唯品會的經(jīng)營策略
唯品會的經(jīng)營策略
唯品會采用線上銷售模式，通過唯品會自營的網(wǎng)絡(luò)平臺直接銷售廠商商品，省去了中間多級銷售渠道，同時由于唯品會與品牌方、廠商之間，經(jīng)過長期合作建立了合作信任關(guān)系。下面學(xué)習(xí)啦小編就為大家解開唯品會的經(jīng)營策略，希望能幫到你。
唯品會的經(jīng)營策略
1、產(chǎn)品策略
產(chǎn)品品牌策略。每天上午十點準時在線限時售賣一、二線品牌，既滿足高消費人群對品牌的挑剔要求，又滿足中低收入群對品牌的向往。唯品會的明智之舉在于舍棄一線頂級奢侈品牌，瞄準了阿迪達斯、耐克、菲利普、esprit、安莉芳、歐時力等中國消費者更熟悉的一、二線品牌，對于熟悉的品牌消費者在挑選時比較方便。消費者對產(chǎn)品的購買從現(xiàn)實需求轉(zhuǎn)向心理需求，品牌的出現(xiàn)能夠代表購買者的品味和地位，彰顯時代的氣息和魅力。唯品會所提供商品均為100%正品，保證每個品牌提供多種時尚單品和搭配商品，滿足消費者對時尚的要求。同時，每天多品牌同時上線，極大的吸引消費者，激發(fā)其購買欲望。
產(chǎn)品種類齊全。范圍覆蓋服裝、鞋帽、兒童用品、小家電、化妝品、潮流配件、居家用品等多種商品。同時滿足消費者的多種需求，一站式購物，方便快捷。消費者在網(wǎng)上停留的時間越長所選購的商品越多，免去重復(fù)收件的麻煩。
注重時尚體現(xiàn)心理產(chǎn)品的概念。包括產(chǎn)品時尚感和包裝時尚感兩方面。注重產(chǎn)品時尚感。心理產(chǎn)品給顧客提供心理上的滿足感，隨著生活水平的提高，2、價格策略，對供貨商的價格策略——最低特許折扣，對消費者的價格策略——產(chǎn)品限時折扣、最低折扣，3、渠道策略，從消費者退貨角度來分析，4、促銷策略，作為唯品會最具有鮮明特征的促銷策略，積分促銷在網(wǎng)絡(luò)上應(yīng)用比起傳統(tǒng)營銷方式要簡單和易操作，是多數(shù)網(wǎng)購網(wǎng)站的促銷策略，(3)廣告策略，從所銷售產(chǎn)品性質(zhì)來分析，是正確的廣告策略，從媒體傳播范圍來分析，⑥、精準營銷，唯品會網(wǎng)絡(luò)營銷策略運用的成功，證明了網(wǎng)絡(luò)
對產(chǎn)品的品牌和形象看的越來越重。唯品會牢牢地抓住這種心理產(chǎn)品的影響，在服裝展示上，提倡搭配度較高的商品，時尚感較強的進行售賣，這樣，在選購一件上衣的同時就可以搭配出一套服裝，甚至是鞋和包。出服裝產(chǎn)品外，家居產(chǎn)品也是注重充滿時尚感的產(chǎn)品進行促銷。
注重包裝的時尚感。唯品會專用的包裝袋和包裝盒采用粉色裝飾，加上大大的VIPSHOP的標(biāo)志，在眾多快遞包裝中十分醒目，既起到保護商品不受損傷的作用，又是很好的廣告宣傳突進。
注重商品品質(zhì)。保證100%正品，在進貨和出貨是，有兩次品質(zhì)篩選。商品正品保證，是唯品會與其他網(wǎng)絡(luò)購物網(wǎng)站的最主要區(qū)別，消費者在選購商品時，不需要考慮商品質(zhì)量問題，避免多方尋找類似商品的問題。100%正品，使消費者在唯品會上購買有了在大型百貨商店購物的保障，極大地提高網(wǎng)站信譽，從而吸引更多消費者長期持續(xù)關(guān)注，并帶動更多潛在消費者加入到唯品會購物的行列。
2、價格策略
對供貨商的價格策略——最低特許折扣。與一般的網(wǎng)上購物平臺相比，唯品會實行“零庫存”模式，每周開售4期，每期推出8-12個品牌。限售時間一到，庫存馬上從倉庫撤掉，騰出空位上架新的單品，這樣每個品牌單品在倉庫滯留的時間不超過8天。這樣，極大地縮短了與供貨商的結(jié)賬周期。唯品會結(jié)賬周期最短為兩周，大大減少品牌商的現(xiàn)金流壓力。
