優(yōu)秀銷售員如何維護(hù)客戶關(guān)系

優(yōu)秀銷售員如何維護(hù)客戶關(guān)系

　　銷售，它是一種時(shí)間的積累，專業(yè)知識的積累，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累，行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊中。在它的身上，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對因人而異，不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價(jià)值。那么優(yōu)秀銷售員如何維護(hù)客戶關(guān)系?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　優(yōu)秀銷售員維護(hù)客戶關(guān)系的方法一、交心

　　增進(jìn)互信。做市場經(jīng)理這么多年，對信任我深有感觸，沒有客戶的信任，就沒有后續(xù)一切工作的開展，當(dāng)然后續(xù)工作的順利進(jìn)行能提高客戶的信任度，所以要懂得先和客戶交心，尋找共同點(diǎn)或契合點(diǎn)，以達(dá)到情感的共振，降低客戶的戒備心。我原先有一加盟客戶，起初對我很有戒備心，后來有一天晚上我打電話給他，主要是詢問當(dāng)天的銷售情況，聽他說一連幾天銷售都不佳，話語中夾雜著一絲絲的負(fù)面情緒，我認(rèn)真聽完了他的“發(fā)泄”，沒有打斷他，然后耐心幫他分析原因，主要問題還是營銷推廣沒有做到位，好產(chǎn)品需要大家來體驗(yàn)后才能有好的口碑以及宣傳，第二天我直接奔向他那兒，一起策劃活動(dòng)宣傳事宜。這件事后我明顯感覺他對我的態(tài)度有了很大的轉(zhuǎn)變，時(shí)常還約出來一起喝酒嘮嗑，彼此說一些朋友間的私話，慢慢的他對我已經(jīng)完全沒有了原先的態(tài)度，平常公司的促銷活動(dòng)他也能積極執(zhí)行。因此，要把握好客戶的現(xiàn)實(shí)情況，真心對待，靈活處之。

　　優(yōu)秀銷售員維護(hù)客戶關(guān)系的方法二、把脈

　　發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題。要做好客戶拜訪工作，計(jì)劃安排好客戶全年、每季度、每月的拜訪工作，制定好最佳的拜訪路線，明確拜訪目標(biāo)和目的。首先要聆聽，聽客戶表達(dá)的主要問題，其次要尋找問題，發(fā)現(xiàn)客戶沒有意識到的問題，第三就是解決這些問題。快速、順暢的解決方案能夠進(jìn)一步提高客戶的信任度及滿意度。當(dāng)然解決問題的方法有很多種，這涉及到市場經(jīng)理的個(gè)人能力、方式、經(jīng)驗(yàn)等，這就需要市場經(jīng)理不斷提高、磨練自身本領(lǐng)，打鐵還需自身硬!

　　優(yōu)秀銷售員維護(hù)客戶關(guān)系的方法三、新政策活動(dòng)傳達(dá)

　　公司制度和新政策、營銷推廣方案、促銷活動(dòng)安排等的傳達(dá)。有了前幾步的鋪墊，這一步相對來說比較容易，但還是要注意好方法，比如營銷推廣的執(zhí)行還需要客戶的配合，包括宣傳、人員等，所以要幫客戶核算本次活動(dòng)的成本、活動(dòng)預(yù)算、預(yù)期效果、物料折扣和毛利等，要讓客戶學(xué)會(huì)衡量這個(gè)推廣所帶來的品牌影響力、利潤、成本之間的關(guān)系。

　　優(yōu)秀銷售員維護(hù)客戶關(guān)系的方法四、探尋潛在客戶

　　探尋客戶做大做強(qiáng)之道。大客戶剛開始也是從小客戶做起的，要甄別好客戶，判斷客戶的潛力，幫助有潛力的客戶做大做強(qiáng)。在客戶不斷擴(kuò)大的同時(shí)，要幫客戶理清思路，明確戰(zhàn)略重點(diǎn)。我在A市有一客戶，剛開始也是加盟的小客戶，他加盟的根本原因也是看好這一品牌在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展?jié)摿?。?jīng)過兩年的積累，他的店鋪在當(dāng)?shù)匾咽切∮忻麣?，但同時(shí)他似乎遇到了瓶頸期，不知該如何擴(kuò)大規(guī)模。我詳細(xì)調(diào)研了A市的消費(fèi)現(xiàn)狀、競爭品牌、銷售渠道等，發(fā)現(xiàn)在當(dāng)?shù)谺商超人氣很旺，同時(shí)商超里面競爭品牌很少，我建議說讓他進(jìn)駐B商超，拓展銷售渠道，占領(lǐng)品牌在商超的優(yōu)先地位。在進(jìn)駐B商超的第二年，該專柜銷量已躍居商超同類競爭品牌第三位。第三年他用同樣的方式進(jìn)駐A市下面的C縣城的D商超，生意繼續(xù)擴(kuò)大。

　　優(yōu)秀銷售員的心態(tài)：

　　1、慈悲心

　　所謂慈悲心，就是面對顧客要忘記自己的利益，而完全站在顧客的角度去考慮問題。放下自我，才能真正了解顧客的需求。顧客進(jìn)店后，內(nèi)心懷著防備心，因此在溝通的時(shí)候會(huì)要看這個(gè)環(huán)境及和他溝通的人是否能真正幫到他。顧客雖然有需求，但是很謹(jǐn)慎。很多顧客在陌生環(huán)境、陌生產(chǎn)品、陌生人員的壓力下，就會(huì)表現(xiàn)出不說話、說假話的情況。讓顧客放下保護(hù)自己的鎧甲、袒露心扉講出需求的方法就是給他安全感。很多銷售人員沒有掌握顧客心理，當(dāng)顧客走進(jìn)店面后，首先想到的是今天“有肉吃”，然后沒說幾句話，就開始“威逼利誘"要求顧客簽單。

