銷售員應(yīng)鍛煉哪些能力是必備的
銷售員應(yīng)鍛煉哪些能力是必備的
您決定加入銷售狂人的行列，你一定要做些準(zhǔn)備工夫。越有準(zhǔn)備，便越有把握，有把握便會(huì)有運(yùn)氣。那么銷售員應(yīng)鍛煉哪些能力呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
銷售員應(yīng)鍛煉的兩大能力
銷售員應(yīng)鍛煉的能力1、練好口才的能力
打開陌生人的嘴您不用愁客路少，只要您肯闖肯做，客戶自然會(huì)帶您走路的，因?yàn)槟獫M足客戶的需求而不斷改變路線，才有生存的機(jī)會(huì)。
如何發(fā)展客戶的網(wǎng)絡(luò)呢?陌生人是生意的生命之源，但陌生人好像建屋時(shí)的磚頭瓦塊一樣，本身是不能搭建成屋子的，如何將陌生人變成客戶呢?
您要列一個(gè)表，統(tǒng)稱為資料儲(chǔ)備庫(kù)：將您心目中想到的人名，見過或者未見過的、老友或者是親戚，甚至有仇或合不來(lái)的人，也要通通列出來(lái)，千萬(wàn)不要忽略了任何一個(gè)記憶中的名字。有時(shí)，和您合不來(lái)的人，會(huì)變成生意上的拍檔。試圖從這個(gè)方面想想，您為什么會(huì)有仇人呢?討厭您的人，其實(shí)是最注意您的人。恨的最初動(dòng)機(jī)是得不到，起源于愛。您今日的仇人，其實(shí)是最想和您合作的人，信不信由您。試試撥電話找一位您很討厭的人，看看您這個(gè)突然而來(lái)的電話，是否能化解仇恨，變成老友?試試吧，打個(gè)電話又沒有損失，考考自己的胸襟。狹隘是人類的天性，做生意要征服這個(gè)缺點(diǎn)，才可以容納別人，大家合作。希望您坐言起行，和“仇人”通通電話。如果您怕的話，您是不能夠在商場(chǎng)上大展拳腳的。
將您知道的資料寫下來(lái)：列出您所有認(rèn)識(shí)的名字之后，再將您知道的資料寫下來(lái)，例如年紀(jì)、婚姻狀況、家庭、收入、職位以及可以見面的機(jī)會(huì)等等。然后按每一個(gè)資料寫上一個(gè)數(shù)目字，最后您將這些數(shù)字加起來(lái)。您便會(huì)為自己制造出一種見人的沖動(dòng)。這是做過功夫而培養(yǎng)出來(lái)的欲望。整天幻想發(fā)白日夢(mèng)的人，是沒有內(nèi)心熱誠(chéng)和沖動(dòng)的。
資料安排好之后，您自然會(huì)有點(diǎn)欲罷不能。事業(yè)成功的人士，完全出于一點(diǎn)沖動(dòng)。
有了見客戶的方向之后，要如何落實(shí)，將說話變成有推動(dòng)力的武器呢?讓我們研究一下第二個(gè)大綱目吧。首先，我們要決定，見客談生意的時(shí)間要多少呢?如果閑談，十個(gè)小時(shí)也不夠。像舞刀弄?jiǎng)?，一寸短一寸險(xiǎn)，我的經(jīng)驗(yàn)是傾向投身肉搏式的說話，以不超過十五分鐘為限。生意主體應(yīng)該是一針見血，切勿拖泥帶水，越涉及枝節(jié)，越減低震撼力，在這十五分鐘之內(nèi)，究竟要講些什么話呢?
