頂尖銷(xiāo)售員的成功秘決是什么

　　銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，"銷(xiāo)售"可以說(shuō)是一種"雙贏的藝術(shù)"。那么頂尖銷(xiāo)售員的成功秘決是什么呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　頂尖銷(xiāo)售員的成功秘決一、信任感。

　　人活在世界上，有很多的需求，但是我想信任兩個(gè)字大家都不陌生，也不排斥。同事之間要相互信任合作才能把工作做得更好，企業(yè)之間要相互信任才能把生意做好。

　　教你如何建立信任感，信任感不只是單純的一種感覺(jué)，而是對(duì)你形成的依賴，你的客戶夠依賴你嗎?

　　1、建立信任感的關(guān)鍵

　　第一、寒暄。基本的禮儀、打招呼、交換名片等，只是瞬間拉進(jìn)距離的手段，增加親和力的方式

　　第二、觀念認(rèn)同。雙方產(chǎn)生感覺(jué)、來(lái)電反應(yīng)、有共同的話題?？梢宰尡舜水a(chǎn)生一見(jiàn)鐘情、想見(jiàn)恨晚的感覺(jué)，有談不完的話，說(shuō)不完的故事。

　　第三、興趣愛(ài)好。投其所好、有共同的興趣、愛(ài)好等，因?yàn)榇蠹矣泄餐闹鞠?，可以維持相對(duì)比較長(zhǎng)的關(guān)系，達(dá)到志同道合的境界。

　　第四、價(jià)值觀、信仰。相同的價(jià)值觀、理念、行為動(dòng)機(jī)等因?yàn)橛忻黠@的愛(ài)憎分明的感覺(jué)，大家心往一處，相同的價(jià)值觀。

　　2、高層聯(lián)盟是信任的基礎(chǔ)

　　高層決策者一般是很難見(jiàn)到而且很難溝通的，但是他們又對(duì)銷(xiāo)售成功起到?jīng)Q定性的作用。

　　見(jiàn)對(duì)人，還需要行對(duì)事，決策者的風(fēng)格，你了解嗎?

　　領(lǐng)導(dǎo)型：重視目標(biāo)，做事直接，能迅速?zèng)Q策，不看重關(guān)系而關(guān)心產(chǎn)品價(jià)值。

　　對(duì)策：用簡(jiǎn)單、直接的方式讓他明白產(chǎn)品的重要性及其價(jià)值，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，并要用利益吸引對(duì)方。

　　施加影響型：偏向有更多的人參與決策，喜好群體作戰(zhàn)，更關(guān)心誰(shuí)在使用產(chǎn)品或服務(wù)

　　對(duì)策：在與其建立良好溝通關(guān)系的同時(shí)，拓展與相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人的關(guān)系，以專家對(duì)專家的形式推動(dòng)其決策。

　　跟隨型：注重安全，希望與其他高層保持意見(jiàn)一致。

　　對(duì)策：多問(wèn)多聽(tīng)多總結(jié)，作出一致方案，利用別人的影響力推動(dòng)其決策。

　　檢查型：更注重任務(wù)，更需要精準(zhǔn)性與邏輯性，最關(guān)心所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品是否符合實(shí)用性要求。

　　對(duì)策：對(duì)答要精準(zhǔn)，直達(dá)心里。

　　了解關(guān)鍵決策者的不同風(fēng)格分析，從而滿足決策者的需求，更加有利于進(jìn)一步溝通與高層銷(xiāo)售。

　　頂尖銷(xiāo)售員的成功秘決二、挖掘需求。

　　需求就是機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)就代表著希望。研究表明：隱含需求比明確需求更重要。通過(guò)挖掘客戶的隱含需求，引導(dǎo)客戶進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，不僅可以幫助企業(yè)獲取更多的利潤(rùn)，而且個(gè)人本身專業(yè)化程度的表現(xiàn)。

　　教你如何挖掘客戶需求，作為一名銷(xiāo)售人員，你真的會(huì)滿足于你手上的業(yè)務(wù)永遠(yuǎn)只是那一點(diǎn)嗎?學(xué)會(huì)挖掘需求，你通往成功的路將變得更寬更好走。

　　1、你知道你的客戶需要什么嗎?

　　客戶的需求，他會(huì)向你說(shuō)嗎?你看到客戶的需求，能保證你一下子找準(zhǔn)嗎?你認(rèn)為的客戶需求，就是客戶心中所想的嗎?銷(xiāo)售當(dāng)中，你究竟知不知道你的客戶真正需要什么?天上掉餡餅的機(jī)會(huì)太少了，客戶的需求還是我們自己來(lái)把握更好。

　　你的客戶需要什么?關(guān)鍵在于去發(fā)現(xiàn)的技巧，客戶的需要大不了就那么幾個(gè)，對(duì)于產(chǎn)品，對(duì)于服務(wù)，對(duì)于付款，對(duì)于項(xiàng)目，而對(duì)于每一個(gè)，他又會(huì)有不同的期盼，你要做的是，不斷去發(fā)掘，無(wú)中生有。

　　在發(fā)現(xiàn)客戶需求的過(guò)程中，多用技巧可以幫你快速高效的到達(dá)目的地。比如說(shuō):說(shuō)話的技巧，提問(wèn)的技巧，察言觀色的技巧等等。通過(guò)這些來(lái)對(duì)他們的需求進(jìn)行挖掘或者培養(yǎng)。無(wú)中生有是一個(gè)很高的境界也是一個(gè)很好的方法，客戶需求從無(wú)到有，對(duì)你銷(xiāo)售的幫助是不言而喻的。

　　2、如何聽(tīng)出話中話?