　　殊不知，顧客在購買建材的時(shí)候，必須要經(jīng)過了解、篩選、決策的過程，讓顧客第一次就下單購買，顯然是不太現(xiàn)實(shí)。顧客從銷售人員的行為上看出危險(xiǎn)，就會(huì)采取相對應(yīng)的規(guī)避措施。很多失敗的銷售就源于此。不要把向顧客推銷產(chǎn)品當(dāng)成目標(biāo)，而要把幫助顧客一起挑選當(dāng)成自己的服務(wù)宗旨。措辭上少用“我和你”，多用“我們”。

　　常說一句話：“買不買沒關(guān)系，我們一起看看如何挑選。”教顧客學(xué)習(xí)裝修材料選購知識及裝修注意事項(xiàng)。把“能幫到您是我們的任務(wù)”變成自己的口頭禪。我們觀察拜佛，面對佛像，信徒磕頭下跪，捐錢捐物。而他們并沒有從佛祖那里得到看得見的回報(bào)。是什么讓這些信徒如此樂此不疲呢?答案是因?yàn)榉鹱鏌o差別的、不求回報(bào)的“服務(wù)”態(tài)度。“普度眾生”是佛家的服務(wù)宗旨。不管高矮胖瘦、有錢沒錢，還是權(quán)位大小，都能感受到佛祖的關(guān)愛，這才是最高明的心態(tài)。寺廟無需銷售技巧，卻能讓眾生感恩戴德并慷慨解囊。

　　2、自信心

　　有一本書叫做《秘密》，里面講述了如何讓人們目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。這本書用很多科學(xué)家的語言告訴我們，絕對相信自己希望得到的情景，你所希望的才會(huì)實(shí)現(xiàn)。

　　積極的心態(tài)帶來積極的結(jié)果，消極的思想帶來消極的結(jié)果。在銷售工作中，要絕對相信自己的產(chǎn)品、相信自己的能力、相信你所在的公司，顧客會(huì)被你的自信感染。其實(shí)顧客的決策并非理性，而是從周圍環(huán)境觀察對比，看哪個(gè)更加安全、哪個(gè)更加適合。當(dāng)產(chǎn)品類似的時(shí)候，你能否給顧客帶來信心就決定了顧客下決心的快慢。顧客走進(jìn)來，對銷售人員說：“另一個(gè)品牌說你們的材料用的不環(huán)保。”，有人一聽就急，會(huì)用很多的語言去解釋為什么對方是錯(cuò)的。而自信的銷售人員只需微微一笑，看著顧客的眼睛，堅(jiān)定地對他說三個(gè)字：“您信嗎?!”足矣!經(jīng)?？吹接行╀N售人員拿起電話就膽怯、看到顧客就心慌、顧客氣焰旺點(diǎn)就結(jié)巴，這樣的心態(tài)是無法讓顧客信任你的，即使你手里是一個(gè)很優(yōu)秀的品牌。顧客希望為他服務(wù)的銷售人員是足夠的專業(yè)和自信的，這樣，他就能夠減少?zèng)Q策時(shí)間，加快決策速度，以便省時(shí)省力、提高效率。而且，顧客往往并不專業(yè)，他必然有求于銷售人員，希望銷售人員能幫助他。因此，銷售人員每天要暗示自己：我是專家，顧客有求于我，我有足夠的能力幫助他。

　　3、平常心

　　每天進(jìn)店的顧客有很多，真正落單的沒幾個(gè)。在建材行業(yè)，很難有壟斷品牌和企業(yè)。按照地板行業(yè)的統(tǒng)計(jì)，能有10%的市場占有率就相當(dāng)優(yōu)秀了。這就意味著，每進(jìn)店十個(gè)顧客，能成為客戶的不到一個(gè)，其它九個(gè)顧客都會(huì)流失。流失的九個(gè)顧客里，有將近一半的顧客是因?yàn)闇贤ǔ隽藛栴}造成的。而溝通的問題中，相當(dāng)一部分原因是因?yàn)槲覀冞^于急迫。對進(jìn)店的每個(gè)顧客，我們都要認(rèn)真對待，不加判斷。但是，對不簽單的顧客也無需失望。這就是我們倡導(dǎo)的：認(rèn)真對待每個(gè)人，絕不在乎每個(gè)人。銷售中，被拒絕是一種常態(tài)，要正確看待它。一個(gè)人遇到的挫折多了，會(huì)變得不自信和悲觀，會(huì)造成惡性循環(huán)。舉個(gè)例子說明：在店面銷售，最難處理的就是不說話的顧客，銷售人員無言以對，只能“大眼瞪小眼”。顧客不說話，自然有他的原因，如果太在乎他，就會(huì)因?yàn)楹ε抡f錯(cuò)話而造成顧客流失。但是，如果顧客不說話，銷售也很難達(dá)成。讓我們用平常心來處理這個(gè)問題!銷售人員可以大膽對顧客說：“先生，我不能強(qiáng)迫您說話，但有沒有想過，如果我們不能溝通，您就無法真正了解我們的品牌，這樣可能會(huì)錯(cuò)過一次買到更加適合您的產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，您說呢?"顧客面對如此坦誠而合理的表白，再不說話就實(shí)在說不過去了。