如何帶好一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
如何帶好一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
銷(xiāo)售，它是一種時(shí)間的積累，專(zhuān)業(yè)知識(shí)的積累，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累，行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊(cè)中。在它的身上，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對(duì)因人而異，不同的銷(xiāo)售人員代表著產(chǎn)品不同的價(jià)值。那么如何帶好一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
第一，一個(gè)團(tuán)隊(duì)最重要的是氛圍，一個(gè)向上的氛圍，一個(gè)充滿斗志的氛圍是非常重要的
大家從剛剛畢業(yè)的青澀到打拼幾年后對(duì)社會(huì)的了解，一定會(huì)認(rèn)識(shí)到一句話，“形式比人強(qiáng)”，好的環(huán)境好的氛圍遠(yuǎn)遠(yuǎn)比一個(gè)人艱難困苦掙扎堅(jiān)持重要。大家可以設(shè)想，一個(gè)大家爭(zhēng)先恐后去戰(zhàn)斗的團(tuán)隊(duì)和在一個(gè)士氣低迷牢騷滿天下的團(tuán)隊(duì)，哪個(gè)團(tuán)隊(duì)里的個(gè)人更容易勝利?
那么作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的帶頭人，如何創(chuàng)造出好的氛圍來(lái)呢。一個(gè)是需要有制度，簡(jiǎn)單明了易于執(zhí)行的制度，這個(gè)制度就是針對(duì)團(tuán)隊(duì)目前最需要解決的問(wèn)題而設(shè)立的，比如團(tuán)隊(duì)初創(chuàng)時(shí)期什么問(wèn)題最總要?大家背景不同，資歷不同，這個(gè)時(shí)候需要的就是用嚴(yán)格的制度規(guī)范大家，把以前不同的東西用嚴(yán)格的制度過(guò)濾掉。而且這個(gè)時(shí)候的嚴(yán)厲可以給大家以壓力，如果初進(jìn)一個(gè)公司就對(duì)該公司的制度沒(méi)有敬畏感那么很難想象這個(gè)公司的團(tuán)隊(duì)會(huì)號(hào)令嚴(yán)明。所以，初期的隊(duì)伍我會(huì)以嚴(yán)治軍，以猛治軍。不同時(shí)期不同市場(chǎng)環(huán)境的隊(duì)伍都要有不同的制度。所以不要照搬別人的制度，那些都是別的公司特定的時(shí)期特定的市場(chǎng)特定的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境里產(chǎn)生的，未必適合你。
如果制定了適合你的制度后，肯定會(huì)對(duì)如何執(zhí)行這些制度產(chǎn)生困惑，因?yàn)槿绻麌?yán)厲無(wú)情的執(zhí)行，會(huì)很容易傷害這個(gè)團(tuán)隊(duì)里成員的自尊，有時(shí)候會(huì)起到大家的抵觸心理，但如果不嚴(yán)格執(zhí)行，那這個(gè)制度就流于空談，制定何用?其實(shí)執(zhí)行制度是有方法的，這個(gè)方法可以用“外圓內(nèi)方”來(lái)概括，實(shí)施起來(lái)就是制度必須執(zhí)行，絲毫沒(méi)有偏差的執(zhí)行，但要講究方法，比如我這里實(shí)行遲到罰款制度，我第一處罰的就是公司的老總，而且這次處罰多多少少有些我設(shè)計(jì)好的計(jì)劃在里。這樣，大家對(duì)這個(gè)制度立刻就有了敬畏感，誰(shuí)再遲到都會(huì)立即自覺(jué)地交罰款，這個(gè)時(shí)候你不妨開(kāi)個(gè)玩笑，說(shuō)某某同志在為大家的聚餐做貢獻(xiàn)之類(lèi)，這樣，制度執(zhí)行了也不傷害同事的自尊。大家對(duì)于執(zhí)行制度還要記住“揚(yáng)善于公庭，規(guī)過(guò)于私室”。有的處罰要在第一次第二次違反制度的時(shí)候單獨(dú)談?wù)?，給予處罰，如果有錯(cuò)不改，已經(jīng)在整個(gè)隊(duì)伍里造成不好的影響了才要大張旗鼓的去宣布不處罰，但要記住，這樣處罰的時(shí)候你往往要做好下一步的準(zhǔn)備了。
制造好的氛圍第二點(diǎn)是要有目標(biāo)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的目標(biāo)。這個(gè)目標(biāo)很重要，要足夠大，大到大家有豪情去奮斗，也要有具體的量化，量化到大家能看到實(shí)施的可能。否則天天喊著讓大家都成為比爾蓋茨第二，喊不上兩個(gè)月大家都會(huì)厭倦。