　　什么是話中話?你怎么理解話中話，你能否聽(tīng)出客戶所謂的話中話?其實(shí)，話中話是在提醒你，他需要你。就像那個(gè)女孩，她一定很想要男朋友幫她買(mǎi)下那件看起來(lái)不太貴的衣服。可惜，男孩子沒(méi)有聽(tīng)出來(lái)。而作為銷(xiāo)售人員的你，在你面對(duì)你的客戶在向你“無(wú)意”地流露這種需求時(shí)，你能聽(tīng)得出來(lái)嗎?當(dāng)他在用話中話與你談判時(shí)，你聽(tīng)得出來(lái)嗎?我們要說(shuō)，話中話在你的銷(xiāo)售過(guò)程中，占了很大比重，并在很大程度的影響了你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　　也許一切都進(jìn)行地還算順利，你們的每次見(jiàn)面似乎都還可以，似乎客戶對(duì)每個(gè)細(xì)節(jié)都不斷地研究，聽(tīng)到這些語(yǔ)言，也許他是在告訴你，應(yīng)該重視他了，方案可以讓你通過(guò)，可是這中間肯定會(huì)發(fā)生點(diǎn)什么，如果你仍然無(wú)動(dòng)于衷，那下次再來(lái)的時(shí)候，也許你的細(xì)節(jié)錯(cuò)誤就會(huì)更多，或許他會(huì)考慮找別的廠家了。

　　客戶往往會(huì)化有為無(wú)，把他的需求、期望、或者個(gè)人利益很巧妙的放在話語(yǔ)之后，我們就要學(xué)會(huì)無(wú)中生有，撥開(kāi)他掩蓋的面紗，客戶的內(nèi)心獨(dú)白，便會(huì)呈現(xiàn)在你眼前。

　　頂尖銷(xiāo)售員的成功秘決三、塑造產(chǎn)品利益。

　　如何看待產(chǎn)品利益的問(wèn)題?對(duì)于很多產(chǎn)品而言只要能滿足消費(fèi)者的功能性需求就好了，而對(duì)于工業(yè)品這種產(chǎn)品，除了功能性利益之外，它還是一種產(chǎn)品藝術(shù)，是一種實(shí)用耐用體驗(yàn)，它反映了企業(yè)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式和個(gè)性品位，它在無(wú)聲無(wú)息之間滿足了客戶的利益和企業(yè)所需的價(jià)值，是銷(xiāo)售人員不可不關(guān)注的細(xì)節(jié)。

　　教你如何塑造產(chǎn)品，別人給什么，我們就銷(xiāo)售什么，這是你以前的銷(xiāo)售方法嗎?你有想過(guò)去改變它嗎?塑造你的產(chǎn)品吧，相信它，讓它給你帶來(lái)更多的價(jià)值。

　　1、客戶要的產(chǎn)品是什么?

　　產(chǎn)品的利益的塑造是成功的基石。客戶因?yàn)閷?duì)現(xiàn)狀的不滿或者對(duì)未來(lái)發(fā)展的預(yù)期，而形成了對(duì)產(chǎn)品的需求。而客戶需求是在產(chǎn)品基礎(chǔ)上對(duì)客戶利益進(jìn)行深化的一個(gè)根本要素。

　　在營(yíng)銷(xiāo)者看來(lái)，需求就是對(duì)某特定產(chǎn)品及服務(wù)的市場(chǎng)需求。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員總是通過(guò)各種方式深入的了解顧客的需要、欲望和需求，據(jù)以制定自己的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　客戶的需求一般可以分為兩種：痛苦需求和快樂(lè)需求。

　　了解了客戶的真正需求，客戶要的產(chǎn)品也就不難知道了。

　　2、如何推銷(xiāo)產(chǎn)品的益處

　　第一、沒(méi)有意識(shí)到

　　第二、難點(diǎn)、困難、不滿

　　第三、更大的痛苦

　　第四、強(qiáng)烈的想要或需求

　　第五、產(chǎn)生行動(dòng)

　　頂尖銷(xiāo)售員的成功秘決四、行動(dòng)力

　　我們中國(guó)有很多的人都會(huì)有知識(shí)，但是，不是所有的人都有智慧。“笨鳥(niǎo)先飛”的諺語(yǔ)一直是我們從古至今流傳的箴言。任何一位知名成功營(yíng)銷(xiāo)人物都會(huì)告訴你一句話“心動(dòng)不如心動(dòng)，要想成功，立即執(zhí)行吧。”IBM的一句流行的廣告語(yǔ)，正好說(shuō)明了這一切。“停止空談，立即行動(dòng)”。

