銷售員如何創(chuàng)造客戶需求
銷售員如何創(chuàng)造客戶需求
推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，去了解客戶的真正需求。那么銷售員如何創(chuàng)造客戶需求呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
銷售員創(chuàng)造客戶需求的七個(gè)方法：
銷售員創(chuàng)造客戶需求的方法一、假如不買所帶來(lái)的壞處和損失
比如說，賣美容化裝品的，如果你不改變這種現(xiàn)狀，你會(huì)如何如何……家庭、事業(yè)、自信……講得非?？植?。
銷售員創(chuàng)造客戶需求的方法二、反復(fù)不斷地用利益轟炸顧客
俗話說得好：“三人成虎，眾口鑠金”這句話的意思就是說，如果有三個(gè)人都說這只狗是老虎，那就是老虎;大家都說這塊石頭是金子，那這塊石頭就變成了金子。如果不斷地用利益去刺激影響顧客，讓他耳濡目染，很多顧客就會(huì)招架不住，產(chǎn)生認(rèn)同。廣告為什么要在電視上長(zhǎng)年累月的打，就是反反復(fù)復(fù)地對(duì)顧客進(jìn)行轟炸，使他產(chǎn)生認(rèn)同。
銷售員創(chuàng)造客戶需求的方法三、用預(yù)期缺貨、漲價(jià)來(lái)促使顧客立即行動(dòng)
比如，打折三天、優(yōu)惠期、即日有獎(jiǎng)、凡在……日前購(gòu)買八折優(yōu)惠，等等 6、用競(jìng)爭(zhēng)者采取的行動(dòng)來(lái)逼顧客立即行動(dòng)。
比如說，現(xiàn)在我們這個(gè)產(chǎn)品很好，某某公司他們都買了，意思就是說，你再不買，你就要落后了。
銷售員創(chuàng)造客戶需求的方法四、與突變的、明顯低于市場(chǎng)的價(jià)格來(lái)引誘顧客
如，人都有貪便宜的心理，所以，很多商家都使用這招。什么揮淚甩賣、血本清倉(cāng)、法院拍賣、抵債商品，余貨半送半賣等等。
銷售員創(chuàng)造客戶需求的方法五、借助親朋好友，以情銷售
比如，最早做保險(xiǎn)搞直銷的人都是通過先從親朋好友身上下手起，包括本人也都投了保，經(jīng)不起親朋好友的游說，最后買了一堆自己并不需要的產(chǎn)品。
銷售員創(chuàng)造客戶需求的方法六、以弱勢(shì)地位感動(dòng)顧客
有一年中秋節(jié)，我在西直門被一個(gè)柱著拐棍的殘疾小伙子攔住了：大哥，你好!中秋節(jié)快樂!我是賣成功學(xué)圖書的，今天還沒有開張，大哥，我看你像個(gè)成功的文化人，買一本去吧，我也好回家過節(jié)。說得有點(diǎn)可憐兮兮，發(fā)善心，就買一本吧。好日子不要掃興。
銷售員創(chuàng)造客戶需求的方法七、以強(qiáng)勢(shì)地位脅迫
比如說，有的公司打著政府，或者某職能權(quán)威部門的旗號(hào)，強(qiáng)行推銷書籍、產(chǎn)品等，你懾于他的權(quán)威，不敢不買。當(dāng)然，如我們要干一些正義性的、公益的、潮流性的、為多數(shù)主流界普遍認(rèn)同的，我們也可以采取這種強(qiáng)勢(shì)脅迫的辦法，強(qiáng)行要他接受。
比如說，有些大型的商場(chǎng)、超市、賓館，必須買消防器材，滅火器，汽車排尾器的改裝，不裝就不能上路，綠色食品必須有3C認(rèn)證才能擺上貨架，經(jīng)濟(jì)人必須經(jīng)過考試，拿到我這個(gè)證你才能上崗。等等。
銷售員探詢客戶需求的方法：
一、狀況詢問法
日常生活中，狀況詢問用到的次數(shù)最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問都是為了了解對(duì)方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行狀況詢問，當(dāng)然詢問的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如，“您辦公室的打印機(jī)用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險(xiǎn)?”等。
狀況詢問的目的是經(jīng)由詢問了解客戶的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。
二、問題詢問法
問題詢問法就是，在你得到客戶狀況詢問的回答后，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢
問。例如：
“你現(xiàn)在在哪里居住?”(狀況詢問)
“火車站附近。”
“是不是自己的房子”(狀況詢問)
“是的，買了十來(lái)年了，為了工作方便。”
“現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”(問題詢問)
“恩，現(xiàn)在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動(dòng)，實(shí)在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問題詢問，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機(jī)會(huì)發(fā)掘客戶的潛在需求了。
三、暗示詢問法
你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后，可以用暗示的詢問方法，提出對(duì)客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認(rèn)為怎么樣?”(暗示詢問法)
“早就想在這里居住了，只是一時(shí)下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問方法，客戶經(jīng)過合理的引導(dǎo)和提醒，潛在需求將會(huì)不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求后，銷售人員就可以自信堅(jiān)定地展示自己的產(chǎn)品說明技巧，來(lái)證明自己能滿足客戶的需求了。