試論企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略
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摘 要：文章以百隆東方股份有限公司為案例論述了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展趨勢(shì)，分析了企業(yè)實(shí)施非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的主要策略。
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷 非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 策略
一、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展趨勢(shì)的分析
現(xiàn)代企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)大致可分為兩類：價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是指通過(guò)降價(jià)來(lái)使顧客花更少的錢卻得到同樣滿足的一種競(jìng)爭(zhēng)。非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是指價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，通常是以為顧客提供更好、更有特色，或者更能適合需求的產(chǎn)品和服務(wù)為手段，在產(chǎn)品質(zhì)量、性能、形狀、包裝、售后服務(wù)等非價(jià)格因素方面的競(jìng)爭(zhēng)。
在當(dāng)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的條件受到了極大的限制。價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，產(chǎn)品的生產(chǎn)成本較高且不能隨產(chǎn)量的增加而大幅度降低，同時(shí)有一個(gè)定價(jià)的自由度問(wèn)題需要考慮。第一，在完全競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)環(huán)境中，眾多的企業(yè)只能接受由市場(chǎng)總供求關(guān)系所決定的價(jià)格，而不能自由定價(jià)。第二，在壟斷性競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)環(huán)境中，由于企業(yè)擁有各自存在差異的產(chǎn)品，因而能夠強(qiáng)有力地制定自己產(chǎn)品的價(jià)格。第三，在寡頭壟斷競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)環(huán)境中，由少數(shù)幾家寡頭企業(yè)控制市場(chǎng)價(jià)格。因此，產(chǎn)品價(jià)格將由他們協(xié)商定出，而眾多的企業(yè)只能跟隨訂價(jià)。第四，在純粹壟斷（即獨(dú)家經(jīng)營(yíng)）的訂價(jià)環(huán)境中，從理論上說(shuō)，企業(yè)可以隨意訂價(jià)，但往往要受政府管制和企業(yè)訂價(jià)目標(biāo)的制約。由此可見，在不同在定價(jià)環(huán)境中，企業(yè)的訂價(jià)自由度不同，直接影響著價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的開展。所以，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在現(xiàn)代商品經(jīng)濟(jì)的條件下，是一種越來(lái)越受到制約的競(jìng)爭(zhēng)方式。
在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)受到限制的情況下，現(xiàn)代企業(yè)需要積極實(shí)施非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的策略。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，消費(fèi)者的消費(fèi)水平開始由總體小康型向全面小康轉(zhuǎn)變，消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)心理也發(fā)生著變化。需求的個(gè)性化，差異化，多樣化，層次化，動(dòng)態(tài)化已逐步成為當(dāng)今市場(chǎng)消費(fèi)的基本特征。非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的作用將逐步超越價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的作用。非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)涵更豐富，策略更多樣，也具有相對(duì)無(wú)限的競(jìng)爭(zhēng)空間。
二、非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的主要策略思考
