便利店的經營秘訣有哪些

便利店的經營秘訣有哪些

　　便利店得面積雖然小，但是其中的學問可不少，如何用其“便利”2字與其他大型商超競爭，學習啦小編搜羅了些關于便利店的干貨以供大家分享。

　　便利店的經營秘訣

　　經營要訣：生意從細處做起

　　據天福調查在每間便利店每次花費在20元以內的消費者占68.2%，40元以上的僅有8%，基本上沒有超過100元的。因此，便利店要做好，必須從小處做起，做好每一筆生意。與一般的大超市不同，便利店既賣日常生活用品，又提供多元的便民生活服務，

　　如免費供應開水、代繳費、為手機充電、為自行車充氣、沖印照片、打印數(shù)碼相片、代收干洗衣物、代訂鮮花、辦網上商店、幫助復印與傳真、代收EMS郵件、代訂各類演唱會門票以及設立自助繳費終端，甚至代辦培訓報名、代訂考試教材等，這種深入社區(qū)居民生活的增值服務，有助于聚集人氣等。

　　此外，由于便利店的主要消費群體是定位在30歲以下的學生和上班族(占其顧客總量的80%左右)，針對這一群體易于接受新事物、消費力強勁和追求時尚產品的特點，因此從商品的選擇上要注重創(chuàng)新與更新，結合時尚主旋律。

　　經營竅門：合理的布置

　　1、便利店為了便于固定顧客購物方便，故應保證商品的大類的擺放上盡量不變。

　　2、門店的特價商品堆頭展示應醒目，堆頭不宜過大，過雜，以免影響堆頭效果，降低門店的單位銷售額。

　　3、店鋪的走道設置在80～90厘米左右，不同于超市的設計。根據門店的高峰期合理安排商品的布局，將難挑選的商品和暢銷商品分開，以避免高峰期購物者堵滿走道，不便于其他顧客的購物。

　　4、貨架的高度應當照顧到眾多的家庭婦女的需要，中心貨架不應高于165厘米，最好不要超過6層。同時要注意對端頭貨架的利用，因為這是門店的黃金點，顧客在這些地方的駐足時間最長，應擺設一些高毛利的暢銷商品。

　　5、一般便利店由于店面小，顧客購物速度較快，所以可以不強求顧客存包，以便于節(jié)省顧客的購物時間。

　　經驗便利店也要有營銷技巧

　　開設便利店，是有意從商的人們最普遍、最先考慮的謀業(yè)選擇。如今開店賺錢也不易，從家庭式的“夫妻老婆店”到大型的現(xiàn)代化商廈，都面臨日益激烈的競爭經營環(huán)境，看似簡單的買賣，也需十分講究營銷技巧。

　　有人說：當今的時代是感性的時代，也是“煽情的時代”。年輕人喜好憑直覺下“喜歡”、“討厭”之類的簡單判斷，因此，良好的公關行銷技巧對零售業(yè)非常重要，它不僅帶來“情”的購買感，還能產生持久的親和力。有些零售公關的技巧，說不上多深奧多復雜，貴在小中見功夫，持之以恒生效應，如果你善用了，肯定會給你帶來意想不到的營銷效果。

　　1、打扮好“自己的臉面”。店鋪外觀如同人的面孔，即“店鋪是臉面”。這是顧客在瞬間斷定一家店鋪形象所憑借的依據。店面包括店名、店徽、招牌、外觀裝修、櫥窗，再加上店面的色彩和照明，良好的第一直觀印象是顧客駐足的關鍵。因而商家應要做到地板、天花板、貨柜、櫥窗不要有塵埃，玻璃要干凈。每天至少要有一兩次站在店外向內看，從顧客的角度去想想，你店鋪的外觀形象，能給人好印象嗎?

