如何發(fā)現(xiàn)銷售失敗的原因
對這筆銷售你有十足把握：潛在客戶完全具備條件，你的產(chǎn)品或服務(wù)也明顯勝過競爭對手。然而你還是失敗了。究竟是哪里出了問題?答案有無數(shù)種可能。那么如何發(fā)現(xiàn)銷售失敗的原因呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
發(fā)現(xiàn)銷售失敗原因的五個方法：
發(fā)現(xiàn)銷售失敗原因的方法1、弄清楚事情原委
看看銷售流程中的每一步驟，尤其注意事情突然中止時的模式或階段。如果發(fā)現(xiàn)銷售總是在同一個階段發(fā)生問題，就要問問這是銷售培訓(xùn)不充分造成的，還是意味著你需要在銷售資源或產(chǎn)品/服務(wù)的某些方面做出改善。不要太快就得出違規(guī)行為的結(jié)論，但如果事情不合情理，就要開始集思廣益，討論你的競爭者可能做了什么事情造成大翻盤的結(jié)果。他們是否故意錯誤描述了你的產(chǎn)品、服務(wù)或公司?他們可能在做什么事情讓自己從表面看來更好?
我們遇到過一個案例，一家公司的競爭者提供了錯誤的財務(wù)信息，讓客戶誤以為這家公司舉步維艱，難以為繼。在另一個案例中，銷售人員對其對手的產(chǎn)品情況公然撒謊，包括各部件的產(chǎn)地、產(chǎn)品實際包含哪些部件等信息。潛在客戶以為自己獲得了內(nèi)部消息，而實際上收到的卻是大量的虛假信息。由于競爭對手的銷售代表善于建立融洽的關(guān)系，所以潛在客戶也不會自己去做功課，找出事實情況。
發(fā)現(xiàn)銷售失敗原因的方法2、回訪潛在客戶
在理想狀態(tài)下，你應(yīng)已在銷售流程中更早進行了客戶跟蹤。如若不然，就應(yīng)想辦法回訪客戶。銷售流程已經(jīng)結(jié)束，因此一些潛在客戶可能認為不值得花費時間與你開誠布公。要讓他們值得這樣做。要表明這樣做不是為了繼續(xù)銷售。想辦法提供價值，讓潛在客戶愿意跟你談話。例如，可以提供一些能在工作上幫助這個客戶的信息，或者可以嘗試提供一張附近餐館、亞馬遜網(wǎng)站或其他地方的禮品卡。在聯(lián)系潛在客戶時，應(yīng)注意不要占用他們太多時間(15分鐘足矣)，并準備好一些有針對性的問題，避免浪費時間。多用開放式問題，這樣能有更多機會發(fā)現(xiàn)危險信號。
大量研究表明，潛在客戶和客戶在面對第三方時往往比面對有關(guān)公司時更加坦白直率。如果感到你沒有得到事情的完整信息，可以考慮利用一家銷售失敗分析公司或其他的外部資源獲得信息。這樣做可能會帶來一些額外的花費，但你從中收集到的信息的價值很可能會遠遠大于這項花費。
發(fā)現(xiàn)銷售失敗原因的方法3、找到你的內(nèi)線
如果在潛在公司中有內(nèi)線(你也應(yīng)該有)，聯(lián)系他們。從他們那里得到的信息往往比從決策者那里得到的更多，因為他們畢竟希望看到你贏。同時，盡早與潛在客戶的董事會各成員建立某種關(guān)系。這不是卑劣，而是聰明，你應(yīng)該帶著最純潔的意圖來這樣做。在競爭初期就去潛在客戶公司的網(wǎng)站，對每個成員做一點研究，然后尋找機會接觸。當(dāng)董事會內(nèi)部發(fā)生變化時，應(yīng)迅速行動，與新成員建立和睦關(guān)系。
發(fā)現(xiàn)銷售失敗原因的方法4、雇傭一個“秘密買手”
如果擔(dān)心代 理商可能有問題，那就試試送一個“秘密買手”(最好是自己公司內(nèi)部的人)去參加貿(mào)易展會。讓這個人用一些一般性的問題詢問代 理商對5～6個廠商的意見，而不是詢問針對你的產(chǎn)品或服務(wù)的具體問題。這能讓你很快了解你的產(chǎn)品或服務(wù)跟其他相比是否處于有利地位。
發(fā)現(xiàn)銷售失敗原因的方法5、弄清楚你可以選擇哪些方案來應(yīng)
如果懷疑發(fā)生了與你提交的提案有關(guān)的問題，你的備選方案依據(jù)發(fā)出需求建議書的公司的規(guī)模和性質(zhì)而有所不同。旺布爾·卡萊爾·桑德里奇和萊斯公司(Womble Carlyle Sandridge & Rice)的律師韋伯(Kent Webb)認為，現(xiàn)在許多大公司都設(shè)有熱線，可以通過熱線發(fā)出投訴。要找到這個熱線號碼，可以直接打電話給公司，在公司網(wǎng)站上查找，或者在網(wǎng)上用公司名加上“采購熱線”或“申訴”這樣的關(guān)鍵詞進行搜索。
