銷售的“五步推銷法”

銷售的“五步推銷法”

　　銷售人員需要各式各樣的銷售技巧幫助自己，那么下面就總結了“五步推銷法”，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　五步推銷法：

　　一：推激情

　　推銷員如果沒有成功心態(tài)，即便是掌握了良好的推銷技巧也無法成功。

　　一個推銷員就像一棵火柴，客戶就像蠟燭。如果你不首先點燃自己，又怎么可以照亮他人?

　　一個沒有激情的人，他的言談舉止怎么會去感染一個陌生人呢?如果你沒有予取成功的激情，請趕快放棄每天都和“失敗”打交道的推銷工作吧!因為你注定“不堪忍受”而折腰。

　　充滿激情推銷新手們一定要做到“三個堅持”：

　　1.堅持100天。世界推銷大師戈德曼說：“推銷，是從被拒絕開始。”你也切不要為挫折而苦惱。無論如何也要竭盡全力干完100天以后再說“干不干”?

　　2.堅持“4不退讓”原則。根據(jù)一項資料表明：在30分鐘內(nèi)的談判過程中，日本人要說2次“不”;美國人要說5次“不”;南韓人要說7次“不”;而巴西人會說42次“不”。

　　所以，推銷員切莫聽到顧客說一次“不”就放棄進攻。最起碼也要聽到4次“不”的時候，再做稍許退讓。

　　3.堅持l/3原則。

　　推銷員的靈魂只有兩個宇：“勤奮!”

　　推銷界一般認為：推銷員每拜訪到30個客戶，才會有1個人可能成交。

　　這難怪日本推銷之神原一平說：“推銷沒有秘訣，唯有走路比別人多，跑路比別人俠。”

　　可見，沒有激情的推銷員就更不行了?！　∧敲矗鯓邮棺约撼錆M奮斗的激情呢?

　　首先，把自己的優(yōu)點寫出來，每天看上一遍;你每天至少要進行一次精神講話。你要大喝：“我一定會成功2”如果你有座右銘，也不妨大聲念上幾遍。

　　其次，每周看一本勵志的書十分必要。記得羅斯福的傳記中說，他每天早上起來都要告訴自己：“今天是一生中最燦爛的一天!”

　　二：推感情

　　美國推銷大王喬•坎多爾福認為：“推銷工作98%的是感情工作，2%是對產(chǎn)品的了解。”

　　如此看來，實際推銷中，沒什么比“拉”情更重要了。

　　推銷員與顧客見面后“10分鐘不座談業(yè)務”。

　　那談什么呢?

　　“談感情”。這才是實質推銷過程中的第一步。

　　美國通用汽車公司，曾經(jīng)把做感情工作(如送個小禮品)“叫“warmup”。意思是“熱乎熱乎”。

　　一個推銷員若不能與顧客“熱乎”一下，把心理距離縮短，成功之門定然遠離。

　　“感情妙，生意俏;感情涼，生意黃。”

　　要想做到這一點：應采用三種方法：

　　1.英國式：聊聊家常。

　　2.美國式：時時贊美。

　　3.中國式：吃頓便飯。

　　推銷新手常犯兩個毛?。阂皇瞧鹣人麄儾粫?ldquo;推感情”，一見面就是冷冰冰的問“買不買”，“要不要”。二是后來他們學會了這一步，然總是“跳崖”。即正“熱乎”的時候，轉不到正題上來。于是只好“哈哈哈，哎，王經(jīng)理，現(xiàn)在咱們來談點業(yè)務吧?”——這幾乎是在“自殺”。

　　客戶會馬上警覺：“噢，該讓我買東西了!”

　　其實，從“談感情”到“談業(yè)務”，這中間應該有一個巧妙過渡。這個過渡就是“做橋”。

　　“做橋”，就不至于“跳崖”摔死。

　　有一首唐詩寫得好，我們引來演義：

　　“好雨知時節(jié)”——你要抓住推銷機會;“當春乃發(fā)生”——在感情熱乎的時候才有生意;“隨風潛入夜”——順水推舟，隨著感情導人銷售;“潤物細無聲”——不知不覺中把銷售完成。

　　妙!這就是一個一流推銷員在推銷過程中的生動寫照。

　　所以說，優(yōu)秀推銷員在“做橋”這一方面可顯出真功。

　　要“做橋”，你就要設計好幾段“臺詞”，或見景生情;或編一個有趣的小故事，從而承上啟下。

　　譬如，你是化肥廠的推銷員。你可以說：“剛才我注意到了，您說前幾天咱們這兒下了一場面。春雨貴如油啊!有好雨，再有好肥料，就是一個大豐收。該春播了，咱們這兒的化肥市場不錯吧?”

　　這樣，自然連貫，巧妙“做橋”，請客戶從“橋”上走過來，銷售順理成章。

　　三：推產(chǎn)品

　　“做橋”以后，推銷就進行到了第三步，即產(chǎn)品推銷階段。

　　一個推銷員應該永遠記住，顧客買你的產(chǎn)品，是買產(chǎn)品給他帶來的利益和好處。而不是買價格、買新奇、買產(chǎn)品本身。

　　而這些，又恰恰是推銷新手最容易犯的毛病。

　　推銷產(chǎn)品，必須推銷因產(chǎn)品功能而產(chǎn)生的利益。

　　除了利益推銷以外，在實際推銷中，“演示+暗示”又是推銷制勝的一大法寶。

　　“演示”讓人眼見為實。

　　美國安麗公司推銷清潔劑，把鞋油徐在手上或手帕上，然后“一洗了之”。這正如“啞巴賣刀”一樣不費口舌即可讓人倍服。在演示過程中，推銷員一定要暗示，以引導客戶順著你的思路走。

　　心理學表明，一個人在接觸一件新.事物時，頭腦易呈放射性思維。而暗示作用，會使人思維定向。

　　譬如，客戶品嘗一種新飲料。你若愚蠢地問：“味道怎么樣?”客戶立刻會思維“紊亂”?；蚝没驂?，或太酸，或太甜等等。一旦第一概念產(chǎn)生，很難抹掉，于談判大為不利。

　　你應該真正的暗示道：“這個飲料先酸后甜，還有一股淡淡的香味。”喝過后再問他“對不對”?

