終端捆綁銷售技巧有哪些

終端捆綁銷售技巧有哪些

　　古代作戰(zhàn)都講究策略，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時(shí)，銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧，才能對(duì)成功穩(wěn)操勝券。那么終端捆綁銷售技巧有哪些呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　終端捆綁銷售技巧1、針對(duì)相關(guān)產(chǎn)品或配套產(chǎn)品進(jìn)行捆綁

　　消費(fèi)者購買捆綁產(chǎn)品的動(dòng)因之一，就是為了降低滿足某一消費(fèi)需要而分別購買各種產(chǎn)品所花費(fèi)的時(shí)間、體力和精神成本。因此，企業(yè)應(yīng)盡可能實(shí)行相關(guān)產(chǎn)品或配套產(chǎn)品捆綁，即將能夠滿足消費(fèi)者同類需要或者在使用上具有配套性、兼容性、互補(bǔ)性的產(chǎn)品捆綁在一起，由此才能滿足消費(fèi)者的需要和降低消費(fèi)者的非經(jīng)濟(jì)成本，進(jìn)而吸引消費(fèi)者購買。如果企業(yè)將無關(guān)產(chǎn)品(如牙膏與電話機(jī))或非配套產(chǎn)品(如接口不統(tǒng)一的燈具與燈泡) 捆綁在一起銷售，不僅不能滿足消費(fèi)者的需要，而且還無端增加消費(fèi)者開支，那么對(duì)消費(fèi)者就缺乏吸引力;其次，將完全無關(guān)甚至互相排斥的產(chǎn)品(如保健品與卷煙)捆綁在一起銷售，甚至?xí)?duì)消費(fèi)者造成心理傷害，從而招致消費(fèi)者抵zhi。

　　終端捆綁銷售技巧2、與同檔次產(chǎn)品或同級(jí)別企業(yè)進(jìn)行捆綁

　　企業(yè)內(nèi)部捆綁，無論是企業(yè)自己生產(chǎn)還是委托其他企業(yè)代工、無論是同一品牌產(chǎn)品還是不同品牌產(chǎn)品，必須保證所捆綁產(chǎn)品具有大致相同的檔次或質(zhì)量水平，由此才能樹立統(tǒng)一的捆綁產(chǎn)品形象，進(jìn)而吸引恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)顧客購買。如果捆綁產(chǎn)品質(zhì)量水平差別較大，一是會(huì)模糊捆綁產(chǎn)品定位，進(jìn)而失去顧客;二是會(huì)破壞高質(zhì)量的產(chǎn)品形象，影響該產(chǎn)品在獨(dú)立市場(chǎng)上銷售。

　　企業(yè)之間捆綁，應(yīng)盡量選擇同檔次企業(yè)之間進(jìn)行合作，由此才能相互促進(jìn)和讓消費(fèi)者獲得"整體大于部分之和"的效果。如果合作企業(yè)之間檔次、實(shí)力、形象差別較大，難免引起消費(fèi)者對(duì)捆綁產(chǎn)品持懷疑和排斥態(tài)度。

　　終端捆綁銷售技巧3、明確捆綁組合產(chǎn)品定位

　　消費(fèi)者由于受年齡、性別、職業(yè)、收入、文化程度等因素的影響，其購買行為和對(duì)象存在很大差別，捆綁組合產(chǎn)品應(yīng)明確自身定位，針對(duì)同一目標(biāo)顧客進(jìn)行捆綁，有效吸引目標(biāo)消費(fèi)者購買。因此，捆綁在一起的各個(gè)獨(dú)立產(chǎn)品目標(biāo)顧客應(yīng)一致或接近，如果差別較大，一是會(huì)造成捆綁產(chǎn)品定位和形象模糊;二是有些消費(fèi)者購買捆綁產(chǎn)品后可能會(huì)將那些與自身形象不相符的產(chǎn)品棄之不用，從而造成浪費(fèi)和最終失去顧客。