有市場(chǎng)，就有競(jìng)爭(zhēng)。而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)綜合實(shí)力和多種要素的競(jìng)爭(zhēng)，體現(xiàn)在市場(chǎng)上，是產(chǎn)品品種、質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，是多種競(jìng)爭(zhēng)手段的綜合運(yùn)用。在當(dāng)前情況下，企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展，實(shí)施非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略尤為重要。百隆東方股份有限公司實(shí)施非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略具體有如下幾個(gè)方面。
1.產(chǎn)品創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)策略。消費(fèi)者在市場(chǎng)上購(gòu)買產(chǎn)品，最基本的目的是為了獲得產(chǎn)品所提供的實(shí)際利益和效用。一種產(chǎn)品能否被消費(fèi)者所接受，取決于該產(chǎn)品是否給消費(fèi)者帶來(lái)了實(shí)際的利益，使其需求得到滿足。誰(shuí)能夠更好更快地設(shè)計(jì)、制造出適應(yīng)消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，誰(shuí)就擁有更大的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力。因此，產(chǎn)品創(chuàng)新是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最基本的競(jìng)爭(zhēng)策略。百隆東方股份有限公司產(chǎn)品創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)策略是從下面幾個(gè)方面來(lái)實(shí)施：
（1）堅(jiān)持獨(dú)特創(chuàng)新的差異化產(chǎn)品研發(fā)。在當(dāng)今追求環(huán)保時(shí)尚、崇尚個(gè)性獨(dú)特的消費(fèi)形態(tài)下，產(chǎn)品所呈現(xiàn)的方式形態(tài)能否前瞻性地迎合消費(fèi)者的心理需求決定著產(chǎn)品的價(jià)值本質(zhì)。百隆作為第一個(gè)以自創(chuàng)品牌贏得國(guó)際同行認(rèn)同的企業(yè)，不遺余力地追求獨(dú)特差異的產(chǎn)品創(chuàng)新。浙江是紡織業(yè)大省，這既為產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來(lái)了集群優(yōu)勢(shì)，但也容易形成同質(zhì)、同類產(chǎn)品甚至引發(fā)低價(jià)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。因此，百隆堅(jiān)定而專注地走差異化道路，以不斷獲得的關(guān)鍵技術(shù)為基礎(chǔ)，增強(qiáng)應(yīng)用技術(shù)開發(fā)能力，不斷開發(fā)出獨(dú)特差異化的產(chǎn)品，以實(shí)現(xiàn)百隆“美化世界、精彩自己”的創(chuàng)新追求。
?。?）堅(jiān)持以技術(shù)創(chuàng)新引領(lǐng)產(chǎn)品升級(jí)。百隆長(zhǎng)期重視產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng)新，尤其在百隆東方的組建和設(shè)計(jì)過(guò)程中著重考慮到如何根據(jù)新一輪發(fā)展戰(zhàn)略需要予以布局和配套。為加速產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性調(diào)整，百隆公司首先在新廠址投資1.6億多元購(gòu)置全套新型設(shè)備以適應(yīng)生產(chǎn)各種類型和檔次產(chǎn)品的需求；利用近年來(lái)開發(fā)生產(chǎn)各種差別化纖維以及多種纖維的混紡經(jīng)驗(yàn)，確立了以“流行色彩、新型材料、染整及紡紗新工藝”三大系列為主線的新產(chǎn)品開發(fā)研究架構(gòu)。同時(shí)，通過(guò)與多家大專院校的合作，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)從純民用產(chǎn)品快速向高端民用產(chǎn)品和高端工業(yè)紡織品領(lǐng)域發(fā)展；整合引進(jìn)優(yōu)秀人才，投入大量資金新建2000平方米色紡紗研發(fā)中心以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化、滿足客戶需求、引領(lǐng)技術(shù)創(chuàng)新。企業(yè)于2008年8月通過(guò)高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)定，同年通過(guò)寧波百隆色紡紗工程（技術(shù)）中心認(rèn)定，2010年升格為升級(jí)企業(yè)技術(shù)中心；百隆是國(guó)內(nèi)第一家獲得“國(guó)家棉色紡紗開發(fā)基地”的企業(yè)，更是國(guó)內(nèi)首家通過(guò)“中國(guó)色紡紗精品基地”認(rèn)定的企業(yè)。這既為百隆人追求研發(fā)創(chuàng)新、引領(lǐng)技術(shù)進(jìn)步創(chuàng)建了一個(gè)新的平臺(tái)，更是對(duì)百隆人長(zhǎng)期致力于產(chǎn)品創(chuàng)新，堅(jiān)定而內(nèi)斂地實(shí)施“精品戰(zhàn)略”的一個(gè)重要回報(bào)。
