企業(yè)如何應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)

企業(yè)如何應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)

　　價(jià)格戰(zhàn)是現(xiàn)代企業(yè)的一種非常重要的銷(xiāo)售手段。在市場(chǎng)運(yùn)作中合理利用價(jià)格杠桿作用，實(shí)行有效市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，這是企業(yè)銷(xiāo)售策略的重要內(nèi)容。那么企業(yè)如何應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿(mǎn)意，謝謝。

　　企業(yè)應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的四個(gè)方法：

　　企業(yè)應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的方法一、固守品牌定位，緊抓利潤(rùn)重心

　　當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)的成本太高，企業(yè)實(shí)力和各方面條件不具備時(shí)，企業(yè)可以考慮以退為進(jìn)的方法，固守品牌定位，緊抓利潤(rùn)這一根本。這一點(diǎn)國(guó)外企業(yè)做的非常不錯(cuò)。上世紀(jì)90年代初，韓國(guó)家電企業(yè)進(jìn)入高增長(zhǎng)時(shí)期，企業(yè)間曾出現(xiàn)過(guò)價(jià)格過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，時(shí)稱(chēng)“出血競(jìng)爭(zhēng)”。為爭(zhēng)奪市場(chǎng)，韓國(guó)企業(yè)拼命降低利潤(rùn)，甚至用低于成本價(jià)銷(xiāo)售。后來(lái)，精明的企業(yè)看到，“價(jià)格戰(zhàn)”只能紅火一時(shí)而絕不能輝煌一世，紛紛另辟蹊徑。三星公司首先轉(zhuǎn)向創(chuàng)立名牌，開(kāi)發(fā)平面和直角大屏幕電視機(jī)，擴(kuò)大售后服務(wù)以及開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的多管齊下策略，擺脫了“價(jià)格戰(zhàn)”的困擾，保持了品牌定位，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)發(fā)展的新跨越。

　　企業(yè)應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的方法二、采取靈活方式

　　在實(shí)際的銷(xiāo)售實(shí)踐中，有時(shí)價(jià)格戰(zhàn)是無(wú)法避免的。這時(shí)候就要求企業(yè)沉著冷靜，采取靈活方式來(lái)應(yīng)對(duì)。比如降低部分商品或者服務(wù)的價(jià)格，采取分級(jí)定價(jià)策略，增加售后服務(wù)內(nèi)容，提供超值贈(zèng)品，提供折扣等等。例如，美國(guó)西北航空公司在面對(duì)太陽(yáng)鄉(xiāng)村航空公司的挑戰(zhàn)時(shí)，就采取了部分降價(jià)的策略。另外，在國(guó)內(nèi)空調(diào)行業(yè)的銷(xiāo)售中，一些企業(yè)經(jīng)常采用贈(zèng)送電費(fèi)的方式也是一種有效應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的方法。

　　企業(yè)應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的方法三、推出副品牌和“戰(zhàn)斗機(jī)”型進(jìn)行有效阻擊

　　不同的消費(fèi)人群對(duì)產(chǎn)品有不同的消費(fèi)需求，不同行業(yè)的顧客具有不同的價(jià)格敏感度。為了擴(kuò)大品牌的市場(chǎng)占有率、阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同時(shí)又不會(huì)因采用價(jià)格戰(zhàn)的方式損害產(chǎn)品品牌形象，適時(shí)推出副品牌和“戰(zhàn)斗機(jī)”型不失為一個(gè)很好的方法。如寶潔公司在國(guó)內(nèi)洗衣粉市場(chǎng)的“碧浪”品牌，華虹電熱水器推出的戰(zhàn)斗機(jī)型“一鍵通”，都在其市場(chǎng)銷(xiāo)售中起到了很好的作用，不但有效阻擊了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，鞏固了市場(chǎng)，而且進(jìn)一步擴(kuò)大了產(chǎn)品銷(xiāo)量和品牌知名度。

　　企業(yè)應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的方法四、對(duì)產(chǎn)品采取差異化策略

　　根據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量策略市場(chǎng)研究表明，不同的顧客群體具有不同的價(jià)格敏感度和質(zhì)量敏感度。對(duì)于同質(zhì)化的產(chǎn)品由于具有非常明確的可比性，在價(jià)格戰(zhàn)中定價(jià)高的產(chǎn)品往往處于劣勢(shì)。而采取差異化策略對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行處理后，則可明顯降低價(jià)格敏感度，減少因價(jià)格戰(zhàn)所帶來(lái)的不利影響。這一點(diǎn)也是目前大多數(shù)企業(yè)采用較多的一種有效應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的手段之一。這里我們所說(shuō)的產(chǎn)品差異化處理，可以重點(diǎn)從下面幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行：

　　1.產(chǎn)品外觀、包裝、材質(zhì)、顏色、工藝的改變。這是最簡(jiǎn)單的一種方式，通過(guò)與原來(lái)產(chǎn)品的差異化處理，來(lái)突出產(chǎn)品與別類(lèi)的不同。在實(shí)際操作過(guò)程中，這種方式對(duì)顧客價(jià)格敏感度的影響一般比較小，在價(jià)格戰(zhàn)中的作用不是太大。