　　當(dāng)然，有很多消費(fèi)者購買產(chǎn)品是為了滿足家庭及其各個(gè)成員消費(fèi)需要的，因此，企業(yè)應(yīng)對(duì)捆綁產(chǎn)品采用多種不同的組合方式來滿足目標(biāo)顧客不同層次的需求。例如，企業(yè)可將兩種及其以上的家庭用品(如抽油煙機(jī)與煤氣灶)或適應(yīng)家庭不同成員需要的同類產(chǎn)品(如運(yùn)動(dòng)手表和球拍)捆綁在一起銷售，由此就能夠較好地滿足家庭或各個(gè)成員的消費(fèi)需要。

　　終端捆綁銷售技巧4、嚴(yán)格杜絕捆綁欺詐現(xiàn)象

　　顧客在購買企業(yè)產(chǎn)品或相關(guān)產(chǎn)品時(shí)，若對(duì)其中一種產(chǎn)品產(chǎn)生不良印象，則會(huì)影響其對(duì)相關(guān)企業(yè)的其它產(chǎn)品的印象和感知。在捆綁產(chǎn)品或服務(wù)中，一定不能以欺詐的形式或行為來捆綁產(chǎn)品或騙取顧客購買捆綁產(chǎn)品。比如，在超市中，生產(chǎn)色拉油的企業(yè)將5公斤裝的筒裝大豆油用透明膠帶裹上附贈(zèng)的一瓶色拉油，價(jià)格卻維持不變。雖然很多顧客不假思索便立即購買，但回到家后看到大豆油離保質(zhì)期還有一個(gè)月不到的時(shí)間，根本無法用完，而粘貼色拉油的位置即為印有大豆油生產(chǎn)日期的位置?？上攵?，顧客在下次購買時(shí)，一定會(huì)盡量避免選購?fù)髽I(yè)和同品牌的該類產(chǎn)品甚至相關(guān)產(chǎn)品。

　　終端捆綁銷售技巧5、分散優(yōu)惠及折扣

　　根據(jù)心理賬戶預(yù)算規(guī)則，當(dāng)有多個(gè)所得時(shí)，各個(gè)收益應(yīng)當(dāng)分開，并且消費(fèi)者總是易于接受使他們更加愉悅的結(jié)果。比如，假定在捆綁銷售的產(chǎn)品和單獨(dú)銷售的產(chǎn)品中，消費(fèi)者總的獲得和付出是一樣的，但消費(fèi)者感覺購買捆綁產(chǎn)品獲得了多筆收益而不是一筆，即第一筆盈利的基礎(chǔ)上獲得了額外的收益。因此很多商家在作促銷時(shí)，常常使用此心理計(jì)算規(guī)則，不實(shí)行一次實(shí)際折扣，而是"8折之后再9折"、"9折之后再滿300送100"等等。廠商在進(jìn)行捆綁銷售廣告時(shí)，也可采用此種宣傳方式，使消費(fèi)者在評(píng)價(jià)決策分析中，感受到添加收益，獲得最大心理滿足。

　　終端捆綁銷售技巧6、合理設(shè)置參考或?qū)Ρ壬唐?/strong>

　　可參照或參考的捆綁商品或獨(dú)立商品越多，消費(fèi)者的對(duì)比性就越強(qiáng)，進(jìn)而影響購買決策。因此，企業(yè)在設(shè)置捆綁商品時(shí)，應(yīng)至少選擇一種價(jià)格信息不明確或不易對(duì)比的商品，比如選擇企業(yè)新推出的尚未大規(guī)模推廣的新品作為捆綁產(chǎn)品之一，從而既能增加消費(fèi)者的感知價(jià)值，又能有效地促進(jìn)新產(chǎn)品的銷售。另外，企業(yè)也可以在捆綁商品的周圍設(shè)置引導(dǎo)性對(duì)比商品，從而引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)認(rèn)知與選擇。比如某型號(hào)的吉列剃須刀標(biāo)價(jià)為 25元，在同一貨架上陳列著幾乎一樣的吉列剃須刀并捆綁一片刀片，同樣售價(jià)25元，則消費(fèi)者將可能如此解讀該捆綁組合的價(jià)格信息：剃須刀原價(jià)銷售，免費(fèi)贈(zèng)送刀片(估價(jià)約2-4元);或是剃須刀折價(jià)10%-15%，刀片原價(jià)銷售。無論哪種解釋，都會(huì)增加捆綁商品的價(jià)格吸引力，從而促進(jìn)該組合產(chǎn)品的銷售。