（3）堅(jiān)持產(chǎn)品功能性和高附加值的追求。百隆東方公司采用天然纖維與功能化學(xué)纖維交織的方法大大改善織物的舒適性，一般抗菌貼身穿的針織物宜采用混紡紗，對(duì)于抗紫外、抗輻射的面料則采用交織的方法，變化組織或雙線提花組織使功能紗線在織物外表，使天然纖維留在里層，改善服用舒適性。功能性紡織品的舒適性對(duì)于產(chǎn)品的生命力至關(guān)重要，新材料的研制最終要回歸市場(chǎng)。百隆公司密切注意紡織領(lǐng)域的傳統(tǒng)相關(guān)技術(shù)，辨證地兼顧功能性和舒適性，使消費(fèi)者愛穿，穿了愛不釋手，達(dá)成功能性與舒適性相統(tǒng)一的理想境界。功能性與舒適性相統(tǒng)一的紡織品應(yīng)當(dāng)是：永無(wú)皺痕、免于洗滌、新舊如一、色彩多變、始終合身、不怕雨水、柔中有韌、環(huán)保屬性、冷暖適宜、抗菌防病的紡織材料織造而成。
2.品牌化競(jìng)爭(zhēng)策略。百隆公司在秉承百隆集團(tuán)品牌文化的同時(shí)，根據(jù)企業(yè)“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、勤奮內(nèi)斂地打造百年興隆企業(yè)”的企業(yè)核心價(jià)值和“為市場(chǎng)提供新穎流行、環(huán)保健康、高品質(zhì)的中高端產(chǎn)品”的品牌核心價(jià)值。一是明確產(chǎn)品理念和準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。二是明確產(chǎn)品的設(shè)計(jì)風(fēng)格，同時(shí)為樹立企業(yè)形象制定了CIS系統(tǒng)。三是通過(guò)每提前一年按法國(guó)、意大利等國(guó)際流行色趨勢(shì)，分二季發(fā)布流行色卡，逐漸確立了BROS獨(dú)特的產(chǎn)品風(fēng)格和技術(shù)創(chuàng)新在行業(yè)中的引領(lǐng)地位，現(xiàn)BROS商標(biāo)已成為浙江省著名商標(biāo)，BROS產(chǎn)品被評(píng)為浙江省名牌和中國(guó)名牌。四是根據(jù)每一階段發(fā)展戰(zhàn)略制定詳細(xì)可行的營(yíng)銷計(jì)劃，扎扎實(shí)實(shí)地實(shí)施階段性擴(kuò)張目標(biāo)。在批發(fā)和零售環(huán)節(jié)上采用著名商標(biāo)來(lái)帶動(dòng)新產(chǎn)品的銷售；在統(tǒng)一商標(biāo)下推出一系列商品，以顯示企業(yè)的實(shí)力。企業(yè)集中各種廣告媒體的力量宣傳一個(gè)商標(biāo)形象，即家族品牌，以極力擴(kuò)大產(chǎn)品的影響；使用大型商店或批發(fā)商的商標(biāo)，有助于提高聲譽(yù)，同時(shí)減少生產(chǎn)者為商標(biāo)作廣告所承擔(dān)的費(fèi)用，從而降低促銷成本，取得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)地位；面向不同消費(fèi)者或性質(zhì)不同的商品分別采用不同的個(gè)別商標(biāo)，這樣有利于消費(fèi)者購(gòu)買，使本公司產(chǎn)品銷售多年保持國(guó)內(nèi)棉紡織行業(yè)的前三甲。五是無(wú)論是企業(yè)對(duì)外活動(dòng)或是企業(yè)內(nèi)部的制度、管理與教育培訓(xùn)均有效地融入了品牌的企業(yè)核心價(jià)值和產(chǎn)品核心價(jià)值內(nèi)涵，使員工的行為規(guī)范體現(xiàn)出企業(yè)的理念和精神，從而樹立起百隆良好的產(chǎn)品信譽(yù)度和企業(yè)美譽(yù)度，并切實(shí)轉(zhuǎn)化為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
3.培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度策略。信譽(yù)是名牌的生命，對(duì)名牌產(chǎn)品，企業(yè)要有像球迷衷愛自己的球隊(duì)一樣忠誠(chéng)的消費(fèi)者。名牌企業(yè)必須努力從標(biāo)識(shí)識(shí)別、吸引、培養(yǎng)和保護(hù)等方面維持消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品的忠誠(chéng)，敢于向消費(fèi)者承諾，并且始終兌現(xiàn)其承諾?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的研究已經(jīng)證明，吸引新客戶的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于維系現(xiàn)有客戶的成本?，F(xiàn)有客戶應(yīng)是企業(yè)的主要利潤(rùn)源，利益增長(zhǎng)的根本點(diǎn)。任何企業(yè)都應(yīng)該將與顧客間的簡(jiǎn)單交易關(guān)系轉(zhuǎn)向維持、深化、發(fā)展關(guān)系。提升客戶關(guān)系價(jià)值由粗放式擴(kuò)張市場(chǎng)到精心培育與發(fā)展市場(chǎng)客戶忠誠(chéng)度是企業(yè)利潤(rùn)的主要來(lái)源。有調(diào)查表明，保持一個(gè)消費(fèi)者的營(yíng)銷費(fèi)用僅僅是吸引一個(gè)新消費(fèi)者的營(yíng)銷費(fèi)用的20％；向現(xiàn)有客戶銷售的幾率是50％，而向一個(gè)新客戶銷售產(chǎn)品的機(jī)率僅有15％；客戶忠誠(chéng)度下降5％，則企業(yè)利潤(rùn)下降25％。如果將每年的客戶關(guān)系保持率增加5％，可能使利潤(rùn)增長(zhǎng)85％，企業(yè)60％的新客戶來(lái)自現(xiàn)有客戶的推薦。以竭誠(chéng)服務(wù)贏得顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)是百隆東方又一大特色。百隆東方培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度的策略主要是：
