消費者的十種心理分析

　　銷售人員在銷售時，洞察客戶瞬息萬變的心理，就能取得先機，能應對客戶的種種刁難，能讓客戶乘興而來，意猶未盡而去，最終達成交易。那么下面是學習啦小編帶來的消費者的十種心理分析的內(nèi)容，就跟著學習啦小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　消費者的十種心理分析：

　　1、貪的心理

　　消費者都有貪小便宜的心理，總想沾點便宜。當然這也是一種“少花錢多辦事”的心理動機，其核心是“廉價”。有求利心理的客戶，在選購商品時，往往要對同類商品之間的價格差異進行仔細的比較，還喜歡選購打折或處理商品，具有這種心理動機的人以經(jīng)濟收入較低者為多。當然，也有經(jīng)濟收入較高而勤儉節(jié)約的人，精打細算，盡量少花錢。有些希望從購買商品中得到較多利益的客戶，對商品的花色、質(zhì)量都很滿意，愛不釋手，但由于價格較貴，一時下不了購買的決心，便討價還價。

　　2、愛美的心理

　　愛美之心，人皆有之。蘋果手機正是利用這個心理，將蘋果手機設計的簡潔美觀，優(yōu)雅大方。有求美心理的人，喜歡追求商品的欣賞價值和藝術價值，以中青年婦女和文化人士居多，在經(jīng)濟發(fā)達國家的顧客中也較為普遍。

　　具有此類心理的人在挑選商品時，特別注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品對人體的美化作用，對環(huán)境的裝飾作用，以便達到藝術欣賞和精神享受的目的。

　　3、獵、新奇心理

　　這是年輕人好奇心使然的特性。只追求新，一有新東西，馬上想擁有使用。有的客戶購買物品注重“時髦”和“奇特”，好趕“潮流”。這種類型的心理，在經(jīng)濟條件較好的城市中的年輕男女中較為多見。

　　4、注重實用性

　　注重商品的功能性，實用，耐久。這是客戶普遍存在的心理動機。在成交過程中，客戶的首要需求便是商品必須具備實際的使用價值，講究實用。

　　對待這種動機的客戶，銷售人員在選購商品時，特別對其強調(diào)商品的質(zhì)量效用，追求樸實大方、經(jīng)久耐用，而不過分強調(diào)外形的新穎、美觀、色調(diào)、線條及商品的“個性”特點。

　　5、追求安全感

　　這種人敏感，缺乏安全感。有這種心理的人對欲購的物品，要求必須能確保安全。尤其像食品、藥品、洗滌用品、衛(wèi)生用品、電器和交通工具等，不能出任何問題。因此，他們非常重視食品的保鮮期，對藥品有哪些副作用、洗滌用品有無不良化學反應、電器有無漏電現(xiàn)象等，只有在銷售人員解說、保證后，才能放心地購買。

　　6、追求名牌心理

　　有些客戶多選購名牌，以此來炫耀自己。這是以一種顯示自己的地位和威望為主要目的的購買心理。

　　具有這種心理的人，普遍存在于社會的各階層，尤其是在現(xiàn)代社會中，由于名牌效應的影響，衣、食、住、行選用名牌，不僅提高了生活質(zhì)量，更是一個人社會地位的體現(xiàn)。

　　7、從眾心理

　　有些客戶，身邊的人穿什么，他就穿什么。明星怎么打扮，她就怎么打扮。這是一種從眾式的購買動機，其核心是“不落后”或“勝過他人”，他們對社會風氣和周圍環(huán)境非常敏感，總想跟著潮流走。

　　有這種心理的客戶，購買某種商品，往往不是由于急切的需要，而是為了趕上他人、超過他人，借以求得心理上的滿足。

　　8、隱秘心理

　　有這種心理的人，購物時不愿為他人所知，常常采取“秘密行動”。他們一旦選中某件商品，而周圍無旁人觀看時，便迅速成交。年輕人購買與性有關的商品時常有這種情況，一些知名度很高的名人在購買高檔商品時，也有類似情況。

　　可以說，客戶的心理對成交的數(shù)量甚至交易的成敗，都有至關重要的影響。因此，優(yōu)秀的銷售人員都懂得對顧客的心理予以高度重視?？梢赃@么說，掌握了客戶心理，就好比掌握了銷售成交的鑰匙。

　　9、懷疑心理

　　這是一種瞻前顧后的購物心理動機，其核心是怕“上當吃虧”。這類人在購物的過程中，對商品的質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當受騙。因此，他們會反復向銷售人員詢問，仔細地檢查商品，并非常關心售后服務工作，直到心中的疑慮解除后，才肯掏錢購買。

　　10、希望受到尊重的心理

　　有這種心理的客戶，在購物時既追求商品的使用價值，又追求精神方面的高雅。他們在購買之前，就希望其購買行為受到銷售人員的歡迎和熱情友好的接待。

　　經(jīng)常有這樣的情況：有的客戶滿懷希望地走進商店購物，一見銷售人員的臉冷若冰霜，就轉(zhuǎn)身而去，到別的商店去買。