考核銷售員的指標(biāo)有哪些

考核銷售員的指標(biāo)有哪些

　　營(yíng)銷是謀定而后動(dòng)的事情，企業(yè)都在盤點(diǎn)指標(biāo)完成情況，也在盤算下一年的指標(biāo)設(shè)定方法。那么考核銷售員的指標(biāo)有哪些呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　考核銷售員的三大指標(biāo)：

　　考核銷售員的指標(biāo)一、只以結(jié)果指標(biāo)為考核

　　以承包制或無(wú)底薪的銷售提存制為典型代表。在剛剛進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的時(shí)候，很多企業(yè)采取這種手段，一些政府機(jī)關(guān)的許多企業(yè)一承包便就算涌入了市場(chǎng)的洪流?，F(xiàn)在也有企業(yè)采用這種考核手法，如隆力奇營(yíng)銷系統(tǒng)就采取多級(jí)承包制，承包到基層業(yè)務(wù)員，企業(yè)只針對(duì)結(jié)果指標(biāo)考核，市場(chǎng)的發(fā)展過多的依靠業(yè)務(wù)人員個(gè)人的能力而不組織的能力。雖然也有像安利、雅芳這樣的比較先進(jìn)的直銷企業(yè)還采用類似這樣的做法，但總的來(lái)講這是一種“粗放"的市場(chǎng)運(yùn)作方法。

　　考核銷售員的指標(biāo)二、以結(jié)果指標(biāo)為主，兼顧過程指標(biāo)

　　以有底薪有銷量任務(wù)的銷售提存制為代表。這是過程指標(biāo)與結(jié)果指標(biāo)相結(jié)合的，以結(jié)果指標(biāo)為主的一種考核手法，也是目前國(guó)內(nèi)中小企業(yè)采用最多的。比如福建雅客糖果省級(jí)考核指標(biāo)中，除了銷量等結(jié)果性指標(biāo)處，還有KA終端鋪貨率、KA終端陳列表現(xiàn)等過程性指標(biāo)。結(jié)果指標(biāo)通常是指銷量、銷售額、回款率，而過程指標(biāo)通常是指諸如客戶開發(fā)、鋪貨率、訂單滿足率、信息報(bào)表傳遞效率、業(yè)務(wù)人員管理、客戶投訴處理、售點(diǎn)形象維護(hù)、新品推廣、促銷效果評(píng)估等，根據(jù)結(jié)果指標(biāo)考核減弱，過程指標(biāo)考核加強(qiáng)，企業(yè)也漸顯成熟。

　　考核銷售員的指標(biāo)三、以過程指標(biāo)為主

　　與銷量關(guān)系不大，只有過程指標(biāo)的考核制為代表，反應(yīng)出并不是沒有結(jié)果指標(biāo)考核就沒有業(yè)績(jī)達(dá)成的保障。寶潔銷售人員的薪酬體系中，就沒有銷量的考核，他們拿的是固定薪水，而他們對(duì)過程指標(biāo)如信息報(bào)表傳遞、客戶投訴處理、售點(diǎn)形象維護(hù)要求的會(huì)更多，所以嚴(yán)格的地說，這是一種更為完善的考核。

　　銷售指標(biāo)的三大意義：

　　一、銷售指標(biāo)于整個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

　　如前如述，企業(yè)對(duì)銷售考核指標(biāo)是重結(jié)果還是重過程反映了企業(yè)/市場(chǎng)的發(fā)展成熟度，反過來(lái)，企業(yè)在設(shè)定銷售指標(biāo)時(shí)必須服從于企業(yè)發(fā)展階段的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略。

　　結(jié)果性指標(biāo)為導(dǎo)向的銷售指標(biāo)雖然比較粗放，但在企業(yè)發(fā)展初期，在戰(zhàn)略還未形成一個(gè)系統(tǒng)之前，靠提成或者承包來(lái)吸引銷售人員的熱情無(wú)可厚非，如前所述，在改革開放之初，很多原本掛靠政府機(jī)關(guān)的企業(yè)承包了出去，還真能實(shí)現(xiàn)“搞活"的愿望，但是問題在于企業(yè)已經(jīng)有了一定的市場(chǎng)規(guī)模，在漸進(jìn)成熟的過程中，仍用以往單純的結(jié)果性指標(biāo)就顯的不合時(shí)宜了。在一個(gè)較成熟的市場(chǎng)，仍只以結(jié)果性指標(biāo)考核會(huì)掩蓋諸如鋪貨率下降、斷貨現(xiàn)象、業(yè)務(wù)人員惰性、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)活動(dòng)反應(yīng)減慢、新產(chǎn)品甚至替代產(chǎn)品的出現(xiàn)等等過程性弊端。這些狀況，在成熟的市場(chǎng)上也許一時(shí)還顯不出衰敗的景象，然而，這種潛在威脅往往是日后致命的打擊。

　　二、銷售考核指標(biāo)對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)

　　我們說銷售指標(biāo)為營(yíng)銷戰(zhàn)略服務(wù)，但是如何能保證我們的銷售指標(biāo)有效?我們沒有辦法論證銷售指標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)之間有著必然的關(guān)系。如果說它是為了提高銷量服務(wù)的話，那么請(qǐng)問，憑什么說銷售指標(biāo)一定可以提高銷量呢?業(yè)務(wù)人員又被銷量逼著壓貨和竄貨而忽視價(jià)格體系、鋪貨率、陳列或終端拉動(dòng)也是可以理解的，因?yàn)橹挥袖N量和他們直接利益掛鉤。不合理和短視的銷售指標(biāo)便是這種涸澤而漁的銷售行為的罪魁禍?zhǔn)?，它背后所折射的是企業(yè)短視的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

　　三、銷售指標(biāo)應(yīng)有適時(shí)而變的靈活

　　沒有一成不變的市場(chǎng)，也沒有一成不變的銷售指標(biāo)管理模式。百事可樂會(huì)根據(jù)銷售季節(jié)的不同、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同、區(qū)域市場(chǎng)的不同不斷地修正當(dāng)月的銷售指標(biāo)，我們可以看到，這種不斷的調(diào)整正是服從于他們的總體營(yíng)銷戰(zhàn)略的。因?yàn)槊總€(gè)行業(yè)的營(yíng)銷模式要求根據(jù)不同時(shí)節(jié)有不同的銷售重點(diǎn)，營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境在變等等都要求我們的銷售指標(biāo)適時(shí)而變。

　　企業(yè)要把握銷售指標(biāo)為營(yíng)銷戰(zhàn)略服務(wù)的準(zhǔn)繩，并根據(jù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化靈活調(diào)整銷售指標(biāo)，才能真正發(fā)揮指標(biāo)管理的威力。