中央臺(tái)的一句經(jīng)典廣告我很欣賞：“心有多大，舞臺(tái)就有多大”，我們做銷(xiāo)售，就是都有著要縱橫天下的志向，否則很容易淪落。所以你如果做為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的帶頭人，那么你給出這個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，并且量化實(shí)施的時(shí)間，并努力去實(shí)現(xiàn)它。給目標(biāo)切忌畫(huà)餅，現(xiàn)在畫(huà)餅的企業(yè)太多了，每個(gè)銷(xiāo)售人員都會(huì)見(jiàn)怪不怪，所以團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人不要自以為聰明地去畫(huà)餅，不要藐視大家的智商，如果你隨意取畫(huà)餅，那么我認(rèn)為你的人品有問(wèn)題。所以這個(gè)目標(biāo)和整個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的利益是密切相關(guān)的，大家每走一步，都會(huì)看到自己經(jīng)濟(jì)上的回報(bào)，也會(huì)看到自己能力的提升。想想看，這樣的團(tuán)隊(duì)怎么不會(huì)士氣如虹?有目標(biāo)的人才會(huì)有內(nèi)在的動(dòng)力，才會(huì)時(shí)刻自己激勵(lì)自己。所以目標(biāo)，這個(gè)是重中之重。
第二，帶好一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)要注意塑造這個(gè)團(tuán)隊(duì)整體的信心，也要塑造團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員的信心。
如何塑造團(tuán)隊(duì)的信心?銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的信心塑造很簡(jiǎn)單，就是好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，就是干凈利落的取得幾次戰(zhàn)斗的勝利。但選擇戰(zhàn)場(chǎng)，選擇首戰(zhàn)的時(shí)機(jī)團(tuán)隊(duì)帶頭人要注意了，首戰(zhàn)必勝，這是一條鐵的法則，如果沒(méi)有把握就不要開(kāi)戰(zhàn)，要選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是志在必得的地方開(kāi)戰(zhàn)，而且首戰(zhàn)一定要投入你手頭最大的資源，不惜物力人力去取勝，這樣對(duì)整個(gè)隊(duì)伍的士氣是非常重要的，如果你選擇錯(cuò)了戰(zhàn)場(chǎng)或者選擇錯(cuò)了開(kāi)戰(zhàn)的時(shí)機(jī)，首戰(zhàn)失敗了，那對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)士氣的打擊是巨大的。然后繼續(xù)你的思路，打勝開(kāi)頭的幾場(chǎng)精心策劃好的戰(zhàn)斗后，以后你的工作會(huì)輕松很多，因?yàn)檎麄€(gè)隊(duì)伍的成員都會(huì)帶著勝利者的自信去戰(zhàn)斗，有自信的銷(xiāo)售和沒(méi)有自信的銷(xiāo)售效果差別是非常顯著的。
團(tuán)隊(duì)具體成員的士氣怎么鼓舞呢?也是首戰(zhàn)必勝的思路，把幾個(gè)很有把握的單子給到新的成員手里，難度要從易到難，讓他在前幾次戰(zhàn)斗中取得勝利，取得自信，然后他的士氣就有了。自信也有了，他會(huì)在接下來(lái)爆發(fā)出能量來(lái)。反之如果開(kāi)頭幾場(chǎng)戰(zhàn)斗都是失敗，這個(gè)銷(xiāo)售員的前景就不容樂(lè)觀了。前幾次戰(zhàn)斗對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售生涯是至關(guān)重要的。
第三，帶好一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)要有培訓(xùn)
一個(gè)公司應(yīng)該有本公司的文化培訓(xùn)，銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，這種培訓(xùn)是必須的，但現(xiàn)在能把這些培訓(xùn)做到深入人心的公司不多，大多是走個(gè)形式，更加不要說(shuō)很多公司還沒(méi)有這些培訓(xùn)。
我這里說(shuō)的培訓(xùn)指的不是這些，我認(rèn)為最好的培訓(xùn)方式是解放戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期解放軍的培訓(xùn)，“官教兵，兵教官，兵教兵”，全員參與，苦練基本功，在一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部就要實(shí)施這樣培訓(xùn)，大家邊戰(zhàn)斗邊練兵，邊戰(zhàn)斗邊總結(jié)，領(lǐng)導(dǎo)不一定比員工強(qiáng)，員工不一定不如領(lǐng)導(dǎo)，全員去總結(jié)去戰(zhàn)斗，這就是最好的培訓(xùn)。
