小企業(yè)建立銷售團(tuán)隊(duì)有哪些要點(diǎn)

小企業(yè)建立銷售團(tuán)隊(duì)有哪些要點(diǎn)

　　銷售，它是一種時(shí)間的積累，專業(yè)知識(shí)的積累，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累，行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊(cè)中。在它的身上，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對(duì)因人而異，不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價(jià)值。那么小企業(yè)建立銷售團(tuán)隊(duì)有哪些要點(diǎn)呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　小企業(yè)建立銷售團(tuán)隊(duì)1、建隊(duì)原則

　　首先要知道企業(yè)前期要做多大的市場(chǎng)，如何布局?企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)布局、決定團(tuán)隊(duì)大小、市場(chǎng)布局很重要(布局決定結(jié)局)、換句話說企業(yè)能承擔(dān)多大的風(fēng)險(xiǎn)，然后再?zèng)Q定招聘人數(shù)，千萬不要抱著僥幸心里多找?guī)讉€(gè)人，心里盤算著怎會(huì)有人能給我找到客戶，找不到客戶的人甚至報(bào)銷都不給報(bào)銷讓其走人(這種心態(tài)的老板大有人在)，有這種心態(tài)的老板你最好別找業(yè)務(wù)人員做市場(chǎng)，自己出去找?guī)讉€(gè)客戶慢慢做，不然你的口碑會(huì)在行業(yè)里很差的。以后組建團(tuán)隊(duì)會(huì)更加困難。

　　小企業(yè)建立銷售團(tuán)隊(duì)2、選擇合適的人

　　根據(jù)市場(chǎng)布局決定好人數(shù)之后、就要決定銷售團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)和我要選什么樣的業(yè)務(wù)人員了，什么樣的銷售人員適合我的企業(yè)，包括銷售人員的履歷、年齡、性格等。企業(yè)建隊(duì)初期盡量?jī)A向于開發(fā)能力強(qiáng)的銷售人員，同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)需求決定銷售團(tuán)隊(duì)的層次(組織架構(gòu))，企業(yè)初期團(tuán)隊(duì)建設(shè)層次不宜過多，換句話說干事的人要多，不宜過多管理人員，什么大區(qū)、省級(jí)經(jīng)理都可以不要，以當(dāng)?shù)劁N售主管和開發(fā)職能為主的區(qū)域經(jīng)理為主，當(dāng)然，如果老板不能完全放權(quán)的情況下總監(jiān)也可以不要，請(qǐng)個(gè)營(yíng)銷顧問比較有利于團(tuán)隊(duì)建設(shè)和穩(wěn)定。隨著市場(chǎng)發(fā)展速度和公司實(shí)力的增強(qiáng)要及時(shí)設(shè)置大區(qū)和省區(qū)或辦事處，否則管理會(huì)脫節(jié)。另外，在企業(yè)快速發(fā)展的時(shí)候要及時(shí)建立市場(chǎng)部和新品開發(fā)部，強(qiáng)化市場(chǎng)部功能。否則企業(yè)在快速發(fā)展過程中很快就會(huì)遇到瓶頸。

　　小企業(yè)建立銷售團(tuán)隊(duì)3、工資和獎(jiǎng)金考核

　　這是保持團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的最關(guān)鍵部分，這是決定你是否能把團(tuán)隊(duì)快速建設(shè)起來的主要因素。在這里我個(gè)人認(rèn)為在制定工資和獎(jiǎng)金的原則上有一個(gè)因素和兩個(gè)關(guān)鍵平衡點(diǎn)，一個(gè)因素就是企業(yè)老板抗風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)力及銷售預(yù)期。人們常說心有多大、舞臺(tái)就有多大，可企業(yè)做市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)是：實(shí)力(資金流、技術(shù))有多大，市場(chǎng)就有多大，就像墨菲定律第一條說的那樣，任何事都沒有表面看起來那么簡(jiǎn)單;所以，作為老板你要有各種心理準(zhǔn)備，不然，產(chǎn)品上市之后沒有達(dá)到原來銷售預(yù)期的時(shí)候，你會(huì)毫不留情的把所有責(zé)任都推在銷售人員身上，團(tuán)隊(duì)組建還沒到三個(gè)月的時(shí)間離解散就很近了，或者人員就會(huì)出出進(jìn)進(jìn)，沒有戰(zhàn)斗力。