既然只得十五分鐘，千萬(wàn)要迅速引您他的注意力及興趣。那么，首先要做到的是讓您的話具有震撼力。
讓您的話具有震撼力，您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說話。
為了將要說的話造成效果，您要好好準(zhǔn)備自己的表達(dá)方法了，如何練習(xí)呢?以下方法，曾經(jīng)幫助過我，您也可以試試。
將要講的說話全部寫出來(lái)：您想練好說話的震撼力嗎?容易，靠自己，不用跟人學(xué)，因?yàn)槔蠋煵皇悄?，不明白您的個(gè)性和能力。首先，您將要講的說話寫出來(lái)，或者發(fā)現(xiàn)全文有五千個(gè)字，再不滿意，將四千字變成三千字。每一次的改變，您會(huì)得到每一次的收獲。天下最好的老師是自己累積回來(lái)的經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)驗(yàn)是碰釘碰回來(lái)的。當(dāng)您如此這般苦練之后，您還甘心坐在家中發(fā)夢(mèng)嗎?您一定會(huì)拼命推動(dòng)自己，到處尋找客戶。
將寫好的講詞再熟讀：慢慢來(lái)，這是要經(jīng)過時(shí)間的。當(dāng)您念熟之后，您便會(huì)產(chǎn)生一股自然感和壓迫力。這種出自熟能生巧的力度，并不是高壓力，也不是死纏爛打的“煩”勁?？蛻魰?huì)因?yàn)槟氖炀毝度?，產(chǎn)生一股信任。
找人喂招：練好功夫之后，要找人喂招。首先，您可以把洗手間門關(guān)上，對(duì)著鏡子練表情。有了把握之后，便向和您利益有關(guān)的人對(duì)拆，最好是直屬上司，操練純熟之后，您的自信心便會(huì)建立起來(lái)。
天下間任何功夫道行，都是苦練出來(lái)的。世界上沒有天生這回事。如果您明白天才走過的路，您肯定不會(huì)這么傻，去做天才。
銷售員應(yīng)鍛煉的能力2、交朋友能力
做銷售難，難就難在不認(rèn)識(shí)人。相信任何做銷售的人都有同感。怎樣才能突破認(rèn)識(shí)人的難關(guān)呢?首先，我們要將認(rèn)識(shí)人這個(gè)步驟列為工作的一個(gè)部分。
要立志做一個(gè)成功的銷售人員，首先要定下一個(gè)目標(biāo)。每天最低限度和四個(gè)陌生人認(rèn)識(shí)傾談。如果您每天要和四個(gè)陌生人談生意，您一定感到有壓力，但當(dāng)您轉(zhuǎn)變心態(tài)，去認(rèn)識(shí)四個(gè)朋友，了解他的名字上的特色和出處，指出與眾不同的地方，了解他工作的情況，明白他工作上的困難以及體驗(yàn)他保持今天成就的竅門，相信陌生人也樂意向您吐苦水。只要您成為好聽眾之后，陌生人便會(huì)與您成為好朋友。由陌生人而變成朋友，由朋友變成客戶，這個(gè)方程式是要遵守的。銷售人員有困難，因?yàn)樗麄兊男膽B(tài)是：“有殺錯(cuò)，不放過”，太急于將陌生人變成客戶，只會(huì)令自己煩惱和麻煩，銷售之道是慢工出細(xì)活，不能操之過急。
既然要遵守每天認(rèn)識(shí)四個(gè)人，我們一定要將認(rèn)識(shí)人這件事變成生活中的一部分，得很有紀(jì)律地遵守，否則不吃飯。從前，有個(gè)老和尚，已經(jīng)八十多歲了，仍然每天辛勤的工作。他的徒弟見老師傅這么辛苦，有點(diǎn)不忍心。有一天，徒弟偷偷將老師傅的工作做完，這位老師傅便很老實(shí)地不吃飯，因?yàn)槔蠋煾档脑瓌t是一天不干活，便一天不吃飯。
銷售員應(yīng)具備的能力
一、觀察力
觀察不是簡(jiǎn)單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會(huì)“看”市場(chǎng)，這個(gè)看不是隨意的瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識(shí)去細(xì)心的觀察，通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。例如到賣場(chǎng)逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷，什么產(chǎn)品多少錢，而專業(yè)的銷售人員可以觀察出更多信息：
你有沒注意到別人的賣的好的產(chǎn)品是因?yàn)槭裁?價(jià)格、贈(zèng)品、包裝……用的什么贈(zèng)品?什么材料?怎么制作的?包裝做得很好，好在哪?顏色、造型、材質(zhì)、可以有別的用途(比如食品的包裝，用完了可以當(dāng)罐子)。競(jìng)爭(zhēng)品牌又有哪些促銷活動(dòng)?具體的時(shí)間段?活動(dòng)的具體形式，有哪些參與方式?賣場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)品牌的廠家從28家增加到29家，增加的是哪個(gè)廠家，是否對(duì)我們有潛在的威脅?它的主要產(chǎn)品和價(jià)格定位如何?……太多的信息需要你仔細(xì)的觀察，很多銷售人員在對(duì)其培訓(xùn)了很久以后，要他去“看”市場(chǎng)，仍然不能得到有用的信息，那我只能說，你不適合銷售這個(gè)工作。
二、學(xué)習(xí)力
