如何應對猶豫的客戶

如何應對猶豫的客戶

　　“林子大了，什么鳥兒都有”。銷售人員接觸的客戶越多，客戶量越大，碰到的客戶類型就越多。不同的客戶具有不同的特點，他們或沉默或健談，或友好或敵視。面對各種各樣的客戶，就需要用到各式各樣的銷售技巧去應對。那么如何應對猶豫的客戶呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　應對猶豫客戶錯誤的方法：

　　1.這款真的很適合您，還考慮什么呢?

　　2.真的很適合，您就不用再考慮了。

　　3.(無言以對，開始收衣服)

　　4.那好吧，歡迎您考慮好以后再來。

　　應對猶豫客戶技巧1、問題診斷

　　服飾終端銷售中最窩囊的事情是什么呢?我的答案是——自己都不知道自己怎么“死”的。就好像自己追求了五六年的姑娘最后不給任何理由就把你拒絕了，于是你拼命問她“我到底哪里不好”，可姑娘就是不愿意說，你說你能不覺得自己窩囊嗎?其實店鋪中也不乏類似事情發(fā)生，比如我們感覺自家衣服不錯，顧客好像也喜歡，可就是猶豫不決，最后顧客出去后買了隔壁的衣服，而且性價比還不如自家衣服好，你說冤不冤?

　　“這款真的很適合您，還考慮什么呢”，這句話給人的感覺太強勢，容易招致顧客心理排斥，畢竟顧客花錢買衣服，與家人商量也很正常。“真的很適合，您就不用再考慮了”，這句話牽強附會，空洞的表白沒有說服力。

　　“無言以對地收衣服”顯得過于消極，沒有做出任何努力讓顧客改變主意。

　　“那好吧，歡迎您考慮好以后再來”則不做任何努力，等于放棄銷售，并且還有給顧客下逐客令的感覺。因為只要導購這句話一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺階離開門店。

　　應對猶豫客戶技巧2、處理問題

　　顧客說“考慮考慮”、“商量商量”、“比較比較”等，是我們在服飾門店銷售中經(jīng)常遇到的問題。顧客這么說可能是為自己找一個拒絕的借口，也可能是顧客真實的心理狀態(tài)。所以導購首先要了解顧客到底屬于哪種類型，也就是說一定要知道其真正的原因?？墒窃S多導購一遇到顧客提出類似問題，要么就是不著邊際地重復介紹，要么就是機械地強調(diào)優(yōu)點，要么就是無言以對，顯得被動消極。其實處理這個問題可遵循三個步驟：

　　第一，找原因、給壓力，剛?cè)岵?。面對顧客的異議，如果采取不作為的方式，顧客感受不到任何壓力，就可以輕易逃脫，從而降低銷售的成功率。我在服飾門店八年的實地帶教經(jīng)歷表明：通過探詢適當給顧客施加壓力，可使導購變被動為主動，從而有利于業(yè)績提升。但導購要把握好壓力點，壓力不可太大也不可太小，因為壓力太大會讓顧客討厭，壓力太小則沒有任何作用。

　　第二，處理顧客異議，推薦立即購買。找到顧客的所有異議后，就應立即處理并在問題解決之后推薦顧客購買。因為當顧客還在店面的時候，我們可以去影響并激發(fā)顧客的購買欲望，一旦顧客離開我們就鞭長莫及了。所以不要輕易讓顧客離開，正確的做法是抓住機會進行銷售，比如，“把利益說夠，把痛苦說透”。

　　第三，盡量增加顧客的回頭率。如果顧客確實想到其他商店去比較或與家人商量一下，這種心情導購應該給予理解。此時不可再強行推薦，否則會讓顧客感覺不舒服，但我們一定要增加顧客的回頭率。有研究表明，顧客一旦回頭，其購買的概率為70%。

　　應對猶豫客戶技巧3、語言技巧

　　導購：小姐，這件衣服真的很適合您，穿在您身上特別精神，當然您有這種想法也可以理解，只是我擔心自己什么地方?jīng)]有說清楚，所以請教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是哪方面的問題呢，7(引導顧客說出顧慮)一導購：(繼續(xù)深度詢問)小姐，除了……以外，還有其他原因讓您不能現(xiàn)在作出決定嗎?

　　導購：(顧客說出所有顧慮后再分別處理。如顧客對處理滿意就開單走人，否則導入第三步)小姐，如果您實在還要考慮一下，我也可以理解。不過這件衣服穿在您身上真的好看，并且這款衣服只有這最后一件了，如果不能穿在您身上真是可惜。您看這樣好嗎，我先暫時將衣服為您單獨收起來，您沒有看到合適的再回來吧，因為我真的不希望您與這件衣服失之交臂。(客氣地將顧客送出去，讓顧客都感覺有點不好意思)