的開銷。并且，專門羅列了氣質(zhì)美人服務(wù)系列，如臉部化妝指導(dǎo)系列、服裝搭配系列、肌膚保護(hù)個性服務(wù)化指導(dǎo)系列等，方軼帶著員工每天到各寫字樓分發(fā)宣傳資料。另一部分資金則選擇當(dāng)?shù)匾患覉蠹?，包下了幾塊版面，介紹了不同服務(wù)的類型、內(nèi)容、費(fèi)用等。終于，在春節(jié)即將到來時，店中生意漸漸有了轉(zhuǎn)機(jī)。

隨后，方軼又有針對性地舉辦了很多培訓(xùn)班，如氣質(zhì)美女的服裝搭配、氣質(zhì)美女的肌膚保養(yǎng)、氣質(zhì)美女形體訓(xùn)練等。經(jīng)過1年多的努力，氣質(zhì)美人店終于迎來生意火爆的場面。

方軼終于可以開始著手她的下一步計(jì)劃，吸引品牌代理們到她的店中租設(shè)專柜。為了保證店面的定位，方軼只是有選擇的與各著名品牌的代理商接觸。終于一家意大利的仿真首飾品牌答應(yīng)進(jìn)入氣質(zhì)美人店，成為了方軼的第一個商戶。慢慢的很多商家看到這個小城市的市場空間，并在考察了氣質(zhì)美人店后也陸續(xù)進(jìn)入。

品牌逐漸增多，氣質(zhì)美人店的顧客也越來越多；同時店鋪銷售業(yè)績越好，也吸引更多的品牌加入。方軼的整體運(yùn)作也圓滿地獲得成功。

由于參加的品牌越來越多，方軼已經(jīng)考慮在鄰近的一個城市開設(shè)一個更大的分店。她甚至希望在不久之后，自己的氣質(zhì)美人店能從現(xiàn)在的中小城市，殺入到像上海、廣州這樣的大都市去。

實(shí)際上方軼的贏利模式僅僅體現(xiàn)了配電盤模式的一個部分。

究竟什么是配電盤模式呢？準(zhǔn)確的說，配電盤模式是在某些市場，許多供應(yīng)商與許多客戶發(fā)生交易，雙方的交易成本很高。這就會導(dǎo)致出現(xiàn)一種高價值的中介業(yè)務(wù)。這種業(yè)務(wù)的作用類似于配電盤，其功能是在不同的供應(yīng)商與客戶之間搭建一個溝通的渠道或是交易的平臺，從而降低了買賣雙方的交易成本。而提供中介業(yè)務(wù)的企業(yè)、以及身在配電盤中的供應(yīng)商都可以獲得較高的回報。這種方式在北方也有一些叫“拼縫”，就是彌補(bǔ)供需雙方的縫隙，撮合雙方交易，從而作為中介的企業(yè)也可以從中獲得不菲的利潤。前不久出事的前《福布斯》中國富豪袁寶，就是靠這種方式掘到第一桶金的。

方軼屬于搭建配電盤的中介，她所獲取的利潤來源于幾個方面，首先租賃柜臺讓她可以每年獲得一定的利潤率。500平米店鋪每年的維護(hù)費(fèi)用5萬元左右，人員開支每年約20萬元；而一個標(biāo)準(zhǔn)柜臺的租費(fèi)平均每月3000元，一年3．6萬元。商戶在租下柜臺后，每個標(biāo)準(zhǔn)柜臺配備兩個售貨員，售貨員的工資和獎金由租戶承擔(dān)。所以她只要租出6個標(biāo)準(zhǔn)柜臺就足以支付全年的費(fèi)用支出。500平米一般可以分出30-40個柜臺出租。另一方面，開設(shè)各種女性感興趣的培訓(xùn)課程，通過這種方式，除了可以達(dá)到宣傳目的，每年培訓(xùn)費(fèi)利潤亦可達(dá)到10余萬元。通過做配電盤，方軼每年獲取的利潤是比較高的。但需要說明的是，這種模式的投入比較大，并不適合資金量小的創(chuàng)業(yè)者。方軼為做這家氣質(zhì)美人店，前期投入將近60余萬元，風(fēng)險較大。

但是，之所以說配電盤模式對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說是值得借鑒的模式，是因?yàn)樗泻艽蟮氖袌隹臻g和強(qiáng)烈的市場需求。絕大多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)在市場開拓上都會存在困難。一些創(chuàng)業(yè)者有好的產(chǎn)品卻找不到合適的消費(fèi)者，而一些消費(fèi)者有消費(fèi)需求又找不到合適的產(chǎn)品。通過配電盤模式，可以將供需雙方連結(jié)在一起，讓初創(chuàng)企業(yè)直接面對他們的客戶，做成生意的可能性大大提高。以北京為例，目前北京設(shè)立了很多專題性購物街區(qū)，如東直門的餐館一條街簋街、三里屯酒吧一條街、馬連道茶葉一條街等，以及各種專業(yè)批發(fā)市場，如天意小商品批發(fā)市場、西直門服裝批發(fā)街等，實(shí)際上這些專題街區(qū)、市場的建立，就等于是為創(chuàng)業(yè)者提供了一個配電盤。由于專題購買使得這些街道人氣鼎盛，生意火爆。選擇這樣的市場，自然會大大縮短創(chuàng)業(yè)者開拓市場的周期。

老話講，貨賣扎堆，說的就是這種情況。當(dāng)一個“場”形成了規(guī)模，自然帶動人氣的直線上升，身處這個環(huán)境的商家也就省掉了宣傳、推廣費(fèi)用，并且大大縮短了客戶對其的認(rèn)知周期，從而提高進(jìn)入利潤區(qū)的速度。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，運(yùn)用配電盤模式在單位時間內(nèi)，可能做成的生意數(shù)量會達(dá)到傳統(tǒng)運(yùn)作模式的2倍或3倍。而由于配電盤模式的運(yùn)用，等于集合了供應(yīng)商與客戶之間的力量，因而宣傳成本、運(yùn)作成本都得到很大幅度下降，因此在單位時間和單位努力程度所帶來的利潤也是傳統(tǒng)模式的7-10倍。

除了像方軼一樣自己做配電盤，創(chuàng)業(yè)者不妨來一個反向思維，尋找一個適合自己的配電盤加入進(jìn)去。

對普通創(chuàng)業(yè)者來說，這是對配電盤這種贏利模式更為有效的運(yùn)用，可以降低初創(chuàng)企業(yè)的成長風(fēng)險，加速成長過程。