（1）以高品質(zhì)產(chǎn)品贏得客戶尊重。百隆公司嚴(yán)格遵循“用心引領(lǐng)色紡潮流，為顧客提供優(yōu)質(zhì)和環(huán)保健康的色紡紗產(chǎn)品”的質(zhì)量方針，在實(shí)踐中已形成了一套較為完整的管理系統(tǒng)。一是高品質(zhì)采購(gòu)控制；二是高標(biāo)準(zhǔn)的起點(diǎn)；三是精良設(shè)備及管理；四是嚴(yán)格控制產(chǎn)品安全。
?。?）以快速反應(yīng)迎合客戶需求。公司以香港、深圳、上海、寧波、青島、佛山銷售中心為主線，全面著手配置信息系統(tǒng)、物流基地、銷售網(wǎng)絡(luò)等基礎(chǔ)設(shè)施。憑借新投資300萬(wàn)元引進(jìn)的英國(guó)Sage企業(yè)管理和協(xié)同化商務(wù)解決方案，已形成了高集成性服裝紡織行業(yè)管理信息系統(tǒng)、16萬(wàn)平方米的物流中心、常規(guī)產(chǎn)品8000噸儲(chǔ)備、日運(yùn)輸能力達(dá)100多萬(wàn)磅的專業(yè)運(yùn)輸車隊(duì)。百隆可在最短時(shí)間內(nèi)快速滿足客戶的需要，客戶打樣一般3天反饋，特紡產(chǎn)品視品種結(jié)構(gòu)或訂單大小平均10—30天內(nèi)即可交付，可在最短時(shí)間內(nèi)快速滿足客戶的需要。
（3）建立特殊顧客、特殊品種的需求檔案。建立特殊顧客、特殊品種的需求檔案的目的是提前了解該客戶的需求情況，加大特殊纖維、高檔原棉的備料數(shù)量，以及通過(guò)“快速綠色通道”等方法，明顯提高了有高檔產(chǎn)品、特殊產(chǎn)品需求顧客的滿意度，成為業(yè)內(nèi)企業(yè)效仿的標(biāo)桿。把產(chǎn)品與服務(wù)以最竭誠(chéng)、最迅速、最滿意的方式傳送給顧客。
?。?）強(qiáng)化售前、售后服務(wù)。銷售服務(wù)是指營(yíng)銷者圍繞著促進(jìn)產(chǎn)品銷售和幫助消費(fèi)者使用所進(jìn)行的一系列活動(dòng)。充分反映消費(fèi)者或用戶要求的全方位的銷售服務(wù)是競(jìng)爭(zhēng)力的有效保證。百隆公司通過(guò)產(chǎn)品的質(zhì)量和創(chuàng)造價(jià)值的服務(wù)，贏得了主要大客戶企業(yè)的認(rèn)可和忠誠(chéng)，客戶忠誠(chéng)度從2007年的80%提高到2009年的90%以上。
4.產(chǎn)品個(gè)性化策略。2010年百隆東方推出各類新品樣卡2286只，其中環(huán)保循環(huán)類新品200只，綠色有機(jī)新品450只。完成客戶來(lái)樣2643只，其中投產(chǎn)893只，投產(chǎn)率為34%；新產(chǎn)品占銷售總額的30%以上，月萬(wàn)錠翻改品種平均達(dá)到180個(gè)以上。在充分滿足市場(chǎng)需求的同時(shí)，彰顯個(gè)性化設(shè)計(jì)能力。在2011/2012年春夏Expofil巴黎紗線展上，百隆推出的一組組具有強(qiáng)烈視覺和觸覺沖擊力的產(chǎn)品取得了空前的反響，受到客戶的廣泛的關(guān)注。其中，濃郁奶香、濃郁翡翠、粉色童話三組紗線被主辦方錄選為公共展示區(qū)展示產(chǎn)品，以環(huán)保、時(shí)尚演繹未來(lái)奢華主義，這也標(biāo)志著百隆產(chǎn)品已達(dá)到了世界紡織品高端水平。
縱觀當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，百隆公司認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展是一個(gè)歷史的過(guò)程，那么，它也必須在市場(chǎng)環(huán)境改變之后作出相應(yīng)的變化。非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的趨勢(shì)，現(xiàn)代企業(yè)只有放棄一味的價(jià)格戰(zhàn)，走到非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)之路上來(lái)，才會(huì)更有吸引力，更有競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)然，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有固定的模式可以照搬照抄，要靠企業(yè)自身不斷的創(chuàng)新。只有不斷創(chuàng)新,更新市場(chǎng)觀念,創(chuàng)新企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略,從根本上擺脫市場(chǎng)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的困擾，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和品牌創(chuàng)新、新產(chǎn)品開發(fā)上多下功夫,盡快上升到以技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)取代價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的高度，才能始終立于不敗之地。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷 非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 策略