作為銷售人員所需要接觸的知識(shí)甚為廣泛，從營(yíng)銷知識(shí)到財(cái)務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識(shí)等等，可以說銷售絕對(duì)是“綜合素質(zhì)”的競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)如此多的知識(shí)和信息沒有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是無(wú)法參與競(jìng)爭(zhēng)的。還要學(xué)習(xí)如何去使用工具對(duì)自己的工作帶來(lái)幫助，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員是懂的去借力從而讓自己達(dá)到省力，提高自己的工作效率，舉個(gè)例子，現(xiàn)在做銷售的都普遍用到CRM客戶管理系統(tǒng)，這就是一個(gè)進(jìn)步，工作越久，自己積累的客戶越來(lái)越多，再不是通過自己一根筆一張紙就能處理得過來(lái)的，只有通過CRM客戶關(guān)系管理這樣的工具才能幫助自己管理這些繁雜而又多的客戶和各種信息記錄。科技是在不斷進(jìn)步的，想做到優(yōu)秀，腳步就必須跟上，在自己的職業(yè)中比別人最先走在前頭。僅以銷售技巧為例，從引導(dǎo)式銷售到傾聽式銷售，繼而提問式銷售只至顧問式銷售……銷售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。當(dāng)然銷售人員需要學(xué)習(xí)的遠(yuǎn)不止銷售技巧，并且還必須具有舉一反三的能力，因此沒有良好的學(xué)習(xí)能力，在速度決定勝負(fù)、速度決定前途的今天勢(shì)必會(huì)被淘汰。
三、溝通力
溝通是銷售人員的必不可缺的能力，溝通含有兩層含義：一是準(zhǔn)確的采集對(duì)方信息，了解對(duì)方真正意圖，同時(shí)將自身信息也準(zhǔn)確傳達(dá)給對(duì)方，二是通過恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞?例如語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、表情、神態(tài)、說話方式等)使得談話雙方容易達(dá)成共識(shí)。
良好的溝通是成功銷售的關(guān)鍵，一次有個(gè)銷售主管與某超市老板談了多次，可對(duì)方執(zhí)意拒絕我們的產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)，完不成任務(wù)這名銷售主管感覺到非常大壓力，看此情形我決定同他一同前往拜會(huì)這個(gè)“不通情理”的老板。但是去之前鑒于該主管一向“主動(dòng)出擊”的作風(fēng)，我再三叮囑“今天你只當(dāng)陪客，不要說話，讓我掌握對(duì)方情況再講”。見到該超市老板時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方三十不到，已在該市開設(shè)3家中型超市，一臉的春風(fēng)得意自是可以想象得到。在銷售主管簡(jiǎn)短的介紹后，我用比較恭謙的態(tài)度表明今天只是來(lái)和他“聊聊”，“交個(gè)朋友”，“向他學(xué)習(xí)和了解一下當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況”，而后長(zhǎng)達(dá)3小時(shí)的談話中，我基本只是在說“對(duì)”，“嗯”“了不起”，這位老板將他的創(chuàng)業(yè)發(fā)家史統(tǒng)統(tǒng)倒了出來(lái)，到最后他說“和你聊的還真不錯(cuò)”。最后5分鐘我提到關(guān)于產(chǎn)品進(jìn)入他賣場(chǎng)的事情，他滿口應(yīng)承。
回過頭再來(lái)看銷售主管用的溝通方法，見到對(duì)方只奔主題，“我們是知名廠家，知名品牌，你進(jìn)我們的貨完全可以放心。”這套說白對(duì)一般店鋪或許有用，但是對(duì)于這個(gè)“年輕有為”的老板來(lái)說，他可不認(rèn)為這些名企、名牌有什么了不得。由此可以看出溝通能力在銷售過程中舉足輕重。
四、自控力
很多時(shí)候銷售人員是單兵作戰(zhàn)的，銷售人員每天要去開發(fā)客戶，維護(hù)客情等，這些都不可能完全在領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)督下進(jìn)行，企業(yè)唯一的控制方式就是工作日?qǐng)?bào)表，以及每天開會(huì)匯報(bào)個(gè)人的工作狀況，可是如果真想偷懶是非常容易的，比如故意去較遠(yuǎn)的客戶那里，路上可以休息;本來(lái)半小時(shí)談完，結(jié)果謊稱談了三小時(shí)等等，這種方式除了損害企業(yè)的利益，更重要的也是阻礙自身的發(fā)展。
我的一個(gè)朋友是某國(guó)際傳媒公司中國(guó)區(qū)客戶總監(jiān)，他曾說當(dāng)年剛投身銷售工作時(shí)無(wú)論刮風(fēng)下雨每天早8點(diǎn)出門到晚上10點(diǎn)回家，中午餓了就吃面包和礦泉水，三個(gè)月時(shí)間沒有休息，才簽下第一個(gè)客戶。正是有了這種自我發(fā)展的要求和良好自控能力，我那位朋友才能取得今天的成就。這種成就不是靠“每日拜訪表”“每天的情況匯報(bào)”逼出來(lái)的，完全靠自控。
五、忍耐力
忍耐最不容易做到的，做過銷售的人都知道，剛開始一個(gè)客戶沒有的時(shí)候你要忍耐。曾看到過很多剛踏入銷售行業(yè)的人半途而廢都是不能堅(jiān)持的結(jié)果，可能你需要忍耐一個(gè)月、半年甚至一年才開始積累到一些客戶，你的業(yè)績(jī)和收入才能相應(yīng)的提高，因此如果你是機(jī)會(huì)主義者千萬(wàn)不要去做銷售。
在銷售過程中仍然需要忍耐。和客戶約好的時(shí)間，你準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，可是客戶臨時(shí)有事或者正在開會(huì)，你應(yīng)該如何?忍耐，不然你必定失去這個(gè)客戶。早年前我也做過敲門銷售，一棟二十九層的樓，每層八戶人家，從下“掃”上去，見門就敲，結(jié)果是20%的人對(duì)你的敲門極端反感，門沒開就要你“滾”;40%的人不是很耐煩，開門告訴你“快走”;30%的人反應(yīng)平淡，說“我不需要”，只有10%人能夠有耐心聽你介紹完你的產(chǎn)品，而且還不一定購(gòu)買。沒有忍耐力做的下去嗎?