大家在這個(gè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部都有了參與感，每次戰(zhàn)斗下來(lái)都有了提高，可以想象這個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。
第四，帶好一個(gè)團(tuán)隊(duì)要有好的激勵(lì)措施
這里的激勵(lì)措施要有物質(zhì)和精神上的激勵(lì)，這兩手都要過(guò)硬，不要偏廢了任何一面。
物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的要點(diǎn)是要明確要及時(shí)，現(xiàn)在很多公司的領(lǐng)導(dǎo)人都是盡量模糊獎(jiǎng)勵(lì)政策，反而把畫(huà)餅畫(huà)得精細(xì)美麗無(wú)比，實(shí)在是本末倒置，徒增大家恥笑。大家取得突破取得進(jìn)展的時(shí)候你就要立刻把物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)，團(tuán)隊(duì)成員對(duì)這個(gè)團(tuán)隊(duì)做出的每一點(diǎn)貢獻(xiàn)都要盡量做到有可量化的獎(jiǎng)勵(lì)。
還要注意精神上的激勵(lì)，給大家一個(gè)建議，設(shè)立團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)名人堂，把你團(tuán)隊(duì)里的優(yōu)秀人物放進(jìn)去，或者貼在你辦公室最矚目的地方。如果你足夠幸運(yùn)的話，你有一個(gè)很優(yōu)秀的成員出現(xiàn)了，那么毫不猶豫把他或者她樹(shù)立為英雄，放在榮譽(yù)名人堂的顯著位置，給予他或者她足夠的榮光，另外要有一定的特權(quán)，大家都羨慕不已的特權(quán)。榜樣的力量是無(wú)窮的，這樣團(tuán)隊(duì)的風(fēng)氣會(huì)被你引導(dǎo)到你想要的方向，士氣也會(huì)高漲起來(lái)。
第五，帶好一個(gè)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的言行和理念很重要
企業(yè)內(nèi)部的文化是這個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人延長(zhǎng)的影子，所以團(tuán)隊(duì)里的風(fēng)氣和這個(gè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的言行和理念是息息相關(guān)的。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人首先要做到的就是自己要堅(jiān)定不移得遵守自己制定的制度，以身作則才是王道，如果責(zé)人也嚴(yán)責(zé)己也寬那么你的制度和規(guī)定等同于一張廢紙，只要有漏洞的時(shí)候大家就會(huì)不遵守，因?yàn)榇蠹抑滥阕约憾疾话阉?dāng)回事。所以團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人要嚴(yán)格遵守自己制定的規(guī)則和制度。
團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人注意言行還要注意不要輕易開(kāi)口，因?yàn)槟阋龅窖员匦校斜毓?，所以不要隨隨便便想到什么就說(shuō)什么，如果你總說(shuō)一些你做不到的事情，你的威信會(huì)大打折扣，這樣團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力也會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，因?yàn)榇蠹覍?duì)你說(shuō)的話不再相信。
團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人還要注意每個(gè)細(xì)節(jié)的把握，牢牢記住那句諺語(yǔ)“魔鬼在細(xì)節(jié)”，所有的成敗都在細(xì)節(jié)的雕琢上，細(xì)節(jié)把握的不同才會(huì)導(dǎo)致成敗的差異。誰(shuí)不會(huì)宏圖遠(yuǎn)略?誰(shuí)不會(huì)大放豪言?但不是每個(gè)人都能把握好細(xì)節(jié)。你的團(tuán)隊(duì)管理，你的銷(xiāo)售過(guò)程這些細(xì)節(jié)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人一定要加倍的用心思，只有這樣，你才能帶好這個(gè)隊(duì)伍。
團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人不但要把握好細(xì)節(jié)，也要有好的大局觀，不要永遠(yuǎn)看著自己那一畝三分地，要胸懷天下，看清楚大的政策環(huán)境看清楚大的市場(chǎng)環(huán)境，也要看清楚你產(chǎn)品的前景，這樣你才能把握住一些突然而來(lái)的機(jī)會(huì)或者應(yīng)對(duì)突然而來(lái)的危機(jī)。