一、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展趨勢(shì)的分析
現(xiàn)代企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)大致可分為兩類：價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是指通過(guò)降價(jià)來(lái)使顧客花更少的錢卻得到同樣滿足的一種競(jìng)爭(zhēng)。非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是指價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，通常是以為顧客提供更好、更有特色，或者更能適合需求的產(chǎn)品和服務(wù)為手段，在產(chǎn)品質(zhì)量、性能、形狀、包裝、售后服務(wù)等非價(jià)格因素方面的競(jìng)爭(zhēng)。
在當(dāng)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的條件受到了極大的限制。價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，產(chǎn)品的生產(chǎn)成本較高且不能隨產(chǎn)量的增加而大幅度降低，同時(shí)有一個(gè)定價(jià)的自由度問(wèn)題需要考慮。第一，在完全競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)環(huán)境中，眾多的企業(yè)只能接受由市場(chǎng)總供求關(guān)系所決定的價(jià)格，而不能自由定價(jià)。第二，在壟斷性競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)環(huán)境中，由于企業(yè)擁有各自存在差異的產(chǎn)品，因而能夠強(qiáng)有力地制定自己產(chǎn)品的價(jià)格。第三，在寡頭壟斷競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)環(huán)境中，由少數(shù)幾家寡頭企業(yè)控制市場(chǎng)價(jià)格。因此，產(chǎn)品價(jià)格將由他們協(xié)商定出，而眾多的企業(yè)只能跟隨訂價(jià)。第四，在純粹壟斷（即獨(dú)家經(jīng)營(yíng)）的訂價(jià)環(huán)境中，從理論上說(shuō)，企業(yè)可以隨意訂價(jià)，但往往要受政府管制和企業(yè)訂價(jià)目標(biāo)的制約。由此可見，在不同在定價(jià)環(huán)境中，企業(yè)的訂價(jià)自由度不同，直接影響著價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的開展。所以，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在現(xiàn)代商品經(jīng)濟(jì)的條件下，是一種越來(lái)越受到制約的競(jìng)爭(zhēng)方式。
在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)受到限制的情況下，現(xiàn)代企業(yè)需要積極實(shí)施非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的策略。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，消費(fèi)者的消費(fèi)水平開始由總體小康型向全面小康轉(zhuǎn)變，消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)心理也發(fā)生著變化。需求的個(gè)性化，差異化，多樣化，層次化，動(dòng)態(tài)化已逐步成為當(dāng)今市場(chǎng)消費(fèi)的基本特征。非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的作用將逐步超越價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的作用。非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)涵更豐富，策略更多樣，也具有相對(duì)無(wú)限的競(jìng)爭(zhēng)空間。
二、非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的主要策略思考
有市場(chǎng)，就有競(jìng)爭(zhēng)。而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)綜合實(shí)力和多種要素的競(jìng)爭(zhēng)，體現(xiàn)在市場(chǎng)上，是產(chǎn)品品種、質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，是多種競(jìng)爭(zhēng)手段的綜合運(yùn)用。在當(dāng)前情況下，企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展，實(shí)施非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略尤為重要。百隆東方股份有限公司實(shí)施非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略具體有如下幾個(gè)方面。