與進入大型百貨商場相比，免去巨額進場費和10%的銷售提成，而且銷售款先進入商場的收銀系統(tǒng)，結(jié)算一般在3個月。唯品會設(shè)計定金先付及一個月內(nèi)結(jié)算的原則，避免因結(jié)算周期長，造成供貨商資金回籠慢的現(xiàn)象，從增加對供應(yīng)商吸引力。
對消費者的價格策略——產(chǎn)品限時折扣、最低折扣。服裝等生活消費品在普通消費者的購買決策過程中，最敏感的決策因素便是價格，打折對于消費者來說，最具有吸引力，并且打折還能買到品牌的正品，增強了消費者的購買動力。限時，是催促消費者在較短時間下單的動力，避免消費者因考慮是否購買而耽誤交易時間。一旦消費者因為這期沒有搶到心儀的商品，還會繼續(xù)關(guān)注下一期該品牌的在線限時折扣售賣，將消費者“釣”在唯品會網(wǎng)站上。
3、渠道策略
商品限時銷售，減少庫存，及時補充新品，與同一品牌在一年內(nèi)合作不超過6個檔期，每個檔期只有8天左右，能有效避免供應(yīng)商傳統(tǒng)渠道的沖擊，從而維護品牌形象。限時售賣，縮短商品在庫時間，能夠及時騰出有限的庫存空間來存放一下一期限時售賣的商品，對提高合作品牌的商品流通性大有益處。
大區(qū)物流中心，集中發(fā)貨。唯品會將全國市場劃分為四大區(qū)域——華南、華東、華北和西北，根據(jù)網(wǎng)購者IP地址予以歸類，同一時段各個區(qū)域銷售的品牌及銷售網(wǎng)頁完全不同。同一品牌不能在一個地區(qū)長期銷售，但在四大區(qū)域市場可以錯開銷售。根據(jù)各個區(qū)域的購買特點設(shè)置大區(qū)物流中心，減少訂單的送達時間，縮短了退貨的周期，，提高交易成功率。從消費者退貨角度來分析，同一區(qū)域退貨也縮短了唯品會網(wǎng)站和消費者收到貨物和退款的時間，減少物流壓力。商品在短最時間退回，減少庫存壓力。
4、促銷策略
“名品折扣+限時搶購”。作為唯品會最具有鮮明特征的促銷策略，取得非常成功的效果。唯品會現(xiàn)在的經(jīng)營模式是網(wǎng)站決定消費者買什么，是限時限量的會員特權(quán)，這種商務(wù)模式強調(diào)消費者在購物過程中搶購的快感，進一步使網(wǎng)站擁
有主導(dǎo)權(quán)。消費者的購買行為主要取決于消費者的購買欲望，而這種欲望非常容易受到企業(yè)促銷等外界因素的影響，具有較強的可誘導(dǎo)性。名牌商品是消費者購買過程中比較愿意追求的，品牌代表了消費者的消費觀念，體現(xiàn)購買者和使用者的品味，而商品本身也傳遞著品牌背后的故事，具有明顯的設(shè)計理念。限時折扣能夠增加消費者下訂單的緊迫感，從而促進成交量的大幅度提升。有許多受歡迎的品牌常常會因消費者沒有及時下訂單而錯過了自己喜歡的商品，這樣，在消費者心中形成一種失望，繼而，還會持續(xù)關(guān)注唯品會下一期該品牌的特賣。對于女性消費者來說，錯過一件適合自己的衣服或是一雙鞋、一個包包，是一件很遺憾的事情。
(1)積分促銷。唯品會針對會員 的購買情況，進行相應(yīng)積分，成交金額越高，積分越多。在一定的積分基礎(chǔ)上，可以兌換相應(yīng)檔次的商品，消費者通過多次購買來增加積分以獲得獎品。積分促銷在網(wǎng)絡(luò)上應(yīng)用比起傳統(tǒng)營銷方式要簡單和易操作。網(wǎng)上積分活動很容易通過編程和數(shù)據(jù)庫等來實現(xiàn)，并且結(jié)果可信度很高，操作起來相對較為簡便。唯品會的積分促銷提供多種商品，這樣，增加上網(wǎng)站訪問網(wǎng)站和參加某項活動的次數(shù)，增加上網(wǎng)者對網(wǎng)站的忠誠度。
(2)節(jié)假日的促銷。利用節(jié)假日特殊時期進行某類商品的促銷，是多數(shù)網(wǎng)購網(wǎng)站的促銷策略。唯品會目前也會根據(jù)節(jié)假日的臨近，提前進行宣傳，預(yù)告促銷活動的品牌和折扣情況。一方面，節(jié)假日消費者都是抱著參加優(yōu)惠活動、購買促銷打折商品的心理;另一方面，節(jié)日需要有特殊商品來配合節(jié)日氣氛，適時退出特價商品更多地帶動消費。
