如何正確做好客情維護(hù)

　　談到客情維護(hù)，部分人可能認(rèn)為就是要和代理商搞好關(guān)系，見面時喝個酩酊大醉后稱兄道弟，固然上述內(nèi)容也可勉強(qiáng)視為客情維護(hù)的一個部分，可是這未免流于表面和片面。那么如何正確做好客情維護(hù)呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　正確做好客情維護(hù)的三個方法：

　　正確做好客情維護(hù)的方法一、周期性情感電話拜訪

　　作為社會屬性的人都是有情感需求的，情感需求包括兩個方面一是對朋友情、親情的需要，另外一方面則是歸屬感的需要，也即是人們都希望自已能夠歸屬于某個組織，而銷售人員在正常工作電話拜訪之外的情感電話拜訪則可以充分滿足代理商對于第二類情感的需求，對于這類電話的效果，銷售人員只要想想自已出差超過一周后接到公司的問侯電話的心情就可以理解了。不過情感電話拜訪有兩個注意事項：一是電話時間相對于非常規(guī)律性的周期性工作電話拜訪而言要相對不規(guī)律一些，以在代理商心目中弱化“工作”氛圍，強(qiáng)化“感情”印象。另外電話內(nèi)容以“噓寒問暖，使勁關(guān)懷”為主要內(nèi)容，但切忌肉麻!

　　正確做好客情維護(hù)的方法二、周期性實地拜訪

　　筆者在實際工作中曾遇到過這樣一件事，當(dāng)筆者每隔一個月連續(xù)拜訪了一位代理商三次后，該代理商這樣對我說：你能經(jīng)常來看我真的很高興，這說明公司對我這塊市場很重視。你看做A產(chǎn)品(該市場主要競品)的某人簽定代理合同后，廠家半年沒來過人，而覺得很不是滋味。其實正如同戀愛中的人一樣：一百個電話也比不上戀人的一個擁抱。進(jìn)行這種純客情維護(hù)性實地拜訪時要注意如下幾個注意事項：一是可以給代理商帶一些價值不高但很實用的小禮品。二：要給代理商帶來代理商所認(rèn)識的公司高層的問侯。三：最好能結(jié)合一些小規(guī)模的培訓(xùn)活動，如商務(wù)禮儀、導(dǎo)購技巧等等，要讓代理商感覺有所收獲。

　　正確做好客情維護(hù)的方法三、重大節(jié)假日客情維護(hù)

　　現(xiàn)在人們傳達(dá)賀詞的媒介非常之多，如短信、電話、電子郵件、寄賀卡等等不一而足，各有各的特點，具體選擇時在充分考慮接受者的個性特點的同時，有時可巧妙運用逆向思維，如當(dāng)幾年前電子郵件使用者很少時，可使用電子郵件發(fā)送賀卡并提醒對方接收，則可給對方帶來驚喜。

　　而在如今廣泛使用傳真短信的年代，若能靜下心來給代理商寄去一封情真意切的賀信，定會使他印象深刻難以忘記。

　　常用維護(hù)客戶的方法：

　　一、短信

　　從電話銷售的角度來看，短信也會是一個比較好的與客戶保持長期接觸的方法。使用短信時有一點要注意，即慎重使用產(chǎn)品和服務(wù)介紹。當(dāng)銷售人準(zhǔn)備通過以短信的方式向客戶介紹產(chǎn)品或者服務(wù)時，最好要預(yù)先告訴客戶。如果盲目地從什么渠道獲取些手機(jī)號碼就向他們發(fā)短信，這樣做的結(jié)果只會招來手機(jī)用戶的投訴。

　　二、信件、明信片

　　汽車銷售冠軍喬·吉拉德為了與自己的客戶保持聯(lián)系，每個月都會寄出15000封明信片，這樣客戶始終沒有辦法忘記他，即使自己暫時不更換汽車，也會主動介紹客戶給他，這成為喬·吉拉德成功的關(guān)鍵因素之一。

　　電話銷售人同樣也可以采用這種方法與客戶保持聯(lián)系?，F(xiàn)在 IT技術(shù)的發(fā)展與喬·吉拉德時代已很不相同，很多銷售人用電子郵件的方式來代替明信片和手寫信件，成本會降低，效率會提高。不過，傳統(tǒng)的手寫信件、明信片可以給客戶與眾不同的感覺。

　　三、郵寄禮品

　　節(jié)日來臨的時候，在條件允許的情況下，最好能給客戶郵寄些實用性的禮品，這是實施情感營銷的必要環(huán)節(jié)。例如：

　　某公司的一個大客戶經(jīng)理給一個客戶打了很多次電話，可是客戶都不見他，后來他送了部該公司的新款電話機(jī)，當(dāng)?shù)诙煸俅螂娫捊o客戶的時候，客戶的態(tài)度發(fā)生了很大的變化。有人問那位大客戶經(jīng)理：“這主要是什么原因呢?”大客戶經(jīng)理想了想，說：“可能他覺得我真的在關(guān)心他，在乎他。”事實正是如此，小小的 禮品，不一定很昂貴，卻能使客戶感到你的關(guān)心，并馬上接受了你。

　　四、客戶聯(lián)誼

　　現(xiàn)在不少企業(yè)為了更好地為自己的客戶服務(wù)，都成立了自己的大客戶俱樂部，定期舉辦各種主題的客戶聯(lián)誼活動，以進(jìn)一步增強(qiáng)客戶關(guān)系，這種方式特別適合那些以關(guān)系為導(dǎo)向，而且業(yè)務(wù)地域比較明顯的行銷行業(yè)。例如，電信行業(yè)、金融行業(yè)等。