常用的成交策略

　　銷售工作的重要一步，也是關(guān)鍵一步，就是促成交易。這是客戶和銷售人員都很緊張的時刻。對銷售人員來說，想在這一步拿到更多的訂單，一定要學(xué)會成交的各種策略。那么以下是學(xué)習(xí)啦小編整理的常用的成交策略，就跟著學(xué)習(xí)啦小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　常用的六個成交策略：

　　常用的成交策略一、識別成交信號，及時成交

　　我們已經(jīng)在前面介紹過成交的各種信號，這對銷售人員準確識別成交信號，及時成交，具有重要的作用。一個成功的銷售人員不僅需要理解客戶的有聲語言，更重要的是要能夠觀察到客戶的無聲語言信號。當客戶的語言信號和非語言信號不相同時，銷售人員更應(yīng)當相信他的非語言信號，如表情、眼神、語音語調(diào)、體態(tài)等，都會使其內(nèi)心深處的活動暴露出來，如實反映人的大腦正在進行的思維活動。因此，銷售人員在實際推銷活動中，必須學(xué)會細心觀察與體會，識別、判斷客戶發(fā)出的成交信號，及時促成交易。

　　常用的成交策略 二、簡化合同、促成交易

　　成交階段，為了明確買賣雙方相互之間的權(quán)力與義務(wù)關(guān)系，實現(xiàn)各自的經(jīng)濟目標，銷售人員與客戶需要簽訂一份協(xié)議，也就是推銷合同，這是推銷活動互相信任的基礎(chǔ)。銷售人員在成交時應(yīng)與客戶簽訂有關(guān)協(xié)議，篇幅不宜過長，只要把成交的基本因素如品種、規(guī)格、數(shù)量、單價、交貨日期、付款方式及當事雙方代表人列入即可。合同書越是簡明，對購銷雙方的約束力越小，也就越容易被對方所接受。在成交時雙方簽訂合同，推銷一方若發(fā)現(xiàn)對方對某些合同條文產(chǎn)生疑問，應(yīng)盡量加以解釋;若合同中有關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量、使用年限、服務(wù)保證等有利于客戶的條款規(guī)定，銷售人員應(yīng)向客戶特別強調(diào)，以打造無敵銷售高手則引起對方的注意;對以往成交的合同書最好裝訂成冊，妥善保管，以供后來者參觀學(xué)習(xí)，增強對客戶的吸引力。

　　常用的成交策略三、選擇成交環(huán)境，排除干擾

　　一般地，優(yōu)美的環(huán)境可以減輕客戶的心理壓力，熟悉的環(huán)境能增強客戶的自信心，安靜的氣氛能促進銷售人員和客戶的情感交流;而嘈雜、煩亂的環(huán)境會妨礙成交的順利進行，甚至有時會導(dǎo)致成交的失敗。因此，在成交的關(guān)鍵時刻，銷售人員應(yīng)把客戶請到一個適宜的環(huán)境，進行最后的成交工作，以避免各種干擾影響成交。

　　常用的成交策略四、單獨洽談、促成交易

　　在成交階段，銷售人員還應(yīng)注意周圍的環(huán)境變化。周圍環(huán)境對本次交易的成功與否關(guān)系極大，如果第三方貿(mào)然介入洽談，就會改變或打亂磋商的程序，分散雙方的注意力，破壞客戶的購買興趣，甚至改變客戶的購買決心。因此為了有效地促成交易，銷售人員應(yīng)當盡可能地創(chuàng)造一個不受外界干擾的環(huán)境來與客戶洽談協(xié)商，在一個整潔幽靜的場合，購銷雙方安逸舒適地洽談，既可提高推銷的成交率，又可以使己方占據(jù)談判磋商的更大優(yōu)勢。

　　常用的成交策略五、慎重對待，多次促成

　　各種推銷實踐證明，一次成交的成功率是很低的，大約超過90010的成交要求會遭到客戶的拒絕。但是，銷售人員必須明白，一次成交的失敗并不意味著整個成交工作的失敗，銷售人員完全可以通過一定的方法和技巧促成最后的交易。然而，很多銷售人員都很害怕客戶的否定回答。其實，人生本來就面臨著各種拒絕，客戶對銷售人員說“不”是很正常的，只要你推銷的產(chǎn)品真正能為客戶解決所面臨的問題，就不怕客戶不識貨。因此，銷售人員需要克服心理恐懼，加強心理訓(xùn)練與培養(yǎng)，敢于不斷提出成交請求。即使提出試探性成交請求遭到拒絕，還可以重新推薦產(chǎn)品，爭取再次成交，積極促成交易。

　　常用的成交策略六、行為引導(dǎo)、促成交易

　　銷售人員應(yīng)細心觀察客戶的反應(yīng)，并根據(jù)他們行為的變化采用不同的引導(dǎo)策略和推銷技巧，這在推銷成交階段十分重要。一旦客戶到推銷單位來了解產(chǎn)品情況，其行為本身就已經(jīng)表示出客戶對產(chǎn)品的購買動機。這時對方所需要的是對產(chǎn)品更為詳盡的全面了解。此時他對產(chǎn)品的質(zhì)量、款式、內(nèi)在結(jié)構(gòu)，甚至對產(chǎn)品的工藝流程都希望做進一步的了解和核查，說明他對推銷產(chǎn)品有著強烈的購買欲望。