銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)以小勝大的技巧是什么

銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)以小勝大的技巧是什么

　　小公司與大公司競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，常常犯下兩個(gè)致命錯(cuò)誤。一是把時(shí)間與金錢(qián)花在力所不能及的生意訂單上，二是一味攻擊大公司的弱點(diǎn)。結(jié)果，既浪費(fèi)了資源，又無(wú)法撼動(dòng)大公司贏取訂單的優(yōu)勢(shì)。那么銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)以小勝大的技巧是什么呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)以小勝大的三大技巧：

　　銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)以小勝大的技巧一、判定銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的價(jià)值

　　判定(Qualification)與質(zhì)量(Quality)這兩個(gè)詞，具有相同的英語(yǔ)詞根。判定一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的過(guò)程，就是判斷和確定此銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的質(zhì)量(價(jià)值)的過(guò)程。通過(guò)這個(gè)過(guò)程，可以確定銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是否值得我們繼續(xù)為其付出時(shí)間和精力。

　　價(jià)值判定是一個(gè)過(guò)程而不是一次性工作。這就意味著你并不是只在開(kāi)始接觸時(shí)對(duì)目標(biāo)客戶的價(jià)值作一次判定。相反，你需要小心翼翼、持續(xù)不斷地進(jìn)行判定。

　　這樣做的原因有很多：小公司在虧損中發(fā)現(xiàn)受到客戶的誤導(dǎo);小公司在對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行價(jià)值判定的過(guò)程中，事情發(fā)生了變化;目標(biāo)客戶沒(méi)有預(yù)算了;影響目標(biāo)客戶做決策的人調(diào)任他職了;今天聲稱(chēng)要從一個(gè)小公司采購(gòu)的買(mǎi)家，第二天又變卦了。

　　每個(gè)公司都必須擁有一套適當(dāng)?shù)膬r(jià)值判定標(biāo)準(zhǔn)，用來(lái)確定兩個(gè)問(wèn)題，一是是否爭(zhēng)取某項(xiàng)生意，二是如何爭(zhēng)取這項(xiàng)生意。對(duì)于大多數(shù)公司來(lái)說(shuō)，它們提供的每一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)不同，所處地域、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)不同，這套標(biāo)準(zhǔn)也會(huì)有所不同。

　　銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)以小勝大的技巧二、巧用競(jìng)爭(zhēng)性的銷(xiāo)售策略

　　要問(wèn)清楚以上這些問(wèn)題的確不易，但不問(wèn)卻是不負(fù)責(zé)任。你想要弄清楚你是否達(dá)到甚至超過(guò)了目標(biāo)客戶的要求，因而公司規(guī)模不再重要。也許你有最好的產(chǎn)品，創(chuàng)新的服務(wù)，盡職的員工，一流的客戶滿意度，頂級(jí)的產(chǎn)品質(zhì)量，最受人尊敬的投資者，或者其他任何你認(rèn)為有價(jià)值的東西，但是如果規(guī)模重要的話，難有其他東西能讓你合格。而且如果規(guī)模的確重要，你又不能很快說(shuō)服目標(biāo)客戶規(guī)模不應(yīng)當(dāng)那么重要，你就出局了，趕緊尋找別的機(jī)會(huì)吧。

　　銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)以小勝大的技巧三、提升你的競(jìng)爭(zhēng)智商

　　你也許已經(jīng)在想，怎樣才能預(yù)先知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)做什么呢?這叫做“提高你的競(jìng)爭(zhēng)智商”。你需要“炒掉”一個(gè)或更多不合格的目標(biāo)客戶，并把你本來(lái)要浪費(fèi)在他們身上的時(shí)間，用來(lái)收集和分析相關(guān)信息—你過(guò)去面對(duì)幾個(gè)主要對(duì)手時(shí)的勝利與失敗的相關(guān)信息。這樣做，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)那些公司以及為它們工作的人針對(duì)你的一些行為模式。大公司在面對(duì)較小的競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)常常會(huì)使用一種慣用的策略。

　　要找到時(shí)間去收集這類(lèi)信息的確不易，但你別無(wú)選擇。如果你不做，你將會(huì)不斷地被對(duì)手打個(gè)措手不及而窮于招架。你要同你公司的其他銷(xiāo)售代表、你的客戶、業(yè)務(wù)伙伴建立聯(lián)系，了解那一兩個(gè)強(qiáng)大對(duì)手會(huì)怎樣對(duì)付你，以及別的銷(xiāo)售代表如何進(jìn)行他們的銷(xiāo)售活動(dòng)。

