普通銷售和高手銷售有什么區(qū)別

普通銷售和高手銷售有什么區(qū)別

　　銷售，它是一種時(shí)間的積累，專業(yè)知識的積累，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累，行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊中。在它的身上，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對因人而異，不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價(jià)值。那么普通的銷售和高手銷售有什么區(qū)別?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　1、普通銷售準(zhǔn)備答案，高手銷售準(zhǔn)備問題

　　假設(shè)你明天一大早就要去拜訪一個(gè)客戶，這是你和客戶的第一次會面，這個(gè)客戶對你來說很重要，那么，今天晚上你準(zhǔn)備做點(diǎn)什么?

　　如果你的答案是認(rèn)認(rèn)真真的準(zhǔn)備一下明天客戶可能問到的問題，爭取有問必答，滴水不漏，充分展示一下自己公司的豐功偉績，那么恭喜你，你還是個(gè)庸手。

　　好的銷售不干這事，他們想到的最重要的事就是充分了解客戶，他們滿腦子都是問題，項(xiàng)目的真假、預(yù)算、決策流程、競爭對手等等，他們要把這些答案從客戶心窩子里掏出來。因此他們前一天晚上需要準(zhǔn)備一大堆的問題。哪還有時(shí)間準(zhǔn)備答案啊?

　　2、普通銷售不分主次、搞不清重點(diǎn)，高手銷售只關(guān)心重點(diǎn)客戶、重要問題

　　我早年做銷售總監(jiān)的時(shí)候，曾做過一個(gè)統(tǒng)計(jì)，這個(gè)統(tǒng)計(jì)詳細(xì)分析了3年以內(nèi)所有銷售的客戶跟蹤情況。竟然驚奇的發(fā)現(xiàn)，客戶量最大的銷售的銷售業(yè)績?nèi)陙硪恢笔侵邢掠危蛻袅孔钌俚哪莻€(gè)家伙竟然是銷售狀元。他們的客戶數(shù)量之比是：132：57。

　　這個(gè)案例有一定得偶然性，客戶數(shù)量的多少是銷售業(yè)績的基礎(chǔ)之一，這一點(diǎn)不容否認(rèn)。但是數(shù)量卻不是銷售業(yè)績的決定因素，簽單多少才是關(guān)鍵。那位銷售狀元關(guān)注的始終是自己的高手10項(xiàng)目，甚至是高手5，也就是自己所有項(xiàng)目中最重要的10個(gè)，或者5個(gè)，他在這些項(xiàng)目上花費(fèi)了80%以上精力和時(shí)間;而另一位苦命的兄弟把時(shí)間幾乎都用在跑各種各樣‘沒戲’的客戶身上了，于是他光榮的成為了部門最勤奮的員工。

　　3、普通銷售生搬硬套銷售技巧，高手銷售因地制宜，靈活應(yīng)變

　　我大學(xué)剛畢業(yè)的時(shí)候，做過幾年的程序員，記得那會對編程語言特別癡迷，只要有新的語言出來，就樂此不疲的沖上去學(xué)習(xí)。我學(xué)習(xí)的順序是這樣的：先找本基礎(chǔ)類的書研讀，接著試著編些小程序，有點(diǎn)心得后就開始瘋狂的找關(guān)于這門語言的編程技巧，然后注逐一測試，最后再設(shè)法編個(gè)大些的軟件。

　　這種事干了幾次之后，突然發(fā)現(xiàn)自己一開始瘋狂追逐的那些銷售技巧其實(shí)算不上技巧，它們都老老實(shí)實(shí)的躺在一開始自己看的那本基礎(chǔ)書籍里，只是當(dāng)初自己沒有看到，可是為什么自己看不到呢?

　　后來做銷售，‘銷售技巧’這四個(gè)字幾乎天天充斥在耳邊，而且更多、更神秘;于是乎我又迷失了，天天以崇拜的目光看著那些高手們描繪這些花拳繡腿。從如何遞名片到如何送紅包。崇拜了很多年后，才幡然醒悟，原來根本沒有什么銷售技巧啊!所謂技巧都是銷售環(huán)境下的產(chǎn)物，都是由‘心’發(fā)招而已。把技巧從環(huán)境中脫離開來，就像讓魚離開水一樣，必死無疑!

　　其實(shí)說沒有技巧也不全對，在銷售中，真正‘有用’的招數(shù)必須有兩個(gè)基本的條件：充分了解客戶的需求和充分了解競爭對手的行為?？蛻舻男枨缶褪悄潜疽婚_始看的基礎(chǔ)書，而競爭對手的行為就是知道他們?nèi)绾螕]拳、開槍。離開這兩點(diǎn)，所有的招數(shù)都是扯淡。

　　所以，我有時(shí)更傾向于把‘技巧’理解成‘技術(shù)’;雖然只有一字之差，但是卻是天壤之別，技術(shù)更趨近于一門科學(xué)，他可以總結(jié)、歸類已達(dá)到復(fù)制的目的，而技巧更趨近于藝術(shù)，看起來很美，做起來卻滿不是那么回事。

