促銷失敗的原因是什么

　　我們的促銷方式是花樣百出，我們的促銷時(shí)間是每天進(jìn)行，我們促銷的產(chǎn)品是琳瑯滿目，為什么還是不行?那么促銷失敗的原因是什么呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　促銷失敗的三大原因：

　　促銷失敗的原因一、“透支”

　　怎么總是這樣呢?原因，只能有一個，因?yàn)槲覀兊匿N售策略嚴(yán)重“透支”!促銷方式在“透支”，市場推廣在“透支”，更可怕的是企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)也在“透支”，我們大大小小企業(yè)的瘋狂內(nèi)耗，把不可再生的資源一一耗盡。

　　在市場競爭的壓力下，企業(yè)為了追求效益,如今都在向內(nèi)部挖掘潛力，降低成本，縮小利潤空間，讓利，讓利再讓利!但消費(fèi)者還是不領(lǐng)情。企業(yè)過多的以自我為中心，把消費(fèi)者的需求利益“捏來扁去”，消費(fèi)者當(dāng)然不愿意了，在眼花繚亂的市場攻勢面前，一次次的學(xué)會了成熟和堅(jiān)強(qiáng)。消費(fèi)者的消費(fèi)品味也越來越挑剔性。從某種程度來說，如今在銷售經(jīng)理人口中感嘆越來越來做的市場其實(shí)是企業(yè)自已釀的“苦果”。

　　大體而言，西方企業(yè)有著上百年的獨(dú)立行銷經(jīng)驗(yàn)，市場銷售理論扎實(shí)，企業(yè)比較有遠(yuǎn)見，追求科技創(chuàng)新，追求穩(wěn)定利潤是企業(yè)長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

　　急功近利和危機(jī)欲望是我們很多本土企業(yè)的“內(nèi)傷”，當(dāng)我們的市場環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，這種“內(nèi)傷”往往會更加嚴(yán)重，如果說急功近利是商家的通病，那么危機(jī)欲望就是本土企業(yè)的“特色”，歷史較短的本土企業(yè)有爆發(fā)戶的傾向，追求轟動效應(yīng)。在日益競爭激烈的市場環(huán)境下，本土企業(yè)成長的道路更多的是曲折和跌跌撞撞，他們在不規(guī)范中成長，在全球一體化中渴望長大，渴望與狼共舞。因而，一次次在激烈的市場競爭中，在策略和推廣上讓自己一次次“透支”，以獲得現(xiàn)有的市場份額和產(chǎn)品關(guān)注度。同時(shí)，在外部的壓力下本土企業(yè)總是無法集中精力對現(xiàn)代企業(yè)管理系統(tǒng)和品牌戰(zhàn)略的學(xué)習(xí)和建立。本土企業(yè)不得不在兩難中艱難決擇。

　　促銷失敗的原因二、風(fēng)險(xiǎn)沒有把握

　　回望茫茫商海，中國標(biāo)王幾經(jīng)易主，沉沙折戟的“全國優(yōu)秀企業(yè)家”一大串閃光的名字黯淡失色，秦池、三株、巨人、飛龍、愛多在“透支”中走向衰敗。

　　本土企業(yè)對多元化經(jīng)營一向很青睞，從知名企業(yè)海爾、娃哈哈到地方小廠，都把企業(yè)再生產(chǎn)和抗風(fēng)險(xiǎn)的戰(zhàn)略經(jīng)營都投向多元化。典型的是三株企業(yè)：三株憑借巨大的保健品市場需求，以三株口服液一枝獨(dú)秀。盡管吳炳新認(rèn)識到自身企業(yè)管理能力的不足和市場掠奪的爆炸財(cái)富不成比例，吳炳新采用了“向解放軍學(xué)習(xí)”的觀念，采用準(zhǔn)軍事化管理和片區(qū)協(xié)調(diào)作戰(zhàn)的政令執(zhí)行，一度使三株企業(yè)的年銷售額達(dá)到80億，分公司上百家，涉足上十種行業(yè)，員工上萬人，三株人為了轉(zhuǎn)移經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，涉足向其它行業(yè)大量投資。從理論中說，這一種風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移，對企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力是有一定效果的，但是，龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)和無序的項(xiàng)目投資，依然不能阻止三侏在“常德事件”中轟然倒塌。

　　緊隨其后的紅桃K，顯然汲取了三株的失敗經(jīng)驗(yàn)，在銷售管理和策略上有所改進(jìn)，把公司利潤投資在藥品、農(nóng)藥、房地產(chǎn)、印刷業(yè)、酒業(yè)、化妝品等數(shù)個領(lǐng)域，結(jié)果怎樣?讓我們記起的仍然是紅桃K生血劑。

