電話銷售要怎么做

電話銷售要怎么做

　　銷售，它是一種時(shí)間的積累，專業(yè)知識的積累，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累，行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊中。在它的身上，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對因人而異，不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價(jià)值。那么電話銷售要怎么做呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　電話銷售的方法1：建立目標(biāo)客戶

　　目標(biāo)客戶是指有產(chǎn)品需求，本身也有購買能力的客戶。對于目標(biāo)客戶，由于是初次通話，電話銷售的目的只有一個(gè)，讓客戶建立一個(gè)基本的良好印象即可。

　　目前，電話銷售已成為了一個(gè)基本營銷手段，已有越來越多的企業(yè)運(yùn)用了電話銷售，但目前有許多客戶對推銷電話討厭。所以，要根據(jù)客戶接電話時(shí)的反映來適當(dāng)?shù)乜刂瞥醮瓮ㄔ挼臅r(shí)間和內(nèi)容。

　　電話銷售是一個(gè)持久的過程，而不是一次通話就可以解決問題的。初次與客戶通話時(shí)，電話銷售人只需要簡潔明了地介紹一下公司和產(chǎn)品即可。在介紹完產(chǎn)品后，可以把資料給客戶寄一份過去，這里的資料可以是產(chǎn)品資料，也可以是其他的客戶能感興趣的資料，但這些資料一定要與銷售員所賣的產(chǎn)品有關(guān)，可以展現(xiàn)公司的實(shí)力和特點(diǎn)的。

　　電話銷售人要針對自己公司的產(chǎn)品特點(diǎn)選好目標(biāo)客戶，這里的目標(biāo)客戶應(yīng)該是有購買需求的，同時(shí)又有購買能力的客戶。電話銷售是一個(gè)打持久戰(zhàn)的過程，在建立目標(biāo)客戶階段時(shí)應(yīng)該加大與客戶通話的頻次，每次通話的時(shí)間不宜過長，不要急于求成，電話銷售是一個(gè)自然的過程，水到自然會渠成。

　　電話銷售的方法2：挖掘潛在客戶

　　潛在客戶是指有產(chǎn)品需求，由于并沒有對公司產(chǎn)生認(rèn)同感，雖然有產(chǎn)品需求，但并不一定購買本公司的，也可以指對公司有

　　一定的了解，但并沒有近期購買計(jì)劃的客戶。這個(gè)階段，銷售人應(yīng)該注意挖掘客戶潛在的需求，.讓客戶把自己的需求說出來。在與客戶建立了初期的關(guān)系后，就進(jìn)入了挖掘潛在客戶階段，此時(shí)更應(yīng)該主動挖掘客戶的需求。

　　客戶的需求是需要電話銷售人挖掘的，這也是電話銷售人的天職?？蛻艟拖袷亲咴诼飞系哪吧艘粯樱麄儾⒉粫炎约旱男枨蟾嬖V給銷售人。而這個(gè)階段，就是銷售人要打破與客戶之間的距離感，讓他們把自己的需求說出來。

　　營銷專家高普才先生曾經(jīng)說過：“真正的營銷高手并不在于他說的技巧有多么好，而在于他聽的技巧有多么高。”電話銷售人也應(yīng)該轉(zhuǎn)變這個(gè)觀念，許多電話銷售人在與客戶通話時(shí)總是以自己說為主，其實(shí)電話銷售人說的再多也是沒有用的，電話銷售人應(yīng)該讓客戶成為電話的主角，多聽他們的傾訴。

　　某知名企業(yè)在開經(jīng)銷商會時(shí)，把經(jīng)銷商請到公司來，企業(yè)的老板首先上去講企業(yè)的風(fēng)采以及企業(yè)在行業(yè)中的領(lǐng)袖地位，產(chǎn)品總監(jiān)再去講產(chǎn)品有多么的優(yōu)秀，客服部經(jīng)理再去講服務(wù)體系有多么的完善，招商總監(jiān)再去講如果做了我們的產(chǎn)品你會有什么樣的發(fā)展空間……一路講下來，自己企業(yè)的老板和員工們講的是熱血沸騰。而經(jīng)銷商呢?雖然桌上擺了許多水果，服務(wù)人員殷勤為他們服務(wù)，可他們卻只是像個(gè)學(xué)生一樣老老實(shí)實(shí)地接受教育，一句話都沒有說。