　　學(xué)會(huì)根據(jù)準(zhǔn)確的、最新的競(jìng)爭(zhēng)信息來(lái)建立銷(xiāo)售策略，將使你能夠淘汰掉你無(wú)法贏得的生意，使你在力所能及的生意中不斷地打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　嚴(yán)格的價(jià)值判定與競(jìng)爭(zhēng)性的銷(xiāo)售策略相結(jié)合，的確能夠奏效。舉個(gè)例子。有一家開(kāi)發(fā)小型企業(yè)軟件的公司的CEO，和它的目標(biāo)客戶—一家50億美元規(guī)模的公司—的地區(qū)總裁面對(duì)面交談后，確認(rèn)了規(guī)模因素在這個(gè)客戶選擇供應(yīng)商上并不重要。于是這個(gè)CEO命令他的團(tuán)隊(duì),同一家7.5億美元規(guī)模的對(duì)手，從這個(gè)客戶那里爭(zhēng)奪一單200萬(wàn)美元的合同。以小勝大的場(chǎng)面出現(xiàn)了。

　　在9個(gè)月的銷(xiāo)售周期中，這個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)得到了鍛煉提高。最值得一提的是，他們學(xué)會(huì)了去淡化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表面優(yōu)勢(shì)，并把他們的規(guī)模龐大描繪成一種缺點(diǎn)—在這一案例中那的確是個(gè)缺點(diǎn)。

　　這個(gè)團(tuán)隊(duì)打敗了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手贏得了這項(xiàng)生意，并且因?yàn)閮冬F(xiàn)了對(duì)客戶的承諾，在后來(lái)又得到了更多的生意。正如這位CEO所強(qiáng)調(diào)的，雖然當(dāng)時(shí)他因?yàn)榈玫搅诉@項(xiàng)合同而興高采烈，它比以前獲得的最大訂單還要大5倍，不過(guò)，“對(duì)我來(lái)說(shuō)最重要的是這一過(guò)程是可以重復(fù)的”。

　　銷(xiāo)售中成交的技巧：

　　一、直接要求法

　　銷(xiāo)售人員得到客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)后，直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過(guò)急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。例如“王先生，既然你沒(méi)有其他意見(jiàn)，那我們現(xiàn)在就簽單吧。”當(dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說(shuō)任何一句話，因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開(kāi)客戶的注意力a使成交功虧一簣。

　　二、二選一法

　　銷(xiāo)售人員為客戶提供兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客戶避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問(wèn)題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意，在引導(dǎo)客戶成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無(wú)所適從。

　　三、總結(jié)利益成交法

　　把客戶與自己達(dá)成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來(lái)，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。

　　四、預(yù)先框視法

　　在客戶提出要求之前，銷(xiāo)售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞，使客戶按自己的說(shuō)法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人。”

　　五、激將法

　　激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。有對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購(gòu)首飾，他們對(duì)一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣，只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在一旁察言觀色的銷(xiāo)售員走了過(guò)來(lái)，她向兩位客人介紹說(shuō)，東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這只戒指，而且非常喜歡，愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格太高沒(méi)有買(mǎi)走。經(jīng)銷(xiāo)售員當(dāng)眾一激，這對(duì)香港夫婦立即買(mǎi)下了這只翡翠戒指，因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。

　　銷(xiāo)售員在激將對(duì)方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對(duì)方看出你在“激”他。

　　六、從眾成交法

　　客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒(méi)經(jīng)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。

　　一個(gè)客戶看中了一臺(tái)微波爐，卻沒(méi)有想好買(mǎi)不買(mǎi)。銷(xiāo)售人員說(shuō)：“你真有眼光，這是目前最為熱銷(xiāo)的微波爐，平均每天要銷(xiāo)五十多臺(tái)，旺季還要預(yù)訂才能買(mǎi)到現(xiàn)貨。”客戶看了看微波爐，還在猶豫。銷(xiāo)售員說(shuō)：“我們商場(chǎng)里的員工也都在用這種微波爐，都說(shuō)方便實(shí)惠。”客戶就很容易作出購(gòu)買(mǎi)的決定了。