銷售員的銷售素質(zhì)
對(duì)于業(yè)務(wù)員很多人都有不同的看法，有的人認(rèn)為業(yè)務(wù)員應(yīng)該厚臉皮， 有的人認(rèn)為業(yè)務(wù)員應(yīng)該能跑馬拉松，有的人認(rèn)為業(yè)務(wù)員應(yīng)該大吹大擂等等!業(yè)務(wù)員具有的特點(diǎn)人們是眾說風(fēng)云沒有一個(gè)確切的說法，根據(jù)多位在業(yè)務(wù)方面的權(quán)威人事考評(píng)，業(yè)務(wù)員應(yīng)具有以下特點(diǎn)：
1、熱情
性格的情緒特征之一，業(yè)務(wù)人員要富有熱情，在業(yè)務(wù)活動(dòng)中待人接物更要始終保持熱烈的感情。熱情會(huì)使人感到親切、自然，從而縮短對(duì)方的感情距離，同你一起創(chuàng)造出良好的交流思想、情感的環(huán)境。但也不能過分熱情，過分會(huì)使人覺得虛情假意，而有所戒備，無(wú)形中就筑起了一道心理上的防線。
2、靈活
在效果工作方面不能總是千篇一律，要有自己的思想和方式，在找客戶資料方便應(yīng)該靈活多變，有很多的找客戶資料的方法，可以讓我們獲取更多，更有效的客戶資料，搜客通找客戶資料就是我們應(yīng)該靈活應(yīng)用的方式之一，搜客通不僅能搜索資料，還可以管理搜索出來(lái)的資料，可以導(dǎo)出搜索出來(lái)的客戶資料，可以跟蹤你的業(yè)務(wù)進(jìn)展，讓你時(shí)時(shí)都能在第一時(shí)間來(lái)做好銷售。
3、開朗
外向型性格的特征之一，表現(xiàn)為坦率、爽直。具有這種性格的人，能主動(dòng)積極地與他人交往，并能在交往中吸取營(yíng)養(yǎng)，增長(zhǎng)見識(shí)，培養(yǎng)友誼。
4、堅(jiān)毅
性格的意志特征之一。業(yè)務(wù)活動(dòng)的任務(wù)是復(fù)雜的，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)目標(biāo)總是與克服困難相伴隨，所以，業(yè)務(wù)人員必須具備堅(jiān)毅的性格。只有意志堅(jiān)定，有毅力，才能找到克服困難的辦法，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)的預(yù)期目標(biāo)。
5、耐性
能忍耐、不急躁的性格。業(yè)務(wù)人員作為自己組織或客戶、雇主與公眾的“中介人”，不免會(huì)遇到公眾的投訴，被投訴者當(dāng)做“出氣筒”。因此，沒有耐性，就會(huì)使自己的組織或客戶、雇主與投訴的公眾之間的矛盾進(jìn)一步激化，本身的工作也就無(wú)法開展。在被投訴的公眾當(dāng)做“出氣筒”的時(shí)候，最好是迫使自己立即站到投訴者的立場(chǎng)上去。只有這樣，才能忍受“逼迫心頭的挑戰(zhàn)”，然后客觀地評(píng)價(jià)事態(tài)，順利解決矛盾。業(yè)務(wù)員在日常工作中，也要有耐性。既要做一個(gè)耐心的傾聽者，對(duì)別人的講話表示興趣和關(guān)切;又做一個(gè)耐心的說服者，使別人愉快地接受你的想法而沒有絲毫被強(qiáng)迫的感覺。
6、穩(wěn)重
做事干練就意味著成熟，成熟的外在表現(xiàn)就是穩(wěn)重?？蛻舾敢鈱⑹虑榻唤o穩(wěn)重的人做!穩(wěn)重就是給客戶以放心，客戶放心將會(huì)有更多的業(yè)務(wù)將從這里開始!
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