　　這家企業(yè)就是沒有做到對經(jīng)銷商的尊重，也沒有與經(jīng)銷商互動起來。所以作為電話銷售人也應(yīng)該轉(zhuǎn)變觀念，讓自己少說讓客戶多說。

　　電話銷售的方法3：鎖定準(zhǔn)客戶

　　準(zhǔn)客戶是指剛剛表露了購買產(chǎn)品的意向，卻沒有購買的客戶。這個(gè)階段銷售人應(yīng)該及時(shí)跟進(jìn)。

　　客戶向銷售人表露購買意向時(shí)，那么電話銷售就成功了一半，此時(shí)要做的就是積極主動的跟進(jìn)，不拿到簽單絕不放棄。如果說營銷有技巧，那就是堅(jiān)持不懈。不要怕遭到拒絕，被拒絕是成功的開始，當(dāng)被客戶拒絕時(shí)，銷售人應(yīng)該在心中大喊一句“太棒了!”

　　因此，當(dāng)客戶表露了購買意向時(shí)，只要銷售人及時(shí)跟進(jìn)，堅(jiān)持不懈，積極面對，一定會最終成功。電話銷售人不要怕跟蹤客戶，有些電話銷售人怕跟蹤次數(shù)多了而被客戶討厭，其實(shí)沒有任何一個(gè)客戶會因?yàn)檎嬲\的服務(wù)而厭煩的。只要沒有拿到簽單，一些都存在變數(shù)。即使這次真的失敗了，也會從中得到經(jīng)驗(yàn)，為下次的成功奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　大膽地向前走吧，所有的經(jīng)驗(yàn)都是從行動中得到的。遭到客戶的拒絕，不要?dú)怵H，銷售人應(yīng)該打起精神，無論是客戶的接受和拒絕都證明客戶重視了這次推銷，只要銷售人真誠的用心服務(wù)，總有一天會打動他們，客戶是不可能始終拒絕一個(gè)用真心為他服務(wù)的人。

　　電話銷售的方法4：維護(hù)成交客戶

　　成交客戶是指已經(jīng)購買過公司產(chǎn)品的客戶。這個(gè)階段銷售人應(yīng)該注意維護(hù)客戶關(guān)系，在此基礎(chǔ)上把公司的產(chǎn)品創(chuàng)新及時(shí)通知給客戶。

　　對于成交客戶，電話銷售人更應(yīng)該注意維護(hù)。但你不必要花太多的心思像培養(yǎng)新客戶一樣去培養(yǎng)他們，因?yàn)樗麄円延羞^需求，所以更多的內(nèi)容應(yīng)該是維護(hù)工作，如定期通電話，每逢節(jié)假日的時(shí)候發(fā)一個(gè)短信問候一下。如果你真的不會銷售技巧，那就把這件事堅(jiān)持做下去，你一定比那些會很多銷售技巧的人銷售業(yè)績更好。但這里需要注意的是不應(yīng)該只是簡單的客戶關(guān)系維護(hù)，還需要把公司的產(chǎn)品創(chuàng)新以及公司最近推出的重大活動及時(shí)傳達(dá)給客戶。讓客戶感覺到公司的活力，感覺到他們正在選擇的公司不僅是產(chǎn)品專業(yè)，而且在整個(gè)行業(yè)中是領(lǐng)先的，從而讓客戶建立忠誠度。

　　其實(shí)成交客戶自己是不愿意換公司的，因?yàn)槿硕加蟹忾]心理，當(dāng)客戶使用某公司產(chǎn)品已成為一種習(xí)慣時(shí)，他們是不愛打破這種習(xí)慣的，除非是銷售產(chǎn)品本身出了問題。

　　總結(jié)：

　　電話銷售人應(yīng)該注意貫穿始終的就是真誠為客戶服務(wù)，用真心換來客戶的笑容。電話銷售人必須把銷售當(dāng)成是生活中的一部分，而不僅是工作而已。力的作用是相互的，用真心與客戶交流，銷售人得到的也是客戶的一片真心，客戶很可能會被銷售人的一次真誠的服務(wù)打動，而這次服務(wù)也許只是幾分鐘，卻可能換來他們一生的忠誠。