論銷售技巧的過猶不及

　　崇尚技巧的結(jié)果就是：把喜歡和擅長(zhǎng)做的事，做過了頭，把不喜歡和不擅長(zhǎng)的事，拖著不做。事實(shí)就是，銷售技巧越突出的銷售人員，越難接受真正的營銷，這就叫過猶不及。

　　電話銷售專家總是說，連給客戶打電話都沒有技巧，你怎麼做銷售?談判專家說，談判技巧都沒掌握，你的銷售肯定被動(dòng)!溝通專家說，沒有掌握溝通技巧的銷售，肯定是最糟糕的銷售!成交專家說，電話打來打去，談判一輪又一輪，溝通一次又一次，還是沒有成交，甚至忘記了下訂單，你做的根本就不是銷售!

　　面對(duì)如此巨大的銷售技巧專家團(tuán)，你肯定暈了;但聰明的銷售人員自然有他們的辦法，沒必要樣樣通樣樣松，掌握一個(gè)技巧就把他發(fā)揮到極致!他們的哲學(xué)是：最簡(jiǎn)單的技巧發(fā)揮到極致，就是必勝的絕招!

　　我曾經(jīng)面試過很多區(qū)域經(jīng)理以上的營銷人員，我提出的第一個(gè)問題就是：“你認(rèn)為經(jīng)銷商管理的最重要的一點(diǎn)是什麼?”

　　大多數(shù)人都會(huì)首先愣一下，他們很意外我既沒有問經(jīng)歷又沒有考理論;至少有1/5以上的人，都會(huì)先岔開話題，想詢問一些東西后再回答，我會(huì)立即打斷他：“跟我溝通不需要技巧，你只需要回答我的問題!”接下來我能聽到的只是沒有邏輯的拼湊;我能看到的只有失去技巧依賴的慌張!

　　我得到最多的答案就是：“一定要先與客戶搞好關(guān)系，客戶首先接受了你的人，才會(huì)接受你的產(chǎn)品!”很有道理不是嗎?與客戶建立良好的客情關(guān)系，難道不是銷售很重要的技巧之一嗎?我通常的做法就是，無論下面問了多少問題，無論對(duì)方給出什麼答案，我都會(huì)在“面試意見”上寫下這樣的評(píng)價(jià)：“不適合”!那些獲得試用機(jī)會(huì)的人，他們?cè)谶@個(gè)問題上的回答就是：“利益，只有讓經(jīng)銷者認(rèn)識(shí)到利益，才是最重要的!”

　　這道理其實(shí)很簡(jiǎn)單，如果經(jīng)銷者看不到利益，你跟他成為朋友也是枉然!利益是從市場(chǎng)營銷中獲得的，不是從朋友關(guān)系中獲得的，這就是最簡(jiǎn)單的營銷哲學(xué)!過分的運(yùn)用客情關(guān)系技巧，就會(huì)迷失共贏的根本。這就是過分依賴技巧，簡(jiǎn)單問題復(fù)雜化的典型現(xiàn)實(shí)寫照!如果你真正相信，那些與客戶成為鐵桿的人，可以把營銷做好，那麼結(jié)果就是：等到你的公司徹底垮了，你都不知道到底為什么!

　　營銷就象一個(gè)完整的人體，每個(gè)器官都很重要，技巧所能做到的，就是把某個(gè)器官做大做強(qiáng)做久;這看起來很美妙，但卻是慢性自殺!肝就只能那麼大，你把它搞大了就是脂肪肝!心臟搏動(dòng)就只能那麼強(qiáng)，你讓它太強(qiáng)了就會(huì)心率過速!指甲就只能在合適的長(zhǎng)度，你把它留的太久了必然劃傷自己!單單把某個(gè)銷售的環(huán)節(jié)做大做強(qiáng)做久，甚至比某個(gè)銷售環(huán)節(jié)做不到位更有害無益。對(duì)于企業(yè)也是一樣，你單單把銷售環(huán)節(jié)的技巧發(fā)揮到極致，而企業(yè)的生產(chǎn)，物流，財(cái)務(wù)，人力資源跟不上，甚至后勤服務(wù)跟不上，有輝煌也是曇花一現(xiàn)!

　　這麼多的面試經(jīng)歷中，只有兩個(gè)例外!他們?cè)诘弥獩]有被入取后，想盡辦法找到我，目的就是要詢問：到底因?yàn)槭颤N沒有被選中!我真誠的回答了他們的問題，他們心悅誠服的離開了!但我不會(huì)讓他們走太遠(yuǎn)，他們第二天就接到了試用通知!他們現(xiàn)在的業(yè)績(jī)都相當(dāng)優(yōu)秀!因?yàn)樗麄冏孕?珍惜機(jī)會(huì);并敢于尋求真相!

　　我誠懇的忠告，千萬不要以為回頭去質(zhì)問面試者，你就會(huì)獲得被錄取的機(jī)會(huì)!大多數(shù)情況下你都會(huì)灰頭土臉!我舉這個(gè)親身的經(jīng)歷，只是想說明一個(gè)觀點(diǎn)：人只是在發(fā)現(xiàn)而不是發(fā)明自己的能力。

　　尤其是營銷人員，一定要必須通過實(shí)踐去發(fā)現(xiàn)自己的能力，而不是通過技巧去發(fā)明自己的能力!

　　如果你真正想實(shí)現(xiàn)從銷售到營銷的跨越，請(qǐng)記住：崇尚技巧唯一的結(jié)果就是過猶不及!