1.產(chǎn)品創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)策略。消費(fèi)者在市場(chǎng)上購(gòu)買產(chǎn)品，最基本的目的是為了獲得產(chǎn)品所提供的實(shí)際利益和效用。一種產(chǎn)品能否被消費(fèi)者所接受，取決于該產(chǎn)品是否給消費(fèi)者帶來(lái)了實(shí)際的利益，使其需求得到滿足。誰(shuí)能夠更好更快地設(shè)計(jì)、制造出適應(yīng)消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，誰(shuí)就擁有更大的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力。因此，產(chǎn)品創(chuàng)新是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最基本的競(jìng)爭(zhēng)策略。百隆東方股份有限公司產(chǎn)品創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)策略是從下面幾個(gè)方面來(lái)實(shí)施：
（1）堅(jiān)持獨(dú)特創(chuàng)新的差異化產(chǎn)品研發(fā)。在當(dāng)今追求環(huán)保時(shí)尚、崇尚個(gè)性獨(dú)特的消費(fèi)形態(tài)下，產(chǎn)品所呈現(xiàn)的方式形態(tài)能否前瞻性地迎合消費(fèi)者的心理需求決定著產(chǎn)品的價(jià)值本質(zhì)。百隆作為第一個(gè)以自創(chuàng)品牌贏得國(guó)際同行認(rèn)同的企業(yè)，不遺余力地追求獨(dú)特差異的產(chǎn)品創(chuàng)新。浙江是紡織業(yè)大省，這既為產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來(lái)了集群優(yōu)勢(shì)，但也容易形成同質(zhì)、同類產(chǎn)品甚至引發(fā)低價(jià)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。因此，百隆堅(jiān)定而專注地走差異化道路，以不斷獲得的關(guān)鍵技術(shù)為基礎(chǔ)，增強(qiáng)應(yīng)用技術(shù)開發(fā)能力，不斷開發(fā)出獨(dú)特差異化的產(chǎn)品，以實(shí)現(xiàn)百隆“美化世界、精彩自己”的創(chuàng)新追求。
?。?）堅(jiān)持以技術(shù)創(chuàng)新引領(lǐng)產(chǎn)品升級(jí)。百隆長(zhǎng)期重視產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng)新，尤其在百隆東方的組建和設(shè)計(jì)過(guò)程中著重考慮到如何根據(jù)新一輪發(fā)展戰(zhàn)略需要予以布局和配套。為加速產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性調(diào)整，百隆公司首先在新廠址投資1.6億多元購(gòu)置全套新型設(shè)備以適應(yīng)生產(chǎn)各種類型和檔次產(chǎn)品的需求；利用近年來(lái)開發(fā)生產(chǎn)各種差別化纖維以及多種纖維的混紡經(jīng)驗(yàn)，確立了以“流行色彩、新型材料、染整及紡紗新工藝”三大系列為主線的新產(chǎn)品開發(fā)研究架構(gòu)。同時(shí)，通過(guò)與多家大專院校的合作，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)從純民用產(chǎn)品快速向高端民用產(chǎn)品和高端工業(yè)紡織品領(lǐng)域發(fā)展；整合引進(jìn)優(yōu)秀人才，投入大量資金新建2000平方米色紡紗研發(fā)中心以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化、滿足客戶需求、引領(lǐng)技術(shù)創(chuàng)新。企業(yè)于2008年8月通過(guò)高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)定，同年通過(guò)寧波百隆色紡紗工程（技術(shù)）中心認(rèn)定，2010年升格為升級(jí)企業(yè)技術(shù)中心；百隆是國(guó)內(nèi)第一家獲得“國(guó)家棉色紡紗開發(fā)基地”的企業(yè)，更是國(guó)內(nèi)首家通過(guò)“中國(guó)色紡紗精品基地”認(rèn)定的企業(yè)。這既為百隆人追求研發(fā)創(chuàng)新、引領(lǐng)技術(shù)進(jìn)步創(chuàng)建了一個(gè)新的平臺(tái)，更是對(duì)百隆人長(zhǎng)期致力于產(chǎn)品創(chuàng)新，堅(jiān)定而內(nèi)斂地實(shí)施“精品戰(zhàn)略”的一個(gè)重要回報(bào)。