　　小企業(yè)建立銷售團(tuán)隊(duì)4、日常管理制度

　　良好的管理制度，有利于銷售團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定，也是獎(jiǎng)金考核的基本依據(jù)，銷售人員是企業(yè)最難管理的一個(gè)環(huán)節(jié)，自古說將在外、軍令有所不受，即使現(xiàn)在的企業(yè)大都使用gps跟蹤定位管理、但銷售人員在外工作80%以上是靠自覺，20%靠管理、如果業(yè)務(wù)人員在外不能自控、自覺、那么就很難讓他在其位謀其職、在其職謀其事了。所以，企業(yè)建隊(duì)初期選人和制度重要，但情感投入更重要。士為知己者死。

　　在日常管理制度上、我個(gè)人認(rèn)為小企業(yè)的日常管理盡量簡(jiǎn)單一些，要循環(huán)漸進(jìn)，隨著企業(yè)發(fā)展逐漸加大檢查力度和制度約束力度。但開始階段不能沒有制度，最基本的是：要知道銷售人員在哪里，一天都做了多少事，效果如何，有沒有問題需要解決。當(dāng)然，費(fèi)用管理制度和工作流程是必不可少的，否則扯皮的事情會(huì)太多、責(zé)任無法區(qū)分。

　　小企業(yè)建立銷售團(tuán)隊(duì)5、目標(biāo)設(shè)置

　　企業(yè)初期組建銷售隊(duì)伍、最難的就是銷售目標(biāo)如何設(shè)定、目標(biāo)一旦設(shè)置不合理、后續(xù)一系列的問題都會(huì)出現(xiàn)、比如：目標(biāo)過高、一是會(huì)造成公司心理預(yù)期過于膨脹、如果一旦達(dá)不到銷售預(yù)期、損失會(huì)更大、比如采購積壓、生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)管理成本增加等。二是造成銷售團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)、如果目標(biāo)過高、勢(shì)必?cái)U(kuò)大營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算和銷售團(tuán)隊(duì)成員數(shù)量、而企業(yè)初期最不可控的就是人員差旅費(fèi)與銷量比、一旦超出計(jì)劃費(fèi)用、銷售團(tuán)隊(duì)的各種壓力也會(huì)隨之而來、因銷售人員無法完成考核、收入降低、直接結(jié)果就是人員流動(dòng)性加大、不僅市場(chǎng)開展效果差、還會(huì)遺留一大堆市場(chǎng)問題和旅費(fèi)無效開支也會(huì)跟著加大比例、同時(shí)也會(huì)加大招聘難度和招聘成本。而銷售總監(jiān)也會(huì)因?yàn)闊o法完成考核放手一搏、加大市場(chǎng)投入、就有可能會(huì)給公司帶來更大損失。如果過低、會(huì)造成銷售團(tuán)隊(duì)壓力不夠、收入過高又會(huì)是其他部門意見增加、造成公司整個(gè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作不協(xié)調(diào)、效率低下、造成更大的無形損失。

　　小企業(yè)建立銷售團(tuán)隊(duì)6、要樹立團(tuán)隊(duì)核心

　　自古說榜樣的力量是無窮的、在團(tuán)隊(duì)成員中要快速確立培養(yǎng)對(duì)象、培養(yǎng)對(duì)象的個(gè)人綜合素質(zhì)一定要達(dá)到要求、要對(duì)所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)進(jìn)行費(fèi)用傾斜或一定的自由操作權(quán)力、全面培養(yǎng)綜合能力、要讓該人在團(tuán)隊(duì)中不論是收入還是做市場(chǎng)的能力以及對(duì)公司的忠誠(chéng)度都到快速的提升和體現(xiàn)、讓任何一個(gè)后來人都是他們學(xué)習(xí)的榜樣、只要能夠培養(yǎng)一兩個(gè)榜樣是的團(tuán)隊(duì)成員、他的言傳身教比任何培訓(xùn)都好使。

　　小企業(yè)建立銷售團(tuán)隊(duì)7、完善制度

　　隨著團(tuán)隊(duì)不斷擴(kuò)大和市場(chǎng)越來越穩(wěn)定、針對(duì)團(tuán)隊(duì)的管理要逐漸制度化、不斷完善適應(yīng)本公司的規(guī)章制度和工作流程、同時(shí)也要根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整細(xì)化考核辦法、使自己的團(tuán)隊(duì)始終充滿活力和競(jìng)爭(zhēng)力。