(3)廣告策略。隨著近年網(wǎng)絡(luò)購物網(wǎng)站的競爭激烈，唯品會開始在電視等媒體上做廣告進行大力度宣傳。唯品會的廣告以女性為主，以宣傳只做品牌特賣為主要特點，將唯品會的鮮明特征展現(xiàn)在觀眾面前。對于以銷售生活用品為主的購物網(wǎng)站，選擇電視這種能夠直接傳播到大眾的廣告媒體，從所銷售產(chǎn)品性質(zhì)來分析，是正確的廣告策略;從媒體傳播范圍來分析，電視媒體在全國各地都有受眾，傳播范圍及其廣泛，媒體傳播范圍越大，廣告信息傳播的影響越大，唯品會的電視廣告在主要的幾個省級衛(wèi)視播放，傳播范圍相當(dāng)廣泛。
唯品會的市場表現(xiàn)
唯品會2013年凈營收為17億美元(約106億人民幣)，2014年第一季度，公司凈營收7.019億美元(約44億人民幣)，同比增長125.9%，連續(xù)六個季度實現(xiàn)盈利。在艾瑞咨詢發(fā)布的“2014Q1中國B2C購物網(wǎng)站交易規(guī)模市場份額”和“2014Q1中國移動購物企業(yè)交易規(guī)模市場占比”等研究報告中，唯品會與天貓、京東躋身前三，這意味著唯品會“精選+導(dǎo)購”的在線折扣零售模式與天貓集市模式、京東傳統(tǒng)B2C模式已組成中國當(dāng)代B2C電商模式的全新結(jié)構(gòu)。
2014年唯品會實現(xiàn)全年凈營收37.7億美元(約合235.56億元人民幣)，比上一年增長122.4%。根據(jù)艾瑞咨詢集團發(fā)布的《2014年中國網(wǎng)絡(luò)限時特賣市場研究報告》，唯品會2013年以38.1%的市場份額領(lǐng)跑中國限時特賣市場。唯品會所代表的線上特賣模式已經(jīng)成為現(xiàn)今中國三大主流電商業(yè)態(tài)之一。
2015年實現(xiàn)全年總凈營收同比增漲74%至402億元人民幣，年運營利潤同比增長148%至20.7億元人民幣，年運營利潤率從去年同期的3.6%增長至5.2%。年毛利潤同比增長72%至99億元人民幣。唯品會2016年第二季度凈營收同比增長49%達134.4億元人民幣，連續(xù)15個季度持續(xù)盈利，移動端銷售占比高達87%，物流自有配送訂單占比達90%。在德勤有限公司(德勤全球)發(fā)布的《2016年全球零售力量：跨越數(shù)字化鴻溝》中，唯品會以2009-2014零售額復(fù)合年增長率320.8%、2014年零售額增長率120.2%的速度，成為全球增速最快的零售商，并躋身全球最頂尖的250家零售商名單。易觀智庫發(fā)布的《中國B2C市場季度監(jiān)測報告2016年第2季度》以及《中國移動網(wǎng)購市場季度監(jiān)測報告2016年第2季度》顯示，唯品會在中國網(wǎng)絡(luò)零售B2C市場交易份額、中國移動網(wǎng)購市場交易份額、中國B2C市場服裝品類交易份額、中國B2C市場母嬰品類交易份額排名中均位居前三。
唯品會2016年第三季度凈營收同比增長38.4%超過120億元人民幣，移動端銷售占比高達89%，物流自有配送訂單占比達90%。
唯品會的發(fā)展規(guī)模
唯品會現(xiàn)有45,000名員工，累積合作品牌近19,000多個，其中全網(wǎng)獨家合作品牌達2,000多個。目前，唯品會注冊會員3億;年訂單量逾2億單，日均訂單量達80萬單，重復(fù)購買率高達80%以上。
公司總部設(shè)立在廣州荔灣區(qū)，占地面積10,000平方米。2016年，唯品會全球總部大廈在廣州最具吸引力的區(qū)域——海珠區(qū)琶洲互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新集聚區(qū)內(nèi)奠基，毗鄰珠江，占地面積約1.3萬平方米，總建筑面積約16萬平方米，可容納超過10,000名員工，總投資額約人民幣41億元，預(yù)計2018年竣工并投入使用。
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