（3）堅(jiān)持產(chǎn)品功能性和高附加值的追求。百隆東方公司采用天然纖維與功能化學(xué)纖維交織的方法大大改善織物的舒適性，一般抗菌貼身穿的針織物宜采用混紡紗，對(duì)于抗紫外、抗輻射的面料則采用交織的方法，變化組織或雙線提花組織使功能紗線在織物外表，使天然纖維留在里層，改善服用舒適性。功能性紡織品的舒適性對(duì)于產(chǎn)品的生命力至關(guān)重要，新材料的研制最終要回歸市場(chǎng)。百隆公司密切注意紡織領(lǐng)域的傳統(tǒng)相關(guān)技術(shù)，辨證地兼顧功能性和舒適性，使消費(fèi)者愛穿，穿了愛不釋手，達(dá)成功能性與舒適性相統(tǒng)一的理想境界。功能性與舒適性相統(tǒng)一的紡織品應(yīng)當(dāng)是：永無(wú)皺痕、免于洗滌、新舊如一、色彩多變、始終合身、不怕雨水、柔中有韌、環(huán)保屬性、冷暖適宜、抗菌防病的紡織材料織造而成。
2.品牌化競(jìng)爭(zhēng)策略。百隆公司在秉承百隆集團(tuán)品牌文化的同時(shí)，根據(jù)企業(yè)“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、勤奮內(nèi)斂地打造百年興隆企業(yè)”的企業(yè)核心價(jià)值和“為市場(chǎng)提供新穎流行、環(huán)保健康、高品質(zhì)的中高端產(chǎn)品”的品牌核心價(jià)值。一是明確產(chǎn)品理念和準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。二是明確產(chǎn)品的設(shè)計(jì)風(fēng)格，同時(shí)為樹立企業(yè)形象制定了CIS系統(tǒng)。三是通過(guò)每提前一年按法國(guó)、意大利等國(guó)際流行色趨勢(shì)，分二季發(fā)布流行色卡，逐漸確立了BROS獨(dú)特的產(chǎn)品風(fēng)格和技術(shù)創(chuàng)新在行業(yè)中的引領(lǐng)地位，現(xiàn)BROS商標(biāo)已成為浙江省著名商標(biāo)，BROS產(chǎn)品被評(píng)為浙江省名牌和中國(guó)名牌。四是根據(jù)每一階段發(fā)展戰(zhàn)略制定詳細(xì)可行的營(yíng)銷計(jì)劃，扎扎實(shí)實(shí)地實(shí)施階段性擴(kuò)張目標(biāo)。在批發(fā)和零售環(huán)節(jié)上采用著名商標(biāo)來(lái)帶動(dòng)新產(chǎn)品的銷售；在統(tǒng)一商標(biāo)下推出一系列商品，以顯示企業(yè)的實(shí)力。企業(yè)集中各種廣告媒體的力量宣傳一個(gè)商標(biāo)形象，即家族品牌，以極力擴(kuò)大產(chǎn)品的影響；使用大型商店或批發(fā)商的商標(biāo)，有助于提高聲譽(yù)，同時(shí)減少生產(chǎn)者為商標(biāo)作廣告所承擔(dān)的費(fèi)用，從而降低促銷成本，取得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)地位；面向不同消費(fèi)者或性質(zhì)不同的商品分別采用不同的個(gè)別商標(biāo)，這樣有利于消費(fèi)者購(gòu)買，使本公司產(chǎn)品銷售多年保持國(guó)內(nèi)棉紡織行業(yè)的前三甲。五是無(wú)論是企業(yè)對(duì)外活動(dòng)或是企業(yè)內(nèi)部的制度、管理與教育培訓(xùn)均有效地融入了品牌的企業(yè)核心價(jià)值和產(chǎn)品核心價(jià)值內(nèi)涵，使員工的行為規(guī)范體現(xiàn)出企業(yè)的理念和精神，從而樹立起百隆良好的產(chǎn)品信譽(yù)度和企業(yè)美譽(yù)度，并切實(shí)轉(zhuǎn)化為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
3.培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度策略。信譽(yù)是名牌的生命，對(duì)名牌產(chǎn)品，企業(yè)要有像球迷衷愛自己的球隊(duì)一樣忠誠(chéng)的消費(fèi)者。名牌企業(yè)必須努力從標(biāo)識(shí)識(shí)別、吸引、培養(yǎng)和保護(hù)等方面維持消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品的忠誠(chéng)，敢于向消費(fèi)者承諾，并且始終兌現(xiàn)其承諾?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的研究已經(jīng)證明，吸引新客戶的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于維系現(xiàn)有客戶的成本?，F(xiàn)有客戶應(yīng)是企業(yè)的主要利潤(rùn)源，利益增長(zhǎng)的根本點(diǎn)。任何企業(yè)都應(yīng)該將與顧客間的簡(jiǎn)單交易關(guān)系轉(zhuǎn)向維持、深化、發(fā)展關(guān)系。提升客戶關(guān)系價(jià)值由粗放式擴(kuò)張市場(chǎng)到精心培育與發(fā)展市場(chǎng)客戶忠誠(chéng)度是企業(yè)利潤(rùn)的主要來(lái)源。有調(diào)查表明，保持一個(gè)消費(fèi)者的營(yíng)銷費(fèi)用僅僅是吸引一個(gè)新消費(fèi)者的營(yíng)銷費(fèi)用的20％；向現(xiàn)有客戶銷售的幾率是50％，而向一個(gè)新客戶銷售產(chǎn)品的機(jī)率僅有15％；客戶忠誠(chéng)度下降5％，則企業(yè)利潤(rùn)下降25％。如果將每年的客戶關(guān)系保持率增加5％，可能使利潤(rùn)增長(zhǎng)85％，企業(yè)60％的新客戶來(lái)自現(xiàn)有客戶的推薦。以竭誠(chéng)服務(wù)贏得顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)是百隆東方又一大特色。百隆東方培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度的策略主要是：
