銷售員需要收集客戶哪些信息
銷售員需要收集客戶哪些信息
要提高銷售成交率，首先要收集客戶資料，對(duì)客戶有一個(gè)詳細(xì)的了解，這也是銷售人員提高銷售成交率的最好方法。那么銷售員需要收集客戶哪些信息呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
銷售員需要收集的三個(gè)客戶信息：
銷售員需要收集的客戶信息一、完整的客戶信息
完整的客戶信息主要包括以下幾種
客戶基本信息：客戶名稱、性別、年齡、地址、電話、傳真、電子郵件等;
聯(lián)系人信息：聯(lián)系人姓名、性別、年齡、愛好、職務(wù)、友好程度、決策關(guān)系等;
客戶來(lái)源信息：市場(chǎng)活動(dòng)、廣告影響、業(yè)務(wù)人員開發(fā)、合作伙伴開發(fā)、老客戶推薦等;
客戶業(yè)務(wù)信息：所屬行業(yè)、需求信息、價(jià)格信息、客戶調(diào)查問(wèn)卷等;
客戶價(jià)值信息：客戶信用信息、價(jià)值分類信息、價(jià)值狀況信息等;
客戶交往信息：交往記錄、交易歷史、服務(wù)歷史等。
完整的客戶信息不僅能有效地支持銷售員開展工作，還能伴隨業(yè)務(wù)規(guī)則的建立，使銷售員逐步通過(guò)銷售過(guò)程進(jìn)行深入挖掘，不斷完善客戶信息，形成良性循環(huán)。對(duì)客戶的情況了解得越透徹，銷售員的工作就越容易開展，也越容易獲得事半功倍的效果?！ 】蛻舻男畔⒖梢苑譃閭€(gè)人客戶信息和團(tuán)體客戶信息兩種。
銷售員需要收集的客戶信息二、客戶詳細(xì)個(gè)人信息
收集客戶信息，不僅要收集基本信息，還要收集客戶的詳細(xì)信息。熟悉了這些，才能在與客戶交談時(shí)有的放矢。
客戶的詳細(xì)個(gè)人信息主要包括下面幾種。
姓名：姓名是人稱的文字符號(hào)，更是人生命的延伸。如果你想與客戶建立良好的關(guān)系，首先要記住客戶的姓名，這對(duì)于你后期的銷售工作至關(guān)重要。
籍貫：在銷售工作中，利用老鄉(xiāng)關(guān)系攀情交友是許多銷售員的成功所在。
家庭背景：提前了解客戶的家庭背景，對(duì)癥下藥，也是不少銷售員成功的關(guān)鍵。
學(xué)歷和經(jīng)歷：了解推銷對(duì)象的學(xué)歷和經(jīng)歷將有助于拉近彼此之間的距離，在任何時(shí)間提出自己的拜訪目的，成交也就水到渠成了。
興趣愛好：熟悉客戶的興趣愛好，投其所好，并對(duì)其加以贊譽(yù)，這也是銷售成功的關(guān)鍵。
除此以外，還要多了解客戶的民族、住址、年齡、官銜等，以便在交談時(shí)有話可說(shuō)，從而增進(jìn)交往。
銷售員需要收集的客戶信息三、客戶詳細(xì)的團(tuán)體信息
團(tuán)體信息主要指客戶所在集體的情況等，主要包括下面幾種。
經(jīng)營(yíng)狀況：主要指客戶的資信情況。
采購(gòu)慣例：了解客戶在作出購(gòu)買決策時(shí)所涉及的人，如發(fā)起者、影響者、購(gòu)買者、使用者、決策者等。只有打通了這些環(huán)節(jié)，你的交易會(huì)變得更加容易。此外，為了贏得銷售過(guò)程的主動(dòng)權(quán)，銷售員還應(yīng)該了解客戶所在公司的名稱、性質(zhì)、規(guī)模、內(nèi)部人事關(guān)系等方面的信息。
銷售員維護(hù)客戶關(guān)系的方法：
一、短信
從電話銷售的角度來(lái)看，短信也會(huì)是一個(gè)比較好的與客戶保持長(zhǎng)期接觸的方法。使用短信時(shí)有一點(diǎn)要注意，即慎重使用產(chǎn)品和服務(wù)介紹。當(dāng)銷售人準(zhǔn)備通過(guò)以短信的方式向客戶介紹產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)，最好要預(yù)先告訴客戶。如果盲目地從什么渠道獲取些手機(jī)號(hào)碼就向他們發(fā)短信，這樣做的結(jié)果只會(huì)招來(lái)手機(jī)用戶的投訴。
二、信件、明信片
汽車銷售冠軍喬·吉拉德為了與自己的客戶保持聯(lián)系，每個(gè)月都會(huì)寄出15000封明信片，這樣客戶始終沒有辦法忘記他，即使自己暫時(shí)不更換汽車，也會(huì)主動(dòng)介紹客戶給他，這成為喬·吉拉德成功的關(guān)鍵因素之一。
電話銷售人同樣也可以采用這種方法與客戶保持聯(lián)系?，F(xiàn)在 IT技術(shù)的發(fā)展與喬·吉拉德時(shí)代已很不相同，很多銷售人用電子郵件的方式來(lái)代替明信片和手寫信件，成本會(huì)降低，效率會(huì)提高。不過(guò)，傳統(tǒng)的手寫信件、明信片可以給客戶與眾不同的感覺。
三、郵寄禮品
節(jié)日來(lái)臨的時(shí)候，在條件允許的情況下，最好能給客戶郵寄些實(shí)用性的禮品，這是實(shí)施情感營(yíng)銷的必要環(huán)節(jié)。例如：
某公司的一個(gè)大客戶經(jīng)理給一個(gè)客戶打了很多次電話，可是客戶都不見他，后來(lái)他送了部該公司的新款電話機(jī)，當(dāng)?shù)诙煸俅螂娫捊o客戶的時(shí)候，客戶的態(tài)度發(fā)生了很大的變化。有人問(wèn)那位大客戶經(jīng)理：“這主要是什么原因呢?”大客戶經(jīng)理想了想，說(shuō)：“可能他覺得我真的在關(guān)心他，在乎他。”事實(shí)正是如此，小小的 禮品，不一定很昂貴，卻能使客戶感到你的關(guān)心，并馬上接受了你。
四、客戶聯(lián)誼
現(xiàn)在不少企業(yè)為了更好地為自己的客戶服務(wù)，都成立了自己的大客戶俱樂(lè)部，定期舉辦各種主題的客戶聯(lián)誼活動(dòng)，以進(jìn)一步增強(qiáng)客戶關(guān)系，這種方式特別適合那些以關(guān)系為導(dǎo)向，而且業(yè)務(wù)地域比較明顯的行銷行業(yè)。例如，電信行業(yè)、金融行業(yè)等。