　　還有業(yè)內(nèi)紛紛揚(yáng)揚(yáng)數(shù)年的“秦池”現(xiàn)象，嚴(yán)重的“透支”央視廣告，3.2億爭標(biāo)王的秦池慘不忍睹。迷信廣告，醉心于“策劃”是本土企業(yè)最容易患的時(shí)代癥合癥。

　　促銷失敗的原因三、企劃咨詢難辭其咎

　　經(jīng)營“透支”是不利于企業(yè)的健康發(fā)展，本土企業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的先天性不足不能承載點(diǎn)面聯(lián)動、氣勢磅礴的策劃個案的。相聲中有句笑話：有因難要上，沒有困難，創(chuàng)造困難也要上!聽起來是“牛”得不得了，其實(shí)是一點(diǎn)意義都沒有。如今，我們很多的事情就是這樣，弓弦不走走弓背!甚至還為能走弓弦創(chuàng)造出一種理論。

　　如今企劃咨詢業(yè)已經(jīng)儼然自成體系，新銷售理念的倡導(dǎo)和讓人血脈賁張的銷售案例讓苦苦求經(jīng)的企業(yè)主“眼前一亮”，原來企劃也可以這樣做，產(chǎn)品也可以這樣賣，成功有道的“點(diǎn)石成金”，大家都對策劃方案的狂熱，對策劃人的“膜拜”。一時(shí)之間，策劃公司是遍地英雄下夕陽，市場沽價(jià)者大有人在，策劃行業(yè)內(nèi)的競爭又愈演愈烈，作為“軍師地位”的企劃咨詢業(yè)還不得不赤膊上陣，親自捉刀。在本是培育型的本土市場上大演“世紀(jì)大片”，而企業(yè)主在一旁冷眼旁觀，不見免子不撒鷹，不見業(yè)績不付款!

　　常用的促銷技巧：

　　一、有獎競賽

　　廠家通過精心設(shè)計(jì)一些有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品的問答知識，讓消費(fèi)者在促銷現(xiàn)場競答來宣傳企業(yè)和產(chǎn)品的一種做法。這個通常跟廠家的路演活動結(jié)合在一起，競賽的獎品一般為實(shí)物，但也有以免費(fèi)旅游來表示獎勵的。競賽的地點(diǎn)也可有多種，企業(yè)有時(shí)通過電視臺舉辦游戲性質(zhì)的節(jié)目來完成競賽，也可以是在賣場的大門口廣場上與顧客互動，其目的都是為了宣傳企業(yè)和產(chǎn)品，促進(jìn)銷售。

　　二、憑證促銷優(yōu)惠

　　這種促銷方式通常要求顧客提供一定的證件或者憑據(jù)，然后才可以享受相應(yīng)的優(yōu)惠，比如：憑印花商品或者海報(bào)剪角可以優(yōu)惠價(jià)格、憑會員卡打折、憑身份證享受生日當(dāng)天優(yōu)惠等。

　　三、游戲促銷

　　廠家或者賣場會設(shè)計(jì)某個主題或者某個形式的游戲，鼓勵顧客參與，比如：寶寶爬行比賽、家庭為單位的競賽、擲飛鏢比賽、喝啤酒比賽等等，讓顧客在參與中感受游戲的快樂和競爭的歡喜，優(yōu)勝者有獎勵，參與者有紀(jì)念品，這種方式互動性非常好，尤其適合大型的企業(yè)、有知名度的品牌采用。

　　四、廠商周

　　這種方式是指某個廠家把自己的一系列產(chǎn)品設(shè)計(jì)成聯(lián)合性的促銷，用價(jià)格、贈品、活動等多種促銷方式整合起來，目的就是向顧客綜合展示實(shí)力，使顧客對企業(yè)、品牌、產(chǎn)品留下深刻的印象，廠商周在商品的展示、陳列上會比較有氣勢，效果較單一的促銷、單品的促銷效果要強(qiáng)烈得多，但成本也相對較高。

　　五、主題周

　　通常是由賣場組織的，以某個主題為核心，組織多種商品，多個廠家，開展多個活動的大型特色促銷，比如：臺灣食品節(jié)，法國紅酒節(jié)等等，旨在宣傳某個地域、某種文化、某類產(chǎn)品、某個概念等，參與活動的產(chǎn)品多、廠家多、展示好、宣傳好，一般還會結(jié)合媒體的力量來推動，力度很大，效果很好。