經(jīng)典的保健品銷售策略有哪些

經(jīng)典的保健品銷售策略有哪些

　　古代作戰(zhàn)都講究策略，商場如戰(zhàn)場，銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時，銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧，才能對成功穩(wěn)操勝券。那么經(jīng)典的保健品銷售策略有哪些?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　經(jīng)典的保健品銷售四個策略：

　　經(jīng)典的保健品銷售策略一、產(chǎn)品定位邊緣化

　　像“好記星”、“樂無煙”這些產(chǎn)品所處的行業(yè)，門檻比較低，魚龍混雜，競爭混亂。面對這么混亂的競爭局面，你們是如何發(fā)掘其市場機會并脫穎而出的呢?

　　主要是走邊緣化路線。“樂無煙”無煙無涂層不粘炒鍋，就是運用邊緣化策略的典型。一方面，“樂無煙”高舉無油煙的旗幟，以健康、時尚、環(huán)保為其核心理念，步步為營，將傳統(tǒng)鍋業(yè)逼向一側(cè);另一方面，2004年，“特富龍危機”使得不粘鍋行業(yè)受到重創(chuàng)，被業(yè)界稱作最慘烈的“安全性”戰(zhàn)爭，不粘鍋涂層安全性受到廣泛質(zhì)疑，消費者無法走出化學(xué)涂層帶來的恐懼，而“樂無煙”則以“無涂層不粘”的全新技術(shù)引起人們極大的關(guān)注和興趣。

　　邊緣化策略是我們經(jīng)常使用的策略：當(dāng)你沒有核心的差異化技術(shù)或產(chǎn)品時，最好選擇消費人群多，消費習(xí)慣最具有普遍性的市場，然后把潛在的需求無限擴大。

　　“樂無煙”首先將自己緊緊定位為健康、時尚、環(huán)保的高科技產(chǎn)品，并將這種重點訴求，而沒有訴求它的其它功能。因為我們知道，當(dāng)我們無法超越別人時，一定要學(xué)會區(qū)別。

　　經(jīng)典的保健品銷售策略二、優(yōu)化銷售渠道

　　好記星通過在新華書店設(shè)專柜進行銷售，這在業(yè)內(nèi)還是第一次看到，你們當(dāng)時運作這個新渠道的時候是出于什么戰(zhàn)術(shù)考慮呢?

　　好記星的成功離不開渠道上的創(chuàng)新。我們不走商場，而是在新華書店做專柜，而做專柜在保健品營銷運作中是最常用的手法。因為傳統(tǒng)的電子詞典都在商場里有專柜和促銷員，好記星不跟競品擺在一起，它們連攔截的機會都沒有，因為消費者都是看了廣告去咨詢的，旁邊沒有好譯通、記易寶、文曲星等競品陳列，它們連對比的機會都沒有。從渠道上，我們成功地建立了壁壘。

　　經(jīng)典的保健品銷售策略三、廣告主打情感訴求

　　在廣告?zhèn)鞑シ矫妫?ldquo;無煙鍋”也是通過集中傳播“油煙有害健康”的情感訴求的廣告，吸引了消費者的注意力，吊足了消費者的胃口，在北京剛上市的當(dāng)月銷售就回款150多萬元。你們是如何將情感訴求的廣告效果發(fā)揮得如此淋漓盡致呢?

　　什么是情感訴求呢?情感訴求是指通過極富人情味的廣告訴求方式，去激發(fā)消費者的情緒、情感，滿足消費者的心理需求，進而使之萌發(fā)購買動機，實現(xiàn)購買行為。我國是一個具有幾千年民族傳統(tǒng)文化積淀的社會，消費個性特征普遍表現(xiàn)為：重感情、重親情、重家庭溫馨、和諧、重親朋之間的友好，人與人之間講究一個“情”字，這種理念已經(jīng)深深地隱藏在消費者骨子里。情感交流成為影響消費者購買動機、激發(fā)其購買行為的重要因素。

　　經(jīng)典的保健品銷售策略四、投放策略張弛有道

　　剛才你談到“無煙鍋”集中投放了“上軟下硬”式整版廣告，對這種策略是如何考慮的?

　　這其實就是借鑒我們保健品行業(yè)中流行的地方報紙整版廣告的模式。為什么我們說它“上軟下硬”呢?也就是上半部分是精彩的具有強勁沖擊力的軟文，下半部分是回應(yīng)軟文具有很強吸引力的硬版廣告。在業(yè)界很多人都知道：整版廣告比半版廣告有效，“上軟下硬”比純廣告好!

　　當(dāng)然，隨著產(chǎn)品全國市場的成功啟動和銷售渠道的逐步優(yōu)化、下沉，廣告需要往高端走，要配合投放省衛(wèi)視和央視高端媒體。“渠道下沉，媒體上升”說的就是這個道理。另外，還需要注意中國市場區(qū)域性強的特點，平面媒體和電視媒體在全國的受關(guān)注程度不太一樣，一般不發(fā)達地區(qū)電視媒體的關(guān)注度要高于平面媒體，而發(fā)達地區(qū)平面媒體的關(guān)注度相對高于電視媒體，在這些地區(qū)投放廣告就需要具體情況具體分析。

　　經(jīng)典的銷售成交技巧：

　　一、直接要求法

　　銷售人員得到客戶的購買信號后，直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧。”當(dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力a使成交功虧一簣。

　　二、二選一法

　　銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結(jié)果。運用這種方法，應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意，在引導(dǎo)客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。

　　三、總結(jié)利益成交法

　　把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項排序，然后把產(chǎn)品的特點與客戶的關(guān)心點密切地結(jié)合起來，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達成協(xié)議。

　　四、預(yù)先框視法

　　在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時對客戶進行認(rèn)同和贊賞，使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進的人。”

　　五、激將法

　　激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激，這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統(tǒng)夫人更有實力。

　　銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。

　　六、從眾成交法

　　客戶在購買產(chǎn)品時，都不愿意冒險嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。

　　一個客戶看中了一臺微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺，旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨。”客戶看了看微波爐，還在猶豫。銷售員說：“我們商場里的員工也都在用這種微波爐，都說方便實惠。”客戶就很容易作出購買的決定了。