　　所以技巧其實(shí)很不‘巧’。

　　4、普通銷售喜歡把精力浪費(fèi)在和業(yè)務(wù)無關(guān)的事情上，高手銷售始終關(guān)注和業(yè)務(wù)有關(guān)的事情。

　　5、普通銷售沒有詢問的技巧，高手銷售擅長詢問，并通過詢問影響客戶。

　　在銷售中‘問’比‘聽’重要;‘聽’比‘說’重要。‘問’是銷售中最重要的一個(gè)字。老外對這個(gè)字的論著之多，絕對可以稱得上是等身了。

　　很可惜我看到的大部分銷售似乎都是能言善辯之士，口舌之利是最驕傲的資本。而且每每把在客戶處的口若懸河，看成是對項(xiàng)目的有力推進(jìn)，雖然客戶不那樣認(rèn)為。

　　一個(gè)成功的銷售過程，對客戶問題的探索和了解可能占了70-80%的時(shí)間，這個(gè)過程靠的就是聽和問，尤其是問。這是顧問式銷售的基礎(chǔ)，而且是最重要的基礎(chǔ)。沒有問題就沒有需求，沒有需求就沒有采購，沒有采購要你這個(gè)銷售有什么用?

　　6、普通銷售過度關(guān)注細(xì)節(jié)，尤其是產(chǎn)品細(xì)節(jié)，高手銷售始終關(guān)注大問題，解決大問題，有效地控制項(xiàng)目。

　　很多人問過我，為什么我的價(jià)格總也賣不上去，客戶每次給談價(jià)格的時(shí)候，都跟見到仇人一樣，不把我砍個(gè)遍體鱗傷，決不罷休。有什么好辦法能把價(jià)格做上去嗎?

　　其實(shí)答案很簡單：錢不是問題，而是問題不夠大，銷售的責(zé)任之一是把問題搞大。你的產(chǎn)品既然是為解決問題而存在的，那也請你把自己的目光從產(chǎn)品移到問題上來吧。

　　當(dāng)你發(fā)現(xiàn)客戶總是在挑你的毛病的時(shí)候，你十有八九是在沒完沒了的談你的產(chǎn)品了，當(dāng)你沒完沒了的挑客戶的毛病的時(shí)候，你就會驚奇的發(fā)現(xiàn)，你和客戶站在一條船上了，

　　7、普通銷售沒有下一步的工作，高手銷售則始會引導(dǎo)下一步的工作

　　當(dāng)你拜訪完客戶，準(zhǔn)備離開，在說‘再見’兩個(gè)字之前，你的最后一句話應(yīng)該是什么?不出意外的話，高手銷售的答案往往只有一個(gè)：讓我們一起確定一下我們下一步的工作安排吧。

　　大項(xiàng)目的周期往往比較長，持續(xù)個(gè)一年半載是常事，這時(shí)候需要對銷售過程有一個(gè)有效地控制，和客戶一起前進(jìn)，既不能自己跑的太遠(yuǎn)，更不能被客戶落下太多。只要項(xiàng)目不丟，就永遠(yuǎn)會有下一步。

　　庸手往往注意不到這一點(diǎn)，喜歡把客戶的贊揚(yáng)和滿意作為項(xiàng)目推動的標(biāo)志。和客戶聊得很開心，你儂我儂，然后高高興興的離開。豈不知，判斷項(xiàng)目推進(jìn)的標(biāo)志不是客戶說什么，而是看客戶做什么。客戶的贊揚(yáng)、你發(fā)現(xiàn)了客戶的問題、你建立了和客戶的感情的基礎(chǔ)，諸如此類的事情都不重要，相反，如果客戶表示，要參觀你的樣板用戶、要你做一次調(diào)研、要你和更高層的領(lǐng)導(dǎo)做一次會面。Ok，項(xiàng)目正在有效地向前推動。

　　8、普通銷售是樂觀主義者，高手銷售是悲觀主義者。

　　月亮這個(gè)目標(biāo)夠大了吧?登月飛船向上飛的時(shí)候，每秒鐘要校正幾千次，稍不注意就變成火星一日游了。

　　大項(xiàng)目銷售的情況也是千變?nèi)f化，稍不留神就會被對手給賣了，這時(shí)候要做的事情就是時(shí)時(shí)刻刻審視自己、對手和客戶的行為了。高手銷售在這方面的表現(xiàn)很值得借鑒，他們每到一個(gè)里程碑的時(shí)候，都會停下來嚴(yán)肅的問自己一個(gè)問題：如果今天就讓客戶的每個(gè)人投票的話，我們會贏嗎?

　　這是個(gè)很有威力的問題，他能使銷售隨時(shí)發(fā)現(xiàn)自己的問題，隨時(shí)糾正自己和客戶的行為，隨時(shí)保持一顆戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如履薄冰的心。這對于大項(xiàng)目是必須的。

　　高手Sale的這些做法，有很大天生的成分，但是更重要的是一種實(shí)踐、訓(xùn)練和不斷修正的結(jié)果。這不僅僅是一種行為方式，更重要的是一種思維方式。這種思維方式的根本就是‘以客戶為中心’。