銷售談判必殺技巧有哪些

銷售談判必殺技巧有哪些

　　話說：“巧婦難為無米之炊”，銷售人員都知道，客戶資料就是我們“米”，所以，為了更快更多地把產(chǎn)品銷售出去，需要學(xué)習(xí)更多的銷售技巧。那么銷售談判必殺技巧有哪些呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售談判十個必殺技巧：

　　銷售談判必殺技巧一、三句話成交法

　　您知道它可以省錢嗎?

　　你希望省錢嗎?

　　如果你希望省錢，你覺得什么時候開始比較適當(dāng)?

　　銷售談判必殺技巧二、下決定成交法

　　不管你今天買或不買，你都必須做個決定，不管你做什么決定都無所謂，如果你今天只須投資…就可以…，那你為什么再讓…繼續(xù)下去呢?

　　銷售談判必殺技巧三、直接了當(dāng)解除不信任抗拒

　　你不信任我嗎?

　　你不認為我會對你誠實嗎?

　　我需要做哪些你才會相信我?\我要怎么做你才會對我更放心?\多長時間你才會覺得我是可靠的人?如果你認為你信任我的話，我們現(xiàn)在就可以繼續(xù)談下去了。

　　銷售談判必殺技巧四、降價或幫他賺更多錢法

　　如果你真的負擔(dān)不起的話，那你更應(yīng)參加我們的培訓(xùn)，沒錢借錢都應(yīng)該來，為什么?因為我們的課程就是讓您的企業(yè)您的團隊降低內(nèi)耗執(zhí)行統(tǒng)一大大提高效率業(yè)績倍增的。一個公司幾千塊的培訓(xùn)費都交不起，是因為你沒有決心，你不肯下狠心去借錢，所以你找個借口。我不能讓你找這個借口。你排除借口，去借錢都應(yīng)該來開展這個培訓(xùn)，因為課程上完后會幫你打造出一個心態(tài)堅定、執(zhí)行落地直接盈利的團隊。

　　銷售談判必殺技巧五、免費要不要

　　如果免費你愿意開展這次培訓(xùn)嗎?

　　如果你同意，我會讓你看到它是物超所值的，這樣你就等于是免費得到它了是不是?

　　(證明產(chǎn)品是物超所值的)

　　銷售談判必殺技巧六、給他一個危機的理由

　　現(xiàn)在不買過段時間價格會有變動不會再有這樣的優(yōu)惠。

　　現(xiàn)在不買的話可能以后就不會有這樣的活動了。

　　現(xiàn)在不開始顧客將會繼續(xù)遭受多大的損失。

　　銷售談判必殺技巧七、區(qū)別價格和價值

　　什么?你說太貴了?你是指價格還是價值\代價啊?你是指價格貴啊。那你沒有看到價值，讓我來跟你解釋一下什么叫價值。\價格是你買產(chǎn)品暫時投資的金錢，而代價卻是你沒有擁有這個產(chǎn)品長期所要付出的代價跟所遭受的損失。

　　你真正關(guān)心的是它的價格還是它的價值呢?價值是你買它所能帶來的長期利益，價格只是你一時要付出的金錢，代價是你不買這個產(chǎn)品所要長期付出的損失，而你到底要擔(dān)心哪一個呢?

　　銷售談判必殺技巧八、情境成交法

　　講故事，說出一個故事，故事里的主人翁跟顧客有著相似的處境或地位，他不用產(chǎn)品付出的代價，可以很自然地讓顧客聯(lián)想到自己如果不買會不會也會付出那樣的代價。

　　銷售談判必殺技巧九、富蘭克林成交法

　　(當(dāng)客戶下不了決心時)

　　顧客先生，富蘭克林是世界偉人，是最受美國尊重的偉大領(lǐng)袖之一，那么我來研究富蘭克林這一生下不了覺得的時候是怎么做的。富蘭克林會拿出一張紙分成兩部分，現(xiàn)在我們也同樣拿出白紙來分兩部分，我們左邊寫買這個產(chǎn)品的理由，右邊寫不該買這個產(chǎn)品的理由，讓我們來列出來吧：為什么你應(yīng)該買這個產(chǎn)品?好處：第一，它可以幫你省錢;第二，它可以幫你賺錢;第三，你學(xué)會它以后，可以持續(xù)……;第四，你可以……;所以你看你多么需要我們的產(chǎn)品。當(dāng)然，我們做人必須客觀公正，請你現(xiàn)在告訴我擬由什么不買的理由吧。

　　顧客先生，相信你看到我們已經(jīng)為你做出了完美的判斷分析了相信你會滿意你自己為自己做出的決定，是嗎?