團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人還要注意要堅(jiān)定，要果斷，碰到困難時(shí)不要被整個(gè)團(tuán)隊(duì)的沮喪氣氛所左右，先要堅(jiān)持住，再去想辦法?？藙谌S茨說(shuō)將領(lǐng)要用內(nèi)心的理性光芒照亮餛飩的局勢(shì)并帶領(lǐng)隊(duì)伍走向前方，我常常對(duì)這句話沉思，成就一番事業(yè)的過(guò)程都會(huì)碰到艱難困苦，哪里有一番風(fēng)順的事業(yè)，哪里有一番風(fēng)順的人生?所以要堅(jiān)定，不要懷疑自己，不要猶豫，要果斷地做出判斷并采取行動(dòng)。
第六，帶好一個(gè)團(tuán)隊(duì)，要注意團(tuán)隊(duì)里人員的選擇
做為團(tuán)隊(duì)的帶頭人，對(duì)自己團(tuán)隊(duì)成員多少都是有發(fā)言權(quán)的。什么樣的人員適合你的團(tuán)隊(duì)呢?適合你目前時(shí)期目前地點(diǎn)目前環(huán)境的人員就是適合你的人才，所以不要看外在的光環(huán)，不要看學(xué)歷不要看以前輝煌的履歷，那些不是你選擇他或者她主要的依據(jù)，更不要說(shuō)在目前誠(chéng)信缺失的時(shí)候造假的代價(jià)太低。
人員的選擇我會(huì)選擇那些有內(nèi)在動(dòng)力的，那些對(duì)自己有預(yù)期的人。勤奮，會(huì)思考。當(dāng)然不同的環(huán)境不同的行業(yè)大家具體的要求會(huì)有不同。
人員的選擇還有注意層次感，不要個(gè)個(gè)要求文武全才，個(gè)個(gè)拿來(lái)都是關(guān)羽張飛個(gè)個(gè)都勇冠三軍，首先別對(duì)自己的運(yùn)氣報(bào)這么大的期望，其次這樣好的人才都跑到你那里去了，別人還活不活?：) 更加實(shí)際點(diǎn)的想法還是要用一些有潛質(zhì)的人才，你用心去雕琢出來(lái)。這樣人員的歸屬感和凝聚力會(huì)比雇傭軍強(qiáng)很多。
成員的配置上也要有層次感，有能跑腿的，有能攻堅(jiān)的，有能堅(jiān)守的。不要對(duì)所有人都一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，都要全才，如果這樣要求的話你先看看你是不是那樣的無(wú)敵勇士。
人員配置上有層次感的含義還有，要有熟手同時(shí)培養(yǎng)生手，這樣暗含一線兵團(tuán)和后備兵團(tuán)的味道。這樣你的可用之材會(huì)源源不斷。
第七，帶好團(tuán)隊(duì)要注意規(guī)劃，控制，檢查，考核總結(jié)
一件事情成敗很大程度取決于開(kāi)始的計(jì)劃，孫子說(shuō)：夫廟算多,則多勝。少,則少勝。而況于無(wú)算乎?所以作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人一定要重視計(jì)劃，考慮的細(xì)節(jié)越多你做這件事成功的希望也越大，做事情的時(shí)候要控制好你的節(jié)奏，要做到收放自如。做事情的時(shí)候盡量要配置一個(gè)人檢查這件事情的過(guò)程和進(jìn)度。這樣你犯錯(cuò)的紀(jì)律會(huì)小很多，特別是一些低級(jí)錯(cuò)誤?？己丝偨Y(jié)的重要性我就不多說(shuō)了，如果我們都能做到顏回的“不二過(guò)”，我想我們就是一個(gè)非常優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人了。
第八，我想再?gòu)?qiáng)調(diào)一遍團(tuán)隊(duì)氛圍的重要性，這里就換個(gè)名目說(shuō)團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)吧，其實(shí)在我的理解里這是一回事
想要有自己的團(tuán)隊(duì)文化，想要有朝氣勃發(fā)的氛圍。那你作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人一定要經(jīng)營(yíng)自己的團(tuán)隊(duì)文化。簡(jiǎn)單說(shuō)就是要進(jìn)行洗腦，在一個(gè)作戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)里貫徹理念不需要民主，所謂的民主不適合在這種等級(jí)森嚴(yán)的團(tuán)隊(duì)。洗腦要有良好的效果，前提條件要有兩個(gè)，第一你要相信你貫徹下去的東西，你真心地相信，不要指望愚弄?jiǎng)e人。第二要有狂飆突進(jìn)的業(yè)績(jī)支撐，這樣你才會(huì)營(yíng)造出狂熱的氣氛，但狂飆突進(jìn)的業(yè)績(jī)不單取決于你的能力也取決于大環(huán)境。所以你能否創(chuàng)造出團(tuán)隊(duì)的奇跡和你的運(yùn)氣也有很大的關(guān)系。