　　1、影響銷(xiāo)售人員行動(dòng)的“三力”

　　作為一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，首先要善于去想出好的點(diǎn)子、方法和決策。在這個(gè)期望之下，思考力給人們一些想象空間。在這么多點(diǎn)子和方法里，如何確定出一個(gè)更正確的答案，這就要靠決策力。然后找人來(lái)執(zhí)行制訂的決策，這就是下圖中把執(zhí)行力擺在底下的原因。圖上加了一個(gè)詞“緊盯”，就是找一個(gè)工作的負(fù)責(zé)人，或者是承辦人把它盯好、做好。這樣三個(gè)力合起來(lái)就變成了銷(xiāo)售人員的“三力”：思考力、決策力和執(zhí)行力。

　　2、銷(xiāo)售人員行動(dòng)守則

　　守則一：最有價(jià)值的行動(dòng)目標(biāo)只有一個(gè)

　　守則二：堅(jiān)持不懈高效率行動(dòng)的支撐點(diǎn)

　　守則三：行動(dòng)之前，冷靜分析

　　守則四：習(xí)慣的力量

　　頂尖銷(xiāo)售員的成功秘決五、提升服務(wù)，促進(jìn)客戶關(guān)系

　　權(quán)威資料表明,企業(yè)90%的利潤(rùn)都由老客戶創(chuàng)造，發(fā)展一個(gè)新客戶的成本是維持老客戶的5倍之多。因此，研究如何維持客戶關(guān)系,防范客戶流失,對(duì)降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本,提升企業(yè)利潤(rùn)的根本之一。史密斯有一句名言,“想稱霸市場(chǎng),首先要讓客戶的心跟著你走,然后讓客戶的腰包跟著你走”。體現(xiàn)出了客戶關(guān)系的重要性。

　　教你維護(hù)客戶關(guān)系，對(duì)于銷(xiāo)售者而言，客戶對(duì)你重要嗎?也許你會(huì)覺(jué)得這會(huì)是句廢話，可是，你的客戶關(guān)系是否又做得好呢?你的客戶在需要時(shí)，是否第一個(gè)會(huì)想到你呢?

　　1、發(fā)展客戶關(guān)系的有效方法最短的時(shí)間讓客戶成為你的朋友

　　首先，你必須從事的是一個(gè)可以在陽(yáng)光下的工作，而不是違法的工作。比如你現(xiàn)在在做************和賣(mài)假**的工作，那你想打多數(shù)人認(rèn)可你，那就不可能了。

　　其次,還要注意以下幾方面：不要擺出一副讓人可怕、可憎、討人厭的臉譜。一個(gè)讓人一見(jiàn)就感覺(jué)那樣不順眼的人，在與客戶打交道時(shí)將面對(duì)許多想象不到的困難。

　　再次，是必須掌握盡可能多各個(gè)方面的知識(shí)，不僅要使自己精通自己工作的專業(yè)知識(shí)，還要包括產(chǎn)品的各方面知識(shí)，一個(gè)不了解自己產(chǎn)品的人，想去成功推銷(xiāo)產(chǎn)品，那是不太可能的。

　　2、客情關(guān)系建立與鞏固的量化考核指標(biāo)

　　1)每周最少拜訪客戶1-2次。對(duì)于VIP客戶，每周要求最少拜訪一次，并且必須有明確的拜訪目的?？梢愿鶕?jù)客戶等級(jí)設(shè)定拜訪次數(shù)。比如對(duì)于采購(gòu)部、營(yíng)運(yùn)部、收貨部和財(cái)務(wù)部等部門(mén)都要多多拜訪。對(duì)終端店長(zhǎng)、柜組長(zhǎng)、采購(gòu)、藥師、重點(diǎn)店員等也要多多拜訪。每次拜訪的對(duì)象可以不同，但必須定期定量拜訪。要知道親朋好友之間久了不走動(dòng)也會(huì)生疏，何況客戶!

　　2)每周最少幫客戶做一件事。對(duì)于VIP客戶，每周最少幫客戶一個(gè)忙、或者解決客戶一個(gè)問(wèn)題、處理客戶一個(gè)投訴、給客戶出一個(gè)主意、了解客戶的一個(gè)需求、干一次活、提供客戶一份顧問(wèn)式行銷(xiāo)資料方案等，總之要每周必須幫客戶做具體的一件事，這件事可以是客戶公司的公事，也可以是客戶個(gè)人的私事。

　　3)客戶必須首薦你企業(yè)的產(chǎn)品、活動(dòng)、服務(wù)?？蛻魺o(wú)論是面對(duì)下級(jí)還是直接客戶，客戶都能第一個(gè)推薦我們的產(chǎn)品、服務(wù)、遇到要搞一些活動(dòng)，客戶總是第一個(gè)想到我們。

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