　　銷售談判必殺技巧十、問答成交法

　　如果這種性能\作用是我們產(chǎn)品所僅有的，你不覺得擁有它非常值得嗎?

　　當(dāng)我們要做這場培訓(xùn)的時候，你需不需要我為你解說一下它主要能帶來什么效果呢?

　　你希望什么時候開始呢?

　　如果我們定出對你財務(wù)最有利的條件，我們是不是可以算成交了?

　　決策還需要和別人商量嗎?

　　你是銀行轉(zhuǎn)賬還是現(xiàn)金支付?

　　你希望(什么時間開始，在哪開始)……?

　　銷售談判的報價技巧：

　　一、直接報價

　　顧客問價格是天經(jīng)地義的事，也往往是第一個關(guān)注的問題，這個無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導(dǎo)購采取直接報價法：4960。一開始并沒有說出任何的優(yōu)惠政策，這個是非常正確的。很多導(dǎo)購在顧客問價格后，馬上把優(yōu)惠政策拋出來，這是不妥當(dāng)?shù)摹?/p>

　　筆者也常常這樣，有一次明明看到一個標(biāo)價500元的東東，還是問多少錢。沒想到導(dǎo)購一句話把筆者趕了出來。導(dǎo)購說，你沒看見嗎，不是寫著500元嗎　　銷售心態(tài)比什么都重要，銷售心態(tài)不好，80%的顧客都會被趕跑。

　　二、用反問回應(yīng)價格訴求

　　當(dāng)導(dǎo)購不拋出優(yōu)惠誘餌的時候，顧客往往會問：能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗導(dǎo)購的時候，導(dǎo)購因為這個問題處理不好，導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導(dǎo)購使用的方法是用反問回應(yīng)顧客的價格訴求：那今天能定下來嗎?言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進退自如。

　　三、要求對方報價

　　在談判報價中，一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當(dāng)然，當(dāng)對方的報價離你的底價相差很遠的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導(dǎo)購非常聰明，馬上問顧客愿意出價多少。

　　由于顧客看上了這臺冰箱，就說出了自己的底價：4500。要求對方報價的風(fēng)險就是可能超出了自己的底線。4500的報價導(dǎo)購不能接受，接下來就需要運用談判策略進一步討價還價?？磥韲篮筒耸袌鍪且粯拥模憙r還價聲不絕于耳，不得不讓人想起黃宏生說過的一句話：賣彩電不如賣白菜。

　　四、對客戶的第一個報價說NO

　　顧客的出價是4500，超出了導(dǎo)購的底線，導(dǎo)購不能接受，于是說，這個價格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客，那顧客就可能放棄購買，因為你的讓步很容易，顧客就會感到他上當(dāng)了，繼而繼續(xù)還價或者決定退出。

　　就算顧客的報價沒有超出導(dǎo)購底線，在顧客報價后，導(dǎo)購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略，只是在這里沒有細節(jié)表現(xiàn)出來。

　　五、報價留有余地

　　標(biāo)價是4960，在顧客要求優(yōu)惠后，導(dǎo)購報價是4870，最后主任說底價是4800，而結(jié)果是4650成交，比最初的報價優(yōu)惠了310。假設(shè)導(dǎo)購方的底價是4650，那她在報價的時候是要高于4650的，這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

　　在報價和最后成交價的中間要經(jīng)過很多次廝殺，然后一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平，通過拆左右補右邊，拆右邊補左右的方式最后達成平衡。