抓住客戶心理的銷售技巧

抓住客戶心理的銷售技巧

　　在開口銷售前，先要贏得客戶的好感。贏得銷售最好的方法就是抓住客戶的心理。那么下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你介紹抓住客戶心理的銷售技巧，就跟著學(xué)習(xí)啦小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　抓住客戶心理的四個(gè)銷售技巧：

　　一、觀察法

　　導(dǎo)購(gòu)可以通過觀察顧客的表情或者是動(dòng)作來判斷顧客的心理需求，這是導(dǎo)購(gòu)如何揣摩顧客心理的方法之一。一般來說，顧客的動(dòng)作和表情都是心里需求的一種外在表現(xiàn)。例如，顧客對(duì)某一商品反復(fù)仔細(xì)查看，耐心聽導(dǎo)購(gòu)員對(duì)商品的講解，毫無疑問，是對(duì)商品有濃厚的興趣的。

　　二、商品推薦法

　　商品推薦法是導(dǎo)購(gòu)如何揣摩顧客心理的方法之二。如果導(dǎo)購(gòu)并不能通過觀察顧客來判斷其內(nèi)在需求，可以試著向顧客推薦幾種商品，看顧客對(duì)此的反應(yīng)，以此來確定顧客的心理需求。

　　三、詢問法

　　導(dǎo)購(gòu)員不知道如何去把握顧客的心理時(shí)，也可以適當(dāng)?shù)闹苯亓水?dāng)?shù)脑儐栴櫩陀惺裁葱枨?，這是導(dǎo)購(gòu)如何揣摩顧客心理的又一招數(shù)。導(dǎo)購(gòu)員可以通過詢問顧客一些問題來推斷他們內(nèi)心的想法，不過，問問題的時(shí)候要講究技巧，否則收效不大。

　　四、傾聽法

　　有些顧客屬于交談型的顧客，很善談，這時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員可以在交流中耐心傾聽顧客都說些什么，以此來推斷顧客的需要。所以說，傾聽也是導(dǎo)購(gòu)如何揣摩顧客心理的方法之一。

　　服裝導(dǎo)購(gòu)用語的基本原則有很多，不但要注意言語的禮貌性，還要注意其生動(dòng)性。下面同大家分析下服裝導(dǎo)購(gòu)用語的基本原則所包括的內(nèi)容。

　　詢問客戶需求的技巧：

　　一、狀況詢問法

　　日常生活中，狀況詢問用到的次數(shù)最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問都是為了了解對(duì)方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行狀況詢問，當(dāng)然詢問的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如，“您辦公室的打印機(jī)用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險(xiǎn)?”等。

　　狀況詢問的目的是經(jīng)由詢問了解客戶的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。

　　二、問題詢問法

　　問題詢問法就是，在你得到客戶狀況詢問的回答后，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢

　　問。例如：

　　“你現(xiàn)在在哪里居住?”(狀況詢問)

　　“火車站附近。”

　　“是不是自己的房子”(狀況詢問)

　　“是的，買了十來年了，為了工作方便。”

　　“現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”(問題詢問)

　　“恩，現(xiàn)在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動(dòng)，實(shí)在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問題詢問，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機(jī)會(huì)發(fā)掘客戶的潛在需求了。

　　三、暗示詢問法

　　你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后，可以用暗示的詢問方法，提出對(duì)客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認(rèn)為怎么樣?”(暗示詢問法)

　　“早就想在這里居住了，只是一時(shí)下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問方法，客戶經(jīng)過合理的引導(dǎo)和提醒，潛在需求將會(huì)不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求后，銷售人員就可以自信堅(jiān)定地展示自己的產(chǎn)品說明技巧，來證明自己能滿足客戶的需求了。