銷售員如何擺脫客戶資源少的困境
銷售員如何擺脫客戶資源少的困境
所有的銷售人員都明白客戶的重要性，但是總有些人在尋找客戶的時(shí)候感覺毫無頭緒，找不到合理的方法，以至于他們?cè)阡N售的過程中像只沒頭的蒼蠅，盡管四處奔忙，但是無法真正取得優(yōu)異的銷售業(yè)績(jī)?？蛻糍Y源的狹小，成為制約他們進(jìn)一步發(fā)展的重要因素。那么銷售員如何擺脫客戶資源少的困境呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
銷售員擺脫客戶資源少的三個(gè)方法：
銷售員擺脫客戶資源少的方法1、盡可能多地運(yùn)用緣故法開發(fā)顧客
所謂的緣故法，其實(shí)可以分開來看，“緣”就是指偶遇的，“故”是指早就認(rèn)識(shí)的。意思是說，銷售人員要想拓寬自己的客戶資源，就要“結(jié)識(shí)新朋友，不忘老朋友”，只有這樣，才能保持豐富的客戶資源。
銷售員擺脫客戶資源少的方法2、讓你的親朋好友免費(fèi)為你介紹新的顧客
你的產(chǎn)品或許不適合你的親朋好友，但總有可能適合你親朋好友的朋友、同事及其他有接觸的人。這些人有交往密切的人，包括從前的鄰居、同學(xué)、同事等;有配偶的親友，包括配偶的親戚與好友、配偶的同事及同學(xué)、配偶在其他俱樂部結(jié)識(shí)的人;有共同嗜好的人，包括共同唱歌的人，共同打麻將的人，共同打高爾夫球的人，共同打網(wǎng)球的人，共同下象棋的人等。
當(dāng)你為自己建立一個(gè)客戶推薦系統(tǒng)，你的顧客將會(huì)源源不斷，而且這些顧客對(duì)你更信賴，更有忠誠(chéng)度，消費(fèi)額也更高。
銷售員擺脫客戶資源少的方法3、利用關(guān)系鏈來增加顧客
曾獲美國(guó)“最偉大的銷售員”稱號(hào)的汽車銷售大王喬治?吉拉德在其自傳中寫道：每一個(gè)客戶的背后都有250人，稱為“250定律”。他指出，銷售員若得罪一個(gè)人，也就意味著得罪了250人;相反，如果銷售員發(fā)揮自己的才智“利用”了一個(gè)客戶，也就得到了250個(gè)關(guān)系。由此可知，關(guān)系網(wǎng)的鋪開，對(duì)于營(yíng)銷人員拓展客戶幫助極大。
銷售是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、具有前途的行業(yè)。是否能積極主動(dòng)地尋找機(jī)會(huì)，直接決定了銷售人員能否創(chuàng)造出良好的業(yè)績(jī)。對(duì)于銷售人員來講，每一個(gè)客戶都是一個(gè)機(jī)會(huì)，多一個(gè)客戶就等于多一點(diǎn)希望，積極地拓寬客戶資源，就等于給了自己更多的機(jī)會(huì)。
銷售員維護(hù)客戶關(guān)系的方法：
一、短信
從電話銷售的角度來看，短信也會(huì)是一個(gè)比較好的與客戶保持長(zhǎng)期接觸的方法。使用短信時(shí)有一點(diǎn)要注意，即慎重使用產(chǎn)品和服務(wù)介紹。當(dāng)銷售人準(zhǔn)備通過以短信的方式向客戶介紹產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)，最好要預(yù)先告訴客戶。如果盲目地從什么渠道獲取些手機(jī)號(hào)碼就向他們發(fā)短信，這樣做的結(jié)果只會(huì)招來手機(jī)用戶的投訴。
二、信件、明信片
汽車銷售冠軍喬·吉拉德為了與自己的客戶保持聯(lián)系，每個(gè)月都會(huì)寄出15000封明信片，這樣客戶始終沒有辦法忘記他，即使自己暫時(shí)不更換汽車，也會(huì)主動(dòng)介紹客戶給他，這成為喬·吉拉德成功的關(guān)鍵因素之一。
電話銷售人同樣也可以采用這種方法與客戶保持聯(lián)系?，F(xiàn)在 IT技術(shù)的發(fā)展與喬·吉拉德時(shí)代已很不相同，很多銷售人用電子郵件的方式來代替明信片和手寫信件，成本會(huì)降低，效率會(huì)提高。不過，傳統(tǒng)的手寫信件、明信片可以給客戶與眾不同的感覺。
三、郵寄禮品
節(jié)日來臨的時(shí)候，在條件允許的情況下，最好能給客戶郵寄些實(shí)用性的禮品，這是實(shí)施情感營(yíng)銷的必要環(huán)節(jié)。例如：
某公司的一個(gè)大客戶經(jīng)理給一個(gè)客戶打了很多次電話，可是客戶都不見他，后來他送了部該公司的新款電話機(jī)，當(dāng)?shù)诙煸俅螂娫捊o客戶的時(shí)候，客戶的態(tài)度發(fā)生了很大的變化。有人問那位大客戶經(jīng)理：“這主要是什么原因呢?”大客戶經(jīng)理想了想，說：“可能他覺得我真的在關(guān)心他，在乎他。”事實(shí)正是如此，小小的 禮品，不一定很昂貴，卻能使客戶感到你的關(guān)心，并馬上接受了你。
四、客戶聯(lián)誼
現(xiàn)在不少企業(yè)為了更好地為自己的客戶服務(wù)，都成立了自己的大客戶俱樂部，定期舉辦各種主題的客戶聯(lián)誼活動(dòng)，以進(jìn)一步增強(qiáng)客戶關(guān)系，這種方式特別適合那些以關(guān)系為導(dǎo)向，而且業(yè)務(wù)地域比較明顯的行銷行業(yè)。例如，電信行業(yè)、金融行業(yè)等。