　　2、店門開啟要方便。進出容易的商店，才能繁榮。

　　3、顧客進店后，店員最好不要“步步跟隨”。

　　4、注意店員的形象。手指、服裝要干凈。

　　5、商品要讓顧客看得到，易接觸到。即“眼易見，手易拿”。擺在開放式貨架上的商品，使顧客感到容易選擇。

　　6、零售店與顧客關系，歸根到底是人際關系。和顧客打招呼不說外行話。要知道，購物場所也是交流的空間。

　　7、講解商品的知識和銷售量成正比，消費者不是專家，需要你的指導。要讓消費者認識到，你是在幫助他。

　　8、接待顧客心理輕松，對方不買也不能有失望或不高興的表示。

　　9、收錢和找零錢，當面點清，找干凈票給客人。

　　10、對老顧客表示感謝，老顧客是最好的顧客。對商店來說意味著不斷提高的回頭率。美國學者雷奇漢和賽塞的研究表明，顧客的忠誠度每提高5%，企業(yè)的獲利就能增加25%。

　　11、多用習慣用語。語言規(guī)范、親切，能增加商場(店)形象的魅力，產生親和力，帶來好的口碑。

　　12、把建議本放在收款處，請顧客把需要代購的商品寫上。

　　13、把節(jié)日當作公關的好機會。例如，重陽節(jié)對老人優(yōu)惠以示祝福;教師節(jié)對教師優(yōu)惠以示祝賀。

　　14、永遠不忘記顧客，永遠不會被顧客忘記。要把顧客當作永久的上帝，要用一些具體行為或活動感化顧客，讓顧客知道你是真心實意把他們當上帝。一旦上帝意識到你可信、可靠，便會成為你永遠的顧客。

　　便利店的經驗技巧

　　首先，商品在質量上面一定要贏得消費者的信賴。某些商品對于我們便利店來說，雖然毛利額不高，但能幫助我們吸引顧客，贏得回頭客。記得去年我們的一位加盟店主開業(yè)時由于煙草證沒辦好，急于求成盲目在一些不正規(guī)的批發(fā)部采購，造成采購回來的有些是假煙。

　　結果不但遭到顧客的投訴，毀壞了門店聲譽，生意更是不斷下降。于是他下決心當場把這批香煙全部銷毀，煙草證辦下來后，通過我們總倉的配送這才使他的店鋪生意慢慢做了起來。所以對于香煙，別看它毛利低，但保證香煙質量能幫助我們贏得顧客信任，更會給我們門店帶來“旺”的人氣，我們一定要做好它。

　　其次，就是對于門店的經營一定要用心，做好一名合格的店長。有些人認為管理一個便利店應該非常簡單，不就是顧客買東西我賣東西嘛。就這樣抱著這種心態(tài)，某些店鋪在剛開業(yè)初期，店長沒有去用心打理過。結果店里貨架上常常出現(xiàn)暢銷商品賣空現(xiàn)象，而一些滯銷商品在卻堆得滿滿的。店長們要充分意識到了門店管理的重要性，作為一名店長，必須要用心去打理門店。

　　要定期仔細核查店里各種商品庫存，利用銷售數(shù)據淘汰了很多不動銷商品，對于銷售量差的商品要也調低了上下限，對于暢銷商品，則要調高了上下限。同時積極參照公司品類管理手冊，引進了一些新商品。而且公司在店鋪開業(yè)二個月內，指導員會協(xié)助店長依據具體情況進行商品結構調整。對于滯銷的商品可以利用門店資源安排移庫處理，假如無法移庫，可以根據具體情況安排退貨。經營管理可是一門大學問，只有用心，才能經營好我們的門店，做一名合格店長。

　　再次，我們還需要建立良好的周邊關系，用我們的真誠服務鞏固發(fā)展我們的顧客群。往往我們的門店附近會有別的品牌的便利店，還有餐館、中高檔煙酒行、沙縣小吃，水煮燒烤檔等等。在很多方面我們與他們之間形成了錯位競爭，但我們天福認為做生意貴在和氣生財。

　　雖然和他們是競爭對手，但更是鄰居。鄰居關系處好了，可以互相照顧，“遠親不如近鄰”，說的就是這個意思。旁邊有競爭店，的確會給我們的門店造成不小的壓力，但正是擁有這樣的競爭對手，才促使我不斷努力去提高自己的經營管理水平。天福認為，只要我們與附近競爭店公平競爭，用我們的真誠，我們和競爭對手不但可以互相進步，也可以成為朋友。