如果你向一個中小型公司提交了提案之后懷疑有不公平競爭，韋伯認為你的選擇非常有限。不論公司規(guī)模如何，你提交的任何提案都應(yīng)包含一個保密條款或要求對方公司簽訂一個保密協(xié)議。這些往往在原來的需求建議書文檔中就包括進去了。一旦你選擇訴諸法律手段，這些就能為你提供依據(jù)。這時，你將需要借助一位律師，提起訴訟，并通過審前證據(jù)開示讓競爭對手的提案發(fā)布出來供審查。
在這里提醒一句：如果你懷疑不公平競爭并考慮提起訴訟，就要準備好面對可能帶來的影響。例如，你指控的可能是潛在客戶公司的董事會成員或高管，而這些人可能在你的客戶和潛在客戶公司中有朋友或同輩。有時候，不再追究這些失敗要比繼續(xù)打官司更有意義，雖然這樣非常痛苦。
理解公司為什么會失去銷售是很重要的。在很多情況下，你會找到流程中的某個缺陷。然而，在當(dāng)前的經(jīng)濟環(huán)境下，在排除掉最明顯的原因之后就應(yīng)積極尋找那些不尋常的原因。如果你直覺感到有什么事情不對，很可能就是這樣。
銷售成功交易的方法：
一、批準成交法
在銷售對話的尾聲，你要問客戶是否還有尚未澄清的問題或顧慮。假如客戶表示沒有其他的問題，你就把合約拿出來，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做一個記號，然后把合約書推過去對他說：“那么，請你在這里批準，我們就可以馬上開始作業(yè)。”
“批準”一詞勝過“簽名”。這時你把整份銷售合約推到客戶面前，把你的筆放在合約上做好記號的旁邊，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客戶的反應(yīng)。
二、訂單成交法
在銷售即將結(jié)束的時候，拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經(jīng)決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買，你可以說：“沒關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會把訂單撕掉，你會有充分的考慮時間。”
“王先生，送貨日期沒有問題，其他條件也不錯，而且我們也解決了付款的問題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上?”
三、寵物成交法
你經(jīng)過一家寵物店，看見一只可愛的小狗，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺，你走進了寵物店。聰明的業(yè)務(wù)員，輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。
很多企業(yè)都在使用這種成交法，比如：試開一輛汽車;30天免費會員;在家試用7天;第一期免費雜志;把復(fù)印機送到你的辦公室試用兩天。
四、特殊待遇法
實際上有不少客戶，自認為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨享的最低價格。你可以說：“王先生，您是我們的大客戶，這樣吧——”這個技巧，最適合這種類型的客戶。
五、講故事成交法
大家都愛聽故事。如果客戶想買你的產(chǎn)品，又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問題，你就可以對他說：“先生，我了解您的感受。換成是我，我也會擔(dān)心這一點。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔(dān)心這個問題。不過他決定先租用我們的車，試開半年再說。但是沒過幾個星期，他就發(fā)現(xiàn)這個問題根本不算什么——”強調(diào)前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受。