面對(duì)猶豫心理的客戶如何銷售
面對(duì)猶豫心理的客戶如何銷售
在銷售過程中，銷售人員經(jīng)常會(huì)碰到這樣一種情況：客戶對(duì)產(chǎn)品非常感興趣，但一談到買，他會(huì)拿各種理由搪塞，眼看一樁快到手的生意要泡湯了。那么面對(duì)猶豫心理的客戶如何銷售呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
面對(duì)猶豫心理客戶的六個(gè)銷售技巧：
面對(duì)猶豫心理客戶的銷售技巧一、了解客戶真正意圖，對(duì)癥下藥
如果客戶沒有購(gòu)買的意圖，他會(huì)找借口推托，如果您進(jìn)一步詢問為什么要到以后才買時(shí)，他會(huì)局促不安，說話吞吞吐吐，含糊其辭。對(duì)于這類客戶，首先應(yīng)給他一個(gè)良好的印象，使他產(chǎn)生與您交流的興趣，然后再借機(jī)推銷商品。
如果有購(gòu)買的意向，他們?cè)谡f話時(shí)會(huì)流露出購(gòu)買的誠(chéng)意，并帶有一絲歉意，同時(shí)會(huì)說出以后再買的具體理由。
面對(duì)猶豫心理客戶的銷售技巧二、對(duì)拿不定主意的客戶，充當(dāng)其參謀
有些客戶猶豫不決，是由于個(gè)性使然，這種人往往沒有主見。對(duì)拿不定主意的客戶，應(yīng)盡量幫他拿定主意，充當(dāng)他的參謀。
面對(duì)猶豫心理客戶的銷售技巧三、提供選擇
常用問話方式有：“您喜歡這種款式的還是那種款式的?”、“您喜歡超薄型的顯示器還是非超薄的?”或“您打算買一個(gè)還是兩個(gè)?”
面對(duì)猶豫心理客戶的銷售技巧四、提出建議
例如一位客戶在挑選服裝的時(shí)候問銷售員“白色的好看還是黑色的好看?”銷售人員決不能說“我喜歡黑色，白色的不好看”，而應(yīng)該說，“兩種顏色都不錯(cuò)，但黑色比較流行，而且也很適合您，您覺得黑色是不是更好呢?”這樣既巧妙地說出了自己的意見，又促使客戶做出最后決定。
面對(duì)猶豫心理客戶的銷售技巧五、削弱缺點(diǎn)
有的客戶在挑選商品時(shí)會(huì)找出產(chǎn)品的缺點(diǎn)仔細(xì)琢磨，這會(huì)影響他的購(gòu)買決策。在這種情況下，銷售員不妨先承認(rèn)這個(gè)缺點(diǎn)，再削弱其缺點(diǎn)。
面對(duì)猶豫心理客戶的銷售技巧六、獎(jiǎng)勵(lì)刺激
額外的獎(jiǎng)勵(lì)比削價(jià)出售要好得多。降價(jià)表明商品不是最好的，獎(jiǎng)勵(lì)則可給客戶完全不同的心理感受。
總之，在為客戶服務(wù)的過程中，一定要摸清客戶的購(gòu)買意圖，如果客戶有購(gòu)買的動(dòng)機(jī)，但卻猶豫不決，一定要想辦法讓他盡快采取購(gòu)買行動(dòng)。
面對(duì)猶豫心理客戶的成交技巧：
一、從眾成交法
客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。
一個(gè)客戶看中了一臺(tái)微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺(tái)，旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨。”客戶看了看微波爐，還在猶豫。銷售員說：“我們商場(chǎng)里的員工也都在用這種微波爐，都說方便實(shí)惠。”客戶就很容易作出購(gòu)買的決定了。
二、步步緊逼成交法
很多客戶在購(gòu)買之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”
優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時(shí)，會(huì)先贊同他們：“買東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮，對(duì)嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。
此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽(yù)度嗎?”對(duì)方會(huì)說：“哦，你的公司不錯(cuò)。”你問他：“那是我的人品不行?”他說：“哦，不，怎么會(huì)呢?”
你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，最后讓對(duì)方說出他所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。
三、協(xié)助客戶成交法
許多客戶即使有意購(gòu)買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí)，銷售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯栴}，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。
四、對(duì)比成交法
寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購(gòu)買的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負(fù)面不該買的理由，在銷售人員的設(shè)計(jì)下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機(jī)說服客戶下決心作出購(gòu)買的決定。
五、小點(diǎn)成交法
先買一點(diǎn)試用?？蛻粝胍I你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，可建議客戶少買一些試用。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量很少，然而在對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。