　　淺談便利店袋裝食品的陳列方法和技巧

　　我們在對便利店的日常檢查中發(fā)現(xiàn)，部分門店商品的“立體陳列”工作比較薄弱，常見到多數(shù)袋裝食品(餅干、面條除外)東倒西歪地“躺”在貨架上。詢問當班工作人員，答案驚人的相似：剛理好，商品要貨數(shù)量少，被顧客一碰就倒。分析其原因主要是門店缺乏能使袋裝食品“立體陳列”的有效方法和陳列技巧。

　　我們以門店日常工作中較難陳列的炒貨類商品為例，有以下兩種陳列方法可供選擇：

　　一、除貨架層板用掛鉤懸掛陳列。

　　該方法的優(yōu)點是陳列整齊美觀，商品展示充分，便于整理、衛(wèi)生清潔、數(shù)量交接等工作;缺點是商品陳列占用面積較大，掛鉤上陳列的商品數(shù)量相對較少。因此該方法多在便利店營業(yè)面積相對較大(100M2以上)，貨架資源比較充足的情況下采用。

　　二、用貨架層板陳列。

　　該方法必須注意的是：要將同類別且商品的高度、體積大小相近的商品集中在同一節(jié)、同一層貨架上;將貨架層板上下間距調整到略小于所陳列商品的高度。

　　上貨時前排商品主視面朝外，為了能使所陳列商品“站立”，還必須將商品的底邊統(tǒng)一整齊地向后折，這樣操作后商品就會略向后面傾斜，如果在后排商品數(shù)量比較少不足以使其“立體陳列”的情況下，后排商品就必須整齊“躺下”后層疊堆放，為第一排商品提供支撐作用，這樣操作后商品就會略向前倒，因貨架層板上下間距略小于所陳列商品的高度，上一層貨架的價格條將恰到好處地覆蓋遮住所陳列商品的頂邊，使商品能非常好地“站立”展示接受顧客的挑選。該方法的優(yōu)點是既能使陳列整齊美觀，又能提醒指導門店充分挖掘貨架的可利用資源，缺點是理貨、衛(wèi)生清潔工作量略大，故多在便利店營業(yè)面積相對較小(100M2以下)，貨架資源比較緊張的情況下采用。

　　要想做好商品陳列工作，僅有方法還遠遠不夠，必須通過總部職能部門加強指導、監(jiān)督，廣大門店干部員工共同努力形成合力，并持之以恒地做好商品陳列的日常維護工作，最終實現(xiàn)提升門店整體商品陳列水平的工作目標，使蘇果便利店的銷售、形象能夠“更上一層樓”。

　　便利店怎么做促銷

　　便利店的快速發(fā)展，吸引啦越來越多人的關注。但對便利店這種新型業(yè)態(tài)特征認識不夠卻導致啦在便利店的經營上出現(xiàn)啦大量的問題。有兩個表現(xiàn)得非常突出：一個是便利店經營的小賣部化，另一個是便利店經營的超市化。這兩種錯誤的經營理念表現(xiàn)在促銷上，那就如下兩種錯誤：

　　錯誤一、不用做促銷

　　便利店經營小賣部化的人認為，便利店不同于超市，消費者絕大數(shù)多都是附近的居民，人們來消費者的主要原因是圖方便、省時，所以不做促銷這些消費者也會來。

　　錯誤二、以價格促銷為主大超市的促銷模式

　　便利店經營超市化的人則認為，我們經營好些的商品與超市沒多在差別，我們這里有的商品超市里也都有，所以促銷可學著大超市以價格為導向來吸引更多的消費者。

　　從便利店的消費者的角度來看，價格一定是影響消費者購買的一個首要因素。但根據臺灣學者曹明誠的實證研究，在便利店的消費者中，有一群對價格看得特別首要的消費者。這類消費者到便利店的主要動機便是撿便宜，購買特價商品。這類消費者約占22%，但他們的購物頻次很低，所以他們不是便利店的主要消費者，對便利店銷售額的貢獻也比較少。