　　事實證明，如果你說“先酸后甜”，他就點頭“不錯”;如果你說“先甜后酸”，他就點頭“正是”。

　　語言刺激總是“先人為主”。高明的推銷員也總是用語言暗示向好的一面誘導。

　　四：推價格

　　價格永遠是商品的敏感問題。

　　高明的推銷員應該采取暗示價格“不貴”的語言對客戶巧妙報價。

　　曾經(jīng)有一個菜農(nóng)，在這一點上真正給我上一課。有一次我買香菜，問：“怎么賣?”答：“老價錢，8毛錢一兩。”我買了5兩?；丶乙院蟛判盐虻?，這香菜原來8元錢一斤呀，比肉價還貴!上當，上當!　　但當時，在我的朦朧意識中，“老價錢”就等于“廉價”。細想一下，兩者絕無聯(lián)系。

　　奇怪的是，在我與菜農(nóng)成交的時候，居然一點也不覺價貴。

　　我終于學會了“推”價。

　　若客戶出現(xiàn)“價高拒買”心理，我就從“一分價錢一分貨”處釋疑。演示一下產(chǎn)品功效，即可予以佐證。

　　然而我認為，“小數(shù)報價”——這才是“四推價格”的真正要訣。　　小數(shù)報價，就是由最小的單位報價。

　　你千萬不要說：“這個產(chǎn)品l件10支，共2000元。”要說：“這樣好的產(chǎn)品1支才200元。”

　　這僅僅是一個小花招。

　　不過，因為價格太高，使推銷員四處碰壁。你不得不玩點兒雕蟲小技了。

　　目前，市場上有二種保健品叫“愛心舒麗液”，售價在98.60元/盒。而同類名牌“太太口服液”才38元/盒。怎么銷?

　　我想許多推銷員都面臨過這類頭痛問題。

　　在培訓該生產(chǎn)集團下屬銷售經(jīng)理們的時候，我的方法是，找出兩個產(chǎn)品之間的差異點，然后進行“拆細報價”。

　　譬如，顧客問：“為什么這么貴?”

　　銷售經(jīng)理：您問得好。俗話說‘一分價錢一分貨’。您瞧同類美容品都是草本制劑，不過是一些中草藥。而這個產(chǎn)品都是生物制劑。鹿胎啊、烏雞啊、雌蠶蛾等，都是名貴原料。吃‘草’和吃‘肉’當然不一樣了。再說(拆細)，你喝其它產(chǎn)品，一個療程要6盒，近230元。而愛心產(chǎn)品2盒一個療程，才不足200元。您還是劃算啊!”

　　經(jīng)這么點撥，為顧客算本帳。讓人痛痛快快地解囊，豈不是兩全齊美嗎?

　　五：推數(shù)量

　　對一個產(chǎn)品來說，通常價格是死的。但供貨數(shù)量是活的。顧客的購買量也是活的。

　　為什么有的人業(yè)績一直不景氣，關鍵就在于他不會推銷數(shù)量，使顧客“多購買一些”。

　　推銷數(shù)量的訣竅是：“大數(shù)報量”?！　〈髷?shù)報量，就是以大包裝、整套、一個使用期、一個出庫單位報量。

　　你千萬不要說：“你要多少盒產(chǎn)品?”

　　或者說：“請多買幾盒吧?”

　　要說：“這個保健晶一個療程5盒，您看您是要‘個療程，還是兩個療程?”

　　這樣，以“一”帶“五”，以“二”帶“十”，業(yè)績定有不俗。

　　如果你的產(chǎn)品有100公斤和200公斤的包裝。報規(guī)格的時候，就要抓住顧客總要想“少來點試試”的心理，讓顧客感覺你告訴他的是最小的包裝。

　　為了不“欺騙”顧客，我常使用“一般”一詞含蓄作答。如：

　　顧客：“產(chǎn)品都有什么規(guī)格?”

　　答：“我們客戶一般要的是200公斤一桶的。您也不妨少來點試一試。”

　　——我把這種方式叫“虛設報量”。

　　說明一下，用其它客戶的行為說服客戶，其說服力在我從事的推銷工作中達到70%。

　　如果客戶決定少來點試一試，我就說：“我們一個出庫單位最少是三桶。您看您是要一個出庫單位，還是兩個?”

　　——我把這種方式叫“出庫報量”。

　　如果要發(fā)運外地，我就說：“5噸集裝箱不好發(fā)，10噸集裝箱走得快。”

　　這就是告訴客戶，要買至少10噸。

　　——我把這種方式叫“限制報量”。

　　總之，掌握“推”量技巧，是提高推銷員業(yè)績的最重要的一種手段。

　　隨賦歌謠一首：《五步推銷法》歌謠一推激情需自勖;二推感情多贊譽;三推產(chǎn)品要演示;四推價格出盤低;五推數(shù)量大包裝;成交全在心留意。

　　以上就是五步推銷法了。