怎樣利用誘餌效應(yīng)給消費(fèi)者一個(gè)便利選擇
目前“誘餌效應(yīng)”在營(yíng)銷(xiāo)中已經(jīng)有較多應(yīng)用了。下面是學(xué)習(xí)啦小編為你解答怎樣利用“誘餌效應(yīng)” 給消費(fèi)者一個(gè)便利選擇，請(qǐng)一起來(lái)探討學(xué)習(xí)吧。
一菜攤前兩堆菜。
買(mǎi)：“這邊多少錢(qián)一斤?” 答：“1塊。”
再問(wèn)：“那邊呢?”答：“1塊5。”
問(wèn)：“為什么?” 答：“那邊的好一些。”
于是多數(shù)人買(mǎi)了1塊5的。后來(lái)發(fā)現(xiàn)攤主快速把1塊的一分變成兩堆，很快1塊5一斤的又都賣(mài)光了。
這是個(gè)類(lèi)似“賣(mài)拐”的段子，利用對(duì)比原理，讓消費(fèi)者做一個(gè)便利選擇，更加容易讓其做出購(gòu)買(mǎi)決定。
段子不可信，我們看實(shí)際發(fā)生的營(yíng)銷(xiāo)案例。
威廉斯—索諾馬公司首次推出家用烤面包機(jī)(售價(jià)275美元)時(shí)，多數(shù)消費(fèi)者對(duì)它不感興趣。
家用烤面包機(jī)到底是個(gè)什么鬼?我們真的需要在家里烤面包嗎?使用方便嗎?家里有小孩會(huì)危險(xiǎn)嗎?耗電嗎?烤出的面包好吃嗎?總之，對(duì)待新東西，大家總是有很多疑問(wèn)的。
果不其然，烤面包機(jī)很快就交了一份非常糟糕的業(yè)績(jī)答卷，萬(wàn)般無(wú)奈的威廉斯—索諾馬求助了一家營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研公司。
專(zhuān)業(yè)公司就是專(zhuān)業(yè)公司，很快他們就提出了一個(gè)貌似“很不著調(diào)”的補(bǔ)救辦法：再推出一個(gè)新型號(hào)的面包機(jī)，不僅個(gè)頭比現(xiàn)在的要大，價(jià)格也要比現(xiàn)有的型號(hào)高出一半左右。
這遭到了很多人的質(zhì)疑：實(shí)用性更好，性價(jià)比更合理的面包機(jī)都沒(méi)人買(mǎi)，居然還要投入財(cái)力人力推出更大、價(jià)格更貴的!營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研公司的人腦袋被門(mén)擠了吧?然而，威廉斯—索諾馬公司決策層英明的采納了。
大烤面包機(jī)推出后，果然無(wú)人問(wèn)津，可是令人驚奇的是，原烤面包機(jī)的銷(xiāo)量開(kāi)始上升了。這是怎么回事呢?調(diào)研公司在提方案時(shí)給出的理由是：當(dāng)消費(fèi)者決定是否購(gòu)買(mǎi)新鮮事物時(shí)，會(huì)有很多的顧慮，而這些顧慮都無(wú)從對(duì)比，因此難以做出購(gòu)買(mǎi)決策。而現(xiàn)在有了兩個(gè)型號(hào)，既然一臺(tái)比另一臺(tái)明顯要大，也貴了很多，人們就無(wú)須在真空中做決定了，他們會(huì)說(shuō)：“嗯，我也許不大懂面包機(jī)，但我真要買(mǎi)的話，我寧愿少花點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)那個(gè)小的。”于是原來(lái)的烤面包機(jī)開(kāi)始熱銷(xiāo)了。
通過(guò)一個(gè)不合理選項(xiàng)，讓自己的目標(biāo)選項(xiàng)顯得更合理。在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中，我們稱(chēng)之為“誘餌效應(yīng)”，泡妞高手稱(chēng)之為“僚機(jī)”。上述烤面包機(jī)的案例是利用“誘餌效應(yīng)”設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)選擇的著名典范。
目前“誘餌效應(yīng)”在營(yíng)銷(xiāo)中已經(jīng)有較多應(yīng)用了。
很多企業(yè)，總是會(huì)設(shè)計(jì)一個(gè)價(jià)格超貴、看上去很豪華的產(chǎn)品，基本沒(méi)啥銷(xiāo)量，就是為了讓自己的其它產(chǎn)品看上去不那么貴。超市做捆綁促銷(xiāo)，有些產(chǎn)品綁了贈(zèng)品，有些沒(méi)綁，沒(méi)綁的是綁了贈(zèng)品的誘餌;一條圍巾50塊，一件毛衣300塊，圍巾+毛衣300塊，那么300塊的毛衣是誘餌。
做營(yíng)銷(xiāo)的要腿勤眼勤腦勤，經(jīng)常到市場(chǎng)上了解信息。如果設(shè)計(jì)的好，可以把競(jìng)品做成我們的誘餌;而不小心或者沒(méi)意識(shí)，則很可能成為人家的誘餌，做了“僚機(jī)”卻不自知，豈不冤枉?(有興趣的可以走走終端看看，自己的產(chǎn)品跟別人的擺在一起，是不是做了“僚機(jī)”)
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