　　然而從實證研究的結果看，那些為便利店創(chuàng)造絕大都數(shù)銷售收入的消費者(約占41%)對價格也很看重，從這個角度講價格促銷也惠及啦便利店的主要消費者。但這類消費者到便利店購物的主要動機并不是購買特價商品，而是因為他們光顧的頻次很高，在店內消費的時候看到特價促銷的消息從而購買促銷商品，故購買促銷商品只是這類消費者的附帶購買。

　　因為促銷對所有的消費者都有吸引力，因此而從長期來看，促銷對便利店仍是必要的。但我們也應看到促銷品的主要購買者依然是店內的主要消費者，這些人在沒促銷的時候也會到店里來購物，促銷的結果是將消費轉移并不會帶來整體營業(yè)額的上升。而便利店促銷的主要目的那就吸引更多的低頻消費者消費，并增加銷售額。

　　從這點上講，便利店的促銷不應是簡單的價格促銷，而是應設計出讓店內的?？偷玫綄嵒莸拇黉N方案，這樣才干保持原有顧客，增高他們的滿意度和忠誠度，形成良好的口碑效應，甚至擴大消費群體。所以便利店既不能不要促銷，也不能一味的搞價格促銷。錯誤一只看到啦便利店與超市不同的方面，而錯誤二則只看到啦便利店與超市一樣的方面。

　　那么便利店該怎么樣做促銷呢?很首要的一點便是用正確的經營理念來指導促銷活動，所以作為從業(yè)者要充分控制便利店經營的特性和消費者的購買行為。雖然詳細的促銷辦法與通常的促銷辦法并沒太大的區(qū)別，但關鍵要把握如下幾點：

　　一、價格促銷的絕大數(shù)受益者是為便利店創(chuàng)造主要銷售額的?？?，這些?？鸵话隳蔷蛢r格促銷的目標受眾，因此便利店的價格促銷的目標主要應以增高常客的滿意度和忠誠度為主。

　　二、便利店的企業(yè)形象、店面形象、信譽等都是影響消費者選擇的因素，因此促銷不應僅僅以增高營銷額為目標，應著眼于長遠，應在促銷的時候注重企業(yè)形象、信譽等的提升。

　　三、便利店的店鋪規(guī)模通常都比較小，客流量也有限，單一的店鋪里的促銷活動很難象大超市那樣熱鬧，影響到的消費者也很有限，所以便利店的促銷活動應充分利用連鎖的優(yōu)勢，形成規(guī)模效應，增高企業(yè)的形象，擴大企業(yè)的知名度。

　　四、便利店經營的商品一般是家庭日常必需用品，需求彈性很小，這類商品如被選做特價商品進行促銷是起不到好的效果的，所以便利店在特價商品的選擇上要慎重，要選取那些需求彈性較大的，真正能給常客帶來實惠的商品，只有這樣才干增高他們的滿意度和忠誠度及重復購買率。

　　五、便利店的營業(yè)額與大型的連鎖超市相比就小多啦，這也決定啦其促銷費用不可能好些，所以便利店的促銷上應更加講究藝術，要達到花小錢大效果的目的。這就要求在促銷形式、內容及手段上要有創(chuàng)新，要綜合運用各種促銷辦法。

　　六、由于目標受眾基本上是?？?，促銷的辦法要經常變換，既要新穎又要給顧客驚喜，且不可老生常談，總是用老一套的方法。

　　七、要做好促銷后的檢查、審計工作，通過核對和分析促銷期間的銷售變動情況總結經驗教訓，這樣一地方能夠進一步加深對便利店經營和消費者的購買行為的認識，另一地方為以后的促銷活動提供參考。

　　最后那就要知道，促銷只是經營的一種手段和輔助工具，不是最終的目的。企業(yè)的重點應放到那些消費者最關心的東西上，如商品品質、便利性等。