　　2.技術(shù)升級(jí)、技術(shù)創(chuàng)新或取得重大突破。這屬于產(chǎn)品的更新?lián)Q代，產(chǎn)品由內(nèi)而外都與原來(lái)不同，從技術(shù)層面上對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了提升。如燃?xì)鉄崴饔勺畛醯闹迸派?jí)到現(xiàn)在的強(qiáng)排，普通空調(diào)升級(jí)到現(xiàn)在的智能變頻等，產(chǎn)品進(jìn)行了升級(jí)換代，價(jià)格自然不同。通過(guò)這種方式可以有效地規(guī)避價(jià)格戰(zhàn)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品造成的影響。

　　談判中的價(jià)格技巧：

　　一、直接報(bào)價(jià)

　　顧客問(wèn)價(jià)格是天經(jīng)地義的事，也往往是第一個(gè)關(guān)注的問(wèn)題，這個(gè)無(wú)可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價(jià)，都還是喜歡問(wèn)多少錢(qián)，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導(dǎo)購(gòu)采取直接報(bào)價(jià)法：4960。一開(kāi)始并沒(méi)有說(shuō)出任何的優(yōu)惠政策，這個(gè)是非常正確的。很多導(dǎo)購(gòu)在顧客問(wèn)價(jià)格后，馬上把優(yōu)惠政策拋出來(lái)，這是不妥當(dāng)?shù)摹?/p>

　　筆者也常常這樣，有一次明明看到一個(gè)標(biāo)價(jià)500元的東東，還是問(wèn)多少錢(qián)。沒(méi)想到導(dǎo)購(gòu)一句話(huà)把筆者趕了出來(lái)。導(dǎo)購(gòu)說(shuō)，你沒(méi)看見(jiàn)嗎，不是寫(xiě)著500元嗎　　銷(xiāo)售心態(tài)比什么都重要，銷(xiāo)售心態(tài)不好，80%的顧客都會(huì)被趕跑。

　　二、用反問(wèn)回應(yīng)價(jià)格訴求

　　當(dāng)導(dǎo)購(gòu)不拋出優(yōu)惠誘餌的時(shí)候，顧客往往會(huì)問(wèn)：能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢(qián)?這個(gè)時(shí)候是最考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題處理不好，導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導(dǎo)購(gòu)使用的方法是用反問(wèn)回應(yīng)顧客的價(jià)格訴求：那今天能定下來(lái)嗎?言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個(gè)反問(wèn)一下子把問(wèn)題拋回給了顧客，可攻可守，進(jìn)退自如。

　　三、要求對(duì)方報(bào)價(jià)

　　在談判報(bào)價(jià)中，一般的原則是盡可能地讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。當(dāng)然，當(dāng)對(duì)方的報(bào)價(jià)離你的底價(jià)相差很遠(yuǎn)的話(huà)，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導(dǎo)購(gòu)非常聰明，馬上問(wèn)顧客愿意出價(jià)多少。

　　由于顧客看上了這臺(tái)冰箱，就說(shuō)出了自己的底價(jià)：4500。要求對(duì)方報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)就是可能超出了自己的底線(xiàn)。4500的報(bào)價(jià)導(dǎo)購(gòu)不能接受，接下來(lái)就需要運(yùn)用談判策略進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)。看來(lái)國(guó)美和菜市場(chǎng)是一樣的，討價(jià)還價(jià)聲不絕于耳，不得不讓人想起黃宏生說(shuō)過(guò)的一句話(huà)：賣(mài)彩電不如賣(mài)白菜。

　　四、對(duì)客戶(hù)的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO

　　顧客的出價(jià)是4500，超出了導(dǎo)購(gòu)的底線(xiàn)，導(dǎo)購(gòu)不能接受，于是說(shuō)，這個(gè)價(jià)格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客，那顧客就可能放棄購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀?，顧客就?huì)感到他上當(dāng)了，繼而繼續(xù)還價(jià)或者決定退出。

　　就算顧客的報(bào)價(jià)沒(méi)有超出導(dǎo)購(gòu)底線(xiàn)，在顧客報(bào)價(jià)后，導(dǎo)購(gòu)也是不能同意的，要對(duì)顧客的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO，甚至第二個(gè)報(bào)價(jià)，第三個(gè)報(bào)價(jià)都要說(shuō)NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略，只是在這里沒(méi)有細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來(lái)。

　　五、報(bào)價(jià)留有余地

　　標(biāo)價(jià)是4960，在顧客要求優(yōu)惠后，導(dǎo)購(gòu)報(bào)價(jià)是4870，最后主任說(shuō)底價(jià)是4800，而結(jié)果是4650成交，比最初的報(bào)價(jià)優(yōu)惠了310。假設(shè)導(dǎo)購(gòu)方的底價(jià)是4650，那她在報(bào)價(jià)的時(shí)候是要高于4650的，這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價(jià)的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

　　在報(bào)價(jià)和最后成交價(jià)的中間要經(jīng)過(guò)很多次廝殺，然后一步一步接近成交價(jià)或者自己的底線(xiàn)。這個(gè)過(guò)程就像一個(gè)沒(méi)有平衡的天平，通過(guò)拆左右補(bǔ)右邊，拆右邊補(bǔ)左右的方式最后達(dá)成平衡。