怎樣才能做好銷售點(diǎn)的交接

怎樣才能做好銷售點(diǎn)的交接

　　在快速消費(fèi)品行業(yè)中，銷售點(diǎn)的交接無論在哪個(gè)企業(yè)都是會(huì)存在的。“鐵打的營(yíng)盤，流水的兵”，由于銷售人員的流動(dòng)性，我們也時(shí)?？吹?，對(duì)于很多的銷售售點(diǎn)由于交接不好或者其他的原因，銷售點(diǎn)便慢慢的死掉了。對(duì)于銷售代表或者銷售主管來說，售點(diǎn)交接是一件不得已而又不得不引起重視的工作。這不僅關(guān)于市場(chǎng)及銷量穩(wěn)定，還可以防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滲透而導(dǎo)致市場(chǎng)份額的減少。

　　通常情況下，售點(diǎn)“死掉”主要分為兩種：自然“死”和人為“死”，主要的原因有：

　　1、客情維護(hù)不到位。往往這就是造成售點(diǎn)自然“死”的主要原因，銷售代表在客情維護(hù)中，由于對(duì)該售點(diǎn)的維護(hù)不到位，太多的問題長(zhǎng)期積壓而得不到解決(如產(chǎn)品過期得不到兌換而導(dǎo)致虧損，承諾條件不能兌現(xiàn)等)，最后導(dǎo)致終端商的不滿而放棄了該品牌的經(jīng)營(yíng)。

　　2、產(chǎn)品及市場(chǎng)的問題。由于在渠道推廣中選取了錯(cuò)誤的產(chǎn)品，導(dǎo)致該產(chǎn)品在渠道中滯銷，終端商積壓資金及庫(kù)存而不能及時(shí)周轉(zhuǎn)，故放棄了該產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)。這種情況比較常見，比如在我們國(guó)內(nèi)有很多中小企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品中，由于產(chǎn)品知名度比較低，在終端渠道中推廣效果不是太好而導(dǎo)致終端商放棄該產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)。這方面人為因素比較少。

　　3、競(jìng)品的打壓。在銷售的過程中，我們往往也會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣的一種情況，在我們正常固定的銷售點(diǎn)中，某日終端零售店的老板會(huì)突然舍棄我們的產(chǎn)品而轉(zhuǎn)向競(jìng)品的經(jīng)營(yíng)，這樣的情況并不少見，原因是競(jìng)品給予了終端商高于我們產(chǎn)品的條件，而導(dǎo)致終端商放棄了我們的產(chǎn)品。通常這一種情況中，人為的因素會(huì)占得比較多點(diǎn)。需要注意的是，銷售業(yè)代對(duì)該類終端增加拜訪頻率，維護(hù)好客情，防止競(jìng)品有機(jī)可乘。

　　4、店鋪關(guān)門。這種情況下也是不能忽視的，由于終端商經(jīng)營(yíng)不善，或者拆遷等因素而導(dǎo)致店鋪關(guān)門不做我們的產(chǎn)品也有，這不是人為可以防御得了的。對(duì)于該類似的情況，銷售業(yè)代要留心觀察，防止不必要的損失。

　　那么，在維護(hù)銷售點(diǎn)和對(duì)銷售點(diǎn)的交接中，銷售代表應(yīng)該中那方面進(jìn)行操作呢?

　　1、向你的上級(jí)主管進(jìn)行了解?；蛟S你是剛進(jìn)入該公司的銷售新人，或許我是該公司的老員工，不管怎么樣，在交接該區(qū)域售點(diǎn)的同時(shí)，很有必要向你的上級(jí)主管了解好情況。如該區(qū)域的劃分，重點(diǎn)終端的投入方法，市場(chǎng)操作方案，返利或促銷政策支持等一系列問題，只有對(duì)這些問題了解清楚之后，在交接銷售點(diǎn)的時(shí)候可以起到防止糾紛的發(fā)生產(chǎn)生不愉快。對(duì)于一些重要的零售售點(diǎn)，可以請(qǐng)你的上級(jí)主管代為引薦，這樣對(duì)你的客情維護(hù)會(huì)起到很好的效果。

　　2、向你的同事進(jìn)行了解。你的同事操作該市場(chǎng)的時(shí)間比較長(zhǎng)，往往對(duì)該區(qū)域比較熟悉，如果可以的話，你可以要求該同事帶你到該區(qū)域市場(chǎng)走一圈，一是可以摸清情況，二是由他引薦，盡快建立起客情關(guān)系。而這時(shí)，你需要了解的情況有：各終端零售的情況，如銷量大小，結(jié)賬方式、配送政策(常規(guī)配送還是特殊配送)、促銷品贈(zèng)送、返利形式等一系列問題;二是各零售終端的具體位置及關(guān)鍵人，了解好這些情況后，在以后的客情維護(hù)中往往能占據(jù)主動(dòng)地位。

　　3、向經(jīng)銷商(或者二批商)進(jìn)行了解。經(jīng)銷商在該區(qū)域市場(chǎng)做生意的時(shí)間比較長(zhǎng)，對(duì)銷售網(wǎng)From EMKT.com.cn絡(luò)內(nèi)的零售終端會(huì)比較了解，如零售終端的實(shí)力、信譽(yù)等比較熟悉，這時(shí)候你可以通過對(duì)經(jīng)銷商或者二批商進(jìn)行了解，那么在客情維護(hù)中根據(jù)你的了解制定出不同終端客情的方案了。

　　4、向辦公室的文員進(jìn)行了解。這主要就是了解各零售終端的銷售情況和結(jié)賬情況了。通過這些了解，可以了解到零售終端的產(chǎn)品銷售情況、產(chǎn)品銷售周期、終端商信譽(yù)等重要信息，需要說明的是，能否獲得這些有效信息，就看你的內(nèi)部客情維護(hù)了。