給客戶選擇的技巧有哪些

給客戶選擇的技巧有哪些

　　話說：“巧婦難為無米之炊”，銷售人員都知道，客戶資料就是我們“米”，所以，為了更快更多地把產(chǎn)品銷售出去，需要學(xué)習(xí)更多的銷售技巧。那么給客戶選擇的技巧有哪些呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　給客戶選擇的六個技巧：

　　給客戶選擇的技巧一、不要害怕

　　大多數(shù)公司都害怕向客戶承諾完全滿意。這樣一個強(qiáng)有力的保證可能就是你從客戶的大腦中脫穎而出的特色?？蛻魝冇龅降穆闊┰蕉?、惱火越多、花費(fèi)的時間越多，保證的作用就越強(qiáng)大。餐館不良的服務(wù)可能會破壞你美好的夜晚，然而來自律師事務(wù)所的糟糕服務(wù)卻可以毀了你的生活。

　　給客戶選擇的技巧二、徹底地想清楚

　　找到一種適合你自己的組織機(jī)構(gòu)的滿意保證概念。你將要保證什么——結(jié)果、過程和準(zhǔn)時交貨嗎?如何衡量滿意度——在交易結(jié)束的時候。按月還是按季度衡量?深入回答這些問題會同時做兩件事情：允許你重新整合你自己的公司來提高業(yè)績和確保客戶滿意;通過降低客戶的障礙和對風(fēng)險的看法與更多第一次接觸的客戶合作。

　　給客戶選擇的技巧三、選擇一個范圍

　　為客戶提供一系列的價格選擇。毫無疑問，你提供不止一種服務(wù)或一個水平的服務(wù)——有創(chuàng)造性地將這些服務(wù)打包，這將會讓客戶們覺得他們自己在控制購買過程。為了好記，我們可以使用“白銀”、“黃金”和“鉑金”這樣的術(shù)語;你可以用你喜歡的術(shù)語命名你的打包服務(wù)，只要它有意義并且暗含一定的價值即可。

　　給客戶選擇的技巧四、從基礎(chǔ)開始

　　“白銀”包是你提供的服務(wù)的最低層次——基礎(chǔ)，沒有虛飾，實(shí)用且實(shí)際。這是最低價格但是卻是最糟的交易。當(dāng)你描述客戶選擇的時候，要最后一個提到這個選擇。

　　給客戶選擇的技巧五、以中間選項(xiàng)為目標(biāo)

　　“黃金”包增加了更多的功能、頻率和服務(wù)。他們是大多數(shù)客戶都會選擇的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人相信折中是一件好事。告訴潛在客戶這是最受歡迎的選擇。

　　給客戶選擇的技巧六、別忘了上層交易

　　最后，是你的“鉑金”包。這個包會吸引那種專門在高端商店購物的人。這是為那些喜歡說“我值得擁有這個”的人準(zhǔn)備的。你可能并不會賣掉很多，但是當(dāng)你賣掉的時候，你會對你沒有放棄這一部分利潤而感到滿足。

　　無論你的新客戶會選擇哪一個包，它都會得到保證。如果你不能為“白銀”交易提供100%的客戶滿意保證，考慮你到底是否值得這樣做。每一個水平上的每一個客戶都可能對你的名聲產(chǎn)生威脅。如果你不能以最低的價格點(diǎn)來最好地做好你的工作，那么你可能需要考慮提高你的價格。

　　給客戶報價的技巧：

　　一、直接報價

　　顧客問價格是天經(jīng)地義的事，也往往是第一個關(guān)注的問題，這個無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導(dǎo)購采取直接報價法：4960。一開始并沒有說出任何的優(yōu)惠政策，這個是非常正確的。很多導(dǎo)購在顧客問價格后，馬上把優(yōu)惠政策拋出來，這是不妥當(dāng)?shù)摹?/p>

　　筆者也常常這樣，有一次明明看到一個標(biāo)價500元的東東，還是問多少錢。沒想到導(dǎo)購一句話把筆者趕了出來。導(dǎo)購說，你沒看見嗎，不是寫著500元嗎　　銷售心態(tài)比什么都重要，銷售心態(tài)不好，80%的顧客都會被趕跑。

　　二、用反問回應(yīng)價格訴求

　　當(dāng)導(dǎo)購不拋出優(yōu)惠誘餌的時候，顧客往往會問：能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗(yàn)導(dǎo)購的時候，導(dǎo)購因?yàn)檫@個問題處理不好，導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導(dǎo)購使用的方法是用反問回應(yīng)顧客的價格訴求：那今天能定下來嗎?言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進(jìn)退自如。

　　三、要求對方報價

　　在談判報價中，一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當(dāng)然，當(dāng)對方的報價離你的底價相差很遠(yuǎn)的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導(dǎo)購非常聰明，馬上問顧客愿意出價多少。

　　由于顧客看上了這臺冰箱，就說出了自己的底價：4500。要求對方報價的風(fēng)險就是可能超出了自己的底線。4500的報價導(dǎo)購不能接受，接下來就需要運(yùn)用談判策略進(jìn)一步討價還價?？磥韲篮筒耸袌鍪且粯拥?，討價還價聲不絕于耳，不得不讓人想起黃宏生說過的一句話：賣彩電不如賣白菜。

　　四、對客戶的第一個報價說NO

　　顧客的出價是4500，超出了導(dǎo)購的底線，導(dǎo)購不能接受，于是說，這個價格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客，那顧客就可能放棄購買，因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀祝櫩途蜁械剿袭?dāng)了，繼而繼續(xù)還價或者決定退出。

　　就算顧客的報價沒有超出導(dǎo)購底線，在顧客報價后，導(dǎo)購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略，只是在這里沒有細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來。

　　五、報價留有余地

　　標(biāo)價是4960，在顧客要求優(yōu)惠后，導(dǎo)購報價是4870，最后主任說底價是4800，而結(jié)果是4650成交，比最初的報價優(yōu)惠了310。假設(shè)導(dǎo)購方的底價是4650，那她在報價的時候是要高于4650的，這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

　　在報價和最后成交價的中間要經(jīng)過很多次廝殺，然后一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平，通過拆左右補(bǔ)右邊，拆右邊補(bǔ)左右的方式最后達(dá)成平衡。