（1）以高品質(zhì)產(chǎn)品贏得客戶尊重。百隆公司嚴(yán)格遵循“用心引領(lǐng)色紡潮流，為顧客提供優(yōu)質(zhì)和環(huán)保健康的色紡紗產(chǎn)品”的質(zhì)量方針，在實(shí)踐中已形成了一套較為完整的管理系統(tǒng)。一是高品質(zhì)采購(gòu)控制；二是高標(biāo)準(zhǔn)的起點(diǎn)；三是精良設(shè)備及管理；四是嚴(yán)格控制產(chǎn)品安全。
?。?）以快速反應(yīng)迎合客戶需求。公司以香港、深圳、上海、寧波、青島、佛山銷售中心為主線，全面著手配置信息系統(tǒng)、物流基地、銷售網(wǎng)絡(luò)等基礎(chǔ)設(shè)施。憑借新投資300萬(wàn)元引進(jìn)的英國(guó)Sage企業(yè)管理和協(xié)同化商務(wù)解決方案，已形成了高集成性服裝紡織行業(yè)管理信息系統(tǒng)、16萬(wàn)平方米的物流中心、常規(guī)產(chǎn)品8000噸儲(chǔ)備、日運(yùn)輸能力達(dá)100多萬(wàn)磅的專業(yè)運(yùn)輸車隊(duì)。百隆可在最短時(shí)間內(nèi)快速滿足客戶的需要，客戶打樣一般3天反饋，特紡產(chǎn)品視品種結(jié)構(gòu)或訂單大小平均10—30天內(nèi)即可交付，可在最短時(shí)間內(nèi)快速滿足客戶的需要。
（3）建立特殊顧客、特殊品種的需求檔案。建立特殊顧客、特殊品種的需求檔案的目的是提前了解該客戶的需求情況，加大特殊纖維、高檔原棉的備料數(shù)量，以及通過(guò)“快速綠色通道”等方法，明顯提高了有高檔產(chǎn)品、特殊產(chǎn)品需求顧客的滿意度，成為業(yè)內(nèi)企業(yè)效仿的標(biāo)桿。把產(chǎn)品與服務(wù)以最竭誠(chéng)、最迅速、最滿意的方式傳送給顧客。
?。?）強(qiáng)化售前、售后服務(wù)。銷售服務(wù)是指營(yíng)銷者圍繞著促進(jìn)產(chǎn)品銷售和幫助消費(fèi)者使用所進(jìn)行的一系列活動(dòng)。充分反映消費(fèi)者或用戶要求的全方位的銷售服務(wù)是競(jìng)爭(zhēng)力的有效保證。百隆公司通過(guò)產(chǎn)品的質(zhì)量和創(chuàng)造價(jià)值的服務(wù)，贏得了主要大客戶企業(yè)的認(rèn)可和忠誠(chéng)，客戶忠誠(chéng)度從2007年的80%提高到2009年的90%以上。
4.產(chǎn)品個(gè)性化策略。2010年百隆東方推出各類新品樣卡2286只，其中環(huán)保循環(huán)類新品200只，綠色有機(jī)新品450只。完成客戶來(lái)樣2643只，其中投產(chǎn)893只，投產(chǎn)率為34%；新產(chǎn)品占銷售總額的30%以上，月萬(wàn)錠翻改品種平均達(dá)到180個(gè)以上。在充分滿足市場(chǎng)需求的同時(shí)，彰顯個(gè)性化設(shè)計(jì)能力。在2011/2012年春夏Expofil巴黎紗線展上，百隆推出的一組組具有強(qiáng)烈視覺和觸覺沖擊力的產(chǎn)品取得了空前的反響，受到客戶的廣泛的關(guān)注。其中，濃郁奶香、濃郁翡翠、粉色童話三組紗線被主辦方錄選為公共展示區(qū)展示產(chǎn)品，以環(huán)保、時(shí)尚演繹未來(lái)奢華主義，這也標(biāo)志著百隆產(chǎn)品已達(dá)到了世界紡織品高端水平。
縱觀當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，百隆公司認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展是一個(gè)歷史的過(guò)程，那么，它也必須在市場(chǎng)環(huán)境改變之后作出相應(yīng)的變化。非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的趨勢(shì)，現(xiàn)代企業(yè)只有放棄一味的價(jià)格戰(zhàn)，走到非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)之路上來(lái)，才會(huì)更有吸引力，更有競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)然，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有固定的模式可以照搬照抄，要靠企業(yè)自身不斷的創(chuàng)新。只有不斷創(chuàng)新,更新市場(chǎng)觀念,創(chuàng)新企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略,從根本上擺脫市場(chǎng)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的困擾，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和品牌創(chuàng)新、新產(chǎn)品開發(fā)上多下功夫,盡快上升到以技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)取代價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的